Дивидендная политика

право собственности на товар  сохраняется за Продавцом до момента  полной оплаты товара;

товар находится во владении Покупателя правомерно лишь срок, предусмотренный  настоящим договором для оплаты;

риск случайной гибели или порчи товара переходит от Продавца к Покупателю в момент поступления  товара во владение покупателя;

в случае неоплаты товара в  срок, установленный договором, Покупатель обязуется в срок _____ дней с даты начала просрочки платежа за свой счет возвратить товар Продавцу, а  также произвести оплату за пользование  товаром в размере.

Однако, используя такой  инструмент, необходимо учитывать то обстоятельство, что товар должен оставаться на балансе продавца до его полной оплаты, а это не всегда удобно.

Проблему краткосрочного финансирования с целью покрытия кассовых разрывов, возникающих из-за необходимости предоставить своим  контрагентам коммерческий кредит, можно  решить с помощью факторинга. Предметом  уступки по договору факторинга может  быть как право на получение денежных средств, которое возникнет в  будущем (будущее требование), так  и денежное требование, срок платежа  по которому уже наступил (существующее требование). На практике банки не хотят  предоставлять финансирование под уступку существующего требования. К тому же этот способ финансирования является достаточно дорогим, и белорусские предприятия им пользуются редко.

Такой инструмент, как неустойка, в наименьшей степени выполняет  функцию обеспечения исполнения обязательств, а служит мерой удовлетворения требований кредитора. Если у должника отсутствуют денежные средства для  того, чтобы исполнить свое обязательство - оплатить товар (работы, услуги), - то неустойка  не решит проблемы кредитора, какой  бы большой она ни была.

Помимо выбора формы расчетов, большую роль играет определение  срока предоставления коммерческого  кредита покупателям. При определении  отсрочки можно воспользоваться  простым правилом: отношение дебиторской  задолженности к периоду ее оборачиваемости  должно быть равным отношению кредиторской задолженности к сроку погашения. То есть срок предоставления коммерческого  кредита должен быть меньше срока  погашения кредиторской задолженности. Например, если предприятие получает кредит в банке на 30 дней, а своим  клиентам отсрочку платежа предоставляет  на 40 дней, то в этом случае существенно  возрастает риск возникновения дефицита денежных средств.

Контроль за исполнением  обязательств и способы взыскания  дебиторской задолженности

На этапе контроля за исполнением  обязательств клиентом и анализа  фактического состояния дебиторской  задолженности важное значение приобретают  наличие надлежащего управленческого  учета на предприятии, имеющиеся  регламенты работы с дебиторской  задолженностью. Осуществление постоянного  мониторинга дебиторской задолженности  позволяет отслеживать темпы  ее роста, выявлять просрочки по оплате со стороны дебиторов и принимать  своевременные управленческие решения.

В случае если покупатель свои обязательства надлежащим образом  не исполнил, сначала рекомендуется  использовать досудебный порядок взыскания  задолженности. Практика показывает, что  примерно 40% дебиторской задолженности  погашаются на этом этапе.

Выбор той или иной тактики  поведения с дебитором зависит  от причины, по которой он отказывается платить. Могут быть следующие причины  неисполнения обязательств.

1. Нет средств. 

2. Средства есть, но они  направляются на исполнение других  обязательств.

3. Есть претензии к  качеству поставленного товара (выполненным  работам, оказанным услугам).

4. После отгрузки товара (выполнения работ, оказания услуг)  у покупателя отпала потребность  в данном товаре (выполненных  работах, оказанных услугах).

Когда речь идет о взыскании  задолженности, необходимы и важны  как юридические способы решения  проблемы, так и психологическое  воздействие. При этом хотелось бы заметить, что чем больше у кредитора  информации о должнике, тем больше вариантов для воздействия на него.

Во втором и четвертом  случаях необходимо использовать жесткую  тактику переговоров. Если есть претензии  к качеству поставленного товара (выполненным работам, оказанным  услугам), сначала выясняется обоснованность претензий. Рекомендуется требовать  у покупателя документ, подтверждающий проведение экспертизы на соответствие товара надлежащему качеству. Если претензии обоснованы, надо попытаться найти с дебитором компромисс, в противоположном случае - использовать жесткую тактику переговоров.

Мы рекомендуем предприятиям максимально задействовать свои внутренние силы на проверку платежеспособности покупателей, потому что использование неденежных способов прекращения обязательств существенно ограничено Указом Президента РБ от 15.08. 2005 № 373 "О некоторых вопросах заключения договоров и прекращения обязательств на территории Республики Беларусь" 1.

Если переговоры с должниками ни к чему не привели, необходимо обращаться в суд. Однако даже положительное  решение суда не гарантирует быстрого поступления взысканных сумм.

 

 

 

Управление  дебиторской задолженностью

 

Успешно вести бизнес и  не предоставлять коммерческие кредиты  практически невозможно в силу объективных  причин: высокой конкуренции, дефицита денежных средств и пр. Тем не менее предприятие должно стремиться снижать уровень дебиторской  задолженности и повышать ее оборачиваемость, чтобы обезопасить себя от потери ликвидности.

Управление дебиторской  задолженностью требует особого  внимания, поскольку находится на стыке юриспруденции и управления финансами.

 

Этапы управления дебиторской задолженностью

 

Дебиторская задолженность  относится к высоколиквидным  активам предприятия, обладающим повышенным риском. Большой объем просроченной и безнадежной дебиторской задолженности  существенно увеличивает затраты  на обслуживание заемного капитала, повышает издержки организации и как следствие  отрицательно сказывается на финансовой устойчивости предприятия, увеличивая риск финансовых потерь. В то же время эффективно организованные денежные потоки являются важнейшим признаком "финансового здоровья" предприятия.

