Переговоры

2. Манипуляции в общении.

    Манипуляция (от лат. manus, manipulus – рука, пригоршня, горсточка) – один из видов делового общения, с которым может сталкиваться руководитель; это скрытое управление сознанием и поведением человека, вид воздействия, применяемый в процессе общения, который используется для достижения одностороннего выигрыша путем побуждения партнера по общению к совершению определенных действий. [7]

2.1. Отличие манипуляции от императивного общения

    В социальной психологии выделяют три  различных вида межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

    Императивное  общение - это авторитарная, директивная  форма воздействия на партнера по общению с целью достижения контроля за его поведением, принуждение его  к определенным действиям. Особенность  императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств  оказания влияния используются приказ, указания, предписания и требования. К императивному общению относятся: военные уставные отношения, отношения «начальник-подчиненный», в сложных и экстремальных условиях.

    Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие  на партнера с целью достижения своих  скрытых намерений. Как и императив, манипулятивное общение предполагает воздействие на партнера с целью  достижения своих целей. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще.

    Коренное  же отличие состоит в том, что  партнер не информируется об истинных целях общения. Они либо скрываются от него, либо подменяются другими.

    В качестве реальной альтернативы такому типу отношений между людьми может  быть рассмотрено диалоговое общение, позволяющее перейти к установке  на собеседника. Диалог строится на принципиально  других началах, чем монологическое общение.

2.2. Психологические основы манипуляций личностью

    Анализ  психологических манипуляций в  современной психологической науке  привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э.Берном введены понятия скрытых трансакций и игр. [6]

    Э.Шостром  выделяет определенные типы манипуляторов, основываясь на использовании людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций  партнером или игр по терминологии Э.Берна. Таким образом, манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых  сценариев манипулирования в  межличностном взаимодействии, что  становится основой формирования типичного  стиля поведения и общения  с окружающими людьми. Э.Шостром  показывает, что современные манипуляторы в общении используют целые системы  манипуляций, которые он так и  обозначает - манипулятивные системы. [8]

    Одним из основных условий развертывания  манипуляционной программы является отсутствие альтернативной информации, информационный вакуум по определенной проблеме, когда целевой аудитории всеми возможными способами навязывается только одна модель решения, внушается ее безальтернативность и неизбежность. В этом отношении, отсутствие публичного анализа альтернатив есть один из основных признаков манипуляции.

    Другим  признаком манипуляции является создание ситуации искусственного дефицита времени, когда навязываемое решение  должно быть принято без должного анализа альтернатив в чрезвычайно  ограниченный период времени в силу тех или иных мифических причин (формирование в массовом сознании ощущения надвигающейся катастрофы, чудовищного кризиса, от которого только и можно спастись единственно верным решением и т.д.)

    Манипуляция как один из видов информационной атаки заключается в плавной  и почти незаметной подмене, переходе (всегда с отвлекающими эффектами) - от действительно справедливого  разоблачения нелицеприятных фактов, преступлений, злоупотреблений, устаревших традиций и т.д. - к критике всей модели мира и укорененной в ней  системы ценностей.

    Исследователи выделили характерную особенность  человеческого восприятия, заключающуюся  в том, что человек лучше усваивает  ту информацию, которая похожа на уже  существующие у него представления.

    Целью манипуляции является асинхронизации представлений группы-адресата с  помощью «эффекта резонанса» и перевод  ее на другие модели поведения, ориентированные  на совершенно иную систему ценностей.

    Примером  здесь может служить «перестройка», декларированной целью которой  было улучшение уже существующего  строя, а не его отмена. Постепенно, пройдя через несколько последовательных этапов, результат был достигнут: разрушение СССР.

    «Эффект резонанса» достигается, когда тому или иному факту, проблеме или  психологической установке придается  искусственно преувеличенное значение, которое по мере продвижения в  культурное ядро, диссонирует и разрушает  существующую в обществе систему  ценностей. Диссонанс достигается  при раздувании одной из уже существующих моральных норм, которые в определённых рамках сами по себе помогают обществу.

    Специфических общенаучных понятий, отражающих обобщенную схему, модель или механизм такого явления, как скрытое психологическое  принуждение личности и имеющих  достаточную научную проработку, немного. К их числу в первую очередь  можно отнести манипулятивное воздействие (манипуляции, манипулирование), психологические  игры и рефлексивное управление.

    Суть  понятия “рефлексивное управление”  специалисты определяют следующим  образом. “Управление решением противника, в конечном итоге навязывание  ему определенной стратегии поведения  при рефлексивном взаимодействии осуществляется не прямо, не грубым принуждением, а  путем передачи ему оснований, из которых тот мог бы логически  вывести свое, но предопределенное другой стороной решение. Передача оснований  означает подключение Х к процессу отображения ситуации У, тем самым  Х начинает управлять процессом  принятия решения. Процесс передачи оснований для принятия решений  одним из противников другому  мы называем рефлексиным управлением. Любые “обманные движения” (провокации и интриги, маскировки и розыгрыши, создание ложных объектов и вообще ложь в любом контексте) представляет собой реализацию рефлексивного управления”. [4]

    Таким образом, любые манипуляции и  акты манипулятивного воздействия  выступают как составные элементы данного процесса, т.е. в понятии  рефлексивного управления отражается общий подход к управлению противником  в конфликте с использованием разнообразных приемов тайного  принуждения людей и применением  механизма рефлексии для этих целей.

    В самом общем виде в социальной психологии рефлексия выступает  в форме осознания действующим  субъектом (лицом или общностью) того, как они в действительности воспринимаются и оцениваются другими  индивидами или общностями.

    Рефлексия (от лат. reflexio - обращение назад) - “это не просто знание или понимание субъектом  самого себя, но и выяснение того, как другие знают и понимают “рефлектирующего”, его личностные особенности, эмоциональные  реакции и когнитивные (связанные  с познанием) представления. Когда  содержанием этих представлений  выступает предмет совместной деятельности, развивается особая форма рефлексии - предметно-рефлексивные отношения”. [1]

    Понятие, конкретные формы, классификация и  механизмы психологических игр  наиболее подробно рассмотрены Э.Берном в рамках его концептуального  подхода к межличностному взаимодействию. В этих целях им разработан соответствующий понятийный аппарат и методический инструментарий, позволяющий анализировать межличностные манипуляции, осуществляемые, в том числе, и бессознательно.

    “Игрой  мы называем, - пишет Берн,- серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох. Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша. Процедуры бывают успешными, ритуалы - эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат “задней мысли”). Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда - драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом”. [9]

    В настоящее время наиболее универсальным  из понятий, отражающих механизм скрытого психологического принуждения, выступает  манипуляция. Данное понятие имеет  два основных значения - прямое и  переносное или метафорическое. Как  ни парадоксально, но в последнее  время именно переносное значение манипуляции  становится основным и ведущим содержанием  этого понятия, привлекающим все  большее внимание исследователей. В  своем переносном значении оно имеет  достаточно высокую дифференциацию, т. е. можно говорить о системе  понятий, для которых в качестве родового выступает манипуляция. В  систему этих понятий входят: манипулятивное воздействие, психологические манипуляции, манипулирование (в том числе, манипулирование  в политике; манипулирование общественным мнением, общественным сознанием и  т.п.), межличностные манипуляции, социально-политические манипуляции личностью и т.д. 

3. Соотнесите типы  общения по признаку классификации

    Общение — процесс установления и развития контактов между живыми организмами, порождаемый потребностями совместной деятельности, включающий в себя обмен информацией, обладающий взаимным восприятием и попытками влияния друг на друга. [3]

    Общение чрезвычайно разнообразно по своим  формам. Можно говорить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредствованном, массовом и  межличностном. [11]

а) прямое - косвенное                                                                         1) по целям

б) непосредственное - опосредованное                                            2) по содержанию

в) межличностное – массовое общение                                            3) по формам

Список  литературы

1. Буева Л.П. Человек: деятельность и общение. - М., 1978. С.81, 104-105.

2. Буратова Е.В. Конфликтология. Учебное пособие.

3. Википедия.

4. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.- Екатеринбург. 1995, с.136.

5. Журнал о создании и ведении бизнеса «Новый бизнес».

6. Коллектив. Личность, общение: Словарь социально-психологических понятий. Л., 1987.; Краткий психологический словарь. - М., 1985.; Современная западная социология: Словарь. - М., 1990.

7. Островский Э.В. Психология управления: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, Вузовский учебник, 2009. – 249с.

8. Социальные технологии: Толковый словарь. М., 1995, с.58.

9. Фисенко П.И. Личностно-психологические источники опасностей в обществе и психологические аспекты национально-государственной безопасности/Общая теория безопасности (актуальные методологичес-кие и социально-политические проблемы). - М., 1994. С.133.

10. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. - Минск, 1992.

11. http://www.psichology.vuzlib.net