Автор: Пользователь скрыл имя, 21 Ноября 2011 в 20:25, реферат
Загально відомий той факт, який є законом, що при проведенні будь-яких дипломатичних процедур головним є переговорний процес. Не виняток економіка і бізнес. Для укладення будь-якої угоди так само необхідні переговори. Уміння спілкуватися з діловими партнерами і переконати їх погодиться чи не погодиться з будь-якими умовами контракту, може значною мірою вплинути на рівень прибутку, та й на успіх бізнесу в цілому.
Вступ
1. Психологічні особливості переговорів
2. Основні аспекти проведення переговорів
Висновок
Список використаної літератури
УКООПСПІЛКА
Львівська
комерційна академія
Реферат
на тему:
Психологічні аспекти
ведення
переговорів
Виконав:
студент групи 1061
Грицишин
Іван
Львів – 2011
План
Вступ
1. Психологічні особливості переговорів
2. Основні аспекти проведення переговорів
Висновок
Список використаної літератури
Вступ
Загально відомий той факт, який є законом, що при проведенні будь-яких дипломатичних процедур головним є переговорний процес. Не виняток економіка і бізнес. Для укладення будь-якої угоди так само необхідні переговори. Уміння спілкуватися з діловими партнерами і переконати їх погодиться чи не погодиться з будь-якими умовами контракту, може значною мірою вплинути на рівень прибутку, та й на успіх бізнесу в цілому.
З іншого боку вміння переконати своїх підлеглих або спростувати їх неправильні дії так само є дуже важливим фактором.
Тому
дана тема є дуже актуальною протягом
вже декількох століть, при цьому
придела вдосконалення
Майстерність вести переговори, як і всяке інше майстерність, приходить з досвідом, практикою, вмінням вчитися на помилках - чужих і власних, з бажанням працювати.
Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ. verbal - словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тільки грамотності, але й проходження етики мовного спілкування. Крім того, важливу роль грає, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває при веденні переговорних процесів з іноземними партнерами, що представляють інші культури та релігії.
Таким чином, метою даного реферату є розгляд такого поняття як переговори.
У політичній, підприємницькій, комерційній і іншій сферах діяльності важливу роль грають ділові бесіди і переговори. Вивченням етики і психології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники, а й спеціальні центри, а методика ведення переговорів включається в програми підготовки фахівців різних профілів. Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ. verbal - словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тільки грамотності, але й проходження етики мовного спілкування. Крім того, важливу роль грає, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває при веденні переговорних процесів з іноземними партнерами, що представляють інші культури та релігії.
Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і не передбачає укладення договорів або вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вона може мати самостійний характер, випереджати переговори або бути їх складовою частиною.
Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.). Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їх вирішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів - документи, креслення, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д. Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументації - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.
Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів у цілому багато в чому залежить від результатів таких попередніх контактів.
Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації щодо їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів:
1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень.
2.
Розуміння. Неуважність до
3.
Спілкування. Якщо ваші
4.
Достовірність. Помилкова
5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод - переконання.
6.
Прийняття. Постарайтеся
Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Самий сприятливий час дня - через півгодини-годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, у залежності від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.). Успіх переговорів багато в чому визначається умінням задавати питання й одержувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Існують наступні види питань.
1. Інформаційні питання призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь.
2.
Контрольні питання важливо
3.
Напрямні питання необхідні
4.
Провокаційні питання
5.
Альтернативні питання
6.
Підтверджуючі питання задають,
7.
Зустрічні питання спрямовані
на поступове звуження розмови
і підводять партнера по
8.
Ознайомлювальні питання
9.
Питання для орієнтації
10.
Однополюсні питання - мають на
увазі повторення
11.
Питання, що відкривають
12.
Укладають питання спрямовані
на якнайшвидше позитивне
Успішне
ведення ділових бесід і
1)
Точність. Одна з найважливіших
етичних норм, властивих діловій
людині. Термін домовленості необхідно
дотримувати з точністю до
хвилини. Будь-яке запізнення
свідчить про вашу
2) Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
3) Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д.
4) Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте що говорить.
5) Конкретність. Бесіда повинна бути конкретної, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.
І
останнє, негативний результат ділової
бесіди або переговорів не є підставою
для різкості або холодності при завершенні
переговорного процесу. Прощання повинне
бути таким, щоб у розрахунку на майбутнє
дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки.
Бажання вирішити проблему - найголовніша передумова для того, щоб вступити в переговори, оскільки настрій і бажання знайти компромісне рішення, що влаштовує обидві сторони, вже спочатку як би зумовлюють успішне їх завершення.
Настрій на конструктивну співпрацю у довгостроковому плані сьогодні вигідніше одномоментного успіху, досягнутого шляхом жорсткого пресингу і диктату.
Настрій на конструктивне співробітництво не має нічого спільного з м'якотілість і безпринципністю, саме тверда і принципова позиція у поєднанні з гнучкістю, вмінням маневрувати і поступатися забезпечують успіх переговорів.
Готуючись до майбутніх переговорів, намагаючись за їх допомогою досягти того чи іншого рішення, необхідно не забувати про те, що у партнера по переговорах теж є свої інтереси і вимоги, цілком можливо, доведеться мати справу з цією людиною або людьми і в майбутньому, а люди , як відомо, бувають злопам'ятними і в майбутньому вони постараються поквитатися зайнявши набагато більш непримиренну і жорстку позицію.
Информация о работе Психологічні аспекти ведення переговорів