Теоретические основы взаимодействия предприятия с поставщиками товаров

Теоретические основы взаимодействия предприятия с поставщиками товаров

Введение.

Переход России к рыночной экономике обусловил создание нового хозяйственного механизма, ориентированного на потребителя. Расширилась и укрепилась сфера действия товарно-денежных отношений, усиливая роль торговли. Процессы формирования многоукладного хозяйства на основе различных форм собственности, становления  и развития инфраструктуры рынка  и его хозяйственного механизма  коренным образом изменили экономическую, информационную и правовую среду  функционирования торговых предприятий, которые получили самостоятельность  в управлении и ведения хозяйства, право распоряжаться ресурсами  и результатами труда.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового  предприятия всецело зависят  от того, насколько эффективна его  деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как  предприятие несет всю полноту  экономической ответственности  за свои решения и действия.

Организация хозяйственных  связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового  предприятия, так как эта система  представляет совокупность форм, методов  и рычагов взаимодействия предприятия  с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации  торгово-оперативных процессов и  управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности  работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной  поставке продукции и товаров  народного потребления покупателям. Поэтому  на каждом торговом предприятии  должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных  связей с поставщиками.

 

1. Основные цели и задачи системы взаимодействия с поставщиками.

Посредников можно разделить  на 3 три категории: оптовики, розничные  торговцы и специализированные посредники.

Оптовики - это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые «торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибьюции.

Торговые представители  производителя, агенты и брокеры  обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, --это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

 

Розничные торговцы продают  товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого  использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных  формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную  торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические  потоки и обычно не вовлечены в  ту сферу бизнеса, которая выпускает  продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют  в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными  технологиями (могут участвовать  при осуществлении заказов или  платежей), и компании, проводящие маркетинговые  исследования (собирают маркетинговые  данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

 

3. Процесс выбора партнеров по каналу сбыта

Процесс выбора партнеров  по каналу сбыта можно разделить  на три этапа: определение доступности  участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

 

Первый этап - определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Но даже если вы узнаете  о наличии какого-либо посредника, это не означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют особые требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя распространение новых товаров. Hапример, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уж продают.

 

Второй этап -- проведение начальной оценки участников.

Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным  посредникам, заполняется ими и  отсылается по факсу обратно к  производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое  соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг  компании.

Для дальнейшей проверки пригодности  посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может  служить базой для проведения интервью, из которого производитель  может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом  персонале.

Основные вопросы - это размер компании-посредника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуществляет контрольную  проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему  оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых  предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных посредников. Производитель должен определить минимальный  проходной балл, который будет  соответствовать необходимому уровню посредника.

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно  оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию  продаж, участие посредника в получении  прибыли, компетентность посредника, его  готовность пойти на уступки, способность  посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень  удовлетворения потребителей.

Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров  по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии  выбора и используя указанные  методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.

 

3. Основные принципы  обеспечения взаимодействия с  партнерами

Под сотрудничеством в  рамках межфирменных отношений понимается совместная, взаимосвязанная деятельность фирм, построенная на договорных отношениях и ориентированная на достижение значимых целей.

Сотрудничество, как правило, имеет четкие границы совместной деятельности и на практике выражается в форме заключения соответствующих  договоров.

Сотрудничество представляет собой классическую (традиционную) модель построения делового взаимодействия на договорных отношениях с опорой на собственные ресурсы, реализуя цель максимальной отдачи имеющихся ресурсов. Контракт (договор) закрепляет достигнутые  соглашения между двумя и более  фирмами на сотрудничество, в котором  они устно или письменно выражают намерения делать или не делать что-либо. Такое соглашение становится легальным, когда стороны проходят определенные стадии взаимодействия: определили предмет  сотрудничества, установили обязанности  сторон и условия, при которых  действует (или не действует) соглашение. Взаимоотношения такого рода складываются на свободном рынке, как правило, между фирмами-конкурентами в виде разовых сделок по стандартным условиям. Контракт (договор) существенно меняет положение дел во взаимоотношениях субъектов рыночной экономики и  переводит их в прямые контакты. Таким образом, сотрудничество в  современных межфирменных отношениях выражается, как правило, в связях контрактного типа. С другой стороны, любые договорные (контрактные) отношения  между фирмами представляют собой  сотрудничество фирм. Однако по глубине  отношений такое взаимодействие следует рассматривать как начальный  уровень развития межфирменных деловых  связей. Тем не менее, контрактные  отношения являются базовым и  наиболее массовым уровнем межфирменных связей.

