Вывод инновационного промышленного продукта на основной рынок

 

Содержание.

 

1.   Введение.
2.   Общее положение.

2.1. Выбор целевого  покупателя, выбор сегмента рынка.

2.2. Решающий  фактор покупки.

2.3. Готовое решение.

2.4. Конкуренция

2.5. Партнеры  и союзники.

2.6. Дистрибьюция.

2.7. Ценообразование.

2.8. Позиционирование товара.

2.9. Определение  следующего узкого сегмента рынка.

3. Вывод.

4. Список литературы.

 

1. Введение

 

Процессы теплообмена  широко распространены в теплоснабжении, энергетике, металлургии, химической промышленности, машиностроении. Процессы передачи тепла являются очень распространёнными. Законы физики всегда позволяют тепловой энергии перемещаться в системе до тех пор, пока не будет достигнуто равновесие. Вследствие разности температур тепло покидает более нагретое тело или самую горячую жидкость и передается холодной среде. На этом принципе стремления к выравниванию температур и основана работа теплообменников. В пластинчатом теплообменнике тепло очень легко проходит через поверхность раздела горячей и холодной среды. Поэтому можно нагревать или охлаждать жидкости (газы), имеющие минимальные уровни энергии.

Внедрение пластинчатых теплообменников на рынок является очень актуальным, так как велики их преимущества перед другими типами теплообменных устройств: пластинчатые теплообменники значительно более  компактны(габариты, эквивалентных по мощности, пластинчатого и кожухотрубного теплообменников, могут отличаться от 2 до 5 раз), меньшие затраты на ремонт оборудования, высокая скорость выхода на расчетные параметры, стойкость к циклическим нагрузкам, вибрации.

Целью проведения данной работы является составление  алгоритма выхода пластинчатых теплообменников  на основной рынок в качестве наиболее перспективного типа оборудования для  осуществления теплообмена между  различными средами: жидкость-жидкость, пар-жидкость.

Основными задачами работы являются: выбор целевого покупателя, выявление основных конкурентов  на рынке, решение вопросов ценообразования  и позиционирования, а также определение  следующего узкого сегмента рынка.

 

1. Общее положения
1. Выбор целевого покупателя, сегмента рынка

 

Компания «Альфа-Терм» является многопрофильным предприятием, которое объединяет квалифицированных технических специалистов, инженеров-технологов и менеджеров.

Основное направление  деятельности компании: проектирование, изготовление, монтаж, наладка, автоматизация теплообменного оборудования.

Рынок сегментируем по следующим критериям: отрасль; географический критерий - юг РФ, Урал; крупные потребители; объём продаж.

1 сегмент: Крупные электростанции, расположенные на юге России такие как Козлодуйская АЭС, Ростовская АЭС. Объем поставок в этот сегмент - 182 шт.

2 сегмент: металлургические заводы на Урале: «Узэнерготамъинлаш», «Миттал Стил Темиртау». Объем поставок в - 378 шт.

3 сегмент: горнодобывающие предприятия юга России «Навоийский ГМК», «Соколово-Сарбаевский ГОК», «Васильковский ГОК». Объем поставок – 291 шт.

Для 3 сегментов выбрана стратегия недифференцируемого маркетинга:

 

Показатель	Теплообменник «Альфа-Терм»	Теплообменник конкурента
Производительность  максимальная одного аппарата, т/ч	1700	500
Тепловая мощность максимальная одного аппарата, Гкал/час	51.0	14.0
Соотношение давлений пара и воды на входе	Давление пара может быть ниже на 0.05 МПа(0.5кгс/см2), равно давлению воды или выше давления воды.	Давление пара должно быть больше давления воды минимум на 0.1 МПа(1.0 кгс/см2).
Габариты, масса	Сравнительно  невелики - при равных  тепловых нагрузках габариты  в 2 – 10 раз ниже, чем  у аппаратов конкурентов	Сравнительно  велики - при равных  тепловых нагрузках габариты  в 2 – 10 раз выше, чем у пластинчатых аппаратов

 

Ориентируясь  на потребности заказчиков, мы постоянно  расширяем перечень поставляемого  оборудования, открываем новые товарные направления. Предлагаемое оборудование мы можем поставить в любую  точку России. 

