Сбытовая политика

Сбытовая политика  

    Сегодня сбытовая концепция отдела маркетинга объединения  базируется на двух основных путях товародвижения:  это сеть филиалов  РУПП «Витязь» и ряд  торговых организаций различной  формы собственности и различной  ориентации (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

    Начнем  с сети филиалов. Первоначально филиалы  открывались с целью увеличения объемов сбыта и имели статус обособленного структурного подразделения, действующего в интересах предприятия. При распространении товара через  филиал цена на него увеличивается, так как филиал устанавливает свою наценку на продукцию. Оптовая торговля представлена двумя представительствами: в Москве и Киеве, и складами ответственного хранения, через которые осуществляется отпуск продукции наиболее дальним торговым партнерам с целью оперативного удовлетворения заявок покупателей и уменьшения сроков доставки телевизоров.

    Система розничной реализации РУПП «Витязь» - собственные торговые дома, магазины, а также независимые посредники, к которым право собственности  на товар не переходит - прямой вид канала распределения.

      «Витязь» осуществляет сбытовую  деятельность на территории Республики  Беларусь через Торговые дома  «Витязь», находящиеся в Витебске (прямой канал сбыта), филиалы,  расположенные на территории  Республики Беларусь (собственная дилерская сеть), фирменные секции.

    Торговая  сеть охватывает всю территорию Республики Беларусь. Торговые Дома «Витязь» находятся  в таких городах, как Барановичи, Брест,  Бобруйск, Гомель, Кричев, Калинковичи, Минск, Могилев, Молодечно, Барань, Пинск, Полоцк, Новополоцк, Солигорск, Светлогорск и других.

    На  внутреннем рынке тип сбыта характеризуется  как эксклюзивный, предусматривающий  условия исключительности посредничества, запрещающие каналам сбыта обслуживать  конкурирующие или не конкурирующие  марки.

    В работе с торговыми организациями  Республики Беларусь «Витязь» стремится  обеспечить поддержку приоритета реализации на внутреннем потребительском рынке  отечественных товаров. Поддержка  приоритета осуществляется в ходе реализации следующих шагов по отношению к предприятиям торговли:

1. срок оплаты за отгружаемую продукцию увеличен до 20 – 30 банковских дней;
2. открываются фирменные секции с оплатой по фактической реализации;
3. применяется гибкая система скидок в зависимости от объемов поставленной продукции и сроков оплаты;
4. производится кольцевой развоз продукции;
5. производится доставка продукции транспортом предприятия с оплатой транспортных расходов по себестоимости, что на 30% ниже существующих расценок транспортных организаций.

    К рынку Ближнего Зарубежья можно отнести рынки таких стран как Украина, Россия, Литва, Латвия, Казахстан, Узбекистан, Молдова.

    В работе с торговыми организациями  Российской Федерации «Витязь» применяются  кольцевой развоз и доставка транспортом  предприятия, а так же гибкая система  скидок.

    На  внешнем рынке, в основном в России, сбытовая деятельность осуществляется посредством оптовых и розничных  дистрибьюторов (непрямой длинный канал), а также через Московский филиал предприятия (непрямой короткий канал).

    Однако  наиболее приоритетным для предприятия в данный момент является рынок России, поскольку с учетом государственных ассигнований для его нужд, цена производимой продукции является конкурентоспособной.

    Таким образом, «Витязь» на сегодняшний день, при организации и обеспечении  политики распределения на внешних рынках, использует сочетание форм своего присутствия на внешнем рынке, включающее в себя организационные формы: косвенного экспорта (через посредников), прямого экспорта (через группу экспортных поставок службы маркетинга), совместного производства (СП «Витязь» в Киеве) и прямого владения (Московский региональный филиал).

    На  базе сложившихся партнерских отношений  со сторонними организациями сегодня  «Витязь» создаёт дилерскую сеть по продвижению товаров во все  регионы  бывшего Союза и некоторые страны дальнего зарубежья. Дилерам будет предложен широкий модельный ряд продукции, пакет необходимых документов, особые условия, дилерские скидки и отсрочка платежей.

    Перспективным направлением развития товаропроводящей сети предприятие считает развитие торговых отношений с региональными дилерами в уже освоенных   городах и регионах: Москва, С.-Петербург, Екатеринбург, Череповец, Самара, Краснодар, Иркутск, Саратов, Воронеж, Курган, Новосибирск, Таганрог, Ставрополь, Смоленск, Ижевск, Челябинск, Адыгея, Армавир, Курск, Чувашия, Красноярск, Бурятия, Омск, Уфа, Казань, Пермь, Волгоград, Ульяновск, Н. Новгород, Якутск, Хабаровск;

    Оценивая  работу субъектов товаропроводящей сети, можно заключить:

    1. Наиболее эффективной формой  создания товаропроводящей сети является нахождение финансово – самостоятельных партнеров, имеющих собственные оборотные средства, торговые площади и возможности по сервисному обслуживанию в местах продажи.

    2. Перспективным направлением при  условии государственной поддержки  является создание региональных складов белорусских товаров под контролем посольств в конкретных регионах с целью сокращения сроков доставки и издержек по доставке, хранению продукции.

    РУПП  «Витязь» в работе с торговыми  организациями РБ стремится обеспечить поддержку приоритета реализации на внутреннем рынке отечественных товаров. Поддержка приоритета осуществляется в ходе реализации следующих шагов по отношению к предприятиям торговли:

1. Срок оплаты за отгружаемую продукцию увеличен до 20 – 30 банковских дней.
2. Открываются фирменные секции с оплатой по фактической реализации.
3. Применяется гибкая система скидок в зависимости от объемов поставленной продукции и сроков оплаты.
4. Производится доставка продукции транспортом предприятия с оплатой транспортных расходов по себестоимости, что на 30% ниже существующих расценок транспортных организаций.
5. Осуществляются широкомасштабные рекламные акции (розыгрыши призов среди покупателей) с освещением данных мероприятий на TV и в СМИ.

