Деловые коммуникации, типы собеседников

Вопрос "кто лучше" опять-таки неуместен. Без экстравертов не смогло бы сложится взаимодействие между людьми. Но без интровертов отсутствовали бы изобретения, произведения искусства...

При контакте с экстравертом желательно не разрушить столь естественную для него атмосферу взаимной симпатии. Его "перехлесты" (жажда внимания, излишнее любопытство, поверхностность) лучше всего умеривать беззлобной иронией. Он высоко чувствителен к ироническому тону, поскольку боится выглядеть смешным. Кроме того он сам непроизвольно перехватывает ваш тон и настроение, что делает разговор с ним очень легким.

Имея дело с интровертом, лучше, напротив, избегать панибратства и всякой личной тематики. Держитесь учтиво, но суховато, обсуждайте вопросы деловые или абстрактные, старайтесь побольше молчать и будьте готовы к затяжным паузам в беседе. Идеальная ситуация с интровертом - разговор с глазу на глаз: здесь он может "потеплеть" и "раскрыться",

присутствие других "давит" на него, а подчас и лишает дара речи.

Резюме

Каждый собеседник одновременно характеризуется по трем полярным факторам:

доминантность - недоминантность

мобильность - ригидность

экстраверсия - интроверсия

Например, доминантный, мобильный экстраверт.

Крайние типы собеседников встречаются крайне редко. Реальный партнер (рассматривая один полярный фактор) обычно находится между полюсами: в некоторой степени ближе к одному, чем к другому.

Оценочный подход ("кто лучше") недопустип. Каждый тип наиболее полезен в своей сфере деятельности.

При контакте с доминантным партнером: ему необходимо дать возможность выявления своей доминантности. Спокойно держитесь независимой точки зрения, но избегайте пересекать или высмеивать используемые им "силовые приемы". И тогда он постепенно умерит свой непроизвольный натиск.

с недоминантным партнером: требуется поощрение и подбадривание с вашей стороны (лучше не словами, а взглядом). На него хорошо действует похвала (если есть за что), но не лицемерная лесть.

с мобильным партнером: сначала подстройтесь под его темп общения. Далее постепенно замедляйте частоту и скорость собственных реплик. Затем можно вернуться к началу разговора и уточнить то, что осталось малопоня тным.

с ригидным собеседником: поставьте перед собой задачу долготерпения. Торопить его и раздражаться - значит усугублять взаиморасхождения.

с экстравертным партнером: поддерживайте естественную для него атмосферу симпатии. Его "перехлесты" (жажда внимания, излишнее любопытство, поверхностность) лучше всего умеривать беззлобной иронией. Он высоко чувствителен к ироническому тону, поскольку боится выглядеть смешным.

с интровертным партнером: избегайте панибратства и всякой личной тематики. Держитесь учтиво, но суховато, обсуждайте вопросы деловые или абстрактные, старайтесь побольше молчать и будьте готовы к затяжным паузам в беседе. Идеальная ситуация с интровертом - разговор с глазу на глаз.

Фазы контакта

Как и всякое человеческое поведение, взаимодействие между людьми или контакт можно разделить на 4 фазы:

Побуждение к коммуникации

Уточнение ситуации

Непосредственно коммуникация

Свертывание коммуникации

Побуждение к коммуникации. Возникновение взаимодействия между людьми в первую очередь обусловлено появлением у субъекта определенной потребности. В условиях деловых переговоров это потребность может выражаться в необходимости получения какой-либо информации от партнера, необходимой для выявления возможности плодотворного, сотрудничества; сообщения определенной информации для заинтерисовывания партнера в его сотрудничестве с вами; обмен мнениями и впечатлениями со своим коллегой для формирования дальнейшего плана действий.

