Планирование реализации продукции

Содержание

Введение

     Во  всем мире идет борьба за покупателя. Поэтому  фирмам-производителям необходимо искать наиболее действенные способы сбыта и продвижение на рынок своей продукции.

     В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального  вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

Основные  факторы, влияющие на сбыт:

1. факторы товара (отличие в цене, взаимозаменяемость товара другими, уровень платежеспособного спроса на товар).
2. факторы положения предприятия: общее положение предприятия на рынке, престиж предприятия; финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий, общая структура номенклатуры продукции, гибкость производственной и сбытовой программ.
3. факторы рынка: общая емкость рынка, эластичность спроса, роль оптовой торговли, распределение рынка между конкурентами.

     Целью данной работы является изучение способов, методов, форм реализации продукции, а также ее планирования.

     Актуальность  выбранной темы обусловлено тем, что реализация продукции в условиях рынка сводится, по существу, к оценки и анализу факторов, необходимых  для удовлетворения всех потребностей покупателей.

     Работа  состоит из введения, трех глав, заключения и списка используемой литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Реализация продукции: способы, методы, формы.

1.1 Понятие реализации продукции

    Реализация  продукции (сбыт) – это поступление изготовленной продукции в народно-хозяйственный оборот с оплатой её по существующим ценам. Реализованной считается продукция, отпущенная за пределы промышленного предприятия и оплаченная потребителем, сбытовой или торгующей организацией. Факт реализации продукции свидетельствует о том, что произведённая продукция необходима народному хозяйству для удовлетворения определённых общественных потребностей. Объём реализованной продукции определяет степень участия предприятий и отраслей народного хозяйства в процессе социалистического расширенного воспроизводства. Реализация продукции является важнейшим экономическим показателем, характеризующим хозяйственно-финансовую деятельность промышленных предприятий, производственных объединений, министерств и ведомств.¹

    Реализация  продукции по основной номенклатуре утверждается производственным предприятиям вышестоящей организацией в натуральном  и стоимостном выражении, включая  показатели качества. Количественные задания по реализация продукции устанавливаются на основе разрабатываемых плановыми органами и министерствами соответствующих материальных балансов. Для оценки качества реализуемой продукции определяются: объём и удельный вес продукции, качество которой находится на уровне лучших отечественных и зарубежных изделий соответствующего вида; объём и удельный вес изделий, аттестованных Государственным знаком качества; показатели сортности и др.

    В плановый объём реализация продукции  включается стоимость предназначенных  к поставке потребителям и подлежащих оплате в планируемом периоде готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, а также работ промышленного характера, включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, реализацию продукции своему капитальному строительству и непромышленным хозяйствам, находящимся на балансе предприятия. При определении планового объёма реализация продукции учитывается также изменение остатков: нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода; готовых изделий на складе; товаров отгруженных, но не оплаченных, и т.д. В объём реализация продукции не включается выручка от непромышленной деятельности предприятия (строительства, жилищно-коммунального хозяйства, подсобных с/х предприятий).

    Объём реализация продукции рассчитывается, как правило, по заводскому методу, т. е. в стоимость планируемых к реализации готовых изделий и полуфабрикатов не включается та их часть, которая поступает во внутризаводской оборот и используется на собственные нужды предприятия. Для определения объёма реализация продукции в производственных объединениях, комбинатах и фирмах, состоящих из нескольких заводов и фабрик, не имеющих самостоятельного баланса, из совокупного объёма реализация продукции всех предприятий, входящих в данное объединение, исключается внутризаводской оборот. Общий объём реализация продукции по отрасли определяется как сумма объёмов реализованной продукции всех входящих в её состав предприятий.

    Плановый  объём реализация продукции определяется в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (без налога с оборота), с учётом установленных в прейскурантах доплат и скидок, а в некоторых случаях — по неизменным ценам, применяемым для исчисления объёма товарной продукции.

    Фактический объём реализация продукции определяется: а) в ценах, фактически действующих в отчётном периоде (для определения размеров фактической прибыли от реализации); б) в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (для оценки выполнения плана и темпов роста производства в сопоставимых). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Способы реализации продукции

      Сбыт  продукции предприятия может  осуществляться: через собственную  сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

      Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно  на реализации продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таки образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

      На  существующей стадии развитии маркетинга целесообразно использовать собственную  сбытовую сеть, а не за услуги агентов  или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

      Вместе  с тем организация собственной  сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных не постоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников.

      Система сбыта через независимых посредников  в определенных ситуациях имеет  свои преимущества, например при внедрении  продукции предприятия на новые  рынки сбыта. Когда собственная  сбытовая система еще не создана. В яде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

      Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

      Особое  значение имеет использование независимых  посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

      Крупные предприятия стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово-независимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

      Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, предприятие  сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.²  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3 Методы и формы реализации продукции

    В системе реализации продукции предприятия  различают три основных метода:

• прямой, непосредственный;
• косвенный;

    При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если: потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга; товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации; продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

    Достоинством  данного метода является то, что  предприятие-производитель может  контролировать процесс сбыта и  быстро реагировать на изменение  потребностей рынка.

    Косвенный метод реализации продукции предусматривает  использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если: предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше; покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия; товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.³

    Основные  условия для реализации той или  иной стратегии сбыта приведены  в таблице 1. 

    Таблица 1. Основные условия для реализации стратегии сбыта⁴

    Предприятием  также может использоваться комбинированный, или смешанный, метод сбыта продукции – метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.

    Рассмотренные методы позволяют выделить простую  и сложную системы сбыта.

    Простая система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена – производитель и потребитель, то есть специальные сбытовые организации отсутствуют. Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбытовых посредников, оптовиков, розничных фирм и прочих.

    Выбор предприятием того или иного метода или системы сбыта осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и маркетинговой стратегии предприятия. Обычно, особенно если предприятие крупное, существующие методы сбыта и его организационные формы комбинируют в зависимости от рынка, товара.

Формы сбыта продукции:

• самообслуживание — покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);
• продажа по предварительным заказам — покупатели предварительно заказывают необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;
• индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;
• продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;
• продажа по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина;
• продажа по телефону — активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону.⁵