Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконання

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

Донбаський державний технічний університет

Кафедра української мови

МИСТЕЦТВО АРГУМЕНТАЦІЇ. МОВНІ ЗАСОБИ ПЕРЕКОНУВАННЯ

Реферат

студента групи ЕС-11

Бартиша І.В

Перевірив :

Викладач  Полтавська О.М

Алчевськ 2013

 

                                       ПЛАН

1.    Переконання як метод психологічного впливу  
2.    Практичні прийоми переконання  

 

 

 

 

 

 

 

 

Актуальність теми.   Коли йдеться про соціально-психологічні механізми впливу, мається на увазі, що один суб’єкт психічної активності своїми діями може викликати потрібну йому психічну (душевно-духовну) активність іншого суб’єкта психіки, а саме: певні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо. Найбільш відомими в соціальній психології є такі механізми, як переконування, навіювання, примушування, санкціонування, вправляння, наслідування, психічне зараження тощо (В. Бехтерєв, Т. Володимирський, В. Куликов, Б. Паригін, Б. Поршнєв, Г. Тард, Ф. Тома та ін.).

Мета – вивчення теоретичних основ аргументації та засобів переконування, зокрема індивідуальних та колективних форм.

Об’єкт – форми колективного та індивідуального переконування.

Предмет – фахівці, роботодавці, учасники обговорення.

Методи дослідження – абстрактно-логічний метод, комплексний і системний аналіз.

 

1. Переконання як метод психологічного впливу

 

Переконання – це головний метод дії. Під ним  розуміється, з одного боку, різносторонній вплив на особу з метою формування в неї одних якостей і позбавлення  інших, а з іншого – спонукання до певної дії.

В науці, практиці й побуті термін «переконання» (російський аналог – убеждение) використовується у його двох значеннях, а саме, як:

- система  поглядів, уявлень, яких я дотримуюсь, з якими я погоджуюсь, які я  ототожнюю із собою, оскільки  вважаю їх продуктом власної  діяльності, які мають під собою  певну аргументацію і можуть  бути логічно доведені;

- певний  спосіб впливу, який передбачає  аргументоване і логічно витримане  доведення істинності того чи  іншого положення, думки, оцінки.

Проте, в  українській мові, на відміну від  російської, коли йдеться саме про  вплив, а не систему поглядів, є  можливість застосувати термін «переконування». Доцільність такого термінологічного уточнення цілком зрозуміла й  доречна, оскільки дозволяє кожного  разу не пояснювати зазначену двозначність. Цікаво також звернути увагу на етимологію слова «переконування», зокрема, на префікс «пере-», який указує не на будь-яку «зміну», а саме на необхідність якісного «перетворення» того, що є. Слово «конати» в українській мові означає умирати. Отже, «переконати» може означати також – подолати змертвіле і відстояти життєдайне.

Коли  йдеться про переконування, то це означає, що суб’єкт впливу пропонує об’єктові впливу «…аргументи, факти, докази і висновки, покликані показати позитивні наслідки рекомендованого  спрямування дій», – стверджують  Ф. Зімбардо і М. Ляйппе. Ці ж автори виділяють окремо раціональне переконування (persuasion), зазначаючи, що існують впливи, які мають на меті змінити поведінку об’єкту впливу не безпосередньо, а через зміну переконань людини, які перетворюються на певні особисті настановлення, а вже останні, за певних умов, призведуть до бажаної чи очікуваної поведінки.

