Сущность формирования ассортимента

В магазине «Меркурий» есть утвержденный ассортиментный перечень товаров  .В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от его специализации и величины торговой площади, местоположения.

Описываемый мною магазин небольшой, широта и глубина  ассортимента товаров невелика. Для  наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения эффективности торговли важное экономическое значение имеет обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют. Устойчивость товарного ассортимента магазина определяют с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

где К_УТ – коэффициент устойчивости

Т_Ф – количество видов товаров в продаже в момент проверки.

Т_Н – количество видов товара, которое должно быть в продаже в соответствии с утвержденным ассортиментным перечнем.

К_УТ в магазине «Меркурий»равен 0,8. Это говорит о том, что этот показатель ближе к 1, поэтому ассортимент магазина устойчивый. Ассортиментный перечень утверждает директор ООО «Меркурий» на 1 год, по истечении которого в него вносят коррективы с учетом изменения производственного ассортимента товаров, каньюктуры торговли и насыщения местного рынка товарами. Этот перечень является основным рабочим документом при комплектовании товарного ассортимента. Ответственность за соблюдение ассортиментного перечня возлагается на заведующую магазином. Ассортиментная политика – это важная часть общей розничной стратегии. Предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

К таким предприятиям относится  и данный магазин. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать деньги в товары, которые дают малый оборот, а лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами. Я понимаю, что это вовсе не единственно возможная коммерческая логика, но кто может осудить руководство предприятия за такой выбор. Ведь мы живем в условиях жесткой конкуренции. Широта и глубина ассортимента выбираются с учетом предпочтения потребителей. Зачастую приходится не о том, соответствует ли данный товар общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Хотелось бы, что бы руководство предприятия задумывалось о повышении рентабельность предприятия, если будет принято решение включить данный товар в ассортимент!

Очень часто решение о включении  в ассортимент или исключение того или оного товара руководители принимают исходя из привычки, подражание конкурентам, на основе интуиции. Хотелось бы, что бы, руководитель торгового предприятия «Меркурий» избегал принятия таких решений. Ассортимент – это оружие в конкурентной борьбе и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. Это необходимо помнить. Большинство розничных магазинов, не исключение магазин «Меркурий» включают в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Примером может служить продукция фирмы «Медоборы», которая поставляет в магазин торты и пирожные собственного производства.

Стадия роста характеризуется  быстрым увеличением объема реализации, возрастанием прибыли. На этой стадии коммерсанты организуют быстрый завоз товара через небольшие интервалы времени, сосредотачивают в магазине достаточные запасы нового товара. Когда товар вступает в стадию зрелости (примером может служить продукция завода ), коммерсанты требуют у поставщика снижение закупочных цен, стремятся извлечь пользу из усовершенствования товара и его упаковки. Но, в основном, в магазине «Меркурий» товары основного ассортимента, это – необходимые товары требующиеся буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров – это очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом.

Свободные розничные цены на товары народного потребления формируются  торговым предприятием, которое осуществляет продажу этих товаров населению, исходя из стоимости закупки товаров  и торговых надбавок. Уровень торговых надбавок определяется продавцом самостоятельно, исходя из уровня издержкоемкости и рентабельности затрат на реализацию товара, коньюктуры рынка, с учетом оптовой надбавки. В торговую надбавку включается налог на добавленную стоимость. Для обеспечения успешной политики установления цен торговое предприятие имеет упорядоченную методику формирования исходных цен на товары.

Торговый процесс включает такие  виды организации коммерческой работы как изучение спроса населения, каньюктуры рынка, заказ товаров, управление запасами. Технологический процесс представляет собой движение товарной продукции от промышленности до конечных потребителей и включает такие операции как транспортировка, приемка, хранение, преобразование ассортимента товаров, контроль их качества, фасовка, упаковка, перемещение в пределах торгового предприятия.

Для обеспечения благоприятных  условий обслуживания покупателей  важным является правильное размещение товаров в торговом зале. При размещении товаров важную роль играют приемы их выкладки. Подходя к оборудованию, покупатель в основном рассматривает товары, расположенные на уровне глаз и ниже. Поэтому на этой высоте (110 – 160 см от пола) размещают товары – новинки, а так же товары, в продаже которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок размещают товары с устойчивым спросом. При выкладке товаров в упаковке рекомендуется, отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, что бы покупатель мог лучше ознакомится с предлагаемым товаром. Расфасованные кондитерские изделия выкладываются на полках пристенных горок по наименованиям. Хлеб и хлебобулочные изделия выкладываются рядами на полках пристенных горок. Скоропортящиеся товары (колбасы, молочные продукты, кондитерские изделия) размещают в охлаждаемых витринах и прилавках по группам, видам и сортам. Выложенные товары снабжают четко оформленными ценниками.

Выявление спроса покупателей предусматривает  определение их намерений в отношении  товаров. Эта операция выполняется  ненавязчиво в вежливой форме. Затем  продавец показывает необходимые товары. При этом обращается внимание на особенности товаров, если товар отсутствует, то предлагаются однородные товары. В случае необходимости продавец должен дать квалифицированную консультацию покупателя, которая включает сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления.

Управление ассортиментом товаров  предусматривает соблюдение установленной  для магазина товарной специализации, обеспечение достаточной полноты  ассортимента в пределах товарных групп, определенных обязательным ассортиментным перечнем товаров, его устойчивости. В магазине создаются такие условия, которые обеспечивают бесперебойную торговлю при необходимых объемах товарных запасов. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно нацелено на предупреждение отклонение товарных запасов от установленных нормативов.

Реклама стремительно ворвалась в  нашу жизнь, быстро заполнив телеэкраны и радио эфир, постоянно встречаясь на страницах периодических изданий, в транспорте, в магазинах, на городских улицах. По мере насыщения рынков обращение к рекламе становится для продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы и даже недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи овладение всеми предпринимателями основанием рекламы является одним из важнейших резервов получения ими дополнительных доходов. Нельзя не отметить значительную образовательную роль рекламы. В процессе внедрения новых прогрессивных товаров она способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности, прививает потребителям определенные практические навыки. Эффект рекламы является ее следствием ее влиянием на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. В торговом предприятии «Меркурий» используют самые разнообразные средства рекламы. Одни из них основаны на демонстрации объекта рекламирования. Это так называемая демонстрационная реклама, к которой относятся такие средства, как выкладка товаров, демонстрация товаров. В эту группу входят: печатная, фотореклама, устная, световая реклама. К печатной рекламе относят все средства, изготовленные полиграфическим способом, - проспекты, этикетки, ценники. Среди средств печатной рекламы высокой эффективностью обладают плакаты. Их используют при рекламировании товаров – новинок. Плакат содержит изображение и короткий текст. Целям рекламы служит так же и упаковка товаров: пакеты, оберточная бумага. На пакетах и бумаге написано название торгового предприятия и благодарность за покупку. Представителем световой рекламы в магазине «Меркурий» является вывеска. Она содержит название предприятия, его фирменный знак. Вывеска удобочитаема как с близкого, так и с дальнего расстояния. Это обеспечивается рациональным выбором длины вывески, начертания шрифта, цветовой гаммы свечения. Реклама на транспорте является высокоэффективным средством воздействия на массовые аудитории, когда избирательность не играет значительной роли. Так как в ООО « Меркурий» есть свои транспортные средства то, естественно, этим видом рекламы они пользуются очень широко, помещая на бортах транспортных средств рекламную информацию о своем предприятии. Все средства изобразительной рекламы воздействуют на людей в момент, когда они находятся на улице или в городском транспорте. Для увеличения реализации товаров администрация магазина использует различные средства внутримагазинной рекламы, с целью вызвать у людей, зашедших в предприятие, желание приобрести товар как рекламируемый так и не рекламируемый. К средствам внутримагазинной рекламы относятся:

1. вырезки из газет с рекламными объявлениями фирм – изготовителей товаров;
2. рекламные сувениры;
3. ярлыки, этикетки, проспекты;
4. упаковка;
5. рекламные надписи: на прилавках, рекламные щиты;
6. увеличенные фотографии товаров.