    6. Совершенствование гарантийного и сервисного обслуживания,

    7. Применяются предпраздничные скидки на реализуемую продукцию.

    РУПП  «Витязь»  работает таким образом, чтобы на складе всегда имелись минимальные запасы готовой продукции.

    В результате жесткого демпинга на рынке  замедлилась реализация продукции и поэтому в 2004г. наблюдается снижение экспорта на 32,5% . В 2002-2004 гг. структура балансовой прибыли предприятия значительно изменилась: снизились доходы от внереализационных операций, сократились убытки от прочей реализации на 54 % к 2002 г., прибыль от реализации уменьшилась в 2003 г. (от 8335,5 до 5193 млн. руб.) и резко возросла в 2004 г. (15450 млн. руб.) и стала основной статьей балансовой прибыли.

    Несмотря  на снижение прибыли от реализации продукции в 2003 году балансовая прибыль увеличилась в 8,5 раза. Это объясняется государственной поддержкой предприятия в форме предоставления налоговых льгот, что позволило резко обновить номенклатуру выпускаемой продукции.

    Результаты  товарооборота при развитии дилерской сети представлены в таблице 3.

    Таблица 5.1

    Доля  товарооборота по продукции предприятия 

    Основным козырем дилерской сети является совершенная система товародвижения от складской переработки готовой продукции на складах объединения до широкой рекламной компании на региональных рынках, позволяющая не только снизить издержки, стать потенциальным орудием формирования спроса, и в конечном итоге, предложит лучшее обслуживание клиентов и возможное понимание цены, привлекая дополнительных клиентов.

    Отправной точкой создания системы товародвижения являются изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов.

    Сегодня РУПП “ВИТЯЗЬ” ясно представляет, что  именно экспортные операции в деле реализации продукции позволяют  ему в условиях жёсткой конкурентной борьбы не только выжить, но и развиваться  планомерно и целенаправленно, заняв  свою долю на потребительском рынке.

    Основные  пути достижения:

• готовятся к серийному выпуску телевизионные приёмники восьмого поколения на жидкокристаллических панелях, а также ТВ  с цифровой обработкой видео- и аудиосигналов;
• расширяются функциональные возможности имеющихся серийных моделей телевизоров, уже запущены в производство корпуса с новым дизайном для телевизоров с диагоналями 37, 51, 54, 63 и 72 см, что в свою очередь обеспечит для РУПП “ВИТЯЗЬ” возможность расширения существующего ассортимента до 70 моделей телевизоров;
• как одна из серьезных составляющих увеличения экспорта – реализация SKD-комплектов телевизоров “ВИТЯЗЬ” в различные регионы.

    Кроме указанного выше, разработаны и внедрены новые виды и формы сотрудничества и торговли имеющейся продукции, которые позволяют  более широко  представить “ВИТЯЗЬ” на рынке России и на всем экспортном рынке в целом.

    Можно выделить общие проблемы, связанные  со сбытом:

    1. Отсутствие соглашения на межправительственном уровне стран СНГ о единой таможенной территории, о едином порядке начисления и уплаты НДС для производителей, осуществляющих экспортно–импортные операции;

    2. Отсутствие правительственной программы РФ по вопросам защиты отечественных производителей TV-техники, что позволяет импортным производителям насытить рынок стран СНГ своей продукцией по демпинговым ценам:

• отсутствие пошлин, квот на ввоз импортных товаров позволило ввезти на территорию РФ зарубежные телеприёмники с трёхлетним запасом;
• внутриполитические проблемы и перемены позволили ввозить российским дилерам телевизоры азиатского происхождения практически без таможенных пошлин;
• законодательная база РФ позволяет импортным производителям осуществлять на территории РФ сборку телевизоров со своим брэндом, которые здесь же и продаются по демпинговым ценам. Это представляет для РУПП «ВИТЯЗЬ» серьёзную конкуренцию.

    3. Неконвертируемость валют во  взаиморасчётах со многими странами  СНГ.

    Договора  заключаются сразу же после согласования отпускных цен. Заказ и отгрузка по заказу производится на основе спецификации.

    В процессе реализации маркетинговой политики предприятие сталкивается со следующими проблемами: недостаточное информационное обеспечение; неудовлетворенность покупателей системой предоплаты; длительные сроки поставки в дальнее зарубежье; несогласованность законодательства разных стран в области договорной политики;

    Рынок РФ способен на сегодня принимать  значительно большее количество телевизоров «Витязь». При этом остаются практически не отработанными рынки  Украины (емкость – до 400 тыс. телевизоров)  и Казахстана (до 300 тыс.), других государств бывшего СССР из-за невозможности обеспечить запросы торговли товарной номенклатурой. Ситуация с таможенными пошлинами и НДС при торговле на страны Прибалтики, СНГ и ближнего зарубежья отличается от условий торговли в РФ. Так, продукция, поставляемая в Литву, облагается таможенными пошлинами плюс НДС - 20 %. Затем выплачивается еще НДС - 18 % от стоимости реализованных телевизоров. Таким образом, стоимость в розничной торговле поставляемых в Литву телевизоров становится очень высокой. Это делает их реализацию практически невозможной. Аналогичная ситуация с таможенными пошлинами и НДС складывается так же в отношении других стран СНГ и ближнего зарубежья – Казахстан, Узбекистан, Украина, Латвия. Потенциальные возможности сотрудничества с торговыми организациями стран не могут быть реализованы при наличии интереса к продукции «Витязь» ввиду ее удорожания на 50 – 65%.