Манипуляции в общении

     Содержание

1. Манипуляции в общении…………………………………………………4
2. Способы манипуляций  …………………………………………………..7
3. Как противостоять манипуляциям  ……………………………………..10

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Манипуляции в общении

     В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям».

     Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с использованием его эмоций (чувств, состояний) с целью добиться выгодного манипулятору поведения.

     Ключевые  слова здесь – «скрытое» и  «эмоции». При манипуляциях внешний  смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-либо ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл подводит человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, при этом ему кажется, будто бы он сам это выбирал. В действительности его к этому выбору мягко подвели, вызвав у него некоторую эмоцию, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

     При манипуляции, кроме явного и открытого  мотива (торговое предложение), есть скрытый  мотив, расчет, подтекст. 

     Пример  манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

     Продавец:

     - Эта модель лучше, но она,  пожалуй, дороговата для вас.

     Покупатель:

     - Вот ее-то я и возьму.

     На  внешнем уровне продавец констатировал  некоторые правдивые факты: высокое  качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу. 

     Процент манипуляции содержится во многих ситуациях  общения. В переговорах, коммерции, торговле, любой успешный продавец знает, не сманипулируешь – не продашь. Даже совершенно невинное подчеркнуто  вежливое и качественное обслуживание несет в себе элемент манипуляции. Вот в торговом зале продавец (или официант в кафе) крутится около вас, и приносит и уносит, и сам одевает и сам снимает и тот размер и ту модель и другую и третью. Через десять минут только уже самый черствый покупатель ничего не купит (или не даст на чай). Почему? Становится неловко, неудобно и появляется некоторое чувство вины – что ж это я, человек старается, а я так и уйду без покупки? Все равно покупать, ну пусть уж лучше здесь.

     Существуют  не только однократные разовые манипулятивные действия, но и целые продолжительные манипулятивные игры. Приведем пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. Здесь одним из эффективных способов добиться от задержанного показаний является игра в «доброго и злого полицейского». Сначала с задержанным беседует «злой» следователь – разговаривая на повышенных тонах, он угрожает и рисует мрачные картины  дальнейшего пребывания в стенах органов правопорядка. После того как преступник изрядно напуган, в дело вмешивается «добрый» следователь, который упрекает за несдержанность «злого», сочувствует задержанному, предлагает решить дело по-хорошему, по-доброму. Агрессивный и доброжелательный стили общения чередуются несколько раз, пока задержанный не созреет. В чем манипулятивный смысл такой игры? В том, что задержанный подводится к мысли, что лучше принять меньшее из зол, т.е. «доброго» полицейского и пойти на союз с ним. Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. В результате задержанный дает показания или откупается.

     Выгода  при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение  самооценки и, следовательно, психологического комфорта. Следствием этого выигрыша может быть также приобретение  более высокого статуса, авторитета, уважения и положения. Это и так называемый высокий «ранг» (авторитет) в окружении и блага, следующие из этого повышенного статуса.

     Напрашивается вопрос. Как оценивать явление  манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или  искоренять?

     Напрашивается ответ. Если манипулирую я – хорошо, если манипулируют мною – плохо. Шутка. На самом деле манипуляция - это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции - это инструмент, который может быть использован в различных целях.

     В зависимости от того, в каких руках  он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.

     Если  вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагаю  опираться на два критерия.

     Первый. Какой мотив и желаемый результат  у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.

     Второй. Бывает, что скрытый мотив манипуляции  не особенно-то и скрывается. И тогда  у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор.  
 
 

2. Способы манипуляций
1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).
2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой…)
3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная».
4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…
5. Манипулятор подменяет цель общения – вместо основной цели, которую он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели побочной, как будто основная цель – нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)
6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.
7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)
8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:

     - Поддакивание.

     - Дружеские жесты и мимика: хлопок  о плечу, обнимание, подмигивание.

     - Заступничество. "Чего Вы к  человеку пристали? Он все делает  правильно".

     - Успокаивание. "Не бойтесь, не  волнуйтесь, все хорошо" (отнимая  при этом кошелек).

     - Использование имени собеседника.  Само звучание имени оказывает  большое воздействие на человека.

     - Комплименты. «Читал Вашу книгу,  не мог оторваться. Это потрясающе!»

     - Сообщение хороших новостей.

     - «Общие интересы»: «Я тоже болельщик.  Как вчера Зенит сыграл?» 

     9. Манипулятор играет на дружеских  либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.

     10. Взаимный обмен. Манипулятор делает  жертве «уступку», создавая впечатление,  что отказывается ради нее  от чего-то ценного («Только  для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)

     11. Последовательность. Манипулятор играет  на желании людей быть последовательными  в своем поведении. Жертва совершает  казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

     Список  манипулятивных фраз

     Рекомендуется в качестве карманной памятки. Список примерных фраз, имеющие целью  привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору).

     Фразы:

     1. Я впервые встречаю такого  человека, как ты!

     2. Дай я тебе помогу!

     3. Да не слушай ты их, ты такая  хорошая!

     4. Мне с тобой так легко и  просто!

     5. Все будет так, как ты захочешь!

     6. Я тебя так понимаю!

     7. Ты самая, самая...

     8. Мы созданы друг для друга!

     9. Я люблю только тебя!!!

     10. Я докажу тебе, что я тебя  люблю! 

     11. Я не могу без тебя!!!

     12. Ты единственная, кто меня понимает.

     13. Ты единственная, кто сможет мне  помочь.

     14. Я всегда буду присутствовать  в твоей жизни!

     15. Я тебя никому не отдам!

     17. Ты меня любишь?

     18. Если ты меня любишь, то...

     19. Ты меня совсем не любишь???

     20. А помнишь, как мы с тобой...?

     21. Я для тебя столько сделал, а ты...!

     22. Ты не сможешь жить без меня!

     23. Мне без тебя плохо…

     24. Мы в ответственности за тех, кого приручили!!

     25. Что скажут люди??!!

     26. Я не дам тебе жить спокойно!!

     27. Не до свидания, а прощай!!!

     28. Ты меня больше никогда не  увидишь!!!

     29. Я отдала тебе лучшие годы!!!

     30. Я для тебя пожертвовал всем!!!

     31. Пусть тебе будет без меня хорошо.

     32. Если ты уйдешь, то я...  
 
 
 
 
 
 

3. Как противостоять манипуляциям

     Как же можно нейтрализовать действие манипуляции, если в ваши планы не входит «вестись»  на нее?

     Во-первых. Понять, увидеть, осознать скрытый мотив  общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. Если догадываетесь, что, может быть, не все чисто, то следующий шаг: понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.