Маніпуляції у діловому спілкуванні

 

    Міністерство  освіти і науки України

    Черкаський  національний університет імені  Богдана Хмельницького 

    Кафедра практичної психології 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Реферат

    на  тему: 

«Маніпуляції у діловому спілкуванні» 
 
 
 
 

                                                 Виконала: студентка

                                                   

                                                 Перевірив:  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Черкаси - 2009

    Зміст

    Вступ

    1. Маніпулятивний вплив у процесах  ділового спілкування 

    2. Техніка ведення маніпуляцій у діловому спілкуванні, методи, засоби

    3. Як розпізнати маніпулятивний вплив

    4. Способи нейтралізації маніпуляції у діловому спілкуванні

    Висновки

    Список  використаних джерел  

      

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Вступ

    З маніпулятивним впливом люди зустрічаються  дуже часто, майже щоденно, але не завжди його можуть помітити і тим  більше захиститися від нього. Особливо високого рівня розвитку, маніпулятивні  прийоми досягли в діяльності політичних сил, починаючи від дій представників різних партій в районних радах і в інших органах місцевого самоврядування, а також серед осіб, що працюють в органах влади.

    Маніпуляції у діловому спілкуванні - це величезний комплекс знань та вмінь як впливати на прийняття рішень іншими особами або цілих груп, для досягнення необхідної мети, так, водночас, і комплекс захисту від цієї корисної та небезпечної “зброї”.

    У діловому спілкуванні партнери зазвичай вступають в процес спілкування вже маючи деякий набір відомостей, відомих їм обом: загальнокультурний багаж, знання про ситуацію, деякі уявлення про партнера. І вже на підставі цих знань про опонента кожен з них може намагатись спробувати на іншому прийом маніпулятивної дії для досягнення певного свого результату, своєї мети. 

      

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Маніпулятивний  вплив у процесах ділового спілкування

    Оскільки  ділове спілкування є передачею  і обміном інформацією, розглянемо найбільш важливі процеси, що виникають  при спробі маніпуляції під час  ділового спілкування. Такими є психологічний тиск і передача інформації.

    Маніпулятор починає свої дії, маючи деяку  міру упевненості в успіху. Ця упевненість  утілюється в прагненні створити потрібну перевагу сил над партнером, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість.

    Визначимо силу як перевагу одного партнера над  іншим по якомусь параметру дії: кваліфікація, посада, володіння інформацією, контроль над ситуацією. Наявність  тієї або іншої переваги часто розкривається лише в самому процесі дії - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в потенційному вигляді.

    Класифікація  видів сил має наступний вигляд:

    Власні  сили - набір деяких переваг, якими  партнер володіє майже завжди:

    1) статусні: ролева позиція, посада, вік;

    2) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності,  знання, аргументи;

    Привернуті (запозичені) сили - ті переваги, в створенні  яких важливу роль відіграють інші особи, які, як правило, в ситуації не представлені:

    1) представницька підтримка - опора на силу конкретних третіх осіб;

    2) конвенціональні переваги - опора  на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги, норми поведінки,  традиції, цінності, мораль.

    Процесуальні  сили - переваги, які можна отримати із самого процесу взаємодії з партнером:

    1) динамічні сили: темп мови, паузи,  ініціатива в спілкуванні;

    2) позиційні переваги: експлуатація  емоційного тону колишніх відносин;

    3) договір: результат сумісних угод, що містять в собі юридичну, моральну або раціональну силу.

    Інформаційний рівень є логічно нижчим. Але на ньому відбувається реалізація змінних вищого порядку: організація простору взаємодії, діставання доступу до мішеней дії, програмування і інше. Більш того, тонкість "аранжування" психологічної дії найбільшою мірою залежить від майстерності особи у використанні засобів комунікації. Арсенал таких засобів дуже широкий:

    Техніка ведення маніпуляцій  у діловому спілкуванні, методи, засоби

    Перш  за все маніпуляції в спілкуванні  спираються на такий психічний процес, як прийняття рішення. Таким є вибір з наявних альтернатив. Особливість цього процесу полягає в тому, що завжди порівнюється щось представлене свідомості, а не те, що знаходиться за його межами.

    Якщо  ставиться завдання управляти свідомістю, то людині пропонують ті аргументи, які потрібні саме сугестору, тобто тому, хто буде намагатися провести маніпуляцію у вигляді навіювання.

    Розглянемо  різні підходи сугестій.

    Психоаналітично-орієнтовані  підходи:

    Наша  свідомість, програмується латерально, тобто опосередковано, побічно (латеральний - бічний, поперечний, горизонтальний, побічний, другорядний, такий, що знаходиться осторонь). Цей механізм широко застосовується як в практиці ідеологічного впливу, так і в практиці ділового спілкування. Він називається механізмом латерального програмування психіки. Міцне відображення в пам'яті "очевидних" речей складає суть латерального програмування психіки. Коли людині впевнено говорять те, що виглядає як само собою зрозуміле, що не вимагає доказу факт, вона часто втрачає здатність критично оцінити ситуацію. Латеральне програмування впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто як на її свідомість, так і на її волю. Головне в латерально сконструйованих висловах завжди залишається як би збоку і сприймається людьми як щось очевидне. Існує нібито другий або подвійний сенс у висловах, який практично не сприймається і не усвідомлюється, він минає свідомість людини, він не схильний до рефлексії, тоді як до основної теми розмови людина відноситься суб'єктивно, погоджуючись або не погоджуючись із співбесідником.