Уточнение ситуации. После того как потребность оформилась необходимо оценить текущую ситуацию: уместен ли ваш вопрос или комментарий в данный момент времени или в данном смысловом контексте. Дождитесь короткой паузы в монологе вашего партнера, но будьте внимательны, что бы не помешать, если эта пауза обусловлена обдумыванием или выбором следующей фразы еще не законченного предложения или смыслового блока. Наиболее уместный момент для начала вашей части диалога - после отчетливого выдоха вашего партнера, что как бы говорит о том, что он закончил свою мысль и ему больше нечего сказать в данный момент. Отчетливый же вдох говорит об обратном - мысль еще не закончена. Отличить эти моменты можно также и по жестикуляции. В первом случае (партнер закончил свою мысль) - наблюдаются нисходящие жесты рук, опускание плеч, небольшое склонение головы, вслед за которым идет распрямление всего корпуса и поднятие головы, говорящее, что он теперь готов выслушать вас. Во втором случае (партнер хочет продолжать) наблюдаются восходящие жесты рук, приподнимание головы или распрямление всего корпуса, небольшое приоткрытие рта. Но не следует относиться к вышеперечисленным признаком догматично, наверняка, у каждого человека в процессе жизни наработан свой собственный способ определения уместности обращения к собеседнику.

Непосредственно коммуникация. Эта фаза собственно и является целью контакта и состоит в приеме и передаче необходимой информации. В процессе обмена информацией опять же может возникать потребность в уточнении и дополнении некоторых вопросов и прояснении вновь открывшихся тем. В этом случае следует переключаться на наиболее связанные с текущей темой вопросы так, чтобы партнер не отвлекся от основной линии разговора. Однако, если это все таки произошло, продолжайте вести беседу в новом направлении, к оставленному вопросу появится возможность вернуться чуть позже. Как показывают наблюдения, примерно через 5 - 7 минут, когда все дополнительные вопросы будут прояснены.

Свертывание коммуникации. Эта фаза состоит в отключении от партнера, если потребность в контакте с ним исчерпана. Если потребность сохраняется, происходит возврат ко второй фазе - уточнению ситуации.

Упражнения

(выполняются в паре)

Упражнение 1.

Сядьте на стулья друг напротив друга, пусть участник А выберет какую-нибудь тему для рассказа, это может быть сказка, небольшой рассказ, или просто история из его жизни, и начнет свой монолог. Его цель - вести монолог как можно более непрерывно, без заминок и остановок, но не монотонно и торопливо, а с художественной интонацией и необходимыми паузами. Цель участника B - отследить моменты, в которые он сможете вставить свои комментарии или вопросы. Он не должен перебивать участника А просто так, необходимо, что бы его реплики вписывались в контекст монолога участника А, дополняли и обогащали его. Участник А в свою очередь должен стараться не отклоняться от намеченного рассказа, но так, чтобы это не было похоже на откровенное игнорирование своего собеседника, он должен отвечать как можно более коротко, лаконично и адекватно теме рассказа и реплики участника B. Поменяйтесь ролями.

Упражнение 2.

Упражнение можно усложнить. Пусть участник B заранее наметит вопрос, который он будет должен выведать у участника А и запишет его, что бы затем можно было проверить результат. Вопрос может касаться, например какой-нибудь подробности жизни участника А или любой другой темы, в которой заранее известна его осведомленность. Цель участника В - получить ответ на этот вопрос так, чтобы участник А не догадался, что собственно у него выведывают.

Результаты упражнений: у участника А вырабатывается способность осуществлять коммуникацию по намеченному заранее плану, не терять "нить" беседы. У участника B - умение тактично, ненавязчиво включаться в беседу и переправлять тему разговора в нужное ему русло.

Позиции партнеров в контакте

При деловых переговорах так же как и при любой другой форме коммуникации (даже при взаимодействии с материальными предметами) каждая сторона может занимать одну из трех следующих позиций:

1. Пристройка сбоку: партнеры находятся на равных условиях, взаимно нуждаются друг в друге, в этом случае возможно плодотворное взаимовыгодное и удобное для обеих сторон сотрудническтво.

2. Пристройка снизу: первый партнер находится в роли просящего, он очень нуждается в том, чтобы склонить второго партнера на свою сторону, но не уверен в том, что и он может в ответ принести значительную пользу их союзу.

Людям в такой позиции свойственны неуверенное, суетливое, заискивающее поведение, излишняя вежливость. У них немного сгорбленная осанка, направленный вниз взгляд, если же он смотрит на вас, то смотрит как будто снизу вверх.

