Форми і методи досягнення комерційного успіху підприємства

У результаті торгової діяльності комерційного підприємства можуть збільшитися обсяги реалізації продукції і забезпечитися  ріст прибутків за рахунок збільшення числа замовників в обсязі реалізованої продукції, а також у результаті зниження цін.

Для збільшення кількості замовників дуже важливо постійне удосконалювання  викладення товарів. Запаси продукції  повинні бути виставлений на огляд  покупців, тобто весь магазин повинний являти собою суцільну вітрину товарів, що залучають увагу потенційних споживачів.

Усіх залучає продаж товарів  за зниженими цінами чи на пільгових  умовах незалежно від того, хто  фінансує цей захід — підприємство роздрібної торгівлі чи постачальник. Такі види продажу передбачають збут великого обсягу продукції [55,c.61]

Для збільшення обсягів реалізованої продукції фактичним замовникам доцільна демонстрація основної і супутньої  продукції.

Демонстрація товарів повинна  організовуватися там, де проходять покупці, щоб залучити їхню увагу і дати можливість побачити виставлені товари. На багатьох підприємствах роздрібної торгівлі додержуються принципу ”чим масштабніше демонстрація, тим вище обсяги реалізації”. Ця теза не може бути прийнята невеликими підприємствами роздрібної торгівлі, що мають обмежений простір чи реалізують продукцію з обмеженим терміном збереження.

Методи стимулювання збуту не повинні  переслідувати фінансові вигоди. Підтвердженням цього є надання  покупцю безкоштовно різноманітного асортименту всіляких брошур, анкет, рекомендацій тощо. Виріб, що демонструється, повинний завжди виглядати свіжим, новим і чистої. Якщо виріб збляк, його варто замінити [9, c.69]

Підприємство роздрібної торгівлі повинне по можливості виділяти кого-небудь зі свого персоналу щодо заповнення вітрини і підтримки демонстраційних виробів у чистоті і порядку.

Завжди варто пам’ятати про  те, що заповнені товаром вітрини  сильно впливають на покупця, залучають  його увагу, позитивно позначаються на обсягах реалізації продукції.

Рекламна діяльність чи фірми підприємства роздрібної торгівлі може передбачати  нав’язування примусового асортименту. Продукція, що демонструється, повинна  підтримуватися по можливості всіма  способами реклами і діяльністю по стимулюванню збуту, якщо ця діяльність передбачає одержання оптимального прибутку.

Рекламна діяльність без торгівлі не буде в максимальному ступені  використана на ринку збуту та у значній мірі утратить свою ефективність. Тому реклама і торгівля повинні  бути тісно пов’язані, доставляти споживачу радість від зробленої покупки .

Тактичне ціноутворення розкриває  широкі можливості для реалізації продукції  за умови, що цей інструмент застосовується обачно й обережно. З метою забезпечення загальної рентабельності асортимент продукції спеціального призначення повинний бути невеликим [2,c.42]

Ціни на окремі товари повинні знижуватися  тільки на обмежені періоди часу, у  противному випадку споживач звикає до більш низької нової ціни і  вважає це саме собою що розуміється. Первісне зниження ціни вже не є стимулом до покупки, і, коли ціна знову піднімається до колишнього рівня, споживач вважає, що вартість була підвищена без додаткової прибавочної вартості, і це змушує покупця відмовитися від придбання такого товару на користь іншого.

Навіть при реалізації дорогих високоякісних товарів первісна ціна є привабливої. При реалізації споживчих товарів, що користаються підвищеним попитом, споживача залучають пропозиції типу ”два вироби по вартості одного”, хоча при цьому зберігається враження більш високої ціни. Розуміння психологічних рівнів цін (наприклад, коли замість гривні встановлюється ціна 99 коп., замість 100 грн.— 99 грн.) дозволяє домогтися успіху в реалізації окремих товарів .

Самообслуговування як форма продажу  товарів сприяє зниженню витрат роздрібного торговця і дозволяє збільшити обсяги реалізації продукції в порівнянні із системами обслуговування покупців за прилавком.

Ще одним важливим аспектом торгівлі є розподіл торгових площ, у результаті якого роздрібний торговець може одержати наступні переваги:

• постійне забезпечення запасами;
• відсутність незайнятих площ;
• відсутність необхідності в занадто частому заповненні полиць невеликим обсягом продукції, маркірованої ведучими торговими фірмами;
• швидкий і доступний вибір необхідної для споживача продукції;
• вигідне представлення продукції є додатковим чинником, що впливає на збільшення обсягів реалізації;
• менш часте і більш зручне заповнення полиць дозволяє скоротити витрати на робочу силу [9,c .55]

Основою ефективності торгівлі є здатність торгового агента оцінити можливості роздрібної торгівлі, визначити проблеми, намітити мети і почати дії, що обумовлюють успіх торгової діяльності. Торговий агент повинний прагнути до збільшення обсягів продукції фірми в рамках кожного магазина, сприяти покупцям у придбанні товару і використовувати всі методи торгівлі, що орієнтують покупця на придбання продукції тільки його фірми.

Крім того, він повинний бути готів  до перевірки своєї торгової діяльності. Торгового агента повинні відрізняти такі якості, як творча реакція на нові ідеї, неординарність рішення проблем, передові погляди і здатність представляти товар і створювати вітрини, що стимулюють покупців до придбання продукції .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Аналіз використання основних методів досягнення комерційного успіху на підприємстві «Південно - Західний» - ПП Мацукова.
1. Коротка організаційно – правова діяльність підприємства.

