Совершенствование сбытовой деятельности ОАО "Молочный комбинат"

     В случае, когда система предусматривает  участие в сбыте торговых посредников  и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

     При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении его длины и ширины:

• длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;
• ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне .

   По  количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

   Очевидно, что по мере движения товара по каналам  сбыта с участием посредников, его  физическому перемещению может  сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности  и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а  каналы с их участием приобретают  сложную структуру [21, C.114].

   Широко  распространены типы посредников:

• зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;
• дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.
• дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск [21, C.115].

   Посредники  бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая  может быть:

• договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
• корпоративный (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
• управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).

   При этом инициатором создания такого структурно - сложного канала распределения может  выступать любой уровень - производитель, оптовый или розничный торговец.

   Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя - это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции. 

3. Система управления сбытов на предприятии и его прогнозирование 
   

        Как известно из теории маркетинга, сбыт может  быть прямым (продажа товара непосредственно  потребителю), непрямым (продажа через  посредников) и комбинированным. В  зависимости от числа посредников  канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно  перекупающие товар друг у друга).

        Прямой  сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл.1.2).

        При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому  можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

        При непрямом сбыте трудно осуществить  поддержание имиджа торговой марки  фирмы, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт  с конечным потребителем, что в  итоге может сказаться на конкурентоспособности  товара.

        Маркетинговая политика фирмы в области сбыта  существенно отличается, когда продавцом  является сам производитель и  когда - посредник (табл.1.1).

   Таблица 2 Различие политики сбыта производителя и посредника

   Политика  сбыта	Производителя	Посредника
   Ценовая политика	Единая отпускная  цена, стремление к единой розничной  цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация  цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
   Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует  от производителя модификаций или  нового товара
   Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или  потребители. Навязывание всего  ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
   Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей  торговой марки. Формирование  имиджа производителя	Формирование  имиджа посредника за счет торговой марки  и имиджа производителя

   
   

        Механизм  принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

        Как правило, в системе управления сбытом фирмы возникает такая проблема как отсутствие эффективного механизма  управления сбытом, что порождает целую цепочку проблем: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства и т.д. [4, C.119].

        В этой связи, может быть сформулирована задача создания эффективной системы  сбыта, базирующейся на единой маркетинговой  стратегии фирмы. Данная задача разбивается  на несколько локальных задач:

   1. Исследование  сбытовых стратегий, которое заключается:

   • в определении фаз жизненного цикла и конкурентных позиций по каждому виду продукции;
   • в проведении анализа и оптимизации сбытовых стратегий по каждой ассортиментной группе и критериев сегментирования рынка.

      Это позволяет  выявить сильные и слабые стороны  системы сбыта, что позволяет  определить возможности ее оптимизации, т.е. улучшения позиции фирмы на конкурентном рынке каждого вида продукции.

   2. Формирование  ценовой политики, оптимизация ценообразования,  которые заключаются:

   • в сборе исходной информации (оценка затрат, уточнение финансовых целей, перечень потенциальных конкурентов и покупателей) и анализе факторов, влияющих на определение цены;
   • в проведении стратегического анализа (финансовый анализ, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции и влияния регулирования государством);
   • в подготовке вариантных расчетов цен на продукцию, соответствующих оптимальным сбытовым стратегиям с использованием различных методов ценообразования;
   • в выборе и формировании окончательной ценовой стратегии.

      Это дает возможность определения оптимальной  величины затрат на производство и  сбыт, расчета оптимальной величины объема продаж или доли рынка, при  которых это производство наиболее прибыльно, что ведет к максимизации рентабельности и темпов роста продаж.

   3. Оптимизация  товародвижения, которая заключается:

   • в определении и анализе соотношения суммарных сбытовых издержек и объемов сбыта по способу продаж, с учетом форм товародвижения и прямого сбыта, в разрезе типов посредников;
   • в выявлении отклонений от критериев эффективности;
   • в предложениях по оптимизации структуры, каналов и пропорций товародвижения.

      Это позволяет  обеспечить максимальный объем продаж и минимизировать сбытовые издержки.

   4. Проведение  анализа и оптимизация товарной  политики, которые заключаются:

   • в анализе структуры товарного ассортимента;
   • в установлении потребительских свойств продукции и мер по обоснованию их соответствия уровню запрашиваемых цен;
   • в предложениях по оптимизации товарной структуры.

      Это позволяет  определить соответствие доли каждого  продукта в планируемом ассортименте наиболее оптимальным ценовым стратегиям.

   5. Проведение  анализа и формирование оптимальной  политики формирования спроса  и стимулирования сбыта, состоящие  из:

   • выяснения стратегий, масштабов и каналов распространения рекламы и определения эффективности рекламы;
   • анализа применяемых методов определения рекламных расходов и направления рекламных воздействий;
   • мер по совершенствованию рекламной политики.

        Это позволяет сформировать оптимальную  рекламную политику с учетом соответствия рекламного бюджета фактическому объему продаж и использования наиболее эффективных каналов распространения  рекламы.

   6. Проведение  анализа и оптимизация складирования  и транспортировки продукции,  заключающееся в выяснении и  анализе качества применяемых методик расчета оптимизации форм транспортировки, маршрутов перевозок, параметров поставок и определение их целесообразности. Решение данной задачи позволяет обеспечить регулярность, быстроту поставок продукции, применение оптимальной с точки зрения скорости и экономичности формы транспортировки и маршрутов перевозок.