2.2 Решающий фактор покупки

 

Наша компания «Альфа-Терм» разработала высокоэффективные  пластинчатые теплообменники нового типа –теплообменники APV, которые разработаны на основе традиционных теплообменников. Их широко применяют в нефтехимической, энергетической и металлургической промышленности. Основные преимущества этих устройств — компактность, меньшие затраты на ремонт оборудования, маневренность, визуальный контроль состояния теплообменной поверхности, визуальное определение течей, минимальные потери тепла во внешнюю среду, малая скорость возникновения отложений (загрязнений), возможность механической очистки, восстановления поверхности.

Почему стоит  выбрать теплообменник «Альфа - Терм»?

• В наших теплообменниках применяются самые передовые технические решения:

- каналы, образованные пластинами APV, имеют несколько большее поперечное сечение, чем у теплообменников других фирм, благодаря этому они медленнее засоряются;

- для особо строгих условий, в которых абсолютно недопустимо попадание одной среды в другую, APV разработаны пластины со сдвоенной стенкой (Duo Safety);

- кромка пластин APV сконструирована таким образом, что при сборке теплообменника его боковая поверхность имеет форму сот при этом уплотнения не видны. Отсутствие контакта с воздухом удлиняет срок службы уплотнений;

• Широкое применение стандартизованных комплектующих облегчает и удешевляет эксплуатацию теплообменника;
• На складе всегда достаточное количество комплектующих - короткие сроки поставки теплообменников и запасных частей к ним;
• Мы рассчитаем стоимость производства и произведём монтаж готового изделия;
• Мы всегда готовы изготовить для Вас теплообменник нестандартной конструкции.

 

2.3 Товар в реальном  исполнении

 

«Альфа - Терм» предлагаем Вам следующий комплекс услуг:

- анализ объекта  автоматизации,

- выбор оборудования,

- разработка  проектной документации,

- установка  оборудования и программного  обеспечения,

- настройка  и отладка системы,

- обучение персонала,

- техническая поддержка.

На все оборудование, поставляемое компанией, после введения его в эксплуатацию предоставляется гарантия 10 лет и сервисное обслуживание.

«Альфа-Терм»  имеет собственную сервисную  службу, которая осуществляет гарантийное  и постгарантийное обслуживание разборных пластинчатых, теплообменников. Специалисты службы прошли обучение на заводе APV в Дании, имеют высокую квалификацию и хорошо технически оснащены. Сервисная служба доступна круглосуточно. Благодаря постоянному наличию на складе всех комплектующих, сервисное обслуживание теплообменников осуществляется в минимально короткие сроки.

Поскольку «Альфа-Терм » продает теплообменники по всей территории России, для отдаленных регионов наша сервисная служба проводит бесплатное обучение специалистов заказчика  сервисному обслуживанию теплообменников.

Сервисная служба осуществляет весь комплекс работ по обслуживанию пластинчатых теплообменников APV в гарантийный и послегарантийный периоды, который включает в себя: любой вид ремонта, разборную промывку, химическую очистку, замену прокладок, периодические инспекции, тесты на протекание, замену пластин.

В самые короткие сроки без посредников, с наименьшими  затратами мы можем сделать комплекс программных и технических средств, предназначенный для автоматизации  управления технологическим оборудованием  на предприятиях, которая полностью будет отвечать Вашим требованиям, с разумным соотношением качества и цены.

 

2.4. Конкуренция

 

Рыночным  конкурентом «Альфа-Терм» по выпуску пластинчатых теплообменников является фирма «G-MAR». Она на рынке уже несколько десятков лет. Данная фирма придерживается консервативных методов производства теплообменников, сохраняя старую технику изготовления.

Наша компания «Альфа-Терм», по сравнению с G-MAR, имеет более инновационный подход к производству оборудования, разработаны улучшенные потребительские свойства. Помимо этого, у «Альфа-Терм» лучше сопровождение товара и высокая эффективность работы в агрессивных средах.

