Основные принципы формирования аптечного ассортимента

Для оптимизации  товарных запасов и сокращения потерь экономика торговли предлагает несколько  методов работы с ассортиментом. Каждый из них не является чем-то незыблимым – в зависимости от текущего спроса ассортиментные стратегии используются комплексно, и к каждой из групп товара применяются именно те способы, которые помогут добиться увеличения продаж. Познакомившись со всеми четырьмя базовыми стратегиями работы с товаром, вы сможете выработать свою – уникальную и неповторимую систему ассортиментной работы, оптимальную для вашей аптеки и ваших покупателей.

Метод первый: расширяем аптечный ассортимент

Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Нетрудно догадаться, что в финансовом плане такие мероприятия затратны, но именно этот метод оправдан на этапе открытия аптечного предприятия, а также при получении аптечным пунктом статуса аптеки.

Если руководство  аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента – беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей, особенно если это  такие популярные группы, как лечебная косметика, детское питание и  другие товары для детей, ортопедические изделия, диабетические продукты и  т.д. Взгляните на ассортимент тонометров на сайте http://www.120-80.ru  и подумайте, может ли ваша аптека предложить такой же?

Если вы не знаете, в каком направлении расширить ассортимент аптеки, воспользуйтесь готовыми, озвученными законодательством предложениями. В соответствие с п. 2.5. Отраслевого стандарта 91500.05.0007-2003 «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения», утвержденного Приказом Минздрава РФ от 4 марта 2003 г. №80, аптекам, кроме ЛС, разрешен отпуск: 
• растительного сырья в заводской упаковке; 
• изделий медицинского назначения (предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в т.ч. профилактического назначения, диагностических средств, лечебно-профилактического белья, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и др.); 
• дезинфицирующих средств; 
• предметов (средств) личной гигиены (средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и др.); 
• оптики (готовых очков, средств по уходу за очками и др.); 
• минеральных вод (натуральных и искусственных); 
• лечебного, детского и диетического питания (пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и др.); 
• косметическую и парфюмерную продукцию.

Для расширения ассортимента понадобятся не только деньги. К  сожалению, этот метод не подходит для  аптечных учреждений, занимающих ограниченную площадь.

Метод второй: убираем лишнее

Если затоваренность и избыточное списание – проблемы вашей аптеки, то стоит задуматься о сужении ассортимента. Все ли товарные группы, представленные в  вашем ассортименте, одинаково прибыльны? Возможно, стоит задуматься о полном или частичном удалении отдельных  товарных групп?

Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов – таких, как глобальный кризис. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптеки…

Какие бы причины  не вынудили вас использовать стратегию  сужения ассортимента, есть отдельные  категории товаров, которые трогать  нельзя: обезболивающие средства, препараты  для лечения простуды, сердечнососудистых заболеваний, антигистамины и т.д. Наиболее безболезненно перенесут покупатели отсутствие в аптеке медтехники, лекарственных средств редкого спроса (их можно привозить под заказ) и парафармацевтики.

Стоит помнить о  неизбежных последствиях использования  этого метода – снижении числа  случайных покупок и уменьшении средней стоимости покупки.

Метод третий: углубляем конкретную товарную группу

Стратегия углубления ассортиментной группы – одна из самых благодатных для применения в фармацевтическом бизнесе. Использовать ее можно по-разному: в зависимости от местоположения аптеки, в зависимости от качественного состава клиентуры, в зависимости от сезона и т.д.

Все знают, что летом  стоит расширить ассортимент  репеллентов и антигистаминных  препаратов, а зимой добавить витаминов  и противопростудных средств. Но далеко не все следят за появлением на фармацевтическом рынке новинок, особенно в провинции, где работа медицинских представителей по продвижению новых препаратов не всегда налажена.

Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где  каждый год появляются новые, более  эффективные и безопасные лекарственные  средства. Типичный пример – препараты  на основе ибупрофена, проверенного и  надежного ненаркотического обезболивающего  средства, известного с 1969 года. Что  вы знали еще пару лет назад  о препарате Фаспик, сегодня серьезно потеснившем таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400?

Углубление ассортимента отдельной товарной группы может  идти в нескольких направлениях. Первое и важнейшее из них – выявление и получение информации о новинках фармацевтического рынка: более современных, эффективных и безопасных лекарственных средствах, которые потенциально могут быть востребованы нашей целевой аудиторией. Давайте рассмотрим стратегию углубления ассортиментной группы более подробно на примере препарата Фаспик.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские  боли в критические дни – что  угодно… И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта. Итак, ищем информацию:

Фаспик – новое болеутоляющее средство, которое содержит в своём составе эффективный анальгетик ибупрофен и природную аминокислоту L-аргинин, позволяющую лекарству действовать быстрее и безопаснее. В России препарат продается с 2008 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами: 
• эффективность – клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака); 
• быстродейтсвие – при приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС; 
• безопасность – ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в  работе с ассортиментной группой  – предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках – содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление  работы по углублению ассортимента – предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие – наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления  раствора – отличный выход для  тех ваших пациентов, которые  не любят (или не могут) принимать  таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ – небольшую  упаковку можно положить в сумочку  и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к  углублению ассортиментной группы – расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать Фаспик не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис (гранулы 400 мг №12)). Вот так простой НПВС ибупрофен прошел за 40 лет путь от простого обезболивающего вещества, до приятного и разнообразного напитка!

Важно выбирать для  углубления те товарные группы, с препаратами  которых покупатель может легко  ознакомиться. Фаспик – препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Хотите увеличить продажи и «приучить» пациентов к хорошему препарату? Нет проблем! Просто разместите всю линейку продукции Фаспик в прикассовой зоне.

Взявшись за углубление ассортиментных групп, нужно уделить  должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые вами новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим препаратам, вы рискуете потерять весь полученный положительный эффект – люди, к сожалению, отвыкают гораздо быстрее, чем привыкают.

Метод четвертый: прореживаем товар на аптечных полках

Появляются новые  лекарственные средства, и старые, уступающие им в эффективности и  безопасности, постепенно отмирают. Каждый товар имеет свой жизненный цикл, часто искусственно продлеваемый рекламой. В ситуации падения интереса посетителей  уместно использовать стратегию  прореживания ассортиментной группы –  вывод из ассортимента товаров, которые  перестали пользоваться спросом.

Такие товары очень  легко выявить, и не только по слою пыли на упаковке! Выставляя товар  на витрину, вы снабжаете его ценником, где указана дата поступления  в аптеку. Если товар датирован  позапрошлым годом, стоит ли иметь  его в ассортименте? Когда в  пределах одной ассортиментной группы вы видите более 5 наименований залежалого товара, стоит подумать о прореживании этой группы товара в целом.

Работа с ассортиментом  аптеки и дефектурой – вторая по важности задача фармацевта после работы с посетителями. Используя на практике описанные выше методы, вы работаете на товарооборот и повышение продаж. Ничего нужного не должно быть забыто, ничего не нужного не должно быть заказано. Автоматизированным аптекам проще отслеживать тенденции спроса – ведь дефектуру фармацевту выдает беспристрастный компьютер, и сотруднику-человеку остается лишь внести свои правки.

Каким бы ни был  ваш ассортимент – огромным или  весьма скромным – не забывайте  главное: ваша задача – удовлетворить  потребности покупателей и предложить им именно то, что поможет решить текущие проблемы с самочувствием, стать здоровее, счастливее, успешнее.