Каждый товар проходит через  несколько стадий его признания  покупателями в период реализации. Когда он впервые появляется на прилавках, он находится в стадии « введения в продажу». Когда этот товар получает широкое одобрение, он входит в стадию «спроса». После этого, если не будут своевременно внесены изменения, он, вероятно, окажется в стадии « спада спроса». Конечно, не все товары проходят через эти стадии с одной и той же скоростью, различные товары задерживаются на разных стадиях, в зависимости от самого товара и от того, насколько быстро они находят признание у покупателя. В данный момент времени на стадии «введение в продажу» находятся молочные продукты фирмы «Вкусно» тихорецкого молокозавода. Этот товар рекламируется с помощью консультации продавцов, рекламных плакатов, упаковка этого товара неординарная, в рекламной листовке рассказывается о полезности этого продукта для жизнедеятельности человека. Многие магазины имеют одинаковое количество и равные по размеру витрины. Более того, товары, выставленные в витринах, в большинстве конкурирующих магазинов носят сходный характер. В связи с этим, особое значение приобретает сюжет витрины, ее индивидуальность выгодно отличающие характер и идею показа товара этим магазином от витрины его конкурентов. В торговом предприятии «Меркурий» витрины «торгующие». Они рассчитаны на незамедлительный эффект, а также на усиление продажи товаров методом убеждения покупателя в своевременности в совершении данной покупки. Витрина является визитной карточкой магазина, так как по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинстве рекламируемых товаров, но и методах их продажи, качестве обслуживания покупателя. Таким образом, витрина является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия. Внутримагазинные витрины находятся в торговом зале, они тесно связанны с местом продажи товаров. Показ товаров в витрине прост и доходчив. Сложное оформление не привлекает внимание к товарам, а только поражают их своей необычностью. Эффективность воздействия витринной экспозиции на прохожих и посетителей магазина зависит от правильного отбора товаров, для показа их в витринах. Отбор товаров определяется теми целями, которые ставятся перед витринной выставкой. В моем случае, торговое предприятие преследует следующую цель – ознакомление населения с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, и оказание покупателям помощи в их выборе. Витрину заполняют большим количеством товаров, представляя витрину – каталог. В этой витрине необходимо показать те продукты, которые может рекомендовать покупателям данное торговое предприятие.

3. Выводы и предложения по  улучшению ассортиментной политики  торгового предприятия

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в  определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджетирование появилось в нашем экономическом лексиконе недавно, однако, это есть забытое нами финансового плана предприятия. Бюджетирование составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет предприятия, определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Не распланированная работа, что он сможет своевременно реагировать на изменение рынка, надежда на интуицию, изменение вида деятельности на более прибыльную, в конце концов, приводит к нежелательным результатам. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование – важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра. Бюджетирование фирмы даст плоды не только в перспективе, но и при ежедневной работе. Этим вопросом могут и должны заниматься сами работники фирмы. Сегодня это возможно путем изучения разработок, сделанными нашими соотечественниками, пользуясь материалами зарубежных авторов, фондом поддержки предпринимательства, пользуясь услугами консультационных фирм, которые проведут исследование и разработают бюджет по фирме. В ООО «Меркурий» проводятся маркетинговые исследования, планирование. Но, к сожалению, они проводятся на недостаточно высоком уровне. Я предлагаю, руководителю этой фирмы обратиться в Консалтинг – центр, который на высоком уровне проведет:

• финансовый анализ и планирование;
• проведет комплексное маркетинговое исследование;
• разработает бизнес план, комерческие предложения.

Важно правильно выставить витрину в магазине, расставить товар, какое торговое оборудование лучше использовать. Все чаще на предприятии этим занимаются профессионалы. В последнее время все чаще и чаще встречается потребность в необычной профессии “мерчер – дизайнер”. Согласно определению учебного издания «Реклама в системе маркетинга» Е.Ромата 1995г., мерчингдайзинг – это комплекс маркетинговых коммуникаций в розничной торговле, использующий преимущественно приемы рекламы в месте продажи. Целью мерчингдайзинга является расположение товаров, таким образом, при котором оно подталкивало потенциальных покупателей к импульсивному приобретению того или иного товара, с последующим повтором покупки, проще говоря, основная цель заключается в обеспечении наибольшего уровня сбыта товара через его эффективное размещение. Примером может служить продажа таких товаров, как Coca-Cola, Pepsi, Mars и другие, которые представлены в магазине несколько обособленно: на специальных стендах, в холодильниках, сопровождаются буклетами, наклейками с изображением торговой марки. К сожалению, редко встречаются такие товары среди наших производителей, которые качеством не хуже, а вот рекламе уделено мало места. Отсюда, каждый ребенок знает, что есть Coca-Cola, Sprait, но не знает, что такое сладкая вода «Дюшес». Но есть и приятные исключения; например фабрика «Корона». Продукция этой фабрики не хуже оформлена, чем товары вышеперечисленные. Мерчингдайзинг подробно рассказывает продавцам об основных свойствах товаров, качественном отличии его от других, присутствующих на рынке продуктов. Таким образом, продавцы обдают самой точной информацией и имеют возможность компетентно давать советы покупателям, подробно отвечать на вопросы. Продажа магазина при этом могут увеличиваться в два раза. Подведя итог, хочу отметить, что неплохо было бы для магазина иметь такого сотрудника. В своей курсовой работе я отмечала что, предприятие реализует много товаров-новинок, но это товары гастрономии (молочные продукты, слабоалкогольные напитки и другие). Хотелось бы отметить, что среди товаров, относящихся к отделу бакалеи, также есть товары-новинки, которые мало известны широкому потребителю. Это, например, продукция хлебзавода.