ОГЛАВЛЕНИЕ.

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..3

1. Понятие манипуляции……………………………………………………………4

2. Признаки  манипуляции…………………………………………………………..6

3. Виды манипуляций……………………………………………………………….7

4. Позитивные  и негативные манипуляции………………………………………13

5. Способы манипуляций………………………………………………..………...16

6. Универсальный алгоритм защиты……………………………………………...18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…….………………………………………………………………25

Литература………………………………………………………………………….28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ

     Одним из интереснейших разделов психологии является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Согласно “Словарю иностранных слов” манипуляция (фр.manipulation - лат.manipulatio -manipulus горсть)- 1) движение рук, связанное с выполнением определенной задачи. 2) Демонстрирование фокусов, основанное на ловкости рук, умение отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто. 3) махинация, мошенническая проделка. Можно добавить, что манипуляция - это способность, по усмотрению манипулирующего, воздействовать на сознание либо одного человека, либо группы людей с целью достижения определенной цели установленной самим манипулирующим.

     В повседневной жизни приходится часто  сталкиваться с ситуациями, когда  требуется воздействовать на другого  человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

     Владение  соответствующими психотехнологиями  влияния делает работу представителей этих групп значительно более  продуктивной.

     Повышенный интерес к этим технологиям проявляют и деловые люди, желающие более эффективно взаимодействовать и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

     Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов методик.

     Цель  данной курсовой работы – изучить такое явление как манипуляция, её признаки и виды, а также правила её нейтрализации. 
 

     1. Понятие манипуляции.

     В политологической литературе, начиная  с 60-х годов, подробно обсуждались  две большие проблемы. Первая посвящалась развенчанию манипулятивной сущности средств массовой информации (в социалистической литературе при этом добавлялось определение “буржуазных” или “империалистических”). Вторая касалась практики “промывания мозгов” в застенках спецслужб Китая и СССР, с которой столкнулись оказавшиеся в плену участники войн на Корейском полуострове и во Вьетнаме.

     Постепенно  — уже практически без доработки  — слово “манипуляция” начало использоваться и в контексте  межличностных отношений. Таким  образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен Манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

     Итак, термин “манипуляция” в интересующем нас значении был дважды перенесен  из одного семантического контекста  в другой. Термин же, употребленный  в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем приступать к  определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры.

     2. Признаки манипуляции.

     В процессе общения мы, так или иначе, воздействуем друг на друга, используя «простые» методы: уговариваем, приукрашиваем, скрываем, обманываем и т.д. В отличие от этого, прямая манипуляция связана с более сложными действиями, направленными на собеседника. Конечная цель манипулятора — удовлетворить исключительно свои собственные интересы без учета потребностей другой стороны. Механизм применение подобных тактик часто строиться на изучении личностных особенностей «жертвы» и ее способности к самоконтролю. Манипулятор, словно кукловод, может дергать за ниточки, управляя человеком. Как для эйчара, так и для руководителя любого уровня, контактирующими с большим количеством людей, актуальным становится способность распознать манипулятивное воздействие и уметь ему противостоять.

     Весьма  показательными признаками того, что вами манипулируют, являются, например, такие:

• во время общения вы чувствуете дискомфорт, хотя видимых причин вроде бы нет;
• вы заметили, что ваш собеседник постоянно «подстраивается под вас»: перенимает ваши жесты, копирует позу;
• ближе к концу разговора вы уже толком не помните о тех исходных, первоначальных планах или намерениях, которые были у вас в начале беседы;
• собеседник навязывает вам определенные качества, провоцируя определенные последующие действия («ну вы же очень ответственный человек, выручите всех», «все знают, что вы очень рассудительны, поэтому я и предлагаю вам очень взвешенное решение»).

 

     3. Виды манипуляций.

     Попытки управлять человеком, группой людей  и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

     1) попытаться заставить выполнить  навязываемое им действие, то  есть сломить сопротивление (открытое  управление);

     2) замаскировать управляющее воздействие  так, чтобы оно не вызывало  возражения адресата (скрытое управление).

     Скрытое управление - это такое управляющее  воздействие его инициатора, при  котором требуемое ему решение  принимается адресатом воздействия  самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

     Фактически  в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто  незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

     Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

     Морально  ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его  воли? Это зависит от степени моральности  целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия - жертва манипуляции.

     Таким образом, манипулирование - это частный  случай скрытого управления, характеризующийся  эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

     Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое - во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

     Универсальную модель скрытого управления можно представить  в виде следующей схемы:

     Сбор  информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

     Мишени  воздействия - это те особенности  личности адресата, его слабости, потребности  и желания, воздействуя на которые  инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки - это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

     Аттракция (дословно - притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.

     Побуждение  к действию нередко является результатом  всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

     В ряде конкретных случаев отдельные  блоки универсальной схемы могут  присутствовать неявно. Например, необходимая  информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция - результат сложившихся ранее отношений.

     Виды  манипуляций:

     Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

     Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

     Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

     Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

     Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

     Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

     Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать  желательную с поведенческую  реакцию. Например, трюизм на наведение  транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».