Автор: Игорь Николаев, 09 Октября 2010 в 14:13, реферат
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров. Каждый случай требует своего подхода, отвечающего конкретным условиям. Однако можно выделить элементы проведения переговоров, сочетание которых позволит вам создать стратегию с учетом конкретной ситуации.
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, — что и как вы будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
Таким образом, цель данной работы проанализировать методику проведения переговоров.
Данная цель реализуется посредствам решения следующих взаимосвязанных задач:
- изучить общую характеристику переговоров, их основные стадии;
- рассмотреть основные этапы переговоров, способы подачи позиции;
- исследовать стратегии переговоров.
Теоретической основой настоящей работы являются труды специалистов в области русского языка и культуры речи: Т.А. Ладыженская, О.А. Михайлова, Н.А. и многих других.
Структура работы определяется целью и задачами исследования и в соответствии с этим состоит из введения, трех параграфов, заключения и библиографического списка.
Введение …………………………………………………………………..………3
Общая характеристика переговоров, их основные стадии……………...5
Основные этапы переговоров, способы подачи позиции………………. 9
Стратегии переговоров…………………………………………………...13
Заключение ………………………………………………………………………19
Библиографический список …………………………………………………….20
Стратегия «выигрыш-выигрыш». Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Установка
на «выигрыш-выигрыш» основана на убеждении,
что именно в плодотворном сотрудничестве
и возникают новые блага.
В условиях переговоров стратегия «выигрыш-выигрыш»
означает, что договоры и решения одинаково
выгодны для всех заинтересованных лиц.
В этом случае обе стороны удовлетворены
решением и готовы приложить максимум
усилий для его выполнения. Таким образом,
стратегия «выигрыш-выигрыш» основана
на осознании того, что бизнес — это, прежде
всего сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход «выигрыш-выигрыш» не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.
Стратегия «выигрыш». При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой - выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».
Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на «выигрыш», состоит в применении подхода «выигрыш-выигрыш».
Стратегия
«выигрыш» ориентирована на
Заключение
Проанализировав в данной работе методику проведения переговоров, необходимо отметить, что переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству.
Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат. Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.
Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне.
Библиографический
список