Стимулювання продажу товарів на торгівельному підприємстві

Стимулювання  продажу товарів на торгівельному  підприємстві

ПЛАН

 

 

Вступ.........................................................................................................................3

1. Роль маркетингових комунікацій  і стимулювання продажу товарів у сучасних умовах......................................................................................................5

1.1. Цілі і засоби комунікаційної  політики, фірмовий стиль..............................5

1.2. Методи планування просування  товарів........................................................8

1.3. Вибір засобів реклами......................................................................................9

1.4. Планування бюджету  просування.................................................................13

2. Аналіз стимулювання  продовольчих товарів на прикладі  супермаркету «Таврія В»…………………………………………………………………..……16

2.1. Характеристика реальних та  потенційних покупців товару……………..16

2.2. Методи стимулювання  продажу товарів......................................................18

2.3. Результати продажу товарів  на торгівельному підприємстві....................20

3. Пропозиції щодо  стимулювання продажу на „Таврія  В”..............................23

Висновки................................................................................................................27

Список використаних джерел..............................................................................29

Додатки...................................................................................................................31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

В умовах насиченого ринку  недостатньо розробити новий  якісний товар, встановити на нього  оптимальну ціну і вибрати ефективні  канали розподілу. Все більшої ваги в управлінні підприємством набуває така складова комплексу маркетингу, як методи просування товару, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень. Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування, переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримку його збуту, а також створення позитивного іміджу фірми.

Маркетинговая комунікація - це сукупність сигналів, що виходить від підприємства на адресу різноманітних аудиторій: посередників, постачальників, акціонерів, органів управління, власного персоналу.

Основними засобами комунікації, що називаються комплексом просування, є реклама, персональний продаж, стимулювання збуту і зв'язки з громадскістю.

Дана тема достатньо  розкрита в науковій літературі. Зокрема, серед вітчизняних науковців  даними питаннями займались Г. С. Проненко, М. А. Коноплянникова, С. С. Гарковенко, П. С. Зав’ялов. Лук’янець Т.І., із закордонних авторів достатньо широко дані питання висвітлюються  Ф.Котлером, А Даййаном, Д. Джоббером та іншими.

Отже, враховуючи вище вказане, можна говорити про актуальність даної теми.

Мета роботи – проаналізувати значення маркетингових комунікацій  і стимулювання продажу товарів  в комерційній діяльності підприємства.

Завдання роботи:

- вивчити цілі і засоби комунікаційної політики, фірмовий стиль;

- охарактеризувати методи планування просування товарів;

- розглянути особливості  вибору засобів реклами;

- дослідити процес  планування бюджету просування;

- навести характеристику реальних та потенційних покупців товару;

- проаналізувати методи  стимулювання продажу товарів;

- здійснити аналіз  результатів продажу товарів  на торгівельному підприємстві;

- запропонувати пропозиції  щодо стимулювання продажу на  „Таврія В”.

Об’єкт дослідження  роботи – супермаркет „Таврія  В” (м. Хмельницький).

Інформаційна баз роботи – чинне законодавство України, наукова література, періодичні видання, звітність підприємства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Роль маркетингових  комунікацій і стимулювання продажу  товарів у сучасних умовах

 

1.1. Цілі і  засоби комунікаційної політики, фірмовий стиль

 

Під комунікаціями в маркетингу розуміють передачу інформації і думок з метою впливу на розуміння, уявлення, очікування і поведінку учасників ринку і перш за все споживачів відповідно до поставлених завдань підприємства [8, с. 109].

Під комунікаційною політикою підприємства розуміють процес формування спрямованих на ринок і від ринку (при ринкових дослідженнях) потоків інформації. До основних елементів комунікаційної політики належать:

реклама;

стимулювання збуту;

робота з громадськістю (паблік рілейшинз);

формування фірмового стилю;

формування торгової марки;

упакування.

1.2. Методи планування  просування товарів 

 

Просування товару —  це будь-яка форма повідомлень, які  використовує підприємство для інформування, переконування споживачів чи нагадування  їм про свої вироби, послуги, образи, ідеї тощо [8, с. 211].

У своїй програмі маркетингових  комунікацій підприємство може використовувати  один або кілька основних методів  просування товару (засобів впливу).

Персональний (особистий) продаж — це індивідуальне усне пропонування (пред'явлення) товару під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.

Товарна реклама:

1.3. Вибір засобів  реклами

 

Вибір засобів реклами  відбувається насамперед на основі цілей  рекламної комунікації, тобто поінформованості про товарну марку підприємства та ставлення до неї потенційного споживача.

Фахівці розробили вимоги до засобів реклами за різних типів  поінформованості та ставлення до товарної марки підприємства. У цих рекомендаціях  рівень поінформованості поділяється на впізнання товарної марки та її пригадування. Щодо стратегії формування ставлення до товарної марки, то вона буває чотирьох видів: низькозалучена інформативна цільова аудиторія, низькозалучена трансформативна цільова аудиторія, високозалучена інформативна цільова аудиторія та високозалучена трансформативна цільова аудиторія.

Вимоги до засобів  реклами формалізуються таким чином.

За умов упізнання марки:

- наявність візуального змісту, тобто зображення упаковки товару, логотипу виробника чи магазину, де продається товар виробника або їхні назви;

- наявність кольоровості для миттєвого впізнання товару;

1.4. Планування  бюджету просування

 

Складання бюджету просування пов’язане з вибором методу їх визначення. Найбільш поширеними є п’ять методів:

Метод визначення бюджету просування з орієнтацією на збут. Бюджет визначається як відсоток від обсягу збуту минулого року або середнього показника за минулі роки, або очікуваного збуту у плановому періоді. Вважається, що 80% фірм використовують збут як орієнтир для визначення бюджету просування. Причини цього полягають у конкретній базі розрахунку, простоті орієнтирів, адже метод покладається на результати діяльності фірми у минулому і прогнози збуту у майбутньому, що випливають із виявлених тенденцій. Водночас до суттєвих недоліків методу можна віднести:

перебільшення ролі інтуїції;

2. Аналіз стимулювання  продовольчих товарів на прикладі  супермаркету «Таврія В»

 

2.1. Характеристика  реальних та потенційних покупців  товару

 

Метою дiяльностi супермаркету „Таврія В” є задоволення потреб населення в продовольчих продуктах та реалiзацiя на основi отриманого прибутку iнтересiв власників підприємства та його колективу.

