Понятие манипуляции людьми

       7. Просьба. Обращение к адресату  с призывом удовлетворить потребности  или желания инициатора воздействия. 

       8. Принуждение. Угроза применения  инициатором своих контролирующих  возможностей, для того чтобы  добиться от адресата требуемого  поведения. Контролирующие возможности  - это полномочия в лишении  адресата каких-либо благ или  в изменении условий его жизни  и работы. В наиболее грубых  формах принуждения могут использоваться  угрозы физической расправы. Субъективно  принуждение переживается как  давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или "обстоятельств".

       9. Деструктивная критика. Высказывание  пренебрежительных или оскорбительных  суждений о личности человека  и/или грубое агрессивное осуждение,  поношение или осмеяние его  дел и поступков. Разрушительность  такой критики в том, что  она не позволяет человеку "сохранить  лицо", отвлекает его силы на  борьбу с возникшими отрицательными  эмоциями, отнимает у него веру  в себя.

       10. Манипуляция. Скрытое побуждение  адресата к переживанию определенных  состояний, принятию решений и/или  выполнению действий, необходимых  для достижения инициатором своих  собственных целей.

       Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

       Возьмем, к примеру, схему, применяемую в  религиозных сектах. Главный элемент - очередной новоявленный мессия, на которого снизошло "откровение", т. е. более компетентный в духовной области, чем остальные, знающий "путь к спасению". Есть группа поддержки, которая заражает "своим примером" жертв... Известно много случаев прибирания к рукам не только душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном уровне - это, пожалуй, один из самых сильных видов психологического влияния, в котором главную роль играет манипуляция.

       Однако  на каждого мудреца довольно простоты. Или лучше так: на каждого мудреца  довольно хитреца, поэтому стоит  рассмотреть виды противостояния психологическому влиянию.

       1. Контраргументация. Сознательный  аргументированный ответ на попытку  убеждения, опровергающий или  оспаривающий доводы инициатора  воздействия. 

       2. Конструктивная критика. Подкрепленное  фактами обсуждение целей, средств  или действий инициатора воздействия  и обоснование их несоответствия  целям, условиям и требованиям  адресата.

       3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление  адресата попыткам внушить или  передать ему определенное состояние,  отношение, намерение или способ  действий.

       4. Творчество. Создание нового, пренебрегающего  влиянием образца, примера или  моды либо преодолевающего его. 

       5. Уклонение. Стремление избегать  любых форм взаимодействия с  инициатором воздействия, в том  числе случайных личных встреч  и столкновений.

       6. Психологическая самооборона. Применение  речевых формул и интонационных  средств, позволяющих сохранить  присутствие духа и выиграть  время для обдумывания дальнейших  шагов в ситуации деструктивной  критики, манипуляции или принуждения. 

       7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие  о том, что адресат умышленно  не замечает (либо не принимает  во внимание) слов, действий или  выраженных адресатом чувств,

       8. Конфронтация. Открытое и последовательное  противопоставление адресатом своей  позиции и своих требований  инициатору воздействия. 

       9. Отказ. Выражение адресатом своего  несогласия выполнить просьбу  инициатора воздействия. 

       3. Техника убеждения

       Одним из мягких воздействий на жертву является убеждение. Каковы его цели? Навязывание  человеку скрытой дискуссии, которое  дополняется каким-нибудь стимулирующим  действием. Важно изменить представления  и установки человека в требуемом  для доминатора направлении, привлечь жертву к ненужному ей сотрудничеству, побудить ее совершить запланированный доминатором поступок.

       Как работать с установками? Для изменения  отношения к установкам нужно  изменить саму позицию, с которой  оцениваются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность обычно проигрывают установке. Чтобы  человеку легче было переменить установку, нужно указать ему направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения потребностям жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще всего перестраиваются  те установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека. Однако если установка негативная или коренным образом отличается от прежних, обычно прибегают к различным методам перепрограммирования психики, что требует применения особых техник и методов.

       Если  говорить о стратегиях убеждения, то это происходит либо прямо, в непосредственном контакте, либо косвенно, через инспирированные  акции. Действия при этом могут быть:

- акцентированно-логичными;

- императивными (категоричными);

- эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);

- альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязываются доминатором).

       Благодатными  объектами для воздействия являются люди, имеющие яркое воображение, больше ориентированные на мнение других, чем на свое собственное, а главное - имеющие заниженную самооценку и  низкую степень самоуважения.

