Лидерство в преговорах

Лидерство в переговорах.

Быть  лидером в переговорах  означает вести их, - не пассивно присутствовать, ожидая своей участи, а принимать на себя ответственность  за переговорный процесс  и его результат. Как и в любом другом, в переговорном лидерстве важнейшим навыком является умение ставить и решать задачи, используя весь арсенал ресурсов, - материальных и человеческих. Ведение переговоров есть управление процессом, временем, целями, задачами, партнером и собой.

Рассмотрим 3 основных типа управления описанных Ю.М. Орловым: насильственное, ненасильственное и харизматическое.

1. Насильственное управление переговорами.

Суть  заключается в  следующем принципе: Если не будет желательного для управляющего поведения, то управляемый  испытает неприятное переживание.

Условия для реализации парадигмы насильственного управления Ю.М. Орлов сводит к следующим:

1. Отрицание свободы управляемого, признание иллюзорности его существования, признание того, что его поведение ущербно и нуждается в управлении, отрицание его самостоятельности.
2. Построение эмоционального барьера и уменьшение проницаемости личности управителя по отношению к управляемому, отрицание сходства между ними.
3. Повышенная чувствительность управителя к наличию желательного или нежелательного поведения управляемого и, соответственно, страх не достижения цели управления, неспособность жать и нетерпимость к рассогласованию ожиданий и реальности, что соответствует эмоциональной, социальной и духовной незрелости управителя управляемого.
4. Основанная на этих предпосылках особенность мышления управителя, характерезующаяся наличием стереотипа: «Если не будет желательного поведения, то я сделаю тебе плохо», который остается непроницаемым для опыта.

Часто, чтобы устранить  нежелательное поведение, переговорщик пытается вызвать у оппонента  неприятные переживания: угрозы и наказания  кажутся самым простым средством. Однако эти средства доказали свою неэффективность. Психологам, изучающим  поведение, известно, что подавление нежелательного поведения поддерживается только при условии сохранения реальной угрозы наказания за выполненное  действие, как только возможность  наказания исчезает, нежелательное  поведение восстанавливается. В  результате, применяя угрозы и насилие, такой переговорщик обременяет себя еще и необходимостью непрерывного контроля над сохранением ощущения опасности в сознании контрагента. Усилия, затрачиваемые на поддержание соглашений, принятых в типе насильственного управления, неадекватны получаемым достижением.

У человека, ведущего жесткие, насильственные переговоры, очень  вредная работа, ведь побочным эффектом для него является собственный страх  поражения, нетерпимость, ощущение дефицита времени, приведение неудовлетворенности  и страдания от возрастающего  чувства собственной некомпетентности. Как, следствие, поведение его становится агрессивным и суетным- и еще менее эффективным.

2. Ненасильственное управление переговорами.

Принцип мышления прямо противоположен:

Если  есть желательное  для управляющего поведение, то будет  приятное переживание. Или Если есть нежелательно для управляющего поведение, то не будет приятного переживания.

Ненасильственный тип состоит не в наказании за нежелательное поведение, а в его не подкреплении. Если переводить ее на язык переговоров, то это будет означать, что переговорщик опирается на позитивные моменты предполагаемого соглашения. Речь идет о предложениях, формулируемых в терминах пользы для контрагента, о том, чтобы сделать предложение «заманчивым», чтобы в отсутствие принуждения другая сторона сама захотела изменения ситуации и принимала предполагаемые  предложения исходя из выгод самого разного характера, которые будут получены, в том числе и от удовольствия. А удовольствие включает в себя многое: от хороших отношений с партнерами, подсчетов возможных прибылей, радости совместного творчества и так далее до самого факта заключения соглашения.

Проводя переговоры применяя тип ненасильственного управления, переговорщик опирается не на вынужденность и давление обстоятельств, не на низшие базовые потребности другого в материальных благах и безопасности, а на естественное человеческое желание быть лучше, то есть на стремление к самореализации и развитию. Иными словами, усилия ненасильственного управляющего переговорами направлены на приведение в активное состояние максимального количества существующих возможностей.

Лидер переговоров, выстроенных на ненасильственном управлении, вносит энергию в процесс путем  мотивирования другого на уровне эмоции интереса, а не сдерживает ее путем контроля на уровне эмоции страха. При этом психологам известно, что, чем больше сила мотивации. Добровольного желания. Тем меньше требуется усилий для поддержания деятельности. А это означает, что если человек сам ставит перед собой задачи. Если они являются результатом его свободного решения. То впоследствии не будет нужды следить за ходом его выполнения, приводить в действия карательные меры и реализовать санкции. Задачей лидера переговоров становится мотивирование партнера: он помогает ему увидеть и осознать проблему там, где тот до сих пор не замечал, и совместно разработать пути улучшения ситуации.

В типе ненасилия другой рассматривается  как ценность, в  его способности  верят, к нему относятся  с уважением и  интересом, видят  в нем равного, имеющего парво быть таким, какой он есть, считаются с его интересами. В отличие от межличностных отношений, основанных на доминировании и принуждении, манипуляции и соперничестве, принятых в типе насильственного управления, здесь присутствуют партнерские отношения сотрудничества, являющиеся более цивилизованными и вместе с тем наиболее действенным стилем ведения переговоров.

3. Харизматическое управление переговорами.

По М.Веберу харизма- незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других.

Однако вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей. Харизматический стиль ведения переговоров отличает от того, что, обосновывая необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идее в их систему ценностей.

Приметы харизматичности речи.

Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а высоких идеях и целях, в крайнем выражении- о мировых. Утрируя можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.

При этом основное воздействие на собеседника происходит путем речевого воздействия. Перечислим приметы харизматичности речи.

1. Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов становится ясно. Что говорит человек. Которому можно доверять, настолько правдиво и бесхитростно течет речь, настолько легко и вдохновенно она преподносится.
2. Возникает ощущение духовной близости с позиции говорящего, интерес рождается подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, то всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.
3. Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.
4. Речь его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.
5. Подача информации откровенна и напориста. Причем идею свою харизматик обыгрывает в терминах необходимости(назрел момент, это последний шанс)
6. Харизматик действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда.
7. Сила харизматиков – в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы полубожественным пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «я знаю истину, потому что вижу будущее», - влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.
8. Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави (друг против друга) в будущем, а так же разъясняет положительные следствия нового поведения.

Будучи членом глобального общества, человек перестает быть винтиком, типовой структурной единицей, поддерживающей неизменность и правильность сущего. Его новой роли активного и полноправного участника общественных процессов достойны более сложные и более действенные способы воздействия на меняющуюся действительность. Будь то управление, деловые процедуры, политика или личная жизнь. В качестве красивого способа коммуникации со всем миром и отдельными людьми  и может быть использована харизма, вызывающая. По мнению М.Вебера. устоявшиеся традиции, нормы, правила. И на иррациональном уровне творящая новый. Более справедливый порядок.