Исследование форм и методов розничной продажи и её стимулирование на примере магазина “Ансат”

Данные  таблицы не являются неожиданными, но очевидно, что первое впечатление  о поставщике и степень удовлетворенности  влияют на число повторных покупок. Можно выделить четыре типа покупателей:

* сторонник  - предан и доволен;

* наемник  - не хранит верность поставщику, хотя и доволен;

* заложник -- верный только потому, что не  имеет возможности покупать в  другом месте;

* террорист  - ни верен, ни доволен и может  причинить ущерб, наговаривая на поставщика.

Мировая практика розничной торговли разработала  не столь уж много так называемых «схем верности». Большинство из них, к примеру, талон на повторную  покупку, действительно могут привлечь некоторых клиентов, но, к сожалению, производят лишь кратковременный эффект. Наиболее важно, чтобы розничный предприниматель оценивал нужды клиентов и предлагал

25

соответствующие выгоды, что способствовало бы развитию верности.

Розничным предпринимателям необходимо определить цель своей «схемы верности» и создать такую, которая будет поощрять «постоянство» покупателей, предоставляя преимущества, материальные и эмоциональные, тем клиентам, которые остаются верными данной компании. Конечно же, розничные торговцы не хотят, чтобы покупатели становились «заложниками», чувствующими, что у них нет выхода, и они вынуждены совершать покупки в этом магазине, даже если он их не устраивает. «Не важно, насколько вы довольны клиентами, важно, насколько они довольны вампи». Как удовлетворенность клиентов, так и их приверженность являются важными факторами успеха розничной компании, хотя не следует забывать, что удовлетворенность и постоянство не одно и то же. Чем дольше клиент остается преданным одному поставщику, тем выше доход этого поставщика. Любое увеличение числа постоянных клиентов приводит к похожим результатам, и те компании, у которых высокая степень постоянства клиентов, являются наиболее доходными. Очевидно то, как нелегко добиться сегодня исключительного постоянства от клиентов. В реальности покупатели обычно «верны» более чем одному розничному торговцу определенного класса товаров, таким образом ведя себя «полигамно».

Степень верности зависит как от личной мотивации, так и от торгового места - ассортимента, частоты совершения покупок, затрат и конкуренции. Может случиться так, что покупателю потребуется «смена обстановки», чтобы внести некое разнообразие в процесс совершения покупок или же может возникнуть желание получать лучшее из возможного. Каким бы ни было поведение покупателя, розничному предпринимателю необходимо стараться понять мотивы, движущие покупателем, и действовать в соответствии с ними в целях увеличения преданности.

                                                                  26 
ГЛАВА 3. Анализ розничной торговли на предприятии.

3.1 Характеристика магазина .

Объектом  исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Ансат».

ООО «Ансат» специализируется на розничной продаже продовольственных товаров (колбасные изделия (вареные, сырокопченые, полукопченые колбасы, сосиски и т.д.), молоко и молочные товары (молоко, йогурты, сметана, молочные коктейли и т.д.), полуфабрикаты (котлеты, пельмени и т.д.).

Общая площадь магазина составляет 102 квадратных метра, из них 52 - это площадь торгового  зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального  транспорта. Все зоны хорошо благоустроены  и создают благоприятные санитарно-гигиенические  и комфортные условия для покупателей.

Основными целями деятельности ООО «Ансат» является получения прибыли путем реализации продуктов питания.

Общее руководство магазином осуществляет директор, он же руководит планово-экономической  работой, занимается подбором кадров и  организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику  безопасности и пожарную безопасность. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов. 

27

Заместитель директора  магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении  находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально  ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и  кредиты банков, а также выполняет  другие бухгалтерские операции.

Основной (торгово-оперативный) персонал - это администратор торгового  зала, продавцы, контролеры-кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием  покупателей в торговом зале.

Администратор следит за состоянием выкладки товаров  и рекламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.

В обязанности  продавцов входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности  торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Контролер-кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д.

Вспомогательный персонал обеспечивает обслуживание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-

           28

гигиеническом состоянии. В эту категорию входят рабочие, младший обслуживающий  персонал (уборщицы), фасовщики, электромонтеры, техники и т. д.

Организация труда ООО «Ансат» регламентируется Уставом, правилами внутреннего распорядка, Положением о службе персонала, контрактами сотрудников, Договором о материальной ответственности.

Бухгалтерский учет в ООО «Ансат» осуществляется бухгалтерией, являющейся самостоятельным структурным подразделением и возглавляемой главным бухгалтером.