3. Пристройка сверху: первый партнер считает, что именно он является более значимым во взаимоотношениях, и что не собирается предпринимать значительных усилий по налаживанию сотрудничества, а также что не думает, что второй партнер может принести ему значительную пользу.

Человек находящийся в этой позии замечается по своей амбициозности, высокомерности, изредко проскальзывающим ироничными насмешкам. Его осанка производит впечатление небольшого прогиба назад, голова слегка приподнята и может иногда склоняться всторону (но в этом случае након головы отличается от наклона, обычно происходящего в момент заду мчивости), взгляд направлен на вас сверху вниз. Если ему что-то не понравилось в вашем разговоре, то он еще больше выпрямится, вытянется вверх, в отличие от человека находящегося в позиции "пристройка снизу", который, наоборот, согнется еще больше, подтянет к себе руки и еще сильнее упрется взглядом в землю или будет еще сильнее заискивать.

Две последние позиции взаимосвязаны и взаимно противоположны. То есть, если один партнер занимает позицию "пристройка сверху", то это вынуждает второго принять противоположную позицию. А попытка установить контакт в позиции "пристройка снизу" непроизвольно заставляет второго партнера на проявление своей амбициозности, и он принимает позицию "пристройка сверху".

Для таких полярных взаимоотношений характерно еще одно явление: проявление качеств подобной вашему партнеру позиции, но с еще большей силой, заставляет его перейти в противоположную сторону. Например человека находящегося в состоянии агрессии очень легко перебросить в противоположное состояние жертвы, проявлением в этот момент еще большей агресси. Но это возможно только в том случае, если ваш уровень жизненной силы значительно выше. Однако, в силу того, что не существует двух абсолютно похожих людей, всегда найдется некая сфера жизни в которой один человек всегда сильней другого, даже независимо от общего уровня жизненной энергии. И если перевести общение на эту тему (реально или даже мысленно), то возможно изменить позицию вашего партнера. Но все же такие взаимотношения, как бы они не были искусны, ведут только к еще более ожесточенной борьбе и в конечном счете к прекращению партнерских взаимоотношений.

Как уже говорилось выше наиболее благоприятная позиция, это пристройка сбоку. Независимо от склонности вашего партнера занимать позицию "сверху" или "снизу", непосредственно и устойчиво заниманимаемая вами позиция "сбоку" переведет и вашего партнера в подобное состояние. Нужно найти в себе такую осанку, мимику, жесты, темп речи и тембр голоса при которых вы будете приняты вашим партнером за своего (как не смешно об этом говорить но реально в ход идут и такие вещи как внешняя маскировка, вплоть до взятого на прокат костюма, автомобиля у друга и т.п.).

В свою очередь замечайте в склонном к полярностям партнере те моменты, которые присущи человеку в естественном спокойном, открытом и дружелюбном настроении, старайтесь вести беседу только в этом русле, а проявления других позиций просто игнорируйте или мягко обходите стороной. Но все же, как бы искуссно вы не вели переговоры, не стоит забывать, что в первую очередь их успех определяется, адекватностью вашего предложения потребностям партнера.

Упражнения

1.       Понаблюдайте за людьми в процессе выполнения какой-либо дейятельности (покупки в магазине, поездка в транспорте, раздумье, чтение книги и т.д.). Попробуйте найти различия в поведении, обусловленные различным пристройками к объекту деятельности.

2.       Сделайте то же наблюдение за поведением людей в общении.

3.       Вспомните или понаблюдайте как одно и те же действия, выполняет профессионал и новичок. Выявите, в чем физически выражается разница между ними (характер пристроек, их длительность, концентрация внимания и т.д.).

4.       Представьте себя "очень большой и важной персоной", затем "очень маленькой и незначительной", займитесь каким-либо делом, сохраняя это ощущение, проследите как изменяется ваше поведение при выполнении одно и того же дела с различными пристройками.

5.       Выберите несколько монологов из литературных произведений и попытайтесь их произносить с определенной пристройкой.

6.       (Выполняется в паре или группе). Один из тренирующихся отвечает на все реплики партнеров в заданной пристройке. Если кому-либо удастся спровоцировать его на смену полярности, то он занимает главную позицию.