   7. Разработка  систем управления и планирования  сбыта, которая представляет собой:

   • разработку и выбор оптимальных вариантов решений по реализации товаров;
   • создание системы планирования сбытом, установление показателей сбытовой деятельности для контроля.

        Это позволяет, во-первых, обеспечить гибкое реагирование на требования рынка, во-вторых, осуществить более четкую координацию  усилий по сбыту, реализовать возможность  оперативного контроля, снизить возможности  злоупотреблений и ошибок, в-третьих, сформировать единое видение сбытовой политики.

        В целом, решение всех задач позволяет  повысить качество управленческих решений  фирмы в сфере маркетинга, в  т. ч. выявлять риски в сфере управления сбытом для предотвращения причин их возникновения, освоить эффективное использование инфраструктуры товарных рынков с привлечением современных организационно-технических средств. А также повысить конкурентоспособность, привести к интенсификации продаж, расширению сбыта и обеспечению условий наибольшей прибыли фирмы от сбыта.

        По  мере того как фирма разрабатывает  свой целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный (на один год) и долгосрочный (на пять лет) сбыт своей продукции  или услуг на этом рынке. Прогноз  сбыта показывает, какой объем  конкретного товара или услуги фирма  собирается реализовать определенной группе потребителей в течение указанного периода времени при хорошо определенной программе маркетинга. Точно прогнозируя  сбыт, фирма способна выделить области  роста, разработать бюджет маркетинга, распределить маркетинговые ресурсы, измерить успех, проанализировать производительность продаж, следить за внешней средой, конкуренцией и модифицировать планы  маркетинга.

        Чтобы определить сбыт, компания должна первоначально  изучить прогнозы отрасли, поскольку  они обычно непосредственно влияют на реализацию. Затем потенциальный  размер продаж определяет для фирмы  верхний предел сбыта, основанный на возможностях в области производства и маркетинга. После этого прогноз  сбыта детализирует реальный уровень  продаж. Прогноз основывается на ожидаемом  состоянии внешней среды и  функционировании фирмы. На рис.1.1 показан  процесс прогнозирования сбыта.

        Прогноз сбыта должен учитывать демографические  факторы (такие, как доход на душу населения и количество семей), экономические  условия (такие, как ВНП и уровень  инфляции), состояние конкуренции (уровень  цены и рекламы), сбыт в прошлом  году и другие переменные. При построении прогноза сбыта требуется точность. Прогноз должен разбивать продажи  по отдельным группам и услугам, конкретным группам потребителей (совершеннолетние женщины), временным периодом (с января по март) и видам плана маркетинга (интенсивная реклама).

   Рис.1.1 Разработка прогноза продаж

        Компания  имеет несколько альтернативных источников для получения данных, требующихся для прогноза сбыта. Правительство собирает и хранит информацию по динамике населения в стране в целом и по отдельным районам, объемам продаж по отраслям и типам товаров и по экономическим условиям. Отраслевые промышленные ассоциации предоставляют большой объем статистики по сбыту.

        Фирма может также получить данные от нынешних и будущих потребителей, руководителей, торгового персонала и внутреннюю информацию. Эти сведения обычно делают упор на фирмах, а не на отраслевых прогнозах.

        Методы  прогнозирования сбыта могут  быть простыми и очень сложными. Среди простых методов - анализ тренда, анализ доли на рынке, коллективные оценки специалистов или экспертов, опросы торгового персонала и опросы потребителей. Среди более сложных  подходов - метод последовательных соотношений, метод наращивания  рынка и методы статистического анализа. Сочетая два или более метода, фирма может разработать более адекватный прогноз сбыта и минимизировать слабые стороны, присущие любому одному методу.

        При простом анализе тренда фирма прогнозирует сбыт на основе недавних или текущих показателей, например если сбыт фирмы увеличивался в среднем на 10% ежегодно на протяжении последних пяти лет, то она прогнозирует, что продажи будущего года превысят на 10% показатели этого года. Это самый простой в использовании метод, однако, его проблемы связаны с тем, что не учитывается прошлые колебания в продажах, состояние экономики, меняющиеся вкусы потребителей, конкуренция и насыщение рынка. Темпы роста компании могут измениться в результате действия этих факторов [22, C.14].

        Анализ  доли на рынке аналогичен простому анализу тренда, но фирма основывает свой прогноз на предположении, что  ее доля в продажах отрасли не изменится. Однако все компании развиваются  разными темпами. Несмотря на то что этот метод анализа имеет те же слабые стороны, что и предыдущий, он позволяет динамичной фирме или фирме с ухудшающимися показателями приспособить свой прогноз и маркетинговые усилия и в большей мере учитывает отраслевые данные.

        Коллективные  оценки руководства или специалистов используются в тех случаях, когда  руководство фирмы или другие хорошо информированные люди встречаются, обсуждают будущее и устанавливают  оценки сбыта на основе собственных  опыта и интуиции. Сам по себе этот метод слишком сильно опирается  на неформальный анализ. Он эффективен в сочетании с другими методами, так как позволяет экспертам  направлять, интерпретировать и реагировать  на конкретные данные. В силу того, что  руководство устанавливает цены, приоритеты и решает судьбу организации, его применение необходимо.

        На  фирме наибольшие контакты с потребителями  и окружающей средой имеет торговый персонал. Опросы торгового персонала  позволяют компании получать хорошо структурированные данные; определять появляющиеся тенденции, сильные и  слабые стороны в предложениях фирмы, стратегии конкурентов, сопротивление  потребителей и черты массовых пользователей; разбивать прогнозы сбыта по товарным категориям, группам потребителей и  районам. В то же время торговый персонал может иметь ограниченное видение, давать смещенные оценки и неправильно  интерпретировать желания потребителей.

