Психологічні аспекти ведення переговорів

      Коротко можна визначити три групи підсумків переговорів:

      -ПЕРЕМІГ  - ПЕРЕМІГ 

      -ПЕРЕМІГ  - ПРОГРАВ 

      -ПРОГРАВ  - ПРОГРАВ 

      Кожен з цих трьох варіантів в  рівній мірі може бути віднесений не тільки до підсумковими результатами переговорів, але й до того настрою, з яким людина сідати за стіл переговорів.

      Підсумок  переговорів, що означає рівну перемогу обох сторін, вимагає певної підготовки до їх відання, щоб досягти саме такого результату і перш за все слід:

      1. Відокремлювати особистість, що  бере участь у переговорах,  від розв'язуваної проблеми.

      2. Дивитися на речі ширше, не  замикатися тільки на своїй  точці зору.

      3. Шукати точки дотику, а не кордони  розділу. 

      4. Бути конструктивним.

      Належна і грунтовна підготовка до переговорів - це наріжний камінь їхнього успіху. Погляньте у минуле, наскільки переговори були ефективні і корисні, коли ви вступали в діалог у всеозброєнні, добре знаючи предмет майбутньої розмови, його особливості, витоки виникнення проблеми, вивчивши противника і шанси на успіх.

      Фундаментом для підготовки до переговорів служать роздуми та припущення. Чим більше ми знаємо про власні інтереси, потенційних потребах, пріоритетах і можливі поступки, своїх сильних і слабких місцях, співвідношення сил і можливостей, а також про те, що хоче партнер і які його справжні наміри та цілі, тим простіше буде вести з ним переговори , знаходячи такі компромісні рішення, які в рівній мірі влаштовують нас обох.

      Витрачаючи  на аналіз ситуації і ретельну підготовку до переговорів сили і час ми отримуємо  ряд переваг - впевненість у собі, самовладання, миттєва реакція, уміння схоплювати думка на льоту, парирувати будь-яке питання, реагувати на кожне зустрічна пропозиція.

      Формальна частина переговорів починається  з викладення суті питання та шляхів його вирішення в ході переговорів. Саме від того, наскільки компетентно і грамотно ви представите свою точку зору, неабиякою мірою залежить успіх всього переговорного процесу.

      Тут важливо все і немає дрібниць. Перше враження, яке ви справите на партнера по переговорах, багато в  чому сформує його подальше ставлення до вас.

      Три ключові моменти на цьому етапі:

      1. Тримайтеся і говорите впевнено - люди будуть думати, що ви  дійсно впевнений в своїх силах  людина, вони швидше повірять  у вашу компетентність. Дослідження  психологів показали, що 55% враження, яке формується в іншої людини про вас, залежить від того, що він бачить (стать, зовнішність, постава, міміка, вираз обличчя, одяг), 38% - складається з того, що він чує ( тембр голосу, інтонація, чіткість дикції), 7% враження ви здатні зробити словами, тобто тим, що говорите. З цього випливає, що на першому етапі знайомства важливіше не те, що говорите, а як ви це говорите.

      2. Будьте наполегливі. Стиль ведення  переговорів може бути агресивний, пасивний або наполегливий. Не  дивлячись на позитивні аспекти все ж агресивний і пасивний стиль більшою мірою роз'єднують людей, принижують вас в очах партнера. Золотою серединою між двома цими стилями поведінки - проявити наполегливість. Наполегливість - намір добитися свого з урахуванням інтересів інших, її мета - пошук компромісного рішення влаштовує всіх.

      3. Домагайтеся взаєморозуміння. Взаєморозуміння  - основа основ добрих контактів  між людьми. Дуже часто процес  наведення мостів довіри і  взаєморозуміння між людьми відбувається  несвідомо, інтуїтивно, але іноді необхідно застосувати деякі дії, щоб добитися цього. До цих дій можна віднести «дзеркальне відображення» - повторення вчинків партнера, це надзвичайно важка техніка, якщо сліпо копіювати партнера, він може вирішити, що ви глузуєте над ним. Інтонація і манера вимови їх простіше скопіювати і це найпростіший спосіб створення взаєморозуміння між партнерами (партнер говорить швидко і ви говорите швидко, говорить тихо і спокійно і ви дотримуйтеся його тону).

      Почуття розташування, залучення однієї людини до іншої називається атракцією. У основі виклику атракції - впровадження певних сигналів в підсвідомість партнера, після чого у свідомості формується відповідне ставлення.

      Атракція  викликається наступними методами:

      1. Називати партнера по імені  (по батькові). Механізм методу наступний: ім'я та особистість нероздільні; називаючи людини по імені, сприяють непрямим чином визнання і самоствердження її як особистості.

      2. Доброзичливе вираз обличчя і  інтонації в голосі. Демонстрація  поваги до особистості партнера викликає зустрічну повагу.

      3. Щире і відверте визнання достоїнств  та успіхів партнера, що реалізує  його потреба в самоствердженні. 

      4. Терпляче вислуховування, що дозволяє  реалізувати потребу партнера  в самовираженні. 

      5. Дати партнерові можливість допомогти кому-небудь, проявити доброту і великодушність.

