Манипуляция. Характеристики. Типы. Методы

Лекция на тему «Манипуляция»

Определение

Манипуляция – один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции. Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется  другим и происходит манипуляция  в общении. Когда человек говорит  одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к чувствам.

Характеристики  манупуляции

К числу характеристик  манипуляции как метода воздействия  на партнера можно отнести:

- манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

- манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

- манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

- манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент  деловых отношений и могут  быть конструктивно использованы в  управленческой практике на уровне межличностных  контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения  формы принуждения, обойтись без  которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных  на достижение целей организации.

Существенно важными являются еще два взаимосвязанных аспекта. Манипуляция, как правило, предполагает создание искусственной ситуации мнимого выбора, в рамках которой объект манипуляции, на первый взгляд, сохраняет формальные признаки субъектности — ему предлагается принять самостоятельное решение на основе выбора. Ловушка заключается в том, что это всегда выбор по принципу меньшего из двух зол, т. е. жертва манипуляции проигрывает в любом случае. При этом вне зависимости от исхода выбора, манипулятор получает материальный, либо психологический выигрыш.

Для того, чтобы "загнать" потенциальную жертву в такого рода "угол", манипулятор всегда стремится искусственно ограничить пространство принятия решения. Например, если по ходу загородной поездки у вас сломалась машина, владелец магазина автозапчастей в придорожной деревне, прежде чем предложить необходимую вам деталь к "Жигулям" по цене аналога для "Мерседеса", обязательно подчеркнет, что в радиусе ближайших ста километров вы не найдете не только другого магазина или мастерской, но вообще кого-либо знающего, как открыть капот автомобиля.

Разумеется это утрированная ситуация. В реальности обычно все  происходит несколько сложнее, но при  этом иллюзия выбора в сочетании  с искусственным ограничением пространства принятия решения задействуется всегда. Вот случай рассказанный Р. Чалдини: "Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. "Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку". Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами"314.

Перед нами пример многоходовой манипуляции, тем более примечательной, что жертвой стал известный социальный психолог, изучающий проблемы социального  влияния. Вполне понятно, что здесь  был целенаправленно (и очень  профессионально) задействован целый  ряд принципов социального влияния, описанных самим Р. Чалдини. Однако явно не они сыграли в данном конкретном случае решающую роль. Представим себе абсолютно ту же самую ситуацию, но не с маленьким вежливым (наверняка аккуратно одетым и ухоженным) мальчиком, а с каким-нибудь вполне взрослым кришнаитом, либо хамоватым подростком в качестве продавца. С уверенностью можно сказать, что в этом случае Р. Чалдини остался бы при своих долларах, а продавец — при шоколадках. Это становится понятным, если детально разобрать данную манипулятивную ловушку.

Итак, на поверхности здесь  имеет место полная свобода выбора для потенциальной жертвы манипуляции  — можно купить или не купить билеты на представление. И это действительно  реальный выбор. Однако в данную схему  субъект — субъектного взаимодействия умело встроена значимая переменная способная перевернуть все с ног на голову. Если потенциальная жертва манипуляции, видя перед собой симпатичного мальчика, вежливого и контактного, не отдает себе отчета в том, что ребенок выступает в роли взрослого, предлагающего коммерческую сделку, ее поле принятия решения моментально сужается и она оказывается в ловушке мнимого выбора между перспективой купить что-нибудь ненужное или испытать не самые лучшие чувства в результате отказа ребенку в общем-то не особо обременительной просьбе. Именно это и произошло с Р. Чалдини. Как опытный специалист он смог отклонить предложение о покупке "нескольких билетов" по пять долларов, но когда "цена вопроса" резко снизилась (как в смысле материальных, так и временных затрат), предпочел "откупиться". Заметим, что при всей своей нелюбви к шоколаду и любви к долларам, Р. Чалдини все-таки купил две плитки, видимо, одна показалась ему недостаточной жертвой в данной ситуации.

Типы манипуляций

Существует множество  способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов:

1) манипуляция любовью;

В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”

Особенности этой манипуляции: одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает.

2) манипуляция страхом;

В детстве вам говорили: “Не будешь делать уроки, станешь  дворником”. Хотя на самом деле имели  ввиду: ”Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки”. На работе вам говорят: ”Мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль”. Хотя на самом деле имеют ввиду: ”Незаменимых нет, соберитесь ”.

Особенности этой манипуляции: использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

3) манипуляция неуверенностью в себе;

В детстве вам говорили: “Русский ты сделала, я вижу. А давай  посмотрим, что у тебя не получается?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Ты все равно ни на что не способна без моей помощи”. На работе вам говорят: “Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Не зарывайся, я здесь начальник”.

Особенности этой манипуляции: манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

4) манипуляция чувством вины;

В детстве вам говорили: “Опять получила два по химии? Тогда  будешь мыть посуду”. Хотя на самом  деле имеют ввиду: “Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом. На работе вам говорят: “Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай”.

Особенности этой манипуляции: она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

5) манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”);

В детстве вам говорили: “Почему ты боишься прыгнуть с  вышки, ты же отличник?”. Хотя на самом  деле имели ввиду: “Не трусь”. На работе вам говорят: “Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить”.

Особенности этой манипуляции: тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

6) манипуляция чувством жалости;

Как это происходило в  детстве: “Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего”! Как это происходит на работе: “Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?” Как это происходит в политике: “Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предоставляют…”

Особенности этой манипуляции: она такая, немного детская, школьная – “Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду”. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Методы манипуляции в общении:

1 использовать слова непонятные оппоненту;

Очень часто используют для  того, чтобы создать ощущения высокого профессионализма и знания темы беседы. Особенно эффективно, когда человек  делает вид, что все понимает, но на самом деле просто стесняется показать, то что слова ему не знакомы. Был даже случай, когда мой знакомый во время спора говорил слова, которых НЕ СУЩЕСТВУЕТ, слова которые он придумал, а потом переспрашивал того с кем общается «ты ведь понимаешь о чем я?» и человек молча качал головой. Поэтому если какое-либо слово кажется выдуманным, либо же вы видите, что человек не понимает значения этого слово, то можно легко переспросить, что оно значит и даже в какой-то мере высмеять. Правда итог этого будет раздражение, но после этого врятли против вас будут пользоваться этим методом манипуляций. Но этот метод остается вполне действенным и эффективным.

2 «ты ведь мужчина, значит должен сделать»;

Самый старый метод манипуляции, который используют почти все  девушки, его видели и слышали  все, только вот не всегда осознавали, что это всего лишь манипуляция. Причем вариаций быть может много, например: «ты что не мужик? А ну иди и …(любое слово по вкусу: набей ему морду, забей гвоздь, заработай денег, купи цветы, все что угодно любое слово)», «ты ведь меня любишь? (просьба от купи сапожки до прыгни с моста». Слова могут быть разные, структура одна, сначала «качество», либо «чувство», а далее просьба, которую нужно выполнить, чтобы подтвердить это качество. Например: «ты что не мужик? Заработай денег!» качество - мужик, деньги - просьба. Чтобы подтвердить качество нужно выполнить просьбу, иначе получается, что мы не обладаем тем первым качеством. Самое смешное, что большинство действительно на эту уловку клюют. Это один из самых распространенных методов манипуляции. Хотя на самом деле не половая принадлежность, не те чувства которые у нас (любовь, дружба) нас не обязывают, делать что-то чтобы это доказать.