        Многие  считают, что наилучшим индикатором  будущих продаж является отношение  потребителей. Проводя опросы потребителей, фирма может получить информацию о намерениях совершить покупки, представлениях о будущем, уровне потребления, смене торговых марок, периоде и  причинах совершения покупок. Однако бывает, что потребители не отвечают на вопросы  фирмы и их поведение отличается от того, которое они указывают.

        При использовании метода последовательных соотношений фирма начинает с  общей информации о рынке и  рассчитывает набор более конкретных данных о нем. Эти объединенные показатели составляют прогноз сбыта. Метод  столь же точен, сколь точны данные, характеризующие каждый рыночный фактор. Тем не менее, он полезен, так как  заставляет руководство анализировать  прогнозы сбыта и получать различные  виды информации.

        Методу  последовательных соотношений противостоит метод наращивания рынка, при  котором фирма собирает данные с  небольших отдельных сегментов  рынка и агрегирует их. Например, этот метод позволяет компании, действующей  в четырех городских регионах, разрабатывать прогноз, вначале  оценивая продажи в каждом регионе, а затем объединяя их. Нужно  учитывать, что вкусы потребителей, конкуренция, рост населения и средства массовой информации различаются по географическим регионам. Районы или группы потребителей одного размера могут обладать совершенно разными возможностями сбыта. Они не должны соединяться механически.

        Пробный маркетинг обеспечивает форму анализа  наращивания рынков, когда совокупный будущий сбыт оценивают на базе краткосрочных, географически ограниченных продаж нового товара или услуги. При этом компания обычно представляет их на одном или нескольких рынках на протяжении краткого периода времени. Во время испытания осуществляется полная маркетинговая кампания. Потом фирма прогнозирует будущий сбыт на основе продаж на пробном рынке. Необходимо учитывать, что пробные рынки могут не быть представительными для всех регионов. Более того, энтузиазм пробного рынка может не перейти на продажи во всей стране. Пробный маркетинг подробно описывается ниже.

        Для прогнозирования сбыта может  использоваться целый ряд методов  статистического анализа. Имитация позволяет вводить различные  статистические данные в компьютерную модель и разрабатывать прогнозы при различных условиях и планах маркетинга. При сложном анализе  тренда (анализ временных рядов) фирма  изучает прошлые колебания в  сбыте (сезонные и долгосрочные), циклические (например, экономические условия) и  другие факторы при разработке краткосрочных  или долгосрочных тенденций сбыта. При использовании методов регрессии  и корреляции анализируются математические зависимости между будущим сбытом и рыночными факторами, например общим доходом семьи. Эти методы зависят от надежности данных и способности  сотрудников и руководства правильно  их использовать.

        Дополнительные факторы. Методы и точность прогнозирования сбыта зависят в большой степени от новизны продукции фирмы. Прогноз уже существующего товара или услуги должен использовать анализ тренда, анализ доли на рынке, оценку руководства и экспертов и опросы торгового персонала. При отсутствии крупных изменений в экономике, конкуренции или вкусах потребителей прогнозы сбыта должны быть относительно точными.

        Прогноз сбыта для товара или услуги, новых  для фирмы, но уже известных в  отрасли, должен использовать данные отраслевых ассоциаций, оценки руководства и  специалистов, опросы торгового персонала, опросы потребителей и пробный маркетинг. Прогноз сбыта на первый год должен быть относительно точным и более  точным на последующие годы. Трудно оценить продажи в первом году, предсказать признание потребителей и реакцию конкурентов.

        Прогнозы  сбыта товара или услуги, новых  и для фирмы, и для отрасли, должны опираться на опросы потребителей, пробный маркетинг, опросы торгового  персонала, оценки руководства и  экспертов и имитацию. Прогнозы на первые два-три года могут быть крайне неточными, поскольку трудно измерить скорость признания потребителями. Более поздние прогнозы будут  точнее. Если даже первоначальный прогноз  сбыта будет неточным, он необходим  в силу причин, указанных выше: выявление  точек роста, составление бюджета, распределение ресурсов, измерение  успеха, наблюдение за окружающей средой и конкуренцией и составление  планов маркетинга. 
    
    
    
    
    
    
   

         2 ДИАГНОСТИКА ЭКОНОМИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ  ОАО «МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ»

               2.1 Ресурсообеспеченность предприятия

       Акционерное общество «Молочный комбинат» специализируется на выпуске широкого ассортимента молочной продукции.

   Возможность дальнейшего  увеличения объемов производства во многом связана с уровнем ресурсообеспеченности фирмы. Рассмотрим наличие и использование основных факторов производства применительно к объекту исследования.  
   

   Таблица 3 - Ресурсообеспеченность ОАО «Молочный комбинат»

   Факторы производства	Годы			Отклонение 2008 г.  от 2010 г.
   	2008	2009	2010
   1.Основные  производственные фонды, тыс.  руб.	198000	241000	264000	66000
   2. Среднегодовая численность работников, чел.	114	122	145	31

   
    
   

        Данные  таблицы 3 свидетельствуют, что в  рассматриваемой динамике размер ресурсообеспеченности ОАО «Молочный комбинат» имеет тенденцию к увеличению. Так в отчетном году по сравнению с базовым произошло увеличение основных производственных фондов на 66000 тыс. руб., а среднегодовой численности работников на 31 человек.