Зачастую причиной высокого уровня дебиторской задолженности  становится абсолютное незнание предприятием своих контрагентов. В результате предприятие, имея деньги, не может  рассчитаться по своим обязательствам, оказываясь на пороге кризиса.

В условиях кризиса компания должна пересмотреть работу по следующим  направлениям управления кредиторской задолженностью:

1. Формирование кредитной  политики предприятия. 

2. Знакомство с клиентом.

3. Планирование дебиторской  задолженности. 

4. Оформление договорных  отношений. 

5. Исполнение своих обязательств.

6. Контроль исполнения  обязательств клиентом.

7. Досудебное урегулирование  спора. 

8. Рассмотрение спора  в суде.

9. Исполнительное производство.

 

Формирование  кредитной политики

 

Устанавливая политику кредитования покупателей продукции, предприятие  должно определиться по таким ключевым вопросам, как:

срок кредита (чаще всего  в компании существует несколько  типовых договоров, предусматривающих  предельный срок оплаты продукции);

стандарты кредитоспособности (критерии, по которым оценивается  финансовая состоятельность клиента  и вытекающие отсюда варианты оплаты);

система скидок;

процедуры взаимодействия с  покупателем в случае нарушения  условий оплаты.

При формировании кредитной  политики также необходимо определить предельно допустимый размер дебиторской  задолженности как в целом  для предприятия, так и по каждому  клиенту (кредитный лимит). Каких-то универсальных правил в данном случае не существует. Каждое предприятие  самостоятельно определяет для себя эти цифры, ориентируясь, в первую очередь, на свою стратегию. Например, стратегия, направленная на завоевание новых рынков сбыта, предполагает больший  размер дебиторской задолженности, нежели стратегия удержания рынка.

Не стоит забывать о  том, что как бы ни была эффективна кредитная политика предприятия, в  ходе взаимодействия компании с покупателями не исключаются всевозможные накладки, поэтому предприятие должно обязательно  организовать систему контроля за исполнением  покупателями платежной дисциплины (иными словами проводить мониторинг дебиторов). Это позволит заблаговременно  увидеть кризисные явления и  предпринять меры для их устранения.

Таким образом, в целях  оптимизации политики продаж с отсрочкой  платежа у предприятия должны быть разработаны следующие положения  и регламенты:

Кредитная политика, включающая принципы кредитования клиентов.

Регламент работы с дебиторской  задолженностью.

Регламент заключения договоров.

Положение о скидках.

Должностные инструкции, предусматривающие  права, обязанности и ответственность  персонала.

Формы договоров.

 

Что нужно знать о клиенте

    Второй этап работы по управлению дебиторской задолженностью - знакомство с клиентом, подразумевающее оценку его платежеспособности. Каждое предприятие самостоятельно определяет критерии оценки клиентов и способы ранжирования их по группам. Поскольку использование метода оценки финансового состояния клиента, основывающегося на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности, на практике ограничено из-за того, что либо отчетность компании искажена, либо вообще недоступна, предприятие может воспользоваться иными способами определения кредитоспособности покупателя.

В этой ситуации мы рекомендуем  уделить особое внимание таким моментам, как:

1. Год основания предприятия  (о предприятиях, которые существуют  на рынке уже не один год,  можно собрать гораздо больше  полезной информации, в том числе  попробовать получить сведения  от конкурентов, старых партнеров  этих компаний и др.).

2. Виды деятельности (так  как осуществление некоторых  видов деятельности подвержено  повышенным предпринимательским  рискам, это необходимо учитывать  при заключении контракта).

3. Репутация на рынке. 

4. Наличие собственного  имущества (так, в случае невыполнения  покупателем обязательств по  оплате имущество можно взыскать).

5. Состояние конъюнктуры  товарного рынка, на котором  клиент осуществляет свою хозяйственную  деятельность.

Особое внимание следует  уделить сбору информации о контрагентах-нерезидентах. В случае непоступления валютной выручки со стороны контролирующих органов к предприятию могут  быть применены экономические санкции, а к руководству - уголовная ответственность.

В обязательном порядке требуйте от нерезидента предоставления легализованной выписки из торгового реестра  страны местонахождения клиента  и доверенность представителю нерезидента  с апостилем компетентного органа государства, в котором этот документ был выдан, а также копии учредительных  документов с нотариально удостоверенным переводом.

 

Планирование  дебиторской задолженности

 

После "знакомства с клиентом" и подготовки к оформлению договорных отношений необходимо осуществить  планирование дебиторской задолженности  в разрезе видов задолженности, сроков погашения, сумм по классам контрагентов и договоров, видов готовой продукции (товаров) и др. Данный этап имеет  отношение к бюджетному процессу предприятия, так как связан с  созданием таких плановых документов, как бюджет запасов, бюджет закупок, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств, прогнозный баланс и, конечно, бюджет дебиторской  и кредиторской задолженности.

Дебиторскую задолженность  нужно рассматривать в различных  срезах (табл.1).

Таблица 1

Виды дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность
Вид среза	Возрастная структура  дебиторской задолженности	Клиентская структура  дебиторской задолженности	Дебиторская задолженность  по каналам сбыта
Функции	Требуется для расчета  коэффициентов инкассации, которые  используются при расчете поступлений  денежных средств от реализации продукции  и дебиторской задолженности	Требуется для выработки  оперативных решений по снижению дебиторской задолженности по основным задолжникам	Необходима для расчета  оборотных средств, требуемых для  работы в каждом канале сбыта, а также  для выработки кредитной и  ценовой политики по каждому каналу сбыта