Товарным  конкурентом нашей компании является ООО "Теплеев"- машиностроительное предприятие, выпускающее оборудование для многих отраслей промышленности. Не так давно оно стало выпускать принципиально новую серию пластин Q030, Q055, Q080, для теплообменников. Однако, удачное решение «Альфа-Терм» - это производство ряда пластин с одинаковым профилем проточной части, одинаковыми диаметрами соединений и шириной пластины, но с разной высотой, что превосходят пластины «Теплеев» по производительности в 3-4 раза.

 

• Партнеры и союзники

 

Приступая к  производству теплообменников, «Альфа-Терм»  на практике детально изучил теплообменное  оборудование мировых фирм-производителей, представленных на российском рынке. На основе полученного опыта был выбран постоянный партнер - компания APV Heat Exchangers (Дания).

Компания APV - старейший  производитель пластинчатых теплообменников. Именно на заводе APV в 1923 г. был разработан и произведен первый в мире пластинчатый теплообменник. Сегодня компания APV является второй по объему производства пластинчатых теплообменников в мире и первой в области новейших разработок теплообменного оборудования. Типоразмерный ряд пластин APV насчитывает более 80 типов и является самым широким среди фирм-производителей.

В соответствии с лицензионным соглашением компания APV передала «Альфа-Терму» техническую документацию на теплообменники и утвердила адаптированные для российского производства чертежи и материалы. «Альфа-Терм» является полномочным представителем компании APV в России. Рамы для теплообменников и сборка производятся в Москве, пластины и уплотнения закупаются в Дании.

Высокое качество теплообменников, квалифицированные  расчеты и сервисное обслуживание, короткие сроки производства и привлекательная  ценовая политика позволили компании «Альфа-Терм» завоевать авторитет среди специалистов различных отраслей.

Мы гордимся плодотворной работой в течение  долгих лет с проектными организациями: ОАО «Моспроект», «Технологические Системы», «ТЕПЛОЭЛЕКТРОПРОЕКТ», «МНИИТЭП», «ЦНИИЭП жилища», «Гипрокислород», «ТехноПромЭкспорт», «СоюзТехЭнерго», «ВНИПИНефть», «Экономические Программы», «Экотэр», «Лонас-Технология», «ВНИПИЭНЕРГОПРОМ», «Северо-Западная Инжиниринговая Компания».

В результате совместной работы с этими и многими другими  проектными организациями пластинчатые теплообменники «Альфа-Терм» установлены в различных отраслях промышленности и энергетики на всей территории России от Калининграда до Владивостока и Магадана, от Архангельска до Ростова-на-Дону. 

6. Дистрибьюция

 

Компания «Альфа-Терм» принимает активное участие в международных нефтехимических, энергетических и машиностроительных выставках и конференциях, на которые собираются представители ведущих предприятий этих отраслей промышленности:

- 13-ая международная  специализированная выставка "Оборудование, приборы и инструменты для металлообрабатывающей  промышленности" 31 мая - 4 июня 2012 Москва, ВК "Экспоцентр", Павильон "Форум", Стенд FС 140

- 15-я международная специализированная выставка и конференция – SHК Moscow 2012 с 18 по 21 июня 2012 в Москве, ЦВК «Экспоцентр».

- Российско - Датская конференция по вопросам энергосбережения и энергоэффективности. Конференция проходит 27.01.2013. в г.Екатеринбург. «Альфа-Терм» будет участвовать в техническом семинаре данной конференции с докладом о применении Датских технологий в сфере производства энергоэффективных пластинчатых теплообменников.

На конференциях есть возможность представить свое оборудование на высшем уровне, рассказать обо всех его преимуществах, улучшенными  качествами по сравнению с аналогами. На выставках есть возможность продемонстрировать работу установок, доказать на практике свойства оборудования.

Таким образом, благодаря выставкам и конференциям наша компания находит основную часть  своих клиентов, подписывает взаимовыгодные контракты на поставку оборудования различным предприятиям. Если покупателю понравилось наше оборудование - он рекламирует его своим партнерам и союзникам, в результате по цепочке мы получаем достаточно большое количество подписанных долгосрочных контрактов с известными в нашей отрасли предприятиями.