Предметом дiяльностi підприємства є:

- здiйснення торговельної  дiяльностi (роздрiбна та оптова торгiвля);

- реалiзацiя товарiв  закладам охорони здоров’я, соцiального  забезпечення та освiти для  органiзацій харчування вiдповiдних  категорiй населення;

- реалізація продовольчих i непродовольчих товарiв;

2.3. Результати  продажу товарів на торгівельному підприємстві

 

Основну масу матеріальних благ, що використовується для особистих  потреб, населення отримує через  торгівлю. Кількісна та якісна характеристики товарної маси, яка переходить з  сфери виробництва в сферу  споживання, відповідно до закону товарного обігу, знаходить своє відображення в показниках товарообігу.

В загальному контексті  під товарообігом розуміють продаж товарів масового споживання та надання торговельних платних послуг населенню для задоволення особистих потреб в обмін на його грошові доходи, або іншим підприємствам для подальшої обробки чи продажу.

Обсяг товарообігу є основним валовим показником діяльності торгівельного підприємства, який характеризує результати його діяльності щодо залучення купівельних фондів споживачів.

Показники товарообігу  супермаркету „Таврія В” наведені в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2

Показники товарообігу  „Таврія В” за 2008-2009 роки

Показник	2007р.	2009 рік			2009 р. до 2008 р.
		план	факт	відсоток виконання плану
Товарообіг, тис. грн	17517,08	12880,00	11819,65	91,74	67,48
Чисельність населення, що обслуговується, чол.	45000	50000	45000	90,00	100,00
Купівельні фонди населення, тис. грн	27000,00	30000,00	27000,00	90,00	100,00
Індекс цін	1,03		1,09		105,83

 

 

 

Продовження таблиці 

Товарообіг в розрахунку на одну людину, грн/особу	389,27	257,67	262,66	101,94	67,48
Відсоток охоплення купівельних  фондів населення, %	32,50	35,00	35,00	100,00	107,69
Прибуток, грн	1966,40	2200,00	2187,20	99,42	111,23
Рентабельність, %	11,23	17,08	18,50	108,37	164,84

 

Рис. 2.2 – Динаміка роздрібного  товарообігу „Таврія В” за 2008-2009 роки

 

Отже, як видно з таблиці, товарообіг підприємства у 2008 році становив 17517,08 тис. грн. У 2009 році заплановано  товарообіг на рівні 12880,00 тис. грн, проте виконання плану склало 91,74% (11819,65 тис. грн). Порівняно з 2008 роком у 2009 році товарообіг підприємства зменшився майже на 33%.

Чисельність населення, що обслуговується у 2009 році порівняно  з 2008 роком незмінилась, проте у 2009 році даний показник було заплановано на рівні 50000 осіб.

3. Пропозиції  щодо стимулювання продажу на „Таврія В”

 

З метою забезпечення кращої комерційної діяльності супермаркету „Таврія В” ми рекомендуємо скласти бюджет просування продукції.

Виділяють 5 методів складання бюджету просування:

• метод розрахунку бюджету на основі цілей і завдань;
• метод визначення бюджету у відсотках для обсягу продажу;
• метод паритету з конкурентами;
• метод визначення бюджету з розрахунку на 1-цю продукції;
• метод розрахунку бюджету від наявних коштів.

„Таврія В” використовує метод визначення бюджету на рекламу у відсотках від обсягу продажу.

Розглянемо усі методи, зробимо відповідні розрахунки та визначимо  той, який найкраще підходить для підприємства.

Для методу визначення бюджету на основі цілей і завдань визначимо витрати на просування продукції ЗАТ:

Таблиця 3.1

Розподіл асигнувань по засобах просування продукції

Складники витрат	Сума, грн.
1. Реклама у газетах,  у журналах, телебаченні	138830 (75%)
2. Пряма поштова реклама  (direct-mail).	18500 (10%)
4. Реклама на транспорті	18000 (10%)
5. Сувенірна реклама тощо.	9250 (5%)
Бюджет витрат	184580 (100%)

 

 

 

 

 

 

Таблиця 3.2

Розрахунок витрат на рекламу у газетах, у журналах, телебаченні

	Медіаносій	Тривалість		К-сть виходів			Всього зі знижкою
Газети - макети	«Є Поділля»	1 р./тижд.четв -      8 -12стр  В3	остання сторінка	500 кв.см	колір	30	4 800,00 грн.
	«Всім»	1 р./тижд -       сер А3	перша сторінка	470 кв.см	колір	30	4 430,58 грн.
	«Хмель ницький і хмельничан ни»	1 р.тижд.п"ятн -   4 стр А2	остання сторінка	450 кв.см	колір	30	4 341,60 грн.
Радіо	«Люкс ФМ»	30 с.		65 виходів			2 414,82 грн.
	«Наше радіо»	30 с.		60 виходів			2 385,90 грн.
	«Русское радіо»	30 с.		50 виходів			3 904,20 грн.
Телебачення	«Поділля центр»	340 с.		20 виходів			56 660,0 грн.
	«Новий канал»	110 с.		15 виходів			34 200 грн.
Всього							138830 грн.