Деловые коммуникации, типы собеседников

Доминантный собеседник.

Когда он испытывает потребность обратиться к 
вам, его не слишком заботят рассуждения типа "уместно ли", "не помешаю ли", "поймут ли" и т. п. Если же это вы побудили его к общению своим обращением, вопросом или просьбой, то он не чувствует себя по-настоящему обязанным отвечать. Ему присуща подсознательная уверенность: отвечать или не отвечать - "мое право".

Первым делом он обращает внимание на те приметы вашего облика, из которых можно сделать заключение: подадитесь или не поддадитесь вы его влиянию. Настроен он непременно повлиять: или вызвать у вас робость перед своей физической силой, или оставить впечатление превосходящего ума.

Это напористый жестокий человек. Легко и часто перебивает, но будет повышать свой голос, чтобы вы не смогли перебить его. Или напротив, может замолкнуть, вынуждая вас искать к нему подход. Если он что-либо объясняет вам, то "втолковывает" это и интересуется верно ли вы его поняли. Если выслушивает ваши объяснения, непременно задает уточняющие вопросы, либо покажет, что уже все понял, так что можно больше не распространяться на обсуждаемую тему.

Если между вами разлад, он язвительно насмешлив, либо резок и груб, либо презрительно замкнут. Ему очень нелегко принять свою неправоту, даже если она очевидна. И он говорит: "Что ж... Это надо как следует обдумать". Или: "Знаешь, времени в обрез, вернемся к этой теме в другой раз". Случается и так, что он шумно восхитится вашей правотой, но это тоже демонстрация силы (пусть не прав в одном, зато прав во многом другом,,, Пусть не прав, зато достаточно умен, чтобы признать свою ошибку).

Он решителен. Ему легко свернуть разговор на полуслове. Если надо, он проявит при этом изысканную вежливость, но вы хорошо почувствуете: точка поставлена.

Такой собеседник втайне уважает вас, если вы умеете проявить выдержку и не поддаетесь его влиянию. Но если вы сами доминантный человек, то между ним и вами легко вспыхивает вражда и подчас не на шутку.

Констатация "этот человек доминантен" не должна содержать заведомо отрицательной оценки. Конечно, неумный и самовлюбленный "доминант" подчас невыносим. Но его ценность заключается в умении принимать решения и брать ответственность за происходящее. Если же они наделены благородством и великодушием, то являются любимцами в своей среде.

Как строить общение с доминантным человеком ? Ему надо дать возможность выявления своей доминантности. Спокойно держитесь независимой точки зрения, но избегайте пересекать или высмеивать используемые им "силовые приемы". И тогда он постепенно умерит свой непроизвольный натиск. Если же вы активно осаживаете его, беседа перейдет в ссору.

Недоминантный собеседник - полная противоположность только что описанному. 

При потребности или необходимости обратиться к вам он чувствует себя в какой-то мере просителем, ему представляется, что он обременителен для вас или, что его вопросы окажутся неуместными. Когда же вы побуждаете его к контакту, он считает своим долгом отвечать незамедлительно, чтобы не обидеть, не разозлить вас задержкой своей реакции. Все это улавливается в его облике еще до начала обмена репликами. Если вы сами не доминантный человек, вам импонирует такая деликатность. Но если вы доминантны, вам это кажется скорее угодливостью и порой вызывает раздражение.

Недоминантный субъект, вообще очень чуток к внешним признакам вашей силы, в чем бы она не заключалась. Он уступчив и легко теряется, не позволяет себе перебить вас, но терпеливо сносит, когда вы перебиваете его. Он, возможно, знает больше вас, но из-за своей нерешительности дает сбить себя с толку и приходит к выводу о своей неправоте. (В дальнейшем он этот вывод пересмотрит, но сейчас, в беседе, он от волнения не находит аргументов в пользу своей позиции.) Ссора тяготит его и пугает. Если вы привели его в ярость, он либо скроется с ваших глаз, не доводя дело до стычки, либо перестает владеть собой и бросается "в атаку".

Лишь в случае мирного разговора такой субъект постепенно смелеет: решается перебивать, настаивать на своем. Но при этом, заметив, что вам нечем возразить, он непроизвольно ищет аргументы в вашу пользу и этим затушевывает факт своего превосходства.

Недоминантный собеседник нуждается в поощрении, подбадривании с вашей стороны (лучше не словами, а взглядом) . В противном случае вы рискуете недооценить важность того, что он хотел бы сказать вам, и тем самым упустите достаточно ценную информацию. На него хорошо действует похвала (если есть за что), но не лицемерная лесть. Ответственные решения он склонен перекладывать на вас.

Нарисованные противоположные типы собеседников - это, конечно, крайние типы. Ваш реальный собеседник обычно располагается между этими "полюсами", ближе к одному или другому. Но не следует упускать из вида и то, что некоторые люди сознательно изображают из себя доминантного или недоминантного собеседника: это "их актерская роль", избираемая с определенной целью, по ситуации, в зависимости от того, с кем они имеют дело - со слабым или с сильным.

Типы собеседников

Мобильный собеседник

Ригидный собеседник

Мобильный собеседник с легкостью переключается на общение от других своих занятий. Он несколько поверхностно, но весьма живо воспринимает вас своим сознанием, оттесняя на периферию все свои предыдущие мысли и образы; какой-нибудь миг - и он уже целиком в контакте. правда, в дальнейшем его внимание может столь же легко отвлечься и от вас. Тем не менее "по первому зову" он снова окажется с вами.

Речь его быстра, даже тороплива; одно выражения лица быстро сменяется другим. Высказав что-либо, он непроизвольно торопит вас с ответом - это можно заметить по его нетерпеливому взгляду, жестам. Если ваша реплика чересчур длина, он не может скрыть скуки, вставляет слово или хотя бы междометие, а иногда пытается закончить фразу за вас. Стиль его высказываний неряшлив: он пропускает слова и не заканчивает предложения, рассчитывая на то, что вы его и так поймете. Смысл для него важнее словесного "облачения". Сколько-нибудь продолжительная беседа на одну и ту же тему для него почти невыносима. Он отвлечется на побочные соображения или ассоциации, на звучащий кстати анекдот или житейский случай - лишь бы внести разнообразие в беседу. Только после этого он готов продолжать начатое обсуждение. Если вы решаете вместе с ним некую проблему, ему приходят в голову десятки версий, которые он, впрочем, сам без сожаления отвергает, заменяя их новыми.

Проститься с ним так же легко, как и разговориться: он не взыскателен в отношении форм и ритуалов свертывания общения и с полной готовностью переходит к очередным занятиям.

Ригидный собеседник. Ему требуется некоторое время, чтобы включиться в беседу с вами, даже если он вполне решительный, уверенный в себе человек. Дело в том, что он основателен, и если перед контактом думал о чем-то, то должен как бы поставить отметину - где остановился в своих размышлениях. И если выполнял какую-то работу, то должен сперва аккуратно закончить ее. Но и после этого он не сразу погружается в стихию собеседования: глядит на вас изучающе и, подобно тяжелому маховику, "раскручивается" постепенно. Зато, "раскрутившись", основателен в общении, как и во всем, что делает.

Слушает внимательно. Говорит неспешно, вдумчиво, мысль излагает подробно (может часто казаться, что это излишние подробности, но он имеет другое мнение); фразы строит как можно более понятно, стремясь, чтобы слово поточнее передавало смысл. В поисках таких слов порой становится "тягучим", топчется на месте. Найдя удачное, на его взгляд, выражение, непременно повторит его в беседе еще несколько раз. Не любит, чтобы его перебивали, и находит это несправедливым: он ведь не перебивал вас! Если вы слишком спешите с развитием мысли, отвлекаетесь на побочные темы, выдвигаете и тут же сами отменяете приблизительные версии, он морщится: вы кажетесь ему "балаболкой", несерьезным человеком (а то и невоспитанным, нахальным говоруном). Когда, по-вашему, главное уже обсуждено и совместные выводы сделаны, он продолжает вдаваться в детали - и порой в этом есть свой смысл! Одна негодная деталь, обнаруженная им, сводит на нет, уже принятое совместное решение, так что приходится начинать тему сызнова.

В случае ссоры он умеет не выходить из себя довольно долго, и ваша горячность поначалу смешит его. Но если вы довели его, что называется, до белого каления, - берегитесь! Тут уж вам его не переспорить, в два счета не одолеть.

Общение с ним может в какой-то мере изматывать. Распроститься с ним сразу невозможно - в конце диалога он постарается расставить все точки над "i", зафиксировать сходство и различия в ваших позициях, подвести итоги, сформулировать вытекающие из разговора свои и ваши обязательства. Вдобавок ему не нравится, кажется недостойной манера торопливо, небрежно прощаться. После того как вы удалились, он еще раз "прокручивает" в уме состоявшийся диалог.

Перед нами вновь два очень разных типа, но оценочный подход ("кто лучше") здесь недопустим. Следует ценить достоинства каждого из этих крайних типов и прощать их недостатки, которые, вообще, по выражению мудрого человека, являются продолжением наших достоинств. Когда ваш собеседник сверх меры мобилен, лучше всего действовать следующим образом. Сначала подстройтесь под его темп - пусть это даже на первых порах снижает содержательность контакта. Далее постепенно снижайте скорость и частоту собственных реплик. Так вы "приведете" партнера к большей собранности в общении. Теперь можно вернуться к началу разговора и уточнить то, что оставалось малопонятным.

Если собеседник ригиден, надо считаться с этим и поставить перед собой задачу долготерпения. Торопить его, раздражаться - значит усугублять взаиморасхождения.