    Латеральне  програмування психіки є методом  маніпулювання свідомістю іншої  людини і він знаходить найширше застосування в діловому спілкуванні, при наявності сторонніх осіб, окрім співрозмовника, які можуть запам’ятати відповіді особи, які  можна буде потім обернути на користь своєї мети.

    Гіпнотичний підхід:

    Сугестія  або навіювання -це процес дії на психіку людини, пов'язаний із зниженням  свідомості і критичності при  сприйнятті змісту, що усвідомлюється начебто таким, що не вимагає ні розгорненого особистого аналізу, ні оцінки спонукання до певних дій. Суть навіювання полягає в дії на відчуття людини, а через них - на його волю і розум. Слід мати на увазі, що різні люди володіють різним ступенем навіюваності. Психологи стверджують, що навіюваність залежить від ряду чинників, до яких належать:

    - невпевненість;

    - боязкість;

    - низький рівень самооцінки;

    - вразливість;

    - слабкість логічного аналізу.

    Ось деякі з прийомів сугестії: Конкретність і образність ключових слів. Використання слів, сенс яких конкретний, зміст яких легко собі уявити, істотно підвищує ефект навіювання. А ось абстрактні поняття різко знижують силу навіювання. Порівняємо дві підбірки слів: - ранг, премія, резерв на посаду, навчання на курсах, ніч, ножиці, вихідний, спокійно, догана, відпочинок. Будь-яке з цих слів відразу ж викликає уявний образ названого, або: - отже, в результаті, кон'юнктура, реалізація, устаткування, компанія, ексцес. Які образи можуть стояти за цими поняттями конкретно незрозуміло. Вимовляючи слово “яблуко”, навряд чи можна збагатити чиюсь уяву. Зовсім інша справа - якісні ознаки: соковите, стигле, рум'яне, солодке, дрібне, тверде, кисле, червиве. Різниця помітна навіть по уявних смакових відчуттях.

    Уникнення негативних частинок "ні" і "не". Психіка людини чинить опір їм, насторожуючи, викликаючи сумніви. Одна справа під час наради заявити “Прийняття цього рішення нам не нашкодить” і зовсім інше “Прийняття цього рішення може нам допомогти”.

    Одним із найсильніших засобів сугестії є  мовна динаміка. Основні прийоми  мовної динаміки, що здатні підвищити сугестію мови:

    - м'якість та сила голосу;

    - багатство інтонацій;

    - паузи;

    - високий темп мови;

    Вважається, що вплив цього засобу є більш  високим на людей з високим  рівнем інтелекту і, відповідно викликають більшу довіру. За спостереженнями психологів, під час ділового спілкування з великою аудиторією більш виграшну позицію буде займати особа, що буде використовувати чоловічий голос, особливо низький, "оксамитовий".

    Можливість  цілеспрямовано впливати на людину, на його емоції за допомогою певних слів і словосполучень відомі із старовини. Деякі з них здатні викликати не тільки певні емоції, але й підсвідомо сприйматися у вигляді психологічних образів.

    Як  відомо, одна з основ швидкого наведення  трансу в психотерапії, з успіхом перенесена в практику ділового спілкування, - показ трансової поведінки, показ готового поведінкового зразка того, як треба реагувати на навіювання. Коли в якості прикладу показують або описують трансову поведінку одного або декількох службовців у певній ситуації, то тим самим здійснюється проекція того, як реальні люди, у певній конкретній ситуації, короткочасно занурюватимуться в транс. Основою рекламного сюжету може стати будь-яка інша техніка трансової індукції. Скажімо, можна використовувати наведення трансу, викликаючи вікову регресію. Для досягнення конкретних цілей обігрується поведінка службовців і тих, хто ще проходить стажування у відділі; взаємовідносини керівництва ради та керівництва відповідної адміністрації і т.п.

    Наведення трансу через перевантаження свідомості досягається в діловому спілкуванні через одночасну дію двох колег при спілкуванні з третім, що одночасно говорять, швидко і хаотично пересуваються по кабінету у поєднанні з швидкою мовою і т.п.

    Техніка еріксоніанського гіпнозу в діловому спілкуванні.

    Суть  еріксоніанського гіпнозу полягає  в тому, що в ньому практично  не віддають прямих наказів, просто щось коментують, про щось питають, радяться з партнером по спілкуванню. Разом  з тим всі вживані мовні  стратегії; дозволяють отримувати результат (наказ виконується) і не отримувати свідомого опору наказу. Це особливо важливо, коли доводиться мати справу з людьми, що опанували технікою опору прямим наказам. Треба відзначити, що у багатьох людей з часом виробляється стійкість до дії сугестії, несприйнятливість до прямих команд.