   Важное  место в ресурсообеспеченности фирмы занимает обеспеченность основным капиталом. Рассмотрим состав и структуру данного фактора производства. 
   

   Таблица 4 - Состав и структура основных производственных фондов ОАО 

        «Молочный комбинат»

   Состав  ОПФ	2008 г.		2009 г.		2010 г.		2010 в % к  2008г.
   	млн. руб	Уд. вес, %	млн. руб	Уд. вес, %	млн. руб	Уд.вес, %
   1. Здания	80	40,4	110	45,6	125	47,3	156,3
   2. Сооружения  и передаточные устройства	29	14,6	30	12,5	30	11,4	103,4
   3. Машины  и оборудования	31	15,6	35	14,6	40	15,2	129,0
   4. Транспортные  средства	25	12,5	30	12,4	30	11,4	120,0
   5. Производствен-ный инвентарь	15	7,6	15	6,3	15	5,7	100,0
   6. Инструменты	8	4,0	9	3,7	10	3,8	125,0
   7. Прочие	10	5,1	12	4,9	14	5,2	140,0
   8. Итого	198	100	241	100	264	100	133,3

   
    
   

       Данные  таблицы 4 свидетельствуют, что за рассматриваемый  период размер основных производственных фондов увеличился на 33,3 %, при этом наибольший прирост фондов отмечается по машинам и оборудованию, зданиям и прочим основным производственным фондам. В то же время в составе основных производственных фондов осталось неизменным наличие сооружений и производственного инвентаря.

        Наибольший  удельный вес, в отчетном году, в  структуре фондов занимают здания –  47,3 %. Сравнивая данную структуру основных производственных фондов с базовым периодом, следует отметить увеличение удельного веса в общем размере основных производственных фондов по зданиям, и прочим основным производственным фондам.

        В то же время за этот период снизилась  доля таких видов основных производственных фондов как сооружения и передаточные устройства, инструменты.

        Большое значение для результатов деятельности фирмы имеет уровень и эффективность  использования имеющихся основных производственных фондов. 
   

    Таблица  5 - Уровень и эффективность использования  основных

        производственных  фондов в ОАО «Молочный комбинат»

   Показатели	Годы			Отклонение 2010г. от 2008г.
   	2008	2009	2010
   1. Фондовооруженность, тыс. руб.	1736,8	1975,4	1820,7	83,9
   2. Фондоотдача,  руб.	0,4	0,5	0,5	0,1
   3. Фондоемкость, руб.	2,4	2,1	2,0	-0,4
   4. Фондоретабельность, %	2,9	3,5	3,6	0,7

   
    
   

        Как видно из таблицы 5 эффективность  использования основных производственных фондов за рассматриваемый период имеет  тенденцию к повышению лишь фондовооруженность, которая по сравнению с базисным годом выросла на 83,9 тысяч рублей, и с фондорентабельностью, чей прирост в отчётном году по сравнению с базисным составил 0,7 %. При этом фондоемкость сократилась на 0,4 тысяч рублей. Наблюдается незначительное повышение фондоотдачи на 0,1 тысяч рублей.

        Другим  немаловажным фактором производства выступают  наличие и использование трудовых ресурсов фирмы. Результативность деятельности фирмы во многом обеспечивается именно за счет оптимизации использования  трудовых усилий работников предприятия, повышение их квалификации и профессионализма. Существенное значение при этом отводится  производительности труда работников фирмы, которую рассмотрим в таблице 6.

   Таблица 6 - Наличие и уровень использования  трудовых ресурсов в ОАО  «Молочный  комбинат»

   Показатели	Годы			2010 в % к  2008
   	2008	2009	2010
   1. Среднегодовая  численность работников, чел.	114	122	145	127,2
   2. Стоимость  ТП в сопоставленных ценах  2008г. тыс. руб.	84080	103952,9	117750,8	140,1
   3. Получено  ТП в сопоставимых ценах на 1 работника	737,5	852,1	812,2	110
   Продолжение таблицы 6
   1	2	3	4	5
   4. Получено  ТП в единицу рабочего времени,  тыс. руб.	373,0	391,9	369,2	99
   5. Трудоемкость  молока, %	70,0	70,0	80,0	114,3

   
    
   

        Как следует из данных таблицы 6, уровень  производительности труда в анализируемом  предприятии, в отчетном году возросла по сравнению с базисным на 10%. Так же, отмечается рост численности работников, который составил 27,2%. Возросла стойкость товара в сопоставимых ценах, разница между отчетным и базисным годом составила 40,1%. Количество товарной продукции, производимой в единицу рабочего времени сократилось на 1%. Так же следует отметить то, что трудоёмкость 1т. молока возросла на 14,3%. 
   

   2.2 Уровень и  эффективность производства продукции 
   

       Характеризуя  уровень производства в динамике на анализируемом предприятии, прежде всего, необходимо рассмотреть объем  и структуру выручки от реализации выпускаемых видов продукции. В таблице 7 рассмотрена динамика стоимости товарной продукции в анализируемом предприятии.  
    
