Реинжиниринг процесса продвижения продукции

3.Характеристика процесса «продвижение продукции»

                                             (как БУДЕТ)

3.1 Характеристика процесса «Продвижение продукции» и его функциональная модель

Процесс продвижения продукции в новом процессе включает следующие процессы: анализ рынка сбыта, разработка позиции предприятия по продвижению продукции, реклама продукции, оценка эффективности рекламной кампании, управление лояльностью партнёров, мониторинг и продвижение на рынок. Рассмотрим изменения в процессе.

Анализ рынков сбыта

В новом процессе для анализа рынка сбыта используется:

- анализ открытых источников информации: средства Интернет, отраслевые СМИ;

- анализ отчётности предприятия;

- обработка официальных данных из органов гос. статистики;

- комплексный анализ полученных результатов.

Как видно, в новом процессе присутствует такой элемент как обработка официальных данных из органов гос. статистики. Это связано с тем, что предприятие получит адекватные данные по рынкам сбыта. В новом процессе также используется информация отчётности предприятия по объёму реализованной продукции по товарному ассортименту, а также по рынкам их сбыта и информация средств массовой информации. Работу проводят сотрудники бюро внешнеэкономических связей. Результатом является информация о рынках сбыта.

Разработка позиции предприятия по продвижению продукции

Эта работа включает следующие этапы:

- Разработка концепции;

- Разработка позиционирования;

- Разработка ценового предложения.

Данный пункт позволяет поставить перед предприятием цель продвижения продукции и разработать методы достижения данной цели, т.е. сформировать на рынке позицию предприятия по продвижению продукции. Данная работа появляется в новом процессе.

Для данной работы необходима информация о рынках сбыта. Её осуществляют сотрудники бюро внешнеэкономических связей. В результате формируются стратегии рекламной кампании и стратегии продвижения продукции.

Разработка плана рекламной кампании

Эффективность рекламной кампании будет достигнута при следующей последовательности: определение «портрета» покупателя, определение целей кампании, определение главной идеи рекламной кампании, выбор форм размещения рекламы, определение оптимальных сроков проведения рекламных мероприятий в комплексе, расчет возможных затрат на рекламную кампанию, сравнение примерной суммы с той суммой, которую предприятие способно выделить из бюджета на её проведение, составление развернутого плана рекламной кампании, разработка всех элементов рекламной кампании, проверка эффективности избранных целей, идей, отдельных элементов рекламной кампании с учётом прошлого опыта, при необходимости — уточнение, изменение элементов рекламной кампании, организация работы фирмы во время рекламной кампании, подведение итогов рекламной кампании[3].

Для разработки плана рекламной кампании используются стратегии рекламной кампании. Данной работой занимаются сотрудники бюро рекламы. В результате формируется план рекламной кампании.

Основные виды реклам:

- Реклама в средствах массовой информации (радио, газеты, телевидение, журналы, бюллетени и т.д.);

- Прямая целевая почтовая рассылка рекламных материалов потенциальным потребителям;

- Поддержка сайта предприятия в сети Интернет и использование ее возможностей для распространения информации о продукции предприятия;

- Участие в выставках и ярмарках.

Управление лояльностью партнёров

Данная работа осуществляется при получении информации о стратегиях продвижения продукции на рынок. Занимаются этим сотрудники бюро маркетинга. В результате формируется программа лояльности партнёров.

Методы формирования и поддержания лояльности сотрудников компаний-дилеров и клиентов, которые позволяют устанавливать долгосрочные связи с контрагентами:

- проведение семинаров и тренингов для сотрудников компаний-дилеров и компаний – клиентов.

- поддержание долгосрочных персональных отношений со специалистами компаний-клиентов[2].

Мониторинг и продвижение на рынок

Постоянный контроль за состоянием и динамикой рынка позволяет в случае отклонения показателей от запланированных принимать своевременные решения. За мониторинг и продвижение отвечает начальник отдела маркетинга и внешнеэкономических связей. Результатом являются данные рекламной кампании и результаты продвижения продукции на рынок.

Оценка эффективности рекламной кампании

Оценка эффективности рассчитывается на основе данных рекламной кампании. Её проводит заместитель начальника отдела. В результате формируются данные эффективности рекламной кампании, позволяющие вносить изменения в разработку нового плана рекламной кампании.

При оценке важно:

- учет заказов новых клиентов, которые получили информацию о компании в результате рекламы;

- общее увеличение продаж (достаточно трудно оценить влияние рекламы, поскольку помимо нее на продажи влияет значительное число факторов, таких как сезонность, деятельность конкурентов, общая деловая активность и т.д.).

Отличия нового процесса продвижения продукции:

1.Добавляется обработка официальных данных из органов государственной статистики в анализ рынка сбыта.

2.Кроме разработки стратегии конкуренции на рынке в новом процессе имеется разработка позиции предприятия по продвижению продукции, включающая разработку концепции и позиционирования. Кроме стратегий конкуренции, процесс включает стратегии продвижения отдельных видов продукции. Что увеличивает затраты, однако и объём реализации продукции.

3.Добавляется управление лояльностью партнёров. Если предприятие желает иметь хороший имидж, то необходимо контролировать и деятельность посредников.

