Каналы распределение товаров на внешнем рынке

       Для того чтобы деятельность канала распределения  на внешнем рынке была эффективной, необходимо постоянно мотивировать работу посредников. Такая мотивация  может быть достигнута как благодаря  использованию стимулирующих факторов, так и установлению и развитию партнерских отношений.

       К стимулирующим факторам относятся  различные побудительные меры, призванные заинтересовать посредников в их участии в продаже данного  товара. Наиболее распространенными  из таких мер являются:

• предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном рынке;
• установление скидок за оплату наличными;
• предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;
• совместное продвижение товаров на рынок.

       В процессе функционирования каналов  распределения на внешних рынках могут возникать конфликты как  внутри отдельных каналов распределения, так и между отдельными каналами распределения. В первом случае говорят  о вертикальных конфликтах, а во втором речь идет о горизонтальных конфликтах.

       Основными причинами возникающих конфликтов являются:

• неизбежное столкновение интересов отдельных участников каналов распределения, каждый из которых стремится получить от своей деятельности максимальную прибыль;
• несогласованность в работе отдельных участников каналов распределения;
• низкий уровень работы отдельных участников канала распределения;
• принуждение со стороны одного из участников канала распределения по отношению к другому его участнику;
• личные конфликты между менеджерами различных каналов распределения.

       Учитывая  указанные, а также другие причины  возникновения конфликтов в каналах  распределения на внешних рынках, следует заранее предусмотреть  возможность их появления и разработать  механизм рассмотрения и устранения конфликтов. Последнее в значительной мере достигается благодаря созданию и функционированию вертикальных и  горизонтальных маркетинговых систем. 

       РЫНОЧНЫЕ  СТРУКТУРЫ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ  НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ 

       Важная  роль в реализации политики распределения  на внешних рынках принадлежит так  называемым рыночным структурам. К  таким структурам прежде всего относятся:

• международные торги;
• международные аукционы;
• международные биржи.

       Международные торги являются коммерческими мероприятиями  состязательного вида, призванными  обеспечить фирме закупку необходимых  товаров или выполнение определенных работ при сохранении заданных требований к качеству, срокам и стоимости  товаров (работ).

       Международные торги получили широкое распространение  при поиске и выборе поставщиков  машин и оборудования, компьютеров, запасных частей, подрядчиков на строительство  промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых сооружений, электростанций, других промышленных и социальных объектов.

       Фирмы, принявшие решения о проведении международных торгов (тендеров), создают  тендерные комитеты, председателями которых, как правило, назначаются  руководители фирм, осуществляющих тендерные  закупки. В состав тендерных комитетов  входят соответствующие эксперты, а  также представители администрации  фирмы.

       После принятия решения о проведении международных  торгов необходимо проинформировать их потенциальных участников о месте  проведения торгов, о требуемых товарах  или видах работ. В связи с  этим следует определиться, будут  ли торги открытыми или закрытыми. При открытых торгах к их участию  приглашаются все заинтересованные в продаже данного товара фирмы. На таких торгах в основном размещаются  заказы на стандартное и универсальное  оборудование, а также заказы на выполнение небольших по объему работ.

       В случае закрытых торгов к их участию  допускаются лишь отдельные имеющие  имидж надежных поставщиков или  исполнителей работ фирмы. Только таким  фирмам и направляются приглашения  на участие в проводимых международных  торгах. На закрытых международных  торгах в основном заключаются контракты  на сложное и уникальное оборудование, размещаются заказы на строительство  предприятий и выполнение других сложных комплексов работ.

       Для потенциальных участников международных  торгов разрабатываются и рассылаются  так называемые тендерные предложения, в которых излагаются условия, место  и время проведения торгов, основные требования, предъявленные к товарам  или выполняемым работам, сроки  выполнения заказа, форма платежа  и другие условия, обусловленные  продажей и потреблением товара.

       С учетом требований тендерных предложений  продавцы товаров или возможные  исполнители работ представляют к определенной дате свои конкретные предложения (оферты).

       Собрав  все оферты, тендерный комитет  их изучает и выбирает наиболее приемлемую оферту. С обладателем такой оферты и заключается контракт на поставку оговоренного товара или выполнение требуемого комплекса работ.

       Международными  торгами широко пользуются предприниматели  разных стран. Во многих развивающихся  странах существующее законодательство разрешает совершать закупки  на внешних рынках отдельных товаров, стоимость которых превышает  определенную величину только лишь на международных торгах. Примерно от 20 до 50 % закупаемых товаров на зарубежных рынках государственными организациями  развивающихся стран приходится на товары, приобретенные на международных  торгах.

       Залогом успешного участия фирмы в  международных торгах является ее способность  предложить товар, удовлетворяющий  требованиям тендерного предложения  по цене ниже цены товаров, предлагаемых конкурентами. Для этого фирма, участвующая  в международных торгах, должна хорошо знать состояние мирового рынка  товара, выставляемого на торги, и  обоснованно позиционировать как  сам товар, так и фирму.

       Международные аукционы представляют собой специально организованные, действующие в заранее  оговоренное время и в определенных местах торги, на которых производится продажа предварительно осмотренных  покупателем товаров. При этом товар  переходит в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую  цену. Аукционная торговля может быть как оптовой, так и розничной. Во всех случаях ее организация предполагает:

• осмотр товара потенциальными покупателями;
• непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями обеспечивается наибольшая прибыль продавцу;
• оформление и исполнение совершенных во время аукционов сделок.

       На  аукционах продаются только реальные товары, с присущими им свойствами и характеристиками. В качестве таких  товаров обычно предлагаются: пушнина, овощи, фрукты, чай, табак, художественные изделия, предметы антиквариата, изделия  из драгоценных металлов, лошади.

       Товары  на аукционах может продавать  как непосредственный их владелец, так и от его имени посредническая организация, специализирующаяся на торговле соответствующими товарами. В связи  с этим говорят об открытых и закрытых аукционах. При открытых аукционах  непосредственное участие в них  принимают сами покупатели. Наиболее часто на открытых аукционах продаются  такие товары, как пушнина, лошади, предметы искусства.

       На  закрытых аукционах непосредственно  сами покупатели и продавцы не участвуют. По их поручению сделки по купле-продаже  совершают их полномочные представители. Для отдельных товаров аукционы являются основной формой их продажи на мировом рынке.

       В практике международной торговли исторически  сложились аукционные центры продаж отдельных товаров. С развитием современных технологий совершенствуется сам процесс проведения аукционов и появилась, в частности, возможность проведения их в сети Интернет. Используя Интернет, продавцы помещают на сайтах свои товары и организуют их аукционную продажу потребителям, находящимся в разных странах мира.

       Международные биржи представляют собой рыночные структуры, функционирование которых  призвано обеспечить заключение сделок купли-продажи. Они обладают правами  юридического лица, организующего биржевую торговлю, осуществляемую в форме гласных публичных торгов, проводимых по определенным правилам в установленное время и в заранее оговоренном месте. Совершаемые на биржах сделки не могут заключаться от их имени.

       Сделки  на бирже заключаются брокерами, которые являются представителями  покупателя и продавца. Брокеры выступают  от имени и за счет своих клиентов. От имени своих клиентов они и  заключают контракты, получая за это определенное вознаграждение (маржу).

       К моменту заключения контрактов брокеры  собираются в специально отведенном месте, которое называется биржевым кольцом (ring) или биржевой ямой (pit). Обсудив  и определив наиболее приемлемые ценовые условия продажи, брокеры  заключают контракты от имени  своих клиентов.

       Торговля  в биржевой яме ведется в строго определенное время, называемое биржевой сессией. Как правило, это время  согласовано между биржами, находящимися в разных странах и осуществляющими  биржевую торговлю соответствующими товарами.

       На  международных биржах, как правило, стандартизированы правила ведения  торговли по заранее оговоренным  биржевым товарам, установлены процедуры  выполнения заказов, порядок расчета  по совершаемым сделкам и другие виды деятельности.

       Что касается биржевого товара, то в  период зарождения бирж в качестве основного биржевого товара выступал перец. Это было обусловлено тем, что он достаточно однороден и  по одной пробе можно было судить о всей партии товара. К таким  товарам относятся и пряности, которые впоследствии также стали  биржевыми товарами. Развивая биржевую торговлю подобными товарами, постепенно были сформулированы основные требования к ним. Они, в частности, предусматривают  следующее:

• товар изготовляется многими производителями в достаточно большом объеме и предназначается для закупок значительным числом покупателей;
• товар может быть описан некоторым наборам параметров, позволяющих определить его количество, установить уровень качества, выявить возможности складирования, хранения и транспортировки;
• товары одной ассортиментной группы обладают взаимозаменяемостью;
• товар не подвержен быстрому моральному старению;
• цена на товар формируется под влиянием реального соотношения между спросом и предложением;
• товар может быть выставлен на торги в определенной его количественной величине - в виде лота.

       На  долю биржевого товара приходится около 20 % всей международной торговли.