Чи існують  люди без переконань? Коли у людини з’являються переконання? Звичайно, досить складно уявити новонародженого  з переконаннями. Проте, з іншого боку, ніщо не виникає з нічого. Дитина з’являється на світ не без «переконання»  чи «диспозиції» щодо необхідності жити і боротися за життя, не без переконання  у тому, що їй слід стати людиною і людиною справжньою. Інша річ, що ці свої «переконання» дитина не усвідомлює. Але це і не потрібно, оскільки самоочевидне. Прохання переконати в тому, чому людина повинна жити чи творити, чому повинна бути вільною, може викликати у неї лише подив. Але крім таких онтичних «переконань» – тобто апріорних, аподиктичних уявлень, суджень, які не потребують доведення через їх очевидність, існують інші, наприклад, ідейні переконання, з якими людина не народжується, які в ній не запотенційовані від самого початку. Вони формуються людиною в процесі її активної взаємодії зі світом, іншими людьми і в діалозі із самим собою. І, власне, як «мої» – мною сформовані, мною вистраждані переконання мають для мене сенс. Історія знає чимало випадків, коли світоглядні чи ідейні переконання виявлялися сутнісне вагомішими і сильнішими навіть за бажання жити. Тому, щоб переконати людину, суб’єкт переконуючого впливу повинен прагнути змінити або зміцнити саме переконання об’єкта свого впливу, а не примушувати його діяти чи поводитись певним чином. Аргументи, що пропонуються реципієнту, повинні бути значущими для останнього. Крім того, об’єкт переконуючого впливу повинен виявляти зацікавленість і готовність до обговорення тих питань, які йому пропонують, повинен бути психологічно захопленим цим процесом, бути уважним, не відчувати упередженості проти суб’єкта впливу.

Для того, щоб об’єкт переконуючого впливу повівся так, як того прагне його суб’єкт, слід, насамперед, добре вивчити  і врахувати інтереси і рівень готовності адресата до сприйняття інформації, яка пропонується у процесі переконування. Важливо також забезпечити можливість адекватної передачі повідомлення адресату, зробити так, щоб останній зосередив  на цьому повідомленні свою увагу, зрозумів його суть, прийняв його для себе, сформував і закріпив прийнятий  зміст у вигляді нової настанови  і на її основі почав діяти. Додамо, що переконуючий вплив можна вважати  ефективним, якщо людина, на яку він  був спрямований, привласнює і може протягом відносно тривалого часу утримувати його зміст, якщо прагне того і в  такій мірі, що і в якій мірі їй пропонує суб’єкт впливу, виявляє здатність самостійно відтворювати логіку аргументування, внутрішню готовність та спроможність відстоювати і активно поширювати серед інших привласнений зміст.

Отже, соціально-психологічний  механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення  і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з другого –  свідоме, уважно-критичне ставлення  реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання. Основне призначення цього механізму  – змінити (перетворити чи зміцнити) переконання реципієнта, викликати  у нього відчуття і розуміння  неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування  ґрунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для реципієнта того, що йому пропонують, а з іншого – на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

Що ж  визначає ефективність переконуючого  впливу? Цікаві узагальнення з цього  приводу пропонує Т. Кабаченко. На його думку, ефективність переконуючого впливу залежить від: ступеня адекватності комунікативного наміру реципієнта («переконати можна лише того, хто хоче переконатися»); можливості усвідомлення реципієнтом аргументації, яку використовує комунікатор; наявності у реципієнта і комунікатора спільної інформаційної бази; наявності передумов для реактивного опору (такий опір провокує більшу виразність процесу переконування); характеру соціальних орієнтирів (ставлення реципієнта до аргументів комунікатора залежить від того, як до цих аргументів ставиться оточення). Однак, як свідчить практика, реципієнт може не мати «адекватного комунікативного наміру», а «реактивний опір» може бути настільки сильним, що комунікація як така стане просто неможливою. Тому, напевно, слід говорити про необхідність створення умов, за яких переконуючий вплив може набути бажаної ефективності.

Отже, ефект  переконуючого впливу залежить, насамперед, від:

- власної  справжньої переконаності суб’єкта  впливу у тому, в чому він  хоче переконати інших;

- наявності  у нього мотиву «переконати», а не якогось іншого (наприклад,  досягти мети у будь-який спосіб);

- внутрішньої  психологічної готовності суб’єкта  до застосування переконуючого  впливу;

- зовнішніх  умов, необхідних для здійснення  переконування (достатній час,  сприятливе оточення, відсутність  факторів, що відвертають увагу  тощо);

- визнання  суб’єктом впливу права об’єкта  впливу на власні переконання,  на критичну позицію і опір;

- врахування  суб’єктом впливу загального  рівня підготовленості і готовності  об’єкта до сприйняття переконуючого  впливу;

- прояву  належного рівня зацікавленості, уважності і критичності з  боку об’єкта впливу до інформації, яка йому пропонується;

- здатності  об’єкта впливу перетворити матеріал  переконування у власні переконання,  а останні – в готовність  до відповідної поведінкової  активності.

