Содержание коммерческой работы предприятий розничной торговли

1. Содержание  коммерческой работы предприятий розничной торговли

 

     Коммерция – торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже  или содействие продаже товаров  и услуг. В широком смысле слова  – предпринимательская деятельность.

     Коммерческая  деятельность связана с торговыми  процессами по осу-ществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     В толковом словаре В.И.Даля коммерция  определяется как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». В словаре  С.И.Ожегова - как торговля, торговые операции, хозяйственная деятельность по обороту, купля-продажа товаров.

     М.М.Дарбинян характеризует коммерческую работу в торговле как «совокупность операций по организации торгово-операционных процессов и управлению ими, направленных на принятие оптимальных решений, обеспечивающих выполнение и перевыполнение плановых заданий при минимальных материальных, финансовых и трудовых затратах и высоком уровне культуры обслуживания населения».

     В современных условиях формирования рыночной экономики приводятся определения, отражающие экономическую направленность коммерческой деятельности. Так, Л.В.Балобанова пишет: «Коммерческая деятельность - это совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение  доходов». А.Л.Марголин определяет: «...Это  деятельность на рынке в условиях свободного товарно-денежного обмена, определяемого пропорциями между  спросом и предложением товаров  и услуг, планомерно регулируемая государством с помощью экономических рычагов».

     Коммерческая  работа в торговле представляет собой  обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

     Содержание  коммерческой деятельности отражается в ее основных элементах:

     1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

     2. Определение потребности в товарах.

     3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

     4. Установление хозяйственных связей между партнерами.

     5. Организация оптовых закупок товаров.

     6. Организация оптовой продажи товаров.

     7. Организация розничной продажи товаров.

     8. Рекламно-информационная работа.

     9. Оказание услуг.

     10. Управление товарными ресурсами.

     Рассмотрим  кратко каждый элемент.

     1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

     Главным источником получения необходимой  коммерческой информации является маркетинговое  исследование рынка: изучение спроса и  предложения, конъюнктуры рынка, информации о товаре, его потребительских  свойствах, качестве, назначении, потребителя  по структуре, социальному составу, покупательной способности, информации о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях.

     2. Определение потребности в товарах.

     Данный  элемент коммерческой деятельности подразумевает определение емкости  рынка и его сегментов, обоснование  ассортиментной структуры товаров, сроков поставок и размеров единовременных партий.

     3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

     Эта работа начинается с изучения возможных  источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов  и структуры предлагаемых ими  товаров, условий поставок, формы  расчетов и методов отгрузки и  т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения  товаров, распределяются функции между  ними. При выборе партнеров для  установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению  наиболее эффективного варианта.

     4. Установление хозяйственных связей между партнерами.

     После выбора партнеров по доведению товаров  до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных  связей. Эта работа предполагает определение  формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, подписание договора.

     5. Организация оптовых закупок товаров.

     Наличие договорных отношений между поставщиком  и покупателем предполагает возможность  выбора организационных форм закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

     6. Организация оптовой продажи товаров.

     В этой части коммерческой работы выбирается обоснованная форма оптовой продажи, определяются операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской  и транзитной формах, контролируется выполнение условий договора.

     7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи

     товаров.

     Именно  в розничной торговой сети завершается  процесс доведения товаров от производителя до потребителя и  происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и  целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими  операциями здесь являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов  продажи, стимулирование сбыта. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха.

     8. Рекламно-информационная работа.

     Эффективность рекламно-информационной работы достигается  за счет правильного выбора вида и  средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача здесь - обеспечить доведение  необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать  сбыт.

     9. Оказание услуг.

     С развитием рынка товаров возникает  необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и  партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения ранка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими  для привлечения покупателей  и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения.

     10. Управление товарными ресурсами.

     Учитывая, что спрос на товары динамичен, а  конъюнктура рынка изменчива, следует  систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие  товаров в размерах, превышающих  потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных  с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать  причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в  соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение  нужными партиями, систематически следить  за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими. 

1. Понятие, содержание и цели коммерческой деятельности предприятий

     Любая деятельность, в том числе и  коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать  целями функционирования.

     Термин "коммерция" (от лат. commercium – торговля) имеет несколько значений – от отрасли торговли в целом до торговых процессов, направленных на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Как правило, в большинстве случаев коммерческую деятельность связывают именно со вторым значением. В экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности:

     – коммерция – "торг, торговые обороты, купеческие промыслы" (Толковый словарь  В.И. Даля);

     – коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность  торгового предприятия с ориентацией  на потребности рыночного спроса;

     – коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу  товаров и вместе с торговыми  процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

     – коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с  реализацией товаров, от которой  зависят конечные результаты торгового  предприятия;

     – коммерческая деятельность – все  то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого  из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

     – коммерческая деятельность – оперативно-организационная  деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

     В современной литературе термин "коммерция" получил более широкую трактовку, связанную с отнесением к коммерческой и предпринимательской деятельности. Термин "коммерческая деятельность" стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности. Предпринимательство – это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т. д. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг. 

     Цель  коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому  конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг.

     Цели  коммерческой деятельности определяют ее содержание:

     – установление хозяйственных и партнерских  связей с субъектами рынка;

     – изучение и анализ источников закупки  товаров;

     – согласование связи производства с  потреблением товаров, ориентированных  на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой  продукции);

     – осуществление купли и продажи  товаров с учетом рыночной среды;

     – расширение существующих и перспективное  развитие целевых рынков товаров;

     – сокращение издержек обращения товаров.

     Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой  подход к решению коммерческих задач. В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового  предприятия, выступают субъекты и  объекты. Субъектами являются лица, выполняющие  предпринимательские функции и  принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через  объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные  – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности. Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. От рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой.