Стимулирование продаж

Какое средство стимулирования продаж будут использовать и зачем? Не похожа ли программа на просьбу «купите, пожалуйста, мы очень вас просим»? Что надо сделать для получения дисконтной карты, каким образом  будут собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как будут работать с базой данных в дальнейшем?

Интересно ли предложение покупателям – например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали в подарок четвертую. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами.

Каковы будут условия получения  скидки или бонуса – за любую  покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2–3% не привлечет покупателей, слишком  большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.

2 Практикум

Часть магазинов нашего города делятся на три формата в зависимости от расположения, целевой аудитории и других особенностей:

1. ТЦ «Континент». Целевой клиент – покупатели с доходом выше среднего, незначительно чувствителен к изменению цен. Отдают предпочтение дорогим товарам, олицетворяющих роскошь, а также элитной продукции и товарам класса премиум. Большое значение придают уровню обслуживания (индивидуальный подход).

2. ТЦ «Ника». Целевой клиент – пропорционально представлены группы потребителей с доходом ниже среднего, среднего и выше среднего уровня, ориентируются на комплексную покупку, базирующуюся на товарах повседневного спроса.

3. ТЦ «Ностальжи». Целевой клиент – житель спального района, совершающий ежедневные покупки рядом с домом, чувствительность к уровню цен. Ориентация на товары повседневного спроса.

Под каждый формат индивидуально разрабатываются специализированные ценовые и промо-акции, нацеленные на соответствующие группы покупателей. Например, для покупателей ТЦ «Континент» устраиваются дегустации, а для «Ностальжи» большую актуальность имеют акции, предлагающие наиболее популярные товары по выгодной цене. Есть акции, приуроченные к праздникам и значимым датам (Новый год, 8 Марта, 1 сентября), есть специальные ценовые и промо-акции, такие как «Лучшая цена в городе», «Больше равно Дешевле», тематические акции и программы (например, «Здоровый образ жизни»). Кроме того, поставщики по согласованию с компанией регулярно проводят акции, целью которых является продвижение своей продукции и привлечение к ней дополнительного внимания покупателей.

Как сделать так, чтобы от посещения  к посещению покупатель становился все более довольным и покупал  все больше и больше?!

Придя в магазин, покупатель отдает вам деньги в обмен на товар  надлежащего качества, удовлетворяющий  определенную утилитарную потребность. Этого недостаточно – покупатель должен получить дополнительную ценность от покупки.

Дополнительную ценность можно  создавать различными способами.

Неожиданные материальные сюрпризы. Такие, например, как очень приятное сообщение продавца в магазине «Монро» лично вам по секрету, что вы, как владелец карты постоянного покупателя, имеете возможность купить обувь со скидкой 20%, тогда как все остальные довольствуются скидкой гораздо меньшей.

«Приятные пустячки» в работе персонала. При покупке платья в небольшом  бутике оказалось, что у покупательницы не хватает двухсот рублей. Владелец без тени сомнения продал платье дешевле, с улыбкой заметив: «Не портить  же настроение из-за такого пустяка».

Элементарное периодическое внимание. Большинству покупателей приятно  получать поздравления с днем рождения или Новым годом.

Программы поощрения покупок, которые  позволяют:

-экономить на скидках или зарабатывать баллы в зависимости от суммы покупки. Такая система популярна в индивидуальной оплате интернета: от каждой суммы оплаты накапливаешь определенный процент баллов. Эти баллы в зависимости от их количества можно обменять на оплату – от дешевого магнитика на холодильник до сотового телефона;

-принимать участие в азартных играх (лотереях) по принципу «проигравших нет». Интересную лотерею проводили пару лет назад в торговом центре «Глобус». На каждые 200 рублей покупки можно было получить один лотерейный билет. Учитывая стоимость товаров, количество билетов обычно начиналось с семи-восьми – уже приятно, т.к. вероятность выигрыша увеличивается. Практически каждый посетитель что-то выигрывал;

-занять себя чем-то или даже пообщаться с другими людьми, например, в клубе любителей здорового питания при сети продуктовых супермаркетов или на встрече с любимым автором в торговом зале книжного магазина.

Постоянное улучшение качества обслуживания. Умение встать на сторону  клиента, посмотреть на магазин его  глазами, разрешить в его пользу нестандартную ситуацию, внимательно  выслушать и терпеливо обслужить. Нужно набраться терпения и научиться искренне говорить комплименты. Всегда можно найти что-то хорошее в человеке и при общении сделать акцент именно на этом – тогда и покупка больше, и покупатель доволен.