Манеры общения при экстравертном и интровертном характере различаются особенно наглядно. Экстраверт весьма расположен к общению, это можно сказать его стихия и он всегда готов к общению независимо от своего настроения. Там, где нет людей, нет возможности поговорить, он по-настоящему скучает. Для него очень легко обратиться даже к совершенно незнакомому человеку. Его представления о собственно личности и о личности другого человека довольно сходны. Он не считает, что кто-либо может его не понять (тут он скорее подумает: "Может, но не хочет"). Сам он искренне уверен в своей способности понять любого. А когда тот не соответствует его умозаключениям и прогнозам, экстраверту кажется, что партнер что-то "напускает на себя", "темнит", "интересничает". Ему не понятно, как это другой человек может не желать общения. Он однозначно трактует такую позицию партнера как враждебную или обиженную и пытается выяснить: что случилось? Что не так?

Его мнение о вас и вашем отношении к нему складывается в первую очередь из вашей коммуникабельности. Все, что ему понятно о вас, он умеет воспринимать сочувственно; поэтому он импонирует вам непосредственной теплотой и готовностью помочь. Однако его дружелюбие поверхностно и не слишком устойчиво. Одни и те же люди его тяготят - ему требуется разнообразие. О человеке, с которым, казалось бы, его связывают приятельские узы, он за его спиной способен иногда сказать нелестное - так, к разговору, ради красного словца. Он любопытен, и в первую очередь - к людям: к их достоинствам и недостаткам, к явным и тайным сторонам их жизни. Ему доставляет удовольствие немного посплетничать, но это никак не сказывается на его отношение к человеку при личном контакте.

Полный внимания к окружающим, к их речам и одежде, поступкам и помыслам, он подсознательно и сознательно жаждет такого же внимания к себе. Что бы привлечь внимание, он подчас становится эксцентричным в высказываниях, подхватывает новинки моды, готов даже на неблаговидную выходку - лишь бы заставить людей говорить о себе. Но это не значит, что он по-настоящему противопоставляет себя окружению. В конечном счете, имеет место обратное: он, в сущности, стремится быть "как все", "не хуже других", и только этим объясняется его эксцентричность. Внимания к себе он ищет на путях уже проложенных другими. Например строго следит за последними веяниями моды.

Если он не слишком доминантен и достаточно мобилен, вступать с ним в беседу, вести ее, свертывать - дается довольно легко. Ему нравится выказывать симпатию партнеру, он хочет и сам ее вызывать, а поэтому, если беседа носит благоприятный характер, он непроизвольно строит и на ходу перестраивает диалоги таким образом, чтобы вы расстались на ноте теплоты и взаимопонимания. В случае ссоры он не держит камней за пазухой.

Интроверт. Обращаясь к интроверту мы попадаем в совершенно иной мир. Ведущая его особенность - несклонность к внешней коммуникации. Это подчас связано с врожденной спецификой его характера, но подкреплено также и опытом жизни, который гласит: "Им все равно меня не понять". И правда, интроверта понять нелегко. Слушателю то и дело необходимо вникать в причудливый и сложный ассоциативный мир интроверта и, недоумевая пожимать плечами. Интроверту не остается ничего другого как оставаться "в себе". При творческой одаренности это сулит удивительные находки: нетривиальную поэтическую речь, опережающие время научные идеи, новации в живописи, музыке...

Он вполне обоснованно ощущает себя не таким, как другие. Другой для него в какой-то мере загадочен, поскольку непохож на него. Неспособнось разом, без напряжения, постичь другого как личность порождает у него подозрительность и тенденцию пристрастно толковать чужие поступки. Ваша теплота к нему воспринимается им настороженно, поскольку сам он еще не скоро ответит теплотой. Поверхностный обмен знаками симпатии его попросту раздражает. Зато если между вами сложились хорошие отношения, это надолго. Впрочем, он будет сторониться и тех, кто обидел или высмеял его. В любом случае он не любит частых встреч и разговоров на личные темы (темы делового порядка его привлекают больше, но и эти не следует злоупотреблять). Вступать с ним в диалог, вести его, свертывать - все это нелегко, даже если ваш партнер не отличается повышенной доминантностью или ригидностью. А если он в придачу ригидный доминант, тогда и того хуже: это по общему суждению, человек тяжелый и пессимистичный...

Конечно, встретить "законченного" интроверта можно не чаще чем крайнего экстраверта. Ваш реальный партнер обычно находится между этими полюсами: ближе к одному, чем к другому. Есть, впрочем, множество людей периодически отклоняющихся от условной срединной точки то в сторону экстраверсии, то в сторону интроверсии. Отклонение может быть ситуационным (когда хорошо "тянет" в экстраверсию; когда плохо - наоборот), а бывает сезонным (например осенью субъект "интровертируется", а весной наоборот).