Современный подход к выкладке товаров в торговом зале магазина (на примере ООО «Вестер»)

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места на полках торгового оборудования:

· по вертикали - на уровне глаз / груди;

· по горизонтали - в центральной части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

Подводя итог данному разделу курсовой работы мы можем сказать, что главными принципами выкладки товаров являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

Продаваемость товара можно изменить, перемещая его с уровня на уровень. На основании статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного уровня:

· верхние полки - 62% (от возможного товарооборота);

· средние полки - 100% (от возможного товарооборота);

· нижние полки - 48% (от возможного товарооборота).

В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части.

Левый нижний угол стеллажа является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Это место называется «мертвая зона».

Рис.2. Закон «Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки стеллажа

"Закон 2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить на несколько зон продаж, разных по эффективности (рис. 3).

Рисунок 3. Зоны продаж на стеллаже и их эффективность

Зона "рассеянного внимания" - в этой зоне покупатель осматривается.

Зона оптимальных продаж - в этой зоне покупатель совершает большую часть покупок.

Зона "полных корзин" - покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной".

Глава 2. Изучение и анализ работы ООО «Вестер» по размещению и выкладке товаров, пути ее совершенствования

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Вестер»

В практической части данного курсового проекта мы рассмотрим ООО «Вестер». Магазин «Вестер» занимается реализацией населению товаров бытового характера. Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизнь многих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент товаров повседневного и не только предназначения.

в 1990 году в Калининградской области и сегодня объединяет ряд направлений бизнеса, в том числе: девелопмент, строительство, охрана, продажа профессионального оборудования. В Группу также входят региональные розничные сети "Максимус" (бытовая техника и электроника), "Монтекристо" (ювелирные изделия), "Книги и книжечки" (книги и канцелярские товары), "АЛЛО" (мобильные телефоны), "ИНФО Компьютеры" (компьютерная техника). В 2006 году Группа «Вестер» создала одноименную Федеральную продовольственную розничную сеть и приступила к освоению региональных рынков России, а также рынков в странах СНГ. Сегодня в Сеть входит 50 торговых объектов в городах России, Казахстана и Республики Беларусь.

Классифицируем товарооборот предприятия по видам:

· В зависимости от состава конечных потребителей магазин занимается продажами непосредственно населению.

· В зависимости от формы денежных расчетов магазин производит реализацию товара за наличный расчет и безналичный.

· В зависимости от сроков расчета за реализованные товары - это продажа товаров с немедленной оплатой.

Магазин работает семь дней в неделю.

Конкуренты данного предприятия очевидны. Это такие крупные компании как «Виктория», «Седьмой континент», «Семья». Бороться с такими «гигантами» рынка розничной торговли товаров чрезвычайно сложно, тем более, что некоторые из них являются сетевыми компаниями, насчитывающими сотни магазинов по всей России.

Магазин находится по адресу ТЦ «Маяк»,
ул. Театральная, 21. Целевой аудиторией магазина его руководство считает жителей центрального района,посетителей ТЦ «Маяк».

Рассмотрим показатели производительности труда работников.

Таблица 2.2. Динамика показателей производительности труда работников ООО «Вестер» за 2007-2009 г.

Мы видим увеличение значения товарооборота в каждом году. По сравнению с 2007, в 2009 году товарооборот вырос на 7,19%. Общая численность работников за три года менялась, но число продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому что значение товарооборота, как мы уже сказали, увеличивалось с каждым годом, товарооборот на одного работника вырос на 10,43%, а товарооборот на одного продавца - на 7,19%.

Немаловажным элементом в увеличении объема продаж фирмы является площадь магазина. Рассмотрим этот показатель.

Таблица 2.3. Динамика показателей эффективности использования площади ООО «Вестер» за 2007-2009 г.

Итак, торговая площадь магазина в 2008 году увеличилась на 14м2, но затем уменьшилась на 11м2. Поэтому ее значение в 2009 году по сравнению с 2007 увеличилось всего лишь на 1,6%.Товароборот на 1м2 общей площади магазина увеличивался с каждым годом, благодаря увеличению значения общего товарооборота, а товарооборот на 1м2 торговой площади увеличился на 5,49% еще и благодаря увеличению торговой площади. Впрочем, увеличение торговой площади, вероятно явилось одним из факторов, повлекших за собой увеличение товарооборота в 2009 году.

Рассмотрим динамику экономических показателей.

Таблица 2.4. Основные динамические показатели ООО «Вестер» за 2007-2009 г.

Кроме увеличения значения товарооборота за три года, мы видим также и увеличение валового дохода на 16,79%. В 2009 году уровень валового дохода составил 73% от товарооборота вместо 67% в 2007 году. Среди причин такого увеличения данного значения, может присутствовать и снижение себестоимости продаваемых товаров.

Увеличение издержек обращения в 2009 году можно объяснить тем, что увеличивался и общий товарооборот, а это значит, что увеличивались и затраты на перевозку товаров от поставщика в магазин и другие издержки, связанные с продажей товаров.

Также, мы видим увеличение прибыли от продаж. В 2009 году она увеличилась довольно значительно - на 17% по сравнению с 2007. В связи с этим, увеличилась и рентабельность продаж (на 9,6%).

Итак, магазин «Вестер» реализует населению всеобщего потребления. В ассортимент магазина входят как продовольственные так и непродовольственные товары.

В магазине работает 33 человека. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучести кадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимает торгово-оперативный персонал.

Что касается экономических показателей работы магазина, мы наблюдаем тенденцию к увеличению всех показателей. Таким образом, можно сделать вывод, что экономические результаты работы магазина из года в год улучшаются, магазин увеличивает свой товарооборот, становясь все более успешным.

2.2 Анализ основных принципов размещения и выкладки товаров в ООО «Вестер», их преимущества и недостатки

Традиционно считается, что мерчандайзинг не работает в магазинах, торгующих техническими товарами, так как они являются дорогостоящими и приобретаются на большой срок. Здесь покупатель долго оценивает и сравнивает варианты, анализирует технические характеристики и «взвешивает» цены.

Это не так. Во-первых, даже среди товаров бытовой техники найдется множество товаров, стоящих недорого и приобретаемых на короткий срок - эпиляторы, диски. Во-вторых, мерчандайзинг в подобных магазинах работает потому что именно от того, как хорошо «показывает себя» товар, зависит, купит ли его покупатель. И чем более разумно продумано размещение дорогой техники от известного производителя, тем более предпочтительным перед более дешевыми брендами этот товар становится для покупателя.

Рассмотрим кратко ассортиментный перечень ООО «Вестер»:

§ Аудиотехника (музыкальные центры (микро- и минисистемы), магнитофоны)

§ Видеотехника (DVD-плееры и рекодеры, телевизоры - жидкокристаллические, кинескопные, плазменные)

§ Бытовая техника для кухни (плиты, духовки, посудомоечные машины, стиральные машины)

§ Бытовые аксессуары и мелкая бытовая техника (весы, фонарики, блендеры, комбайны, кофеварки, кофемолки, миксеры, электробритвы, фены, утюги, эпиляторы и т.д.)