Автор: Пользователь скрыл имя, 10 Марта 2012 в 10:41, курсовая работа
Проблема ценообразования занимает особое место в системе рыночных отношений. Проведенная в России либерализация цен на товары и услуги привела к сокращению воздействия государства на процесс регулирования цен и колоссальному росту цен. С помощью искусственно поднятых высоких цен производители возмещают любые производственные затраты, и при этом они не заинтересованы в повышении качества товара.
Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости товара, а от требований рынка и покупателей. Важно определить пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса и т.д. Маркетинговая методология ценообразования исходит из концепции противоположной системе стоимостных надбавок к себестоимости и издержкам, что требует более гибкого подхода к определению пределов цен на закупаемое сырье, материалы и т. д.
Чрезвычайно важное значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.
Первостепенное внимание в последние годы уделяется вопросам установления цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще неизвестна покупателям, как и их потребительские свойства, и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.
Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики: “снятие сливок” и “прорыв на рынок”. Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.
Цена в данном случае определяется так, чтобы оценить объем первоначальных капиталовложений в создание и продвижение нового товара на рынок и обеспечить их возмещение, она устанавливается на завышенном уровне с целью организации расширенного сбыта и повышения эффекта от быстрого возврата ранее вложенных в этот товар средств.
В дальнейшем, когда продажи данного товара не будут возрастать, фирмы, применяющие такую политику, пойдут на некоторое снижение уровня цен, одновременно внимательно следя за реакцией рынка и привлекая более низкими ценами дополнительные слои покупателей и потребителей.
Политика “прорыва на рынок” предполагает обратное: фирма открывает продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар быстрее достиг стадии роста и в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой политики выступает формирование массовых товаропроводящих каналов сбыта. Установление цены с начала продаж нового товара на рынке на относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара. И уже на ранней стадии жизненного цикла гарантировать высокий уровень массовых продаж, что позволяет в короткие сроки возвратить ранее сделанные капиталовложения. Эта политика требует осторожности, неудача в ее проведении может привести к затруднениям в возмещении ранее осуществленных капиталовложений в разработку товара и продвижение его на рынок и к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар цены в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным, и их можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке.
Обычно же фирмы при формировании цены продажи прибегают к использованию не одного, а нескольких методов ценообразования.
6. Установление окончательной цены.
Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.
Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя, сопоставляя высокую цену на свою продукцию с еще более высокими ценами какой-либо широко известной продукции. Цены такой продукции-аналога иногда называют справочными. Многие продавцы полагают, что психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена. Например, на ценнике можно увидеть не 700, а 699. Покупатель воспринимает такую цену как более близкую к 600, нежели к 700. Однако если предприниматель стремится к имиджу дорогого высококачественного товара (дорогая парфюмерия), то ему следует отказаться от подобных некруглых цен.
Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, какую реакцию рынки вызовет цена? Как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.
Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений. Фирма-продавец обязана принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены. Потребители смотрят на цену, прежде всего как на показатель качества. Зачастую фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены на свои товары и рынок примет эти товары как престижные. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным, например, к духам или дорогим автомобилям. Существует еще один закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена обязательно должна выражаться нечетным числом.
Предполагаемую цену далее следует проверить на соответствие установкам установившейся политики цен. Многие фирмы, выработали свои подходы относительно желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
Кроме того, очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену. Важно проверить, как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет торговый персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут жаловаться, что она завышена? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене? В последнем случае необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.
Перейдя в начале 90-х годов к рыночной экономике, Россия столкнулась с множеством проблем. Одной из них был пробел в изучении политики ценообразования.
Из-за глобальной изоляции от капиталистических стран, у СССР не было возможности черпать знания о рынке - его основах и специфике. В СССР цены устанавливались единым образом. Тетрадь стояла две копейки и в Москве, и в Саратове, и никак не могла меняться в зависимости от спроса.
В 1992 году цена была отпущена, и тем самым обрела новые значения - цена стала показателем и орудием развития промышленности.
Решающая роль в ценообразовании принадлежит спросу и предложению, полезности и качеству товара. Устанавливаемая собственником товара (субъектом хозяйствования), цена проходит проверку на рынке, где под влиянием рыночных факторов определяется ее окончательный уровень (в отличие от планово-директивной экономики, когда цены устанавливались в централизованном порядке). Существенно ограничиваются функции государственных органов в установлении и регулировании цен.
Рыночное хозяйство не может существовать без рыночных цен. Являясь сердцевиной рыночных отношений, цена становится одной из наиболее универсальных категорий, которыми оперирует рыночное хозяйство. Цены обслуживают все уровни экономических отношений в обществе, основанном на частной собственности, в силу чего в них концентрируются и все недостатки, упущения, и просчеты хозяйствования. С возрастанием значения цены, как экономической, политической и социальной категории, многократно увеличивается ответственность за разумное ценообразование в стране, а самотек и тем более хаос становятся здесь недопустимыми. Поэтому обоснованная политика установления цен, последовательная реализация разумной ценовой политики является необходимым для завершения перехода России к рыночным отношениям. В структуре цен, их динамике, соотношениях и уровнях находят конкретное выражение реальные экономические интересы производителей и потребителей продукции. И, следовательно, при помощи цен достигается большая или меньшая согласованность интересов всех участников рынка.
Цены становятся ориентиром и инструментом развития производства, играя активную роль в формировании структуры потребления, стимулировании научно-технического прогресса. В условиях конкурентной среды цена является не только ориентиром, но и мощным рычагом хозяйствования товаропроизводителя, орудием его конкурентной борьбы. Цена в условиях рынка должна не только решать задачу реализации отношений, строящихся на принципе самофинансирования, но и гарантировать материально-денежную сбалансированность всей экономики (т.е. соответствие между денежными средствами и материально вещественными ресурсами).
Без овладения логикой ценообразования невозможно стать состоятельным конкурентом на рынке, сформировать всю совокупность прогнозных, плановых и оперативных решений, позволяющих избежать банкротства.
На данный момент, в Российской Федерации накоплен определенный опыт выработки и реализации ценовой политики, основным направлением которой с 1992 года является либерализация цен в увязке с развитием конкуренции на товарных рынках Российской Федерации. За этот период создана определенная нормативно-правовая база по ценам. Отдельные вопросы ценообразования отражены в Гражданском кодексе Российской Федерации. В Уголовном кодексе Российской Федерации статьей 178 предусмотрено применение санкций за необоснованное установление монопольно высоких и монопольно низких цен.
38
[1] Кроме первого необходимого условия существует и второе, обеспечивающее максимум:
d2n/dх2 = dМR/dх <dMС/dх. (3.18)
т.е. кривая МС должна пересечь кривую МR снизу.
[2] Монополия имеет возможность использовать свою сверхприбыль в интересах технического прогресса, т.е. вкладывать капитал в наиболее эффективные технологии. Но нет автоматической гарантии, что монополия именно так и поступит. Для этого требуется создание дополнительных стимулов, в частности со стороны государства.