Чи існують  якісь обмеження для застосування переконування? Так, звичайно. Адже далеко не все можна довести, не усіх і  не завжди можна переконати. На кожний аргумент може з’явитися відповідний  контраргумент. Об’єкт впливу може бути неготовим сприймати запропоновану  систему доведень через їх складність для нього, через небажання напружуватися, через те, що він має свою чітку  позицію і не збирається її міняти тощо. Людина чи група, на яку передбачається спрямувати переконуючий вплив, може бути просто негативно налаштована по відношенню до джерела інформації, її носія, умов і самої теми розмови. В окремих випадках застосування переконування потребує не тільки спеціальної  підготовки, але й чимало часу. Так, напевно не варто сподіватися, що протягом однієї, нехай тривалої, бесіди чи одного виступу можна переконати невіруючу людину в існуванні Бога, чи довести нейтральному співрозмовникові правильність чи помилковість національної ідеї. У випадках, коли бракує можливостей для застосування переконування, нерідко вдаються до навіювання.

Основними прийомами переконання є інформування (розповідь), роз’яс-нення, доказ, спростування і бесіда.

Переконання формують у процесі засвоєння  естетичних, моральних, політичних, філософських та інших знань. Воно має бути послідовним, логічним, максимально доказовим, відповідати  рівню вікового розвитку особистості. Переконуючи інших, особистість  повинна сама глибоко вірити у  те, про що повідомляє.

Переконувати  можна словом і ділом. Тому переконання  здійснюють лише в єдності з іншими методами виховання: переконання шляхом бесіди, дискусії, лекції, за допомогою  конкретного прикладу, педагогічної ситуації, на основі громадської думки  тощо.

Переконання складається з гіпотези (того, що треба довести), доказів чи аргументів (того, за допомогою чого доводиться гіпотеза) і демонстрації (способу  доведення).

Гіпотеза  — наукове припущення, яке висувають  для пояснення явищ дійсності. Вона має бути чітко сформульованою, позбавленою  логічної суперечності, не змінюватися  в процесі доведення.

Гіпотезами  можуть бути теоретичні положення, правила  моральної поведінки, життєві факти, явища, події, які вимагають морального оцінювання. Переконати когось — означає  викликати в нього впевненість  в істинності гіпотези.

Доказ (аргумент) — думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко  сформульований, відповідати обговорюваній  проблемі.

Демонстрація  — логічне розміркування, під  час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямим (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкованим (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Ефективність  переконуючого впливу залежить від  сили впливу (визначається аргументами  та авторитетом переконуючого), знання психологічних рис особи, яку  переконують (потреби, інтереси, установки, смаки, особливості мислення), відповідності  інтелектуально-емоційного стану переконуючого  і переконуваного в момент взаємовідносин.

Ефективним  засобом переконання є сугестія (від лат. suggestio — навіювання). Сугестивний метод — психологічний вплив на особу або групу осіб, розрахований на беззаперечне сприйняття незалежно від їх думок і волі.

Засобами  сугестивного впливу є слова, жести, міміка. Від інших способів впливу він відрізняється зниженою аргументацією. Сугестатор (той, хто впливає) відповідно до своїх намірів, використовуючи прийоми навіювання, «вводить» у психіку сугеренда (той, на кого впливають) установки, спрямовані на зміну психічної діяльності. Навіювання застосовують при зниженому рівні усвідомлення і критичності, регулюючи і стимулюючи психічну і фізичну активність.

Здійснюючи  виховний вплив, особистість повинна  володіти різноманітними способами  впливу на особистість, в тому числі  й методами, пов'язаними з психікою, тому що елементи навіювання задіяні  у кожному акті навчально-виховного  процесу.

Переконання – вплив на особистість з використанням  логічних доводів і психологічних  прийомів. Вміння переконувати - важлива  якість особистості. Методи переконання  служать доповненнями інших методів.

Основні форми переконання:

У формі  бесіди – викликати довіру, викласти свою точку зору.

Роз'яснення  – інформування.

Вплинути  на переконання особистості або  групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).