    
   

   Таблица 7 - Структура  товарной продукции ОАО «Молочный  комбинат»

   Виды  продукции	2008		2009		2010
   	Тыс. руб	Уд. вес, %	Тыс. руб	Уд. вес, %	Тыс. руб	Уд. вес, %	2010 в % к 2008 г.
   1. Молоко	26751,2	31,8	36876,0	32,1	40788,0	30,3	152,5
   2. Сметана	10430	12,4	16826,8	14,7	20673,9	15,4	198,2
   3. Масло	22360	26,6	29832,0	25,9	34960,0	25,9	156,4
   4. Йогурт	543,4	0,7	800,7	0,7	950,0	0,7	174,8
   5. Творог	16520	19,7	21320,0	18,6	25536,0	18,9	154,6
   6. Мороженое	5027,4	5,9	6458,8	5,0	8502,0	6,4	169,1
   7. Кефир	2448	2,9	2759,0	2,4	3253,6	2,4	132,9
   8. Всего	84080	100	114873,3	100	134663,5	100	160,2

   
    
   

        При анализе таблицы 7 видно, что динамика стоимости товарной продукции по объекту исследования имеет тенденцию  к росту, который составил 60,2%  по сравнению с базовым годом. При этом наибольший прирост стоимости отмечается по сметане – 98,2% , йогурту – 74,8% и мороженому – 69,1%,. Самый низкий темп роста этого показателя отмечается по кефиру  - 32,9%. Рассматривая  удельный вес в структуре стойкости товарной продукции в отчетном году, видно, что доминирующее положение занимают молоко и масло, соответственно – 30,3 % и 25,9 %. В то же время отмечается незначительный удельный вес в общем объеме реализации таких товаров как йогурт – 0,7% и кефир – 2,4%. Сравнивая данную структуру стоимости товарной продукции с базовым периодом, следует отметить наибольшее увеличение удельного веса в стоимости товарной продукции у сметаны – 3,0% . Вместе с тем имеет место снижение доли масла, творога и кефира. Что касается йогурта, его удельный вес в стоимости товарной продукции остался прежним.

       Диагностика экономического состояния предприятия  предусматривает анализ не только уровня производства выпускаемой продукции, но также имеет место оценка результативности деятельности данной фирмы.  Важное значение в маркетинговой деятельности отводится анализу эффективности производства отдельных видов продукции с целью оптимизации структуры товарного ассортимента, который отражён в таблице 8.

   Таблица 8  -  Результативность производства отдельных видов продукции в  ОАО «Молочный комбинат»

   Продукция	2008 г.		2009 г.		2010 г.
   	Прибыль, тыс. руб.	Рента-бель-ность, %	Прибыль, тыс. руб.	Рента-бель-ность, %	Прибыль, тыс. руб.	Рента-бель-ность, %
   Молоко	1237,6	4,9	1040,0	2,9	741,6	1,9
   Сметана	752,5	7,8	1321,6	8,5	1422,9	7,4
   Масло	1144,0	5,4	2244,0	8,1	2584,0	7,9
   Йогурт	62,4	12,9	98,6	14,1	117,8	14,2
   Творог	1960,0	13,5	3116	17,1	3456,0	15,7
   Мороженое	372,6	8,0	368,5	6,1	787,8	10,2
   Кефир	184,0	8,1	231,4	9,2	303,8	10,3
   Всего:	5713,1	7,3	8420,1	7,9	9413,9	7,5

   
    
   

       Как видно из таблицы 8, рентабельность деятельности и величина прибыли  в целом по анализируемому предприятию  имеет тенденцию к увеличению. Если уровень рентабельности деятельности в 2008 г. составлял 7,3 %, то в 2009 г.– 7,9%, а в 2010 г. –7,5%. При этом наиболее высокий показатель уровня рентабельности в 2010 г. получен при производстве творога –15,7% и йогурта – 14,2. Менее рентабельным в 2010 году оказалось производство молока – 1,9 %.

       Результаты  анализа свидетельствуют, что наибольший вклад в формировании прибыли  фирмы вносит производство творога  – 3456 тысячи рублей, что связано с более высокой результативностью производства. Ещё одним источником прибыли является производство масла – 2584 тыс. руб. Рассматривая уровень эффективности производства продукции фирмы ОАО «Молочный комбинат Благовещенский», следует так же рассмотреть финансово-экономическую деятельность предприятия.

   Таблица 9  - Анализ финансово-экономической деятельности в ОАО «Молочный комбинат» 
   

   Показатели	Годы			Откл. (+; -) 2010г. от 2008 г.
   	2008	2009	2010
   1.Получено  прибыли, тыс. руб.	5713,1	8420,1	9413,9	3700,8
   2.Получено  прибыли в расчете на одного  работника, тыс. руб.	48,4	69,0	64,9	14,8
   3.Окупаемость  затрат, руб.	1,07	1,08	1,08	0,01
   4.Рентабельность  деятельности, %	7,3	7,9	7,5	0,2
   5.Рентабельность  продаж, %	6,8	7,3	6,9	0,1

   
    
   

       На  основании таблицы 9, можно сделать  вывод, что результативность деятельности ОАО «Молочный комбинат» в  анализируемом периоде повышается. При этом размер прибыли возрос на 3700,8 тыс. руб., а в расчёте на одного работника прибыль возросла на 14,8 тыс. руб. Уровни рентабельности деятельности и продаж повысились на 0,2 % соответственно, а окупаемость затрат повысилась на 0,01 рублей.

       Таким образом, обобщая выше изложенный анализ можно заключить, что в исследуемом  предприятии наметилась устойчивая тенденция к динамичному развитию фирмы, сопровождающаяся повышением результативности деятельности коллектива, как за счет улучшения использования ресурсов производства, так и за счет расширения объемов производства, более полного  использования производственных мощностей. 
    