Причина появления интегрированных  межфирменных связей объясняется тем, что как только предприниматели  объединяют свои усилия для реализации совместных производственных проектов, то неизбежно оказываются заинтересованы в том, чтобы повысить степень  влияния друг на друга. Тогда и  возникает потребность во взаимном участии в капиталах и ресурсах, что придает устойчивость связям.

В первую очередь межфирменное сотрудничество возникает при производстве высокотехнологической продукции  с большим разнообразием качественных характеристик, когда решающая роль принадлежит высоким требованиям  к сервису. Тогда стороны не только конкурируют, но и взаимодополняют  друг друга. Они открыты внешним  связям, не чувствуют угрозы конкуренции  и легче поддаются объединению. Возникает разветвленная система  посредников как по материально-техническому обеспечению производства, так и  по движению товаров на рынок. Отсюда вытекает возможность совместного  финансирования участников всей технологической  цепочки от производства до реализации продукции.

 

Углубление межфирменного  сотрудничества объективно приводит к новому уровню взаимодействия - партнерству, а межфирменные связи эволюционно перерастают в партнерские отношения.

Заметим, что партнерство  не является принципиально новым  явлением в теории и практике рыночных отношений. Однако только в конце XX в. при становлении нового технологического уклада, где основным экономическим  институтом становится международная  интеграция мелких и средних фирм на основе информационных технологии, а инновационная активность предпринимательской  деятельности происходит на базе горизонтальной интеграции, партнерство вновь приобретает  свою экономическую значимость.

В отличие от концепции  развития бизнеса предыдущего периода, где сотрудничество можно расценивать  как наиболее высокий уровень  взаимодействия, партнерство имеет  своп законы существования и развития.

До недавнего времени  партнерство в экономических  исследованиях хозяйственной деятельности рассматривалось, прежде всего, как  юридическая форма организации  совместной деятельности. Реже как  форма сотрудничества организаций, не закрепленная в учредительных  документах и поддерживаемая фактически.

Трудность однозначной трактовки  партнерства в бизнесе заключается  в том, что оно в экономических  исследованиях и практике выступает  как сложное (интегрированное) явление, которое в совокупности определяется системой признаков, идентифицирующих партнерство (2, С. 32):

по форме делового взаимодействия;

по концепции управления развития бизнеса;

по стратегии экономического развития предпринимательства.

 

В современной интерпретации  преобладающим является толкование партнерства как особой формы  межфирменного взаимодействия. Тем  не менее, остающаяся неопределенность при использовании понятия "партнерство" ведет не только к размытости результатов  исследований в области межфирменных отношений, но главное к искажению  разрабатываемых стратегий развития фирм. Достаточно часто применение терминов «партнерство» и «партнер»  носит имиджевый характер в целях  демонстрации в бизнес-сообществе лояльности с тем, чтобы получать в обмен  соответствующую поддержку и  защиту определенной фирмы или группы фирм. Сегодня отсутствует четкая грань в понимании партнерства  и сотрудничества. На взгляд автора, разницу между сотрудничеством  и партнерством следует находить исходя из критерия глубины развития межфирменных отношений. Сотрудничество следует рассматривать как начальный  уровень развития этих отношений, характеризуемых  установлением взаимосвязей при  участии в общей цели. Партнерство  возникает по мере развития взаимосвязей (расширения и углубления) и достигает  уровня взаимодействия.

Несмотря на отсутствие, четко сформулированного понятия  партнерства, существует математическое представление сообщества через  созданный механизм принятия коллективных решений в условиях кооперации. Способ взаимодействия в этом подходе базируется на трех основных элементах: согласии, договоре, компромиссе. Именно этому  способу взаимодействия, его математизированному  описанию посвящено исследование известного французского ученого Эрве Мулена, который, используя аксиоматический  метод для управления процессом  принятия решения в условиях сообщества, в качестве постулатов (аксиом) принимает  принципы единогласия и равенства. При этом особое внимание обращается на то, что «принципы единогласия  и равенства могут быть несовместимыми, при этом возникает известная  дилемма равенство - эффективность». Следовательно, необходим компромисс членов сообщества в случае выбора сравниваемых альтернатив.

Ставя вопрос о семантике  партнерства как своеобразной категории  делового взаимодействия, исходим из следующих представлений.

Во-первых, сам процесс  употребления, как и процесс восприятия термина партнерства в актах  научного и делового общения происходит как сложный процесс выбора нужного  значения из всего семантического поля.

Во-вторых, понятие партнерства, выполняя свои функции в деловом  общении, должно указывать на строго определенное состояние межфирменных отношений, не допуская пересечения  семантических полей других понятий, отражающих иные аспекты межфирменных отношений (например, сотрудничество).