Исследование форм и методов розничной продажи и её стимулирование на примере магазина “Ансат”

В ООО  «Ансат» товары, запасы которых пополняют и реализуют сравнительно медленно, размещаются в глубине кладовых. Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещаются товары краткосрочного хранения, громоздкие, тяжелые, а на верхних полках - легкие.

Товары  в магазине хранятся в упакованном  виде. Их хранение производят с учетом физико-химических свойств, соблюдая правильное товарное соседство, исключающего возможность  вредного воздействия товаров друг на друга (передача запахов, влаги). Учитываются сроки хранения и реализации, очередность поступления и подачи товаров в торговый зал. В первую очередь продаются ранее завезенные товары.

При подготовке товаров к продаже также производятся следующие операции:                                                33

проверка соответствия цен, сортности, указанных в сопроводительных документах и на маркировке;

облагораживание товаров (очистка от пыли, удаление смазки, устранение мелких неисправностей, протирка верхнего слоя некоторых продовольственных товаров);

фасовка, предварительная  нарезка товаров, укладка их в  специальную тару для подачи в  торговый зал;

оформление и  прикрепление ярлыков цен. Предварительная  фасовка и подготовка товаров способствуют повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателей, снижению товарных потерь.

Характер и  структура операций по продаже товаров  зависят в первую очередь от методов  их продажи.

В розничной  торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

В ООО «Ансат» применяют следующие методы продажи товаров: через прилавок; по предварительным заказам.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном, случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому, магазин ООО «Ансат» при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того,

34

чтобы покупателей  устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.

Пришедший в магазин покупатель встречается  приветливо, при этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

Если  требуется, продавец дает квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности  продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

В ООО  «Ансат» расчет с покупателями ведется также безналичным способом оплаты (с помощью пластиковых кредитных карт), это обеспечивает удобство и скорость обслуживания покупателей.

Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие  в продаже, осуществляется по телефону, либо в письменной форме. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в  кассе магазина, а также путем  оплаты стоимости товаров в момент их получения. Заказы выполняется в течение 4-8 ч. 

      35

Магазин должен располагать комплексом помещений, необходимых для рационального  функционирования торгово-технологического процесса.

Основным  торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары.

В торговом зале организованы рабочие места  администратора торгового зала, продавцов, контролеров-кассиров. Поэтому устройство и планировка торгового зала отвечают требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Форма торгового зала ООО «Ансат» имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

По своему назначению площадь торгового зала ООО «Ансат» подразделяется на такие основные зоны:

площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров;

площадь, занимаемая узлами расчетов;

площадь проходов для покупателей.

В зависимости  от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в 

      36

магазинах применяются следующие системы размещения оборудования:

линейная  с продольным размещением оборудования;

линейная  с поперечным размещением оборудования; боксовая и смешанная.

В ООО  «Ансат» рабочие места продавцов расположены ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговом зале расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки оборудования, которая считается наиболее рациональной, т.к. позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня розничной продажи товаров играет предоставление покупателям различных дополнительных услуг.

С точки  зрения взаимосвязи с процессом  розничной продажи товаров все  дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине ООО «Ансат», могут быть подразделены на три основных группы:

Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров.

Эти услуги направлены на создание покупателям  возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким  услугам, оказываемым в магазине ООО «Ансат», относятся прием предварительных заказов. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный товар, причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы

37

покупательский  спрос был всегда удовлетворен.

Так же к таким услугам относятся  проведение дегустаций товара в магазине. Обычно, когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, то покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать его и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся и купить его.

С помощью  этой услуги работники торговли ненавязчиво  выявляют потребность покупателей  в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы  покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

При комплексной  покупке в магазине ООО «Ансат» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по необходимости, купленные товары доставляются на дом. Этой услугой часто пользуются оптовые покупатели, что в конечном итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной деятельности магазина.

Услуги, не связанные непосредственно с  продажей конкретных товаров.

      38

Одной из основных оказываемых услуг в  магазине ООО «Ансат» является

предоставление  необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Возле магазина организована автостоянка  для создания максимальных удобств покупателям.

Таким образом, ООО «Ансат» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

В процессе розничной продажи товаров конкурентная борьба на российском рынке розничной  торговли становится все более острой. Поэтому ООО «Ансат» приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

Цели  мероприятий ООО «Ансат» по стимулированию продаж:

увеличение  объема продаж по магазину в целом;

увеличение  объема продаж товара (категории);

оптимизация запасов;

оптимизация потоков покупателей;

привлечение дополнительных покупателей;

      39

повышение лояльности покупателей.

Основная  цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в увеличение продаж.

Большинство акций ООО «Ансат» направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п.

Другая  возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для ООО  «Ансат» главная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве, и поэтому оптимизация запасов является наилучшим способом выхода из таких ситуаций.

Мероприятия по стимулированию продаж в ООО «Ансат» являются так же частью рекламной акции магазина. В этом случае целью является привлечение дополнительных покупателей и как следствие - увеличение количества покупок. 
 
 
 
 
 

40

3.3 Рекомендации по усовершенствованию розничной торговли.

Так как на качество обслуживания покупателей существенное влияние оказывают квалификационный и общеобразовательный уровень работников магазина. Поэтому одним из направлений совершенствования организации труда в ООО «Ансат» является подготовка и повышение квалификации кадров.

С повышением квалификации и общеобразовательного уровня работников растет производительность их труда  и культура обслуживания покупателей, уменьшается уровень затрат труда  в торговле.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые  мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

ООО «Ансат» необходимо изучать ассортимент и структуру товарооборота, что позволяет глубже проанализировать сезонные колебания в торговле и полнее удовлетворить спрос покупателей на отдельные товары в различные периоды года, а так же улучшать качество торгового обслуживания, что повлечет за собой увеличение товарооборота.