    
    
    
    
    
   

   3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  В ОАО  «МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ» 
   

         3.1 Совершенствование товарной политики 
   

       В современных условиях применительно  к пищевой промышленности большую  актуальность имеет такое направление  маркетологии, как совершенствование ассортимента выпускаемой продукции. Рассмотрим в таблице 10 результативность данного мероприятия. Поскольку на предприятии выпускается разнорентабельная продукция, то, естественно, целесообразно максимально уменьшить долю менее рентабельных видов продукции, одновременно расширяя удельный вес высокодоходных производств. Как показывает опыт, только за счет изменения структуры товарного ассортимента предприятие может существенно повысить совокупную рентабельность.

       Анализ  данных таблицы 10 показывает, что корректировка  структуры ассортимента выпускаемой  продукции в части повышения  доли более рентабельных видов продукции  и сокращение удельного веса менее  рентабельных производств, позволяет  фирме получить экономический эффект в размере 421 тыс. руб., повысить уровень рентабельности на 0,4% и довести значение этого показателя с 7,5 до 7,9 %.

        Важнейшим направлением совершенствования маркетинговой  деятельности является повышение конкурентоспособности  выпускаемой на предприятии продукции. Конкурентоспособностью товара называется совпадение характеристик товара и  требований потребителя, при которых  соблюдаются интересы производителя  и потребителя. 
   

        Таблица 10 - Совершенствование ассортимента выпускаемой продукции ОАО  «Молочный комбинат»

   Наиме-нование продук-ции	Существующий  вариант			Предлагаемый  вариант
   	Рента-бель-ность, %	Уд. вес  в стр-ре ТП, %	Прибыль млн. руб.	Рента-бельность %	Уд. вес в стр-ре ТП, %	Прибыль, млн. руб.
   1. Молоко	1,9	30,3	741,6	1,9	28,0	685,3
   2. Сметана	7,4	15,4	1422,9	7,4	14,4	1330,5
   3. Масло	7,9	25,9	2584,0	7,9	25,9	2584,0
   4. Йогурт	14,2	0,7	117,8	14,2	3,0	504,9
   5.Творог	15,7	18,9	3456,0	15,7	19,9	3638,9
   6.Мороже-ное	10,2	6,4	787,8	10,2	6,4	787,8
   7. Кефир	10,3	2,4	303,8	10,3	2,4	303,8
   8. Итого	7,5	100	9413,9	7,9	100	9834,9

   
    
   

        Конкурентоспособность товара определяется (в отличии от качества) только той совокупностью свойств, которые представляют несомненный интерес для определенной группы покупателей, и обеспечивает удовлетворение данной потребности. Товар с более высоким уровнем качества может быть менее конкурентоспособен, если его стоимость значительно повысилась за счет придания товару новых свойств, не затребованных группой потребителей, для которых он предназначен.

              К задачам успешного решения  качества относятся:

   - расширение или завоевание новых рынков;

   - достижение технического уровня продукции, превышающего мировые аналоги;

   - снижение уровня дефективности изготовляемой продукции;

   - развитие сети сервисных услуг;

   - увеличение сроков гарантии на выпускаемую продукцию.

             В этом смысле практический  интерес имеет применение новых  технологий упаковки молочной  продукции. Так система упаковки  «тетра-пак», применяемая при реализации молочной продукции способствует повышению качества этой продукции, увеличению сроков годности ее использования, более удобной оболочки товара, как для потребителя, так и для посредников.

            Рассмотрим целесообразность использования  совершенствования технологий упаковки  в анализируемом предприятии. 

   Таблица 11 - Экономическая эффективность внедрения линии тетра-пак, вакуумной упаковки при производстве молока в ОАО «Молочный комбинат»

   Показатели	Варианты
   	действующий	предлагаемый
   1. Объем продукции, т.	636	636
   2. Цена 1 т., тыс. руб.	33	35,6
   3.Производственные  затраты, тыс. руб.	20542,8	21569,9
   Продолжение таблицы 11
   1	2	3
   4.Стоимость  товарной продукции, тыс. руб.	20988,0	22667,0
   5.Расчетная  прибыль, тыс. руб.	445,2	1097,1
   6.Себестоимость  1 т.	32,3	33,9
   7.Экономический  эффект, тыс. руб.	-	651,9
   8.Рентабельность  деятельности, %	2,2	5,1

   
    
   

        Как видно из таблицы 11 применение технологий «тетра-пак» при упаковке 636 т. молока позволяет предприятию получить экономический эффект в размере 651,9 тыс. руб., повысить уровень рентабельности на 2,9 % и довести значение этого показателя до 5,1 %. 
   

        3.2 Корректировка каналов реализации  продукции 
   

       Товародвижение - элемент системы канала распределения, предусматривающий перемещение  товаров с места производства до места потребления.

       Экономическое движение товара начинается со сбыта. Он имеет целью возмещение расходов по созданию товара, его хранению, транспортировке  и продаже (поставке), а также обеспечение  прибыли. Сбыт как элемент товародвижения включает поиск покупателя (клиента), которым может быть и потребитель, и торговый посредник; операции по продвижению  товара (реклама и т.д.); подготовку и совершение сделки (составление и подпись контракта); аккумуляцию товаров, т.е. накапливание партии товара, годной по размеру и ассортименту для транспортировки; отгрузку товара. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

        Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

        Хотя  сбыт — завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

        Совершенствование системы сбыта — это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития.

        Итак, неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организации в условиях ужесточения конкуренции [2, с.68].

        Сбытовая  политика зависит от внутренних и  внешних условий функционирования предприятия (организации), и для  ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

        Рассмотрим  целесообразность реализации части  выпускаемой продукции в город Нерюнгри с введением дополнительного пункта реализации.

   Таблица 12 - Совершенствование каналов реализации продукции ОАО

                         «Молочный комбинат»

   Показатели	г. Благовещенск		г. Нерюнгри
   	сметана	масло	сметана	масло
   1.Объем  продукции, т	200	122	200	122
   2.Цена 1 т., тыс. руб.	74,1	230,0	80,0	248,4
   3.Стоимость  ТП, тыс. руб.	14820	28060	16000	30304,8
   Продолжение таблицы 12
   1	2	3	4	5
   4.Производственные  затраты, тыс. руб.	13800	25986	14490	27285,3
   5. Прибыль, тыс. руб.	1020	2074	1510	3019,5
   6.Экономический  эффект, тыс. руб.	-	-	490	945,5
   7.Рентабельность  деятельности, %	7,4	7,9	10,4	11,1

   
    
   

       Как свидетельствуют данные таблицы 12, реализация части произведенных сметаны и масла в г. Нерюнгри позволяет получить экономический эффект в размере 1435,5 тыс. руб., повысить уровень рентабельности по сметане и маслу, соответственно на 3 и 3,2 % и довести значение этого показателя соответственно до 10,4 и 11,1 %. 
   

   3. Разработка  рекламной кампании
    
   

      Согласно  федеральному закону реклама - информация, распространенная любым способом, в  любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному  кругу лиц и направленная на привлечение  внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

        Коммерческая  реклама товара должна информировать покупателя о продукции спонсора или стимулировать рынок. Ее предназначение, — продать конкретную продукцию, переключить на нее внимание с аналогичной продукции конкурентов. В отличие от нее корпоративная реклама строится таким образом, чтобы создать позитивное отношение к самому продавцу. Задача этой рекламы — усилить внимание к стоящей за ней организации, а не к тому, что выставляется этой организацией на рынок.

           Реклама предполагает значительные  затраты, которые могут неэффективно  использованы, если предприятие  не сумеет точно сформулировать  задачу, примет недостаточно продуманные  решения относительно рекламного  бюджета, обращения и выбора  средств рекламы, и не сумеет  грамотно произвести оценку результатов  рекламной деятельности. Благодаря  своей способности влиять на  образ жизни реклама привлекает  к себе и пристальное внимание  общественности. Постоянно усиливающееся  регулирование призвано гарантировать   ответственный подход к осуществлению  рекламной деятельности 

   Разработка  рекламной кампании включает:

   • определение целей рекламной компании;
   • выделение целевой группы рекламного воздействия;
   • выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
   • выбор носителей рекламы;
   • составление развернутого плана-графика рекламной компании, отражающего время и частоту подачи рекламы;
   • принятие решения о рекламном обращении;
   • расчет рекламного бюджета.

            Для выбора носителя рекламы  и времени ее выхода необходимо  определить охват аудитории, относительный  тариф, индекс избирательности.

            Специалист по средствам рекламы,  планирующий их использование,  должен хорошо знать, какие  показатели охвата, частотности  и силы воздействия обеспечивает  каждое из этих средств. По  показателям объема размещаемой  в них рекламы средства эти  располагаются в следующем порядке:  газеты, телевидение, «директ мейл», радио, журналы, наружная реклама. Каждому присущи свои специфические преимущества и свои ограничения. Специалист по средствам рекламы, планирующий их использование, производит отбор на основе ряда характеристик, важнейшими из которых являются:

           - приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации;

           - специфика товара;

           - специфика обращения;

           - стоимость.

       Затем специалист по средствам рекламы  приступает к выбору наиболее рентабельных из них. Например, если объявление должно появиться в журналах, специалист изучает данные об их тиражах и  расценки на объявления разных размеров с печатью в разных вариантах  цветов и разных местах расположения, а также данные о периодичности  журналов. Затем он производит оценку журналов по таким показателям, как  достоверность, престижность, наличие  региональных изданий с профессиональным уклоном, качество полиграфического воспроизведения, редакционная политика, длительность сроков заказа и психологическое  воздействие на читателей. Произведя  такую оценку, специалист принимает  решение, какие конкретно журналы  обеспечат необходимые ему показатели охвата, частотности и воздействия  в рамках существующего бюджета. Специалисты по средствам рекламы  ранжируют журналы по показателям  стоимости в расчете на тысячу читателей и обычно отдают предпочтение изданиям с наиболее низкими расчетными ставками.

       Этот  первичный расчет требует ряда корректировок. Во-первых, результаты замеров необходимо соотнести с качественными характеристиками аудитории. Рекламодателю предстоит  составить временный график размещения рекламы в течение года с учетом факторов сезонности и ожидаемых  конъюнктурных изменений. Кроме  того, рекламодателю предстоит принять  решение о цикличности своей  рекламы [30].

       Рассчитаем  структуру бюджета рекламной  кампании. Как видно из таблицы 13 наибольший удельный вес занимает телевизионная реклама. Данный вид рекламоносителя является наиболее дорогостоящим и эффективным.

   Таблица 13 - Структура бюджета рекламной кампании ОАО «Молочный комбинат»

   Вид рекламы	2010 год	Предполагаемый  вариант на 2011 год
   Телевизионная	350	600
   Наружная	150	450
   Печатная	250	500
   Итого	750	1550

   
    
   

             Контроль программы продвижения и оценка ее эффективности - это завершающая и очень важная стадия всего процесса продвижения продукции или услуг. Важно отметить, что оценивать можно по-разному, все зависит от поставленных целей [33].

     «Половина денег, которые я потратил на рекламу, пропала впустую. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина». Это высказывание приписывается американскому торговцу, сокрушавшемуся по поводу невозможности точно оценить эффект от вложенных в рекламу средств еще в начале прошлого века. С тех пор многое изменилось, однако проблема оценки эффективности коммуникационных кампаний продолжает оставаться весьма насущной [23, с.31].

        Для того, чтобы не превращать маркетинговые коммуникации в бездонную бочку по аккумулированию денежных средств, компании необходимо всегда задаваться вопросами «как сделать лучше?» и «как понять, что сделано хорошо, а что нет?» [21, с.3].

        Определение эффекта мероприятий по продвижению - одна из сложнейших проблем в маркетинговой  практике, что в первую очередь  обусловлено наличием особых характеристик  процесса маркетинговых коммуникаций.

        Во-первых, продвижение является одним из важнейших  аргументов, определяющих конечные маркетинговые  результаты, среди которых элементы комплекса маркетинга (товар, цена и  сбыт).

        Во-вторых, поведение конкретного покупателя представляет собой своеобразный «черный ящик», и процессы, протекающие внутри него, практически не могут быть изучены. Могут быть известны только параметры «на входе» и «на выходе» системы, причем они могут быть различными при воздействии на них одних и тех же факторов.

        В-третьих, в рыночной среде может возникать  множество случайных событий, которые  зачастую и являются определяющими  успеха того или иного мероприятия [29, с.69].

        Приступая к разработке программы измерения  эффективности коммуникаций, необходимо определить, что из имеющихся данных действительно важно для оценки результатов,  а что может пригодиться для подробного отчета руководству. Определяя эффективность коммуникаций, мы соотносим результаты коммуникационной программы с задачами, поставленными в программе продвижения. Можно определить познавательные, эмоциональные и мотивационные результаты коммуникации. К познавательным результатам относятся измерение уровня осведомленности  и уровня понимания. Эмоциональные – это измерение уровня интереса к продукту компании, а также предпочтение его среди других аналогичных продуктов и желание приобрести его. Результаты на мотивационном уровне выражаются в изменении мнения или отношения поведенческих изменениях [23, с.35].

        Основным  инструментом оценки эффективности  маркетинговых коммуникаций являются исследования, качественные и количественные: различные формы опросов (личные, телефонные, по электронной почте), фокус-группы, глубинные интервью с представителям целевой аудитории [21, с.5].

        По  мнению Оганесян А.С. применение нового, улучшенного рекламного обращения, при прочих равных условиях позволяет  фирме повысить размер своей выручки  от 7 до 18% [19, 20 ].

        Учитывая  данное обстоятельство и тенденции  развития пищевой промышленности сделаем допущение в расчете по увеличению выручки от оказанных услуг на 10%. 
    
    
   

   Таблица 14 - Экономическая эффективность совершенствования рекламной

                         деятельности

   Показатели	Вариант
   	Действующий	Предлагаемый
   1.Стоимость товарной продукции, тыс. руб.	134663,5	154863,0
   2.Дополнительная  выручка, тыс. руб.	-	20199,5
   3.Производственные  затраты, тыс. руб.,	125249,6	136149,4
   4.Увеличение  затрат на:   сырье        рекламу	- -	10099,8 800
   5.Расчетная  прибыль, тыс. руб.	9413,9	18713,6
   6.Экономический эффект, тыс. руб.	-	9299,7
   7.Рентабельность деятельности, %	7,5	13,7
   8.Рентабельность  продаж, %	7,0	12,1

   
    
   

        Данные  таблицы свидетельствуют, что применение более совершенного механизма рекламной  деятельности обеспечит фирме прирост  выручки в размере 20199,5 тысяч рублей. Данное маркетинговое мероприятие позволяет фирме получить экономический эффект в размере 9299,7 тысяч рублей, повысить уровень рентабельности на 6,2 %, доведя значение этого показателя до 13,7 %. Так же рентабельность продаж увеличится на 5,1% и достигнет 12,1%. 
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
   

   ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
   

        В условиях рыночной экономики маркетинговая  деятельность приобретает все большее  значение во всех отраслях хозяйственной  деятельности. Маркетинг позволяет  фирмам изучить потребителя и  выстроить свою деятельность таким  образом, чтобы конечный продукт  пользовался спросом.

        В настоящее время для развития перерабатывающей промышленности большое  значение имеет выработка маркетинговых  решений. Анализ деятельности ОАО «Молочный  комбинат» свидетельствует, что  на предприятии имеются значительные резервы повышения результативности и, прежде всего за счет развития маркетинговой  деятельности.

        Одним из важнейших факторов повышения  эффективности производства является совершенствование каналов реализации продукции. Так реализация 200 тонн сметаны и 122 тонн масла в городе Нерюнгри позволяет фирме получить дополнительный экономический эффект в размере 1435,5 тыс. рублей, повысив уровень рентабельности по данным видам продукции соответственно на 3 и  3,2 %, доведя значение этого показателя соответственно до 10,4 и 11,1 %.

        Другим, не менее важным источником повышения  результативности производства является совершенствование ассортимента выпускаемой  продукции. Исследование свидетельствует, что совершенствование ассортимента в плане увеличения удельного  веса более рентабельных видов деятельности и сокращения доли менее выгодных производств позволяет получить экономический эффект в размере  421 тысячу рублей, повысив уровень рентабельности на 0,4 % и доведя значение этого показателя до 7,9 %.

        Также важным для развития предприятия  направлением маркетинговой деятельности выступает совершенствование упаковки выпускаемой продукции. Внедрение  новой упаковