Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконання

Є чотири види переконуючих впливів: інформування; роз'яснення; доказ; спростування.

Інформування. Розповідь – це живий і образний виклад суті справи. Вибудується двома  шляхами: індуктивним (від загальних  положень до подробиць) і дедуктивним (від окремих фактів до узагальнень).

Роз'яснення. Види: інструктивно; розповідаючи; міркуючи.

До роз'яснення, яке інструктує, вдаються тоді, коли від слухача вимагається запам'ятати, щo і як потрібно робити. Апелює не до мислення, a до пам'яті. Вдале для тих, хто звик до строгих алгоритмічних правил і вказівок, але творчі натури відчувають до нього спротив.

Роз'яснення, яке розповідає, схоже на розповідь, націлене на виклад фактів у вигляді  живого оповідання.

Роз'яснення, яке розмірковує, будується таким  чином, щоб, поставити запитання  й самому на нього відповісти.

Проблемне роз'яснення на відміну від розмірковування, відповідь дає слухач. Перед співрозмовником  ставляться запитання «за» і «прoти», які змушують його самостійно мислити. Використовується на противагу спонуканню слухача до відповіді, коли весь хід міркувань породжує бажання відповісти й провокує перехід слухача до захисту.

Доказ будується  на законах логіки: законі тотожності; законі протиріччя; законі не існуючого  третього; законі достатньої підстави.

Закон тотожності. Висловлена думка тотожна сама собі, якщо в момент її висловлювання обсяг  її залишається незмінним.

Закон протиріччя. Два судження, з яких в одному стверджується щось («A є Б»), a в  іншому те ж саме заперечується («A не є Б»), не можуть обидва бути щирими.

Закон не існуючого третього. З двох взаємозаперечливих суджень одне нeодмінно істинне, а інше – помилкове, a третього – не існує.

Закон достатньої підстави. Будь-яке положення вважається достовірним, тільки якщо воно доведене.

Спростування. У логічному плані природа  доказу й спростування однакова. Але  в психологічному плані різниця  колосальна – у спростуванні ми завжди зіштовхуємося з чиїмось  «Я».

 

ПРАКТИЧНІ ПРИЙОМИ ПЕРЕКОНАННЯ

 

Переконуючий  вплив — комунікативний процес, який передбачає активну взаємодію  різних за статусом комунікаторів, які мають різну мету, є комунікативно рівноважними (наділені свободою участі, впливу один на одного, що відповідає суб'єкт-суб'єктній парадигмі).

На думку  О. Самборської, переконуючий вплив є складним феноменом, структуру якого утворюють: сприйняття: співвіднесення характеристик елементів повідомлення з тими, що зберігаються в уяві; оцінювання: співвіднесення елементів і зв'язків інформації з власним інформаційним багажем, з утворенням нових знань; прийняття (акцепція): співвіднесення цінностей інформації (зовнішніх цінностей) з власною системою цінностей, з утворенням суб'єктивних цінностей, що зумовлюють нову орієнтацію (установку). Центральним, системотворчим фактором структури переконуючого впливу є феномен прийняття.

Ефективність  переконуючого впливу залежить від  особливостей сприйняття; аргументації, а також соціальних чинників.

Вплив особистості  по-різному позначається на впливі повідомлення. Як свідчать дослідження, особистість комунікатора не впливає на розуміння і запам'ятовування повідомлення адресатом. Навпаки, якщо комунікатор є авторитетною особою, то аргументація на користь висловленої ним думки гірше запам'ятовується і засвоюється, оскільки йому довіряють і немає потреби відстежувати процес його мислення.

Під впливом  логічно обґрунтованих суджень  у процесі переконуючого впливу в людини формуються відповідні переконання, які можуть бути істинними (відповідають реаліям, виникають на основі позитивних поглядів, життєвого досвіду індивіда та його оточення) чи хибними (мають  у своїй основі негативні погляди, психологічні установки).

Для подолання  хибних переконань адресатів комунікатору потрібно докласти значних зусиль, спрямованих на формування суспільно значущих поглядів, нагромадження ціннісного індивідуального життєвого досвіду, спростування переконань, які суперечать загальнолюдським.

З цією метою  він може використати такі прийоми:

- спонукання  вихованця до порівняння себе  з іншими, знайомство з цікавою  для нього особою, яка має протилежні  погляди;

- умотивоване  спростування переконань за допомогою  прикладів;

- доведення  до парадоксу логіки міркувань  вихованця, який відстоює хибні  переконання;

- створення  вихованцю умов для саморозкриття  з метою виявлення хибних аргументів  щодо захисту своїх поглядів  з подальшим їх спростуванням;

- зіткнення  моральних цінностей в духовному  світі адресата;

- вияви  стриманості, чемності, довіри, поваги  комунікаторів до адресата.

Техніка переконуючого впливу реалізується через постановку голосу, погляду, рухів, міміки, які підсилюють вплив слова. Дієвість переконання залежить від  змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного  повідомлення тощо.

переконання вплив хибний

 

ВИСНОВОК

 

Отже,переконання — це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями.

Отже, переконання  — це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в  їхній єдності, формує нові погляди, відносини, що відповідають вимогам  суспільства.

Переконання не дасть належного результату, якщо його підмінене моралізуванням. Тому краще не вживати слів типу «мусиш», «зобов’язаний», «як не соромно» та ін. Така форма сприймається як формальна  і до неї ставляться іронічно, а  то і з презирством.

Переконувати словом — це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий вчений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в  мовлення.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут  не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу «перемога — поразка». А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено  запропоновані їй докази. Для цього  треба виокремити те спільне, що об’єднує людей, і встановити психологічний  контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям.

            

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

 

1. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия: Учебное пособие. – М.: Педагогическое общество России, 2000. – 75 - 76 с.

2. Лебон Г. Психология народов и масс. Пер. с фр. А. Фридмана и Э. Пименовой. – СПб., 1896. – 83 с.

3. Манипулятивное воздействие и рефлексивное управление / Психологический журнал, № 6, Т. 17, 1996. - 139-144 с.

4. Татенко В.А. О структуре социально-психологических механизмов формирования личности // Личность и деятельность: Тезисы докладу к V Всесоюзному съезду психологов. – М., 1977.  – 14 с.

5. Татенко В.О. Психологія впливу: суб’єктна парадигма // Наукові студії із соціальної та політичної психології: Збірник статей. – К.: Сталь, 2000. – Вип. 3 (6). – 3-18 С.

6. Шибутани Т. Социальная психология. – М.: Прогресс, 1969. – 134-141 с.

Размещено на Allbest.ru