       Кстати, степень самоуважения и самооценки можно определить по следующей формуле:

       С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения.

       Например, когда в школе ученик ожидает  от учителя 5 за свой ответ (так как  он уверен, что знает на 5), но получает 4, его С занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ оценку 3, а получает 4, то его С, наоборот, повышается (3/4). Впрочем, эта формула динамична и парадоксальна. Так, лидер, получивший низкую оценку окружающих, может одновременно получить хороший стимул для совершенствования себя и своих стратегий. В то же время середнячок, случайно оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутствии "халявных" пятерок или четверок) будет винить окружение в том, что его не оценивают по достоинству.

       Кто плохо поддается убеждению? Люди, довольно враждебные по отношению к  другим или желающие доминировать над  своим окружением, скептики, циники. На таких индивидуумов лучше воздействовать манипулятивными стратегиями. Также сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких взглядов. Такие люди в зависимости от ситуации довольно легко меняют свои взгляды и имеют парочку позиций про запас.

       Как планируется акция по убеждению? Предварительно выбираются удобное  место и время (в одних случаях  лучше действовать наскоком, в  быстром темпе, на ходу, в других требуется особая располагающая  к задушевности и откровениям  обстановка типа сауны, ресторана и  т. п.). Изначально важно снять напряжение в беседе и вызвать интерес  к себе и своим предложениям. Следует  предусмотреть желаемую стратегию  разговора, продумать, насколько ваша аргументация соответствует психологии, мотивам и устремлениям объекта  воздействия и в каком порядке будут предъявляться аргументы.

       Отдельный блок подготовки - это так называемая работа с возражениями. Нужно постараться  вычислить все возможные контраргументы и определить, какими доводами их можно  было бы нейтрализовать. Ну и, как известно, конец - делу венец. Поэтому очень  важно, как будет завершена беседа. Если этот контакт является одним  из этапов для долговременных взаимоотношений, то следует наметить, где и как  будет происходить следующее  общение, внести элемент динамической интриги, замотивировать партнера к будущим встречам. Если развития отношений не требуется или это вообще нежелательно, окончание контакта должно быть соответствующим. 

4. Механизмы манипулятивного воздействия

 

       Согласно  толковым словарям слово механизм означает:

       1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение;

        2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В соответствии с данным значением слова “механизм” можно дать определение и понятию “психологические механизмы”. Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. “Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий”.

       “Психологические  механизмы” — это такое понятие, в котором сливаются образ-но-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового “механизм”) и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае — психологического воздействия.

       По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать “Я” к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных желаний человека. Переместившись в новую позицию, “Я” солидаризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознательным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются. Субъективно кажется, что действует это “Я”, но оно само уже “завоевано” благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

       Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования “местных энергетических ресурсов” путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное “склеивание”, соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

 

       Заключение 

       Современный манипулятор развился из нашей ориентации на рынок, когда человек — это  вещь, о которой нужно много  знать и к второй нужно уметь управлять.

       Эрих  Фромм говорил, что вещи можно расчленять, вещами можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело — человек. Вы не сможете расчленить его, не разрушив, не умертвив. Вы не можете манипулировать им, не причиняя ему вреда, не убивая его.

       Однако  главная задача рынка — добиться от людей того, чтобы они были вещами! И — небезуспешно.

       В условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Для торговца он – покупатель, для  портного — костюм. Для коммивояжера — банковский счет. Даже в тех  заведениях, которые оказывают вам  довольно интимные личные услуги, мадам  — это лишь составляющая ее клиента.

 

       Список  использованных источников: 

1. Шостром Э. Антикарнеги. Человек – манипулятор. – СПБ 2007
2. Берн Э. Игры в которые играют люди и люди, которые играют в игры" – М., 2007
3. Доценко Е.Л. Психология манипуляций. – М., 2006
4. Журбин В.И. Понятие психологической защиты в концепциях З.Фрейда и К.Роджерса // Вопросы психологии. 2000 - №4 - с.14-23.
5. Мельник Г. С. Mass Media: Психологические процессы и эффекты. – СПб 2006
6. Менегетти А. Словарь образов. – Л. 2001
7. Майерс Д. Социальная психология. СПб, 2007.
8. Информацмя с сайта http://www.bucv.com/