- определение сферы и условий  применения данного товара;

- выявление достоинств данного товара для покупателя или групп покупателей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Скидки  как инструмент ценовой  политики фирмы.

     Прежде  всего, необходимо понимать, что ценовая политика и политика скидок - это некое единое целое, при создании которого важнейшее требование - учет не только интересов тех, кому непосредственно предоставляется скидка, но и учет влияния этого шага на всю структуру взаимоотношений в маркетинговых каналах.

     Так, например, если ценовая политика фирмы жестко ориентирована на подкрепление статуса высококачественного товара и первоклассного сервиса, что требует достаточно высоких затрат, то в высшей степени странно выглядела бы практика ее службы продаж, предоставляющей значительные и широкого спектра скидки.

     ВАЖНЕЙШЕЕ ТРЕБОВАНИЕ К ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКЕ ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ СКИДОК:

     Жесткий учет двух базовых коэффициентов  оценки клиентуры: коэффициентов ценности и приверженности клиентуры. Скидки становятся особой частью ценовой политики и не являются производными от ценности и приверженности клиента, но рассчитываются строго на основе оценки необходимых функциональных издержек. Понятно, что такого рода расчеты требуют серьезной информационной базы и соответствующей квалификации экономистов и финансистов фирмы.

     Абсолютно необходимым условием действенности  и эффективности политики скидок является закрепление политики скидок в соответствующем документе, аналогичном документу по товарно-кредитной политике и формируемом при каждом очередном плановом цикле. Сама по себе политика скидок является предметом серьезного торга в период формирования плана продаж. Более того, в некоторых случаях именно эта политика может превосходить по инструментальной важности даже и политику коммерческого кредита.

     Рассмотрение  основных аспектов ценовой политики в канале позволяет перейти к  обсуждению исключительно важного инструмента управления, практически полностью находящегося именно в распоряжении сбытовиков, а именно к системе скидок. Границы здесь задаются, с одной стороны, минимально необходимым для фирмы уровнем рентабельности оборота, а с другой - ценами конкурентов и готовностью покупателей принять некий верхний предел нашей цены.

     Давайте рассмотрим некоторые виды скидок, которые наиболее часто применяются  в системе скидок:

     1. Общая скидка, которая в некоторых случаях может составлять 20-40% прейскурантной цены товара. В мировой практике широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования. Как правило, общая скидка сторговывается в ходе переговоров и во многом зависит от привходящих факторов: сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д. Общая скидка, как правило, существенно меньших размеров, предоставляется посредникам и при продаже других видов товаров и услуг.

     2. Скидка за количество (иногда ее называют бонусной). Ее суть ясна из самого названия. Можно без преувеличения считать, что это наиболее распространенный вид скидок в нашей стране. Более того, следует также с сожалением констатировать, что зачастую вместо продуманной системы скидок имеют место таблички типа «столько-то процентов скидки за такое-то количество (объем) покупаемого товара».

     3. Зачетная скидка предоставляется обычно при долговременных отношениях партнеров, в рамках которых уровень скидки наращивается по мере того, как покупателю засчитываются каждые очередные партии приобретаемого товара.

     4. Скидка за регулярность закупок. Сущность скидки ясна; в дополнение лишь скажем, что с ростом регулярности закупок пропорционально увеличиваются возможности именно планового управления процессом продаж.

     4. Ассортиментная скидка играет роль инструмента регулирования закупки разных ассортиментных позиций, продажи которых по разным причинам важны для фирмы. Другими словами, ассортиментная скидка - инструмент стимулирования продаж определенного ассортимента.

     5. Скидка за условия платежа. Роль этой скидки совершенно ясна из названия, но подчеркнем, что и план по скидкам, и политика коммерческого кредита естественным образом вытекают из единого планового цикла и, следовательно, должны рассматриваться как взаимосвязанные инструменты.

