Модификация цен по географическому признаку

Вопрос модификации цен по географическому  признаку встаёт перед фирмой тогда, когда надо решить, какие цены приемлемы  для потребителей, находящиеся в  различных регионах страны.

Сложились пять основных географических ценовых стратегий.

1 стратегия. Отпускная цена по месту изготовления ФОБ. Дорого для отдалённых покупателей самим оплачивать доставку.

2 стратегия. Единая цена для всех с учётом доставки.

3 стратегия. Разделение рынка на зоны (промежуточная стратегия между двумя предыдущими).

4 стратегия. Цены фрахтового базиса (базисного пункта). Выбирается место и с него начисляются всем покупателям дополнительные фрахтовые издержки к отпускной цене от базисного пункта до местоположения покупателя. Можно выбрать место наиболее благоприятное с позиций ценовой конкуренции.

5 стратегия. Оплата фрахтовых издержек или их части за счёт фирмы-производителя. Используется, как метод конкуренции за проникновение на новые рынки сбыта или как метод удержание своих позиций на рынке при растущей конкуренции. Комплексное использование различных вариантов включения транспортных расходов в цену предприятия принято называть системой франкирования.⁶

При выборе или поставке продукции  на этапе предварительного определения  уровня контактных цен ориентируются  на два вида цен: публикуемые и  расчетные.

Публикуемые цены (объявляемые) цены сообщаются в специальных и фирменных  источниках информации, как правило, они отражают уровень мировых  цен крупнейших поставщиков данной продукции. К публикуемым ценам  относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических  сделок, цены предложений крупных  фирм.

Справочные цены по ряду товаров  играют роль лишь отправной точки, с  которой начинается согласование цен  при заключении сделки. В некоторых  случаях справочные цены используются для определения уровня цены с  последующей фиксацией подвижной  или скользящей цены. Публикуемые  цены могут представлять собой базисные цены, т.е. цены товара определенного  качества и количества, спецификации, размеров, химического состава в  заранее установленном географическом пункте (базисном пункте).

В этом случае метод установления цены применительно к географическому  пункту позволяет продавцу выбрать  город любой в качестве базисного  и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости  доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Преимущество использования базисного пункта вне района расположения предприятия состоит в том, что одновременно с повышением суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается.⁷

При таких видах цен, как ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ покупатель оплачивает все расходы после разгрузки  товара на транспортное средство. Различия касаются географии потребителей и  вида транспортных средств.

Во внешнеторговой практике под  ценой ФОБ (цены, учитывающие фактор расстояния) понимается то, что покупатель несет все расходы после разгрузки  товаров на борт, судна или в  вагон уже как полноправный собственник  товара, товар передается перевозчику  на условиях франко-вагон или судно  в определенном порту страны производителя. При таких ценах любой потребитель  оплачивает одинаковую цену при получении товара на свой склад. В этом случае географическое расстояние не имеет значения, в наиболее выгодном положении оказываются более отдаленные потребители.

Использование централизованных распределительных  складов (к примеру, оптовой торговой организации) ведет к изменению  цен, сообразно расходам на транспорт  со склада. После чего уже может  примениться то или иное условие  поставки. При такой организации  потребителям, находящимся вблизи от предприятия-изготовителя, приходится платить за ненужные им транспортные услуги.

Под ценой КАФ понимается вид  цен, включающий расходы на транспорт  до условленного разгрузочного порта  или до оговоренного места внутри страны при продаже на местном  рынке. КАФ используется, когда производитель  хочет увеличить объем продаж и тем самым покрыть расходы  на транспортировку более низкими  относительными производственными  издержками при увеличении серии. А  так же КАФ используются при выходе на новые рынки, либо для защиты своих  позиций на рынке при сильной  конкуренции.

Цена СИФ наиболее часто используемая цена во внешней торговле. Она состоит  не только из оптовой цены, а еще  и из страховки и фрахт до обозначенного  разгрузочного порта. Этот вид цены в каких-то случаях удобен больше для потребителей, а в каких-то больше для поставщиков.

При обсуждении цен на переговорах  с потенциальным партнером необходимо детально обсудить используемую терминологию цен, а при необходимости записать принятые термины и их толкования в приложениях заключаемого контракта  или тексте самого контракта, протоколе  совещания, протоколе о намерениях.  

 

 

Заключение

 

В условиях рынка разработка ценовой  политики представляет весьма сложный  механизм, подверженный влиянию многих факторов. Выбор общего направления  в формировании ценовой политики, главных подходов к определению  цен на новые и уже выпускаемые  изделия, оказываемые услуги с целью  увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения эффективности производства и укрепления рыночных позиций фирмы  обеспечивается на основе маркетинга.

Суть целенаправленной ценовой  политики заключается в том, чтобы  устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости  от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли  и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен  конкурентов, формирование цен на новые  товары) увязываются в единую интегрированную  систему.

Каждая фирма по-своему подходит к разработке ценовой политики, но существует ряд общих теоретических  аспектов, знание которых позволит эффективно использовать новейшие модели рынков и ценовой политики фирмы, обеспечить динамический подход к процессу ценообразования с учетом изменяющихся фаз развития рынка и самого продаваемого продукта, разработать эффективную  ценовую стратегию и определить, какие методы ценообразования целесообразно  применять в зависимости от рыночных условий и целей, стоящих перед фирмой, также определить, каковы основные характеристики и условия формирования российского рынка с позиций выбора ценовой политики.

 

 

Список литературы

 

1. Андросов, А.М. Финансы / А.М. Андросов. – М.: Андросов, 2009. – 721 с.
2. Дробозина, Л.А. Финансы / Л.А. Дробозина. – М.: ЮНИТИ, 2009. – 359 с.
3. Кисилева, Е.Н. Ценообразование / Е.Н. Киселева. – Киров: АСА, 2009. – 189 с.
4. Кошанов, А.А. Основы ценообразования / А.А. Кошанов. – М.: Бизнес и дело, 2009. – 189 с.
5. Лещинская, Г.А. Ценообразование / Г.А. Лещинская. – М.: Инфра-М, 2010. – 459 с.
6. Микульский, К.А. Ценообразование / К.А. Микульский. – М.: Экономист, 2009. – 145 с.
7. Шуляк, П.Н. Ценообразование / П.Н. Шуляк. – М: «Издательский дом Дашков и К», 2009. – 138 с.

¹ Кошанов, А.А. Основы ценообразования / А.А. Кошанов. – М.: Бизнес и дело, 2009. – С. 85.

² Андросов, А.М. Финансы / А.М. Андросов. – М.: Андросов, 2009. – С. 217.

³ Микульский, К.А. Ценообразование / К.А. Микульский. – М.: Экономист, 2009. – С. 77.

⁴ Лещинская, Г.А. Ценообразование / Г.А. Лещинская. – М.: Инфра-М, 2010. – С. 217.

⁵ Дробозина, Л.А. Финансы / Л.А. Дробозина. – М.: ЮНИТИ, 2009. – С. 187.

⁶ Кисилева, Е.Н. Ценообразование / Е.Н. Киселева. – Киров: АСА, 2009. – С. 118.

⁷ Шуляк, П.Н. Ценообразование / П.Н. Шуляк. – М: «Издательский дом Дашков и К», 2009. – С. 101.