В своей  работе ООО «Ансат» взаимодействует с предприятиями и организациями из различных сфер деятельности, такими как:

организации по снабжению предприятия материальными  запасами;

предприятия материально-технического обеспечения  производства;

торгово-техническое  обслуживание;

контролирующие  и регулирующие деятельность предприятий  государственные органы;

предоставление  услуг.

ООО «Ансат» отвечает технологическим, архитектурно-строительным, экономическим и санитарно-гигиеническим требованиям.

С учетом технологических требований определяются состав помещений магазина, их размещение и взаимосвязь, схема движения товарных и покупательских потоков.

         29

Архитектурно-строительные требования предполагают прочность здания,

 строительство  индустриальными методами с использованием  готовых элементов заводского  изготовления, соответствующее оформление  фасада и интерьера магазина.

Архитектура здания гармонично сочетается с окружающей застройкой.

Экономические требования предусматривают оптимизацию  материальных и трудовых затрат не только в процессе строительства, но и при эксплуатации магазина.

Санитарно-гигиенические  требования определяют устройство систем вентиляции, отопления, освещения, водоснабжения и канализации.

Функциональная  сторона генерального плана предусматривает  зону для посетителей и хозяйственную  зону.

Зона  для посетителей предусматривает  наличие нескольких подзон:

подхода и ознакомления с витринами;

отдыха;

парковки  индивидуального транспорта.

Для подъезда автомашин с товарами, их маневрирования, а также для построек хозяйственного назначения создается хозяйственная  зона.

Совокупность  помещений магазина в соответствующей  их взаимосвязи составляет его технологическую  планировку.

Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними.

      30

Планировка  торговых помещений, а также зон  для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, подсобных  административно-бытовых помещений  отвечают следующим основным требованиям:

торговый  зал связан с помещениями для  хранения и подготовки товаров к  продаже, для того, чтобы можно  было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути движения товаров;

торговый  зал и кладовые расположены на одном уровне;

помещения для хранения товаров являются непроходными, с максимально приближенными  к ним помещениями для приемки  и подготовки товаров к продаже;

помещения для хранения тары, обменного фонда  контейнеров, упаковочных материалов и инвентаря располагаются непосредственно у приемочной или разгрузочной рампы;

административно-бытовые  помещения связаны с торговыми  помещениями, а также с помещениями  для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Размещение  помещений и их планировка направлена на:

обеспечение максимальных удобств для покупателей  при отборе и покупке ими товаров;

рациональное  осуществление всех торгово-технологических  операций на основе широкого внедрения  современного торгово-технологического оборудования.

31

Планировка  помещений магазина обеспечивает нормальные условия работы

персонала, высокий уровень производительности труда работников.

Устройство  и размещение помещений подчинены  требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговых предприятиях.

В любом  магазине большое значение имеет  правильное зонирование пространства. В частности, при зонировании  должны учитываться известные факты: 80-90% людей, войдя в магазин, поворачивают направо и далее идут вдоль  правой стены. Именно при входе осуществляется 60% продаж. В ООО «Ансат» справа располагаются новинки, а более дешевые товары располагаются в глубине магазина, чтобы по пути к ним посетитель обязательно увидел самую лучшую продукцию, которая предлагается магазином, и купил именно ее.

Правильное  зонирование торгового пространства - залог того, что посетитель станет покупателем. Здесь важно и первое впечатление от посещения магазина, и удобство выбора, которое можно обеспечить правильным зонированием. В первой зоне магазина ООО «Ансат» располагаются новинки и самые популярные товарные марки. Это пространство занимает треть торгового зала. Во второй размещаются товары повседневного спроса, а в третьей все остальные товары народного потребления.

Яркий и правильно направленный свет играет исключительную роль для удобства выбора товаров покупателем. Ведь именно освещение придает форму торговому пространству. С его помощью можно улучшить пространство магазина, скрыть недостатки.

Интерьер  торгового зала ООО «Ансат» оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению - выделить товар и подчеркнуть

      32

его потребительские  свойства для удобства покупателей.

3.2 Особенности розничной продажи товаров на предприятии.

Основу  коммерческой деятельности ООО «Ансат» на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворение спроса покупателей.

Продажа товаров - это завершающая стадия торгово-технологического процесса в  магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Для обеспечения  ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должны быть определенные товарные запасы, т.к. они предназначены для обеспечения  повседневной, бесперебойной торговли. Поэтому запасы товаров в магазине постоянно и равномерно пополняются.