Сущность, принципы и методы управления коммерческой деятельностью предприятия

Деятельность  торгового предприятия не протекает  самостоятельно. Она

направляется  людьми, регулируется ими и управляется.

          Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности   получения определенных результатов.                      

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия.

Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами,

программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями,

материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты

непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления,

статистическая  и текущая отчетность, бухгалтерская  документация. В новых

условиях  хозяйствования торговых предприятий  многие методические и

практические  положения отечественного управления оказались неприемлемыми.

Это вызвано  тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с

ориентацией на интересы государства. Подходы к  формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная  система управления приобрела особую значимость в России в связи с

переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в

расширении  управленческих задач, разработке новых  приемов и методов

управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития

коммерческой  деятельности торговых предприятий. Другими словами,

предполагается  постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

• экономические законы рынка;
• динамизм потребительского рынка;
• иерархическое построение структуры управления с ориентацией на

     стратегический курс в деятельности предприятия;

• организованность предприятия, определяемая его приспособленностью к изменениям внешней среды;
• исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой

сформулированы  принципы управления, основанные на использовании  потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении:

• планирование,
• организация,
• распорядительство,
• координация,
• контроль.

Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из

взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы

менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению

целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных

непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является

процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление  о подходах к

управлению  коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

     В современных условиях деятельность торгового предприятия связана  с

предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

 Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего.

Однако  конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими

предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

          Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Управление  коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах

управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления

коммерческой  деятельностью торгового предприятия (рис. 1).

          Рис. 1. Основные принципы построения  управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

 Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они, обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между  коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

 Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на

управленческие  решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Обеспечение малозвенности в  структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры  управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие

управленческих  решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляюших элементов, образуюших целостную систему управления торговым предприятием.

          Методы управления - это способы воздействия на управление

коммерческими процессами и деятельностью. Методы управления персоналом представляют собой способы управленческого воздействия на коллектив в целом, отдельные его группы и отдельного работника, обеспечивающие реализацию стратегии управления персоналом. Выделяют несколько подходов к классификации методов управления персоналом.

1.По типу воздействия различают методы прямого и косвенного воздействия. Методы прямого воздействия предполагают однозначное исполнение, обусловленное действием четких регламентов. Их применение не дает исполнителю свободы выбора действий. Методы косвенного воздействия такую свободу предоставляют. Необходимый результат достигается за счет использования средств, способных заинтересовать исполнителя действовать в интересах руководителя.

2. По  масштабу использования методы  подразделяются на общие и частные. Частные методы разрабатываются применительно к решению конкретных задач в рамках отдельных элементов системы управления и имеют конкретный алгоритм исполнения (например, метод «управление по целям»). Общие методы универсальны. Они применимы для реализации нескольких задач (например, метод нормирования). С их помощью обеспечивается реализация частных методов управления.

3. По  источнику управляющего воздействия  различают методы централизованного  и децентрализованного воздействия. Методы централизованного воздействия разрабатываются высшим руководством предприятия. Методы децентрализованного воздействия разрабатываются на низовых уровнях управления.

4. По  продолжительности воздействия  методы подразделяются на долгосрочные, среднесрочные и оперативные. Методы каждой  группы обеспечивают реализацию соответственно долгосрочных, среднесрочных и оперативных целей.

5. По  способу выработки управляющего  воздействия различают единоличные,  коллегиальные и коллективные  методы. Единоличные методы вырабатываются руководителем без привлечения к этому процессу подчиненных. Коллегиальные методы вырабатываются группой должностных лиц, входящих в состав структурного образования, уполномоченного на решение определенного круга специализированных задач (например, ревизионная комиссия, координационный совет по закупкам, комиссия по социально-бытовым вопросам). Коллективные методы вырабатываются всеми работниками, входящими в состав относительно обособленного структурного образования (например, отдела, секции или предприятия в целом). Соотношение методов определяется стилем управления, принятым в данной организации, и рабочей обстановкой.

6. В  соответствии с организационными  особенностями воздействия можно выделить профилактические методы (направленные на предупреждение нежелательных действий, результата), пресекающие методы (направленные на прекращение действий, изменение ситуации) и подкрепляющие, или поддерживающие (направленные на сохранение ситуации).

7. По  механизму и характеру воздействия на персонал. Различают четыре группы методов: административные, организационные, экономические и правовые.               

 Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные

материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и

экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы,

экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это

исходные  позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия.

Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые  методы ориентированы на использование правового механизма,

который базируется на принятых правовых и  законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в

юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач

торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во

взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

  Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий.

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются  функции процесса

• управления:
• планирование,
• организация,
• учет и контроль.

      Планирование одна из важнейших функций управления коммерческой

деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

    Сущность  организации как функции управления состоит в упорядочении,

согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

     Учет  как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

       Под контролем подразумевается  активное слежение за исполнением

управленческих  воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

     Важным  условием эффективности управления коммерческой деятельностью является организационная структура торгового предприятия:

• линейная,
• функциональная,
• линейно-функциональная,
• линейно-штабная,
• дивизиональная,
• матричная и др.

Линейное управление, в которой распределение полномочий идет сверху вниз.

Функциональное  управление, широко используемое в  средних торговых

предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы,

сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции.

Основу  линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям. По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях

использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при

решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Суть  линейно-штабной организационной  структуры состоит в том, что  при

линейном  руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так

называемый  штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит:

получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление

контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и

консультирование руководства.

При штабной  структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления.

Дивизиональная  организационная структура предполагает деление

организации на элементы и блоки по видам товаров  или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной  структуре управления сочетаются вертикальные линейные и

функциональные  связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчинении, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдельными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащее и своевременное испол.

В практике управления торговыми предприятиями обычно используются типы организационной структуры в определенной комбинации. Разнообразие организационных структур вызвано адаптацией торговых предприятий к новым условиям, развитием потребительского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.

1.Коммерческая  деятельность. Учебник Ф.П.Половцева.  М.: «Инфра-М»,2000 г. 

2.Коммерческая  деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов,  Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.  

3.Организация  коммерческой деятельности по  отраслям и сферам применения: Учеб. пособие.- М.: вузовский учебник, 2008 г.