Магазин – «Південно - Західний» знаходиться за адресоою: м. Черкаси, вул., Сумгаїтська 24, телефон: (0472) 654305

Магазин знаходиться в одн6ому з найбільших спальних районів міста. Підприємство має площу близько 250 кв.м. В магазині постійно ведеться відео спостереження. Магазин «Південно - Західний» має 3 касових термінали.

Підприємство – насамперед не виробнича, і не економічна, а соціальна одиниця. Це колектив людей різної кваліфікації, пов’язаних певною соціально – економічною метою і інтересами. Найважливішим завданням підприємства є виплата персоналу соціально справедливої заробітної плати, яка забезпечувала б відтворення робочої сили, створення нормальних умов праці, й відпочинку, можливостей для професійного зростання. 

Розглянемо організаційну структуру магазину «Південно - Західний» рис.2.1

 

 

Рисунок 2.1 Організаційна  структура магазину

Розглянемо детальніше кількість працюючих на підприємстві, відзначимо, що існує певний кадровий склад, який працює по змінно, та повну робочу неділю.

 

 

Таблиця 2.1

Кількість працюючих  в магазині «Південно - Західний»

Кадровий склад	1 зміна	2 зміна	Загальна кількість
Директор	1	1	1
Зам. директора	1	1	1
Бухгалтер	1	1	1
Оператори	2	2	2
Товарознавець	1	1	2
Приймальник товару	1	1	2
Адміністратор залу	1	1	2
Продавці	5	5	10
Охорона	3	3	6
Прибиральник	1	1	2
Касири	2	2	4
Вантажник	1	1	2

 

Основними видами діяльності торгового підприємства є:

• організація торгівлі продовольчих товарів;
• проведення товарообмінних операцій;
• закупівля та продаж товару;

Розглянемо динаміку основних показників діяльності магазину табл..2.2

Таблиця 2.2

Динаміка показників виробничо-господарської діяльності підприємства ПП Мацукова «Південно - Західний» за 2009 – 2011 рр.

 

 

Показники	2009	2010	2011	2010 у % до 2009	2011 у % до 2010
Дохід від реалізації продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн.	15288,0	17985,9	19784,5	117,7	110,0
Податок на додану вартість, тис. грн.	2473,6	2910,2	3201,2	117,7	110,0
Чистий дохід від  реалізації продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн.	12688,8	14927,5	16419,9	117,7	110,0
Собівартість реалізованої продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн.	8110,0	14239,2	15662,4	175,6	110,0
Валовий прибуток, тис. грн.	586,0	688,3	757,5	117, 5	110,1
Рентабельність, %	3,8	3, 9	3,8	102,6	97,4
Адміністративні витрати, тис. грн.	377,5	473,3	530,6	125,4	112,1
Фінансові результати від  звичайної діяльності до податкообкладання, тис. грн.	61,2	68,3	75,9	111,6	111,1
Фінансові результати від  звичайної діяльності: прибуток, тис. грн.	41,6	46,2	50,8	111,1	110,0
Чистий прибуток, тис. грн.	41,6	46,2	50,8	111,1	110,0

 

 

Проаналізувавши таблицю. Бачимо, що магазин працює в доброму  режимі, про це свідчить позитивна  динаміка зміни прибутку по роках, особливо показник чистого прибутку, що зріс у 2011 році на 10% в порівняні з 2010 роком.

У магазині «Південно - Західний» раціонально налагоджена система товаропостачання, що усуває збої у роботі підприємства, оперативно вирішується питання поповнення товарних запасів, своєчасне завезення потрібного товару.  Також вивчила наявний асортимент  товарів та внесення необхідних змін, виходячи з ситуації на ринку і попиту на товари.

У маркеті «Південно-західний» приймання товарів здійснюється лише за кількістю, а за якістю лише швидкопсувні.  Постачальники пропонують директору магазину різні засоби та заходи для заключення господарських зв’язків  прайс-лист, в який входить найменування товару, об’єм, кількість упакувальних місць, виробник, оптова ціна. Приймальник товарів перевіряє найменування та кількість товару  згідно з супровідними документами. По закінченню приймання, приймальник підписує накладні що підтверджують акт приймання товару. Для більшості товару продавець або виробник гарантують нормальну безперервну роботу, надійне функціонування , збереження конкретного терміну гарантії.

 У магазині  є такі джерела товаропостачання:

• ТМ Щедро (напівфабрикати);
• Златогор (горілчані вироби);
• Корона Черкаси ТОВ;
• Глобинський М’ясокомбінат;
• Тальнівський завод «Мінводи»,
• Та інші.

Загалом асортимент магазину доволі широкий та постійно змінюється.

Таким чином  можна зробити висновок про те, що  маркет  «Південно - західний»П.П. Мацукова.- характеризується, як магазин, що стабільно розвивається, платоспроможне, своєчасно розраховується за платежами. Заборгованості перед бюджетом і своїми постачальниками не має. Основна діяльність маркету «Південно - західний» пов'язана з продажем продуктів харчування та обслуговуванням покупців, відбором, розрахунком за товари.

 

2. Реклама як елемент комерційного успіху торговельного підприємства.

 

Реклама – це спеціальна інформація про продукцію, яка розповсюджується в будь-якій формі і в будь-який спосіб з метою прямого або опосередкованого одержання зиску.