      При підготовці переговорів з партнером  необхідно: з'ясувати, в чому полягають  його мети, яка його поінформованість; знати, які варіанти дій може запропонувати  партнер, якими ресурсами він  володіє. Безпосередньо на переговорах слід проявляти витримку, не розкривати передчасно своїх позицій, цілей, планів і ресурсів. Як правило, більше виграє той, у кого більше витримки. Крім цього пропонується постійно закріплювати отримані позитивні результати: «наскільки я зрозумів, ваша позиція полягає в тому-то й те-то? Так? », Тим самим постійно набираючи« окуляри »на свою користь. Не слід залишати для себе неясностей у предметі переговорів, завжди треба прагнути до детального уточнення інформації, що з'явилася в ході переговорів.

      Це  допоможе уникнути неприємних сюрпризів  у майбутньому. Якщо партнер по переговорах  уникає деталізації будь-якої інформації, то це не може не призвести до певних висновків.

      Сучасна теорія ведення переговорів виділяє  два методи їх ведення: жорсткий і м'який.

      Жорстке ведення переговорів характерне тим, що сторони займають крайні позиції  і наполегливо стоять на своєму. Бажання перемогти часто призводить до розриву відносин, і мета переговорів  не досягається.

      М'яке  ведення переговорів направлено на уникнення особистого конфлікту за рахунок поступок і компромісів, але досягнуте угоди згодом може викликати почуття незадоволеності і бажання переглянути результати домовленостей.

      Благополучного  ходу переговорів може сприяти проходження  деяких рекомендацій:

      1. Не нападати на позицію партнера, а визначати криються за нею  інтереси. Не приймаючи і не  відкидаючи позицію партнера, треба  розглядати її як один з  можливих підходів досягнення  мети.

      2. Питати партнера, не захищаючи  свою позицію, що конкретно не влаштовує партнера в запропонованому варіанті. Обговорювати можливі наслідки прийняття позиції обох партнерів по переговорах.

      3. Не починати і не підтримувати  «дуелі» особистісних нападок,  особисті атаки переводити атаки на проблему.

      4. Формувати у партнера ілюзію самостійного виходу з конфліктної ситуації: «Якщо я правильно зрозумів Вашу думку, Ви пропонуєте ...».

      5. Викладати свою позицію не  за допомогою тверджень, що  викликають інстинктивний опір, а з допомогою питань, що вимагають  роздумів і відповідей.

      6. Використовувати в бесіді паузи,  проявляти витримку.

      7. Допускати помилковість свого  розуміння позиції партнера,

      прагнути  прояснити його справжні наміри.

 

       Висновок

      Ми  не перестаємо вести переговори щодня, часом навіть не замислюючись над  цим: з колегами по роботі, партнерами, друзями, Загальними словами суть цього виду неформальних відносин можна викласти в такому вигляді: переговори обов'язково включають елемент торгу - обмін чогось на що -то, маючи на увазі, що це рівноцінні за значимістю предмети і що такий обмін принесе однакове задоволення обом сторонам, що беруть участь в переговорах.

      Все може бути, і не завжди досягти угоди  з ближнім так просто, як здається. І просити у приятеля машину, домовитися з дружиною і умовити колегу допомогти нам з доповіддю - все це і багато іншого вимагає не тільки певних зусиль, але й чималої майстерності і навіть мистецтва, особливо, коли ми неодмінно хочемо отримати бажане. Доводиться визнати, що це не завжди можливо, і дуже часто стороною, що програла опиняємося саме ми з вами.

      Д. Карнегі справедливо зауважує, що ефективний спосіб переконати кого-небудь полягає в тому, щоб зуміти піднести свою точку зору так, щоб партнер  дивився на неї як на свою власну, щоб підлягають вирішенню проблеми сприймалися як свої власні. Якщо в різкій безапеляційній формі сказати співрозмовникові, що він не правий значить завдати удару по почуттю самоповаги, який потім не згладити ніякими логічними аргументами. Існує тільки один спосіб виграти суперечку - уникнути його. Якщо є необхідність що-небудь спростувати, то краще пом'якшити це фразами типу: «припускаю», «давайте перевіримо факти», «я можу помилятися, але це представляється таким чином» і т.д. Перш ніж критикувати, краще згадати про свої власні помилки. Зауваження краще робити в непрямій формі. Це дозволить партнерові зберегти почуття самоповаги, навіть якщо він прийме точку зору, відмінну від своєї.

 

       Список використаної літератури

1. Виханский  О.С., Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - М.: Гардарика, 2005.

2. Герчекова І.А. Менеджмент: Підручник. - М.: Бізнес і біржі, 2004 р.

3. Є.В.  Маслов. Управління персоналом підприємства. - М.: Инфра-М, 2004 р. 

4. Єгоршин  А. П. "Управління персоналом", вид. Н. Новгород - НІМБ, 2005.

5. Кнорринг  В. І. "Теорія, практика та мистецтво управління". Підручник для вузів за фахом "Менеджмент". М.: НОРМА-ИНФРА, 2005.

6. Мокій  М.С., Скамай Л.Г., Трубочкіна М.І.  Економіка підприємства: Учеб. посібник / За ред. проф. М.Г. Лапуста. - М.: ИНФРА-М, 2003.

7. Моргунов  Є. Корпоративний університет як інститут становлення навчає компанії / / Управління персоналом. - 2004. - № 1-2. - С. 46-50.