4.Мониторинг рынка позволяет постоянно быть в курсе событий, происходящих на рынке, а также своевременно вносить изменения.

5.Функция освоения новых потребительских товаров перенесена в разработку позиции предприятия по продвижению продукции.

6. Объединены работы по разработке плана по рекламе и по разработке методов стимулирования продаж в разработку плана рекламной кампании.

7.Освоение новых потребительских товаров передаются полномочия от заместителя начальника отдела к инженеру по работе со странами дальнего зарубежья.

Функциональная модель нового процесса «Продвижение продукции» описана в программном продукте BPwin, Приложения Б.

Таким образом, новый процесс «Продвижение продукции» включает в себя коренные изменения работ, совершенствующие процесс.

Таблица 2 – Стоимостной анализ (как будет)

3.2 Информационная модель бизнес-процесса

Построение функциональной модели предметной области предполагает выделение сущностей, их атрибутов и первичных ключей, идентификацию связей между сущностями. Выделить сущности можно на основе подхода, основанного на анализе функциональных зависимостей реквизитов предметной области.

Функциональная модель продвижения продукции на рынок описана в программе ERwin, представлена в Приложении Д. В результате формируется база данных, приложение Д.

БД содержит информацию:

О Товаре: код товара, наименование, единицы измерения, складская стоимость, вид упаковки;

О рынке: код рынка, страна, спецификация, код товара, объём продаж;

О покупателе: код покупателя, ФИО покупателя, код рынка, объём покупки;

О стратегии конкуренции:  код стратегии, наименование, основные положения, код рынка;

О методе стимулирования продаж:  код метода, наименование, основные положения, код рынка;

О новом потребительском товаре:  код новшества, наименование, основные положения, код рынка;

Программа мероприятий: код программы, код стратегии, код метода, код новшества;

Результат продаж: код результата, объём продаж, прибыль, код программы.

В БД учитывается:

Товар может продаваться на многих рынках и на каждом из рынков может предлагаться к продаже несколько товаров.

На рынке может быть несколько покупателей, но каждый покупатель может быть только на одном рынке.

Для каждого рынка формируется стратегия конкуренции продукции  предприятия по продвижению продукции, одна и та же стратегия может быть сформирована для разных рынков.

Для каждого рынка формируются методы стимулирования продаж, но одни и те же методы могут быть сформированы для разных рынков.

Каждый новый потребительский товар может принадлежать нескольким рынкам, каждый рынок может содержать несколько новых потребительских товаров.

Каждая программа мероприятий содержит стратегии конкуренции, каждая стратегия конкуренции содержится в нескольких программах.

Каждая программа содержит методы стимулирования продаж, каждый метод стимулирования продаж содержится в нескольких программах.

Каждый новый потребительский товар содержится только в одной программе мероприятий, каждая программа мероприятий содержит несколько новых потребительских товара.

Каждая программа мероприятий содержит один результат реализации, каждый результат реализации принадлежит одной программе.

Кроме того следует учесть:

Каждый товар обязательно реализуется через рынок, каждый рынок обязательно реализует товар.

Каждый рынок обязательно содержит покупателей, каждый покупатель обязательно приобретает товар на рынке.

На каждом рынке обязательно есть стратегия конкуренции, каждая стратегия конкуренции обязательно принадлежит рынку.

На каждом рынке обязательно есть методы стимулирования продаж, каждый метод стимулирования продаж обязательно принадлежит рынку.

На каждом рынке не обязательно есть новый потребительский товар, но каждый потребительский товар обязательно принадлежит рынку.

Каждая программа мероприятий обязательно содержит стратегии конкуренции, каждая стратегия конкуренции обязательно принадлежит программе мероприятий.

Каждая программа мероприятий обязательно содержит методы стимулирования продаж, каждый метод стимулирования продаж обязательно принадлежит программе мероприятий.

Каждая программа мероприятий не обязательно содержит новый потребительский товар, но каждый новый потребительский товар обязательно принадлежит программе мероприятий.

Результат программы обязательно принадлежит программе мероприятий, каждая программа мероприятий обязательно содержит результат.

       Данная БД содержится на предприятии, что позволяет выполнять основные процессы продвижения продукции на предприятии.

Заключение

В современное время чтобы не только выжить на рынке, но и иметь лидирующие позиции необходимо уделять большое внимание процессу «Продвижение продукции». Последние тенденции говорят, что только использование всех этапов продвижения продукции позволит улучшить позицию предприятия на рынке, а пренебрежение этапами приведёт к её ухудшению, так как конкуренты могут воспользоваться этими преимуществами.

Процесс «Продвижение продукции», на рынок включает  такие работы как: анализ рынка сбыта, разработку стратегии конкуренции на рынке, разработку плана по рекламе продукции, разработку методов стимулирования продаж, освоение новых потребительских товаров, разработку программы мероприятий и реализацию программы. В процессе используются данные по ассортименту продукции, а также информация средств массовой информации. Основные работы осуществляются по инструкциям и методикам работы, установленным предприятием. В процессе осуществления используется информационная система, облегчающая процесс.