     6. Скидка за условия поставки. Ее назначение - дать в руки сбытовиков гибкий и достаточно действенный инструмент, который обеспечивал бы фирме-производителю лучшие условия поставки товаров посреднику и с точки зрения исключительно логистики (транспорт, складские операции), но одновременно и с точки зрения загрузки производственных мощностей и управления программой выпуска продукции. Понятно, что если фирма заинтересована в отсрочке поставки с целью обеспечения равномерной работы производственных подразделений, то скидка такого рода (с учетом ее уровня по отношению к цене) будет играть немаловажную роль

     6. Скидка за сезонность. Это своего рода регулятор продаж в условиях, когда товары (услуги) фирмы подвержены влиянию сезонности и так называемый коэффициент сезонности достаточно высок. Примеры использования этой скидки можно найти повсюду, но особенно впечатляюще они выглядят, например, в туристическом бизнесе, работе гостиниц и иных того же рода сферах услуг.

     7. Скидка за функциональность. Чем больше функций берет на себя посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия готов согласиться поставщик.

     8. Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных условий фрахта, льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов в достаточно значимых объемах и т. д. Понятно, что эти скидки, как и общая скидка, существенно зависят от характера и долгосрочности партнерских отношений, но одновременно и от текущей рыночной ситуации, и определенной ситуации с продажами товаров и услуг фирмы.

     9. Особые скидки, которые также предоставляются в зависимости от многих факторов и могут иметь чрезвычайно широкое поле применения. Например, скидки на пробные партии, экспортные скидки и т. д.

     В мировой практике насчитывается  более двадцати видов скидок. Представленная выше структура не включает в себя анализ внутренних взаимосвязей скидок и их системности, но обратить внимание именно на момент системности каждой фирме необходимо. Каким же образом достичь этой системности?

• Прежде всего необходимо разработать план по скидкам в составе

планового цикла, тесно увязывая его с другими инструментами управления в канале.

• Особое и пристальное внимание нужно обратить на минимизацию

количества видов скидок, которыми оперирует фирма. Точно так же, как и любой регулятор в системе, каждая скидка в своем действии должна быть согласована со всеми другими.

• Необходимо тщательно анализировать внутреннюю взаимосвязь

каждого видаскидок со всеми остальными, что является непростой задачей, особенно в условиях, когда фирма использует много различных скидок.

• Таким образом, и формирование системы скидок, и их увязка между

собой предполагают совместную и достаточно длительную работу сбытовиков, маркетологов и финансистов, т. е. эффективное взаимодействие подразделений как в рамках цикла планирования продаж, так и на протяжении всего планового периода.

     Любая разработанная система скидок имеет  ценность лишь постольку, поскольку является повседневным оружием каждого сбытовика, которым он в установленных стратегических рамках действует совершенно свободно и по собственному усмотрению и не должен в каждом конкретном случае просить своего непосредственного руководителя одобрить ту или иную скидку.

     А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам  должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда сбытовика и с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов. Т.е. система скидок должна быть понятной, универсальной и "интересной" сбытовику - тогда результат не заставит себя долго ждать. [5] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                             Заключение.

    В условиях рынка ценообразование  является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов.  Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций производителя осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены – один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности предприятия в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                      Список литературы:

1. Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия. – СПб.: Питер, 2003. – 288 с.
2. Ценообразование: учеб. пособие / под. ред. Г.А. Тактарова. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 176 с.
3. Герасименко В.В. Ценообразование: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М,

2007. –  422 с.

4. В.А.Рыбакова, 2007 год «Особенности ценообразования на  производственных предприятиях в условиях современной экономике России» /  Сборник статей технической тематики

5. Бaркaн Д. « Скидки и политика скидок в маркетинге»/ http://www.elitarium.ru/2010/04/16/politika_skidok.html

6. Ценообразование  /Под ред. проф. Салимжанова И.К. - М.: Финстатинформ, 2006. - 422 с.

4. http://www.inventech.ru/lib/pricing/pricing-0003/

5. http://www.inventech.ru/lib/pricing/pricing-0004/

6.  http://www.inventech.ru/lib/pricing/pricing-0005/