Форми і методи досягнення комерційного успіху підприємства

На території магазину «Південно - західний» працює менеджер по рекламі  та PR, який співпрацює с рекламними агентствами, поліграфією. Менеджер разом з рекламними агентствами визначають цілі та завдання реклами. В залежності від цілей та завдання рекламу поділяють на:

• інформативну рекламу (розповідь про новинку або новий спосіб використання відомого товару; інформування про зміни в цінах; детальнийопис послуг, які надаються);
• переконуючу рекламу (стимулює споживача до негацного придбання товару фірми-рекламодавця);
• нагадувальну рекламу (підтримує в пам’яті споживача інформацію про те, що такий товар існує, про його характеристики, переваги, місце придбання, а також умрви гарантійного та постгарантійного сервісу).

Проаналізувавши діяльність магазину «Південно – західний »  відзначили основні способи реклами, які використовує підприємство:

• Реклама внутрішня;
• Реклама зовнішня;
• Реклама в газеті, продемонструємо їх за допомогою рис.2.2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розглянемо, діаграму на якій вказано використання різних видів  реклами у відсотковому відношенні.

 

Бачимо, що найбільше  магазин використовує внутрішню  рекламу, на другому місці це зовнішня реклама.

 

 

Весь комплекс рішень по розробці рекламного бюджету  можна умовно розділити на два великі блоки:

А. Опреділення  загального об'єму засобів, що асигнуються  на рекламу;

Б. Розпреділення  засобів рекламного бюджету по статтях його витрат.

Основними чинниками, що визначають об'єм рекламних витрат, є наступні:

• об'єм і розміри ринку;
• специфіка рекламованого товару і етап життєвого циклу, на якому він знаходиться;
• роль, яку грає реклама в маркетинговій стратегії рекламодавця, об'єм

рекламних витрат його головних конкурентів і інші.

Отже , проаналізувавши  діяльність магазину «Південно - західний» відзначили, що підприємство має не значну рекламну компанію, тому пропонуємо наступне:

- збільшити витрати  на рекламну компанію;

- створити власний  сайт;

- створити дисконтну  програму;

- розміщувати більше  реклами, щодо магазину у пе5ріодичних виданнях;

- зробити більш яскравою  та привабливою зовнішню рекламу.

 

 

2.4 Комерційний  ризик та способи його зменшення.

 

Діяльність ПП Мацукова «Південно - західний» завжди пов’язана з невизначеністю. Наявність невизначеності в діяльностімагазину, або іншими словами, ймовірного характеру в проходженні подій, пов’язаних з функціонуванням всіх елементів ринку, обумовлює виникнення ризиків, без врахування яких неможливий ефективний розвиток підприємств.

Економічний ризик —  об’єктивно-суб’єктивна категорія, яка пов’язана з подоланням невизначеності та конфліктності у ситуації неминучого вибору і відображає міру (ступінь) досягнення сподіваного результату, невдачі та відхилення від цілей з урахуванням впливу контрольованих та неконтрольованих чинників за наявності прямих і зворотних зв’язків.

Комерційний ризик —  це ризик, що виникає внаслідок будь-яких видів діяльності, пов’язаних з  виробництвом продукції, товарів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими і фінансовими операціями, комерцією, здійсненням соціально-економічних і науково-технічних проектів.

У цих видах діяльності мають справу з використанням  і оборотом матеріальних, трудових, фінансових, інформаційних (інтелектуальних) ресурсів, тобто ризик, пов’язаний з повною чи частковою загрозою втрати цих ресурсів.

Визначають ризик як загрозу зазнати збитків у вигляді додаткових затрат, непередбачених у прогнозах, проектах, планах, програмах, або ж отримані доходи, менші за очікувані. Причому, якщо затрати необхідні у будь-якому разі, то збитки є наслідком невизначеності.

Об’єктом ризику називають  економічну систему, ефективність та умови  функціонування якої наперед точно  не відомі.

Під суб’єктом ризику розуміють особу (індивід або  колектив), яка зацікавлена в наслідках  керування об’єктом ризику і компетентна приймати рішення щодо об’єкта ризику.

Джерело ризику — це чинники (явища, процеси), які спричиняють невизначеність результатів (конфліктність).

Розглянемо детальніше чинники, що викликають ризикові ситуації у діяльності підприємства рис. 2.2

На підприємстві, яке ми аналізуємо, вагомими чинниками виникаючого ризику є чинники внутрішнього та мікросередовища.

Кожного року ПП Мацукова має ризикові ситуації, що приносять підприємству чималі збитки.

Так наприклад ризикуючи  у 2010 році підприємство закупило занадто велику кількість Новорічних подарунків для дітей, по умовах контракту товар не має права вертатись постачальнику. ПП Мацукова та менеджер підприємства недооцінили попит споживачів та конкурентоспроможність серед ближній супермаркетів, і при цьому зазнали значних збитків, так як срок реалізації подарункових наборів лише 3 місяці, подарунки не продались і їх довелось списати, що призвело до значних втрат підприємство і склали збиток – понад 15 тис. грн.

Розглянемо інші ризикові ситуації, що склались на підприємстві, та призвели до збитків, або то значного прибутку табл.2.4

Таблиця 2.4

Ризикові ситуації та їх показники збитковості чи прибутковості.

П/Н	Фактор ризику	Збиток	Фактор ризику	Прибуток
1	Договір з новим постачальником	10 тис. грн	Договір з рестораном «Дикий захід»	15 тис грн
2	Закупівля швидкопсувних  та товарів, що не користуються попитом	5 тис. грн	Зниження ціні на деякі  групи товарів, з метою покращення конкурентоспроможності магазину	24 тис. грн
3	Закупівля новорічних подарунків	15 тис. грн	Закупівля товарів до Великодніх свят	31 тис. грн
4	Зменшення кількості  охорони	12 тис. грн	Збільшення охорони	6 тис. грн
Всього		42 тис. грн		76 тис. грн

 

Бачимо, що підприємство доволі часто  ризикує. Так наприклад до кінця  не вивчивши нового постачальника підприємствор не отримала замовлений товар при цьому вртратила гроші внесені за доставку та половину суми замовленого товару , сума збитку склала – 10 тис. грн.

Програвши з новорічними  подарунками, підприємство вирішило знову  ризикувати на Великодні свята, ри цьому весь товар був проданий навідь по завишеній ціні, підприємство мало дозамовляти товар так як попит на нього зростав – при цьому ризик призвів до прибутку і склав – 31 тис. грн.

Розглянемо основні  способи уникнення ризикових  ситуацій, максимальне їх прогнозування та отримання прибутку з таких ситуацій.

Під час розвитку ринкових відносин в Україні, безумовно, посилється конкуренція. Магазин «Південно - Західний» знаходиться біля великої кількості супермаркетів , а також продуктового ринку. Щоб вижити за цих умов, необхідно впроваджувати нові технології і технічні новинки, йти на сміливі, нетрадиційні дії, які, в свою чергу, підвищують ризик. Отже, необхідно навчитися прогнозувати події, оцінювати економічний ризик, йти на нього, але не переходити допустимих меж.

Конкуренція змушує ПП Мацукову активно вивчати інформацію, щоб уникнути можливих помилок під час здійснення обтяжених ризиком виробничих, фінансових, комерційних та інших операцій.

Отже, проаналізувавши  можливі ризики на підприємстві «Південно - західний» вважаємо за необхідне проведення наступних дій, для уникнення та прогнозування ризикових ситуацій:

• проведення маркетингових досліджень стосовно конкурентоспроможності підприємства;
• дослідження попиту на певні групи товарів, особливо у святкові дні та на сезоні товари;
• дослідження всіх нових постачальників, вибір популярного та постійного;
• налагодження організаційної структури та розрахунки оптимальної кількості працівників.

Наведені пропозиції призведуть до контролювання ризикових  ситуації на підприємстві та збільшать його прибутковість.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Основні шляхи досягнення комерційного успіху на підприємстві «Південно - західний».

 

Основою торгового бізнесу  є комерційна діяльність, і комерсант ПП Мацукова є ключовою фігурою в торговому процесі. Найцінніша професійна якість комерсанта — уміння укладати чесні та взаємовигідні угоди. Вона прямо залежить від особистісних і професійних властивостей комерсанта.

З погляду професійних  вимог, комерсант повинний мати досить глибокі і широкі спеціальні знання і навички в питаннях:

• закупівлі і продажі товарів, включаючи зовнішньоекономічні операції;
• маркетингу;
• керування і права;
• бухгалтерського обліку;
• фінансування й оподатковування.

Сфера знань, необхідних для успішної діяльності комерсанта, дуже велика. Знання по торговому бізнесі буквально незлічимі. І щороку відбуваються нововведення у виробництві товарів, торгівлі, рекламі і керуванні.

Однак для успішної діяльності комерсант повинний не тільки володіти глибокими теоретичними знаннями, але  і мати значну практичну підготовку. Комерсант повинний знати не тільки основи, але і конкретику технічної, фінансової і маркетингової політики.

З погляду особистісних вимог, комерсанта можна охарактеризувати в такий спосіб:

• готовність ризикувати і брати за це на себе відповідальність. Але ризикувати треба вміло. Ризик не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв’язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;
• чесність, надійність, вірність даному слову — це вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;
• високі духовні і фізичні якості. Треба хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати по 16 годин на добу і вважати це нормальним;
• зв’язувати з комерцією не стільки збагачення, скільки бажання служити своїй справі;
• ініціатива — шукати додаткові задачі, спритність, кмітливість;
• дружелюбне відношення до людей, бути приємним в обходженні;
• лідерство;
• відповідальність;
• організаторські здібності;
• рішучість, швидкість і точність;
• завзятість і цілеспрямованість.

Наступним шляхом до комерційного успіху є реклама.

Проаналізувавши рекламну роботу підприємства ПП Мацукова, відзначили її як не достатню та не коректну в умов конкурентного ринку.

Розробка рекламної  стратегії — це визначення того, що, як і кому сказати. Те, що ви говорите в рекламі, залежить від того, як ви хочете вплинути на поведінку покупця. Як ви говорите — залежить від цілей ринку і від рекламних засобів, які найкраще досягнуть цього ринкy [2,c.78]

Іноді реклама націлена на споживача  через такий підхід, як ”протягнути” товар через канал розподілу. Інші рекламні оголошення спрямовані на посередників і використовують підхід типу ”проштовхнути товар”.

Кожний аспект поведінки покупця  — це можливість для реклами. На стадії визначення головна мета це привернути увагу. Зате покупця можна забезпечити інформацією. Впевненість і порівняння можна використати для того, щоб створити переваги для товару продавця в той момент, коли покупець оцінює варіанти. Тактика укладання угоди може спонукати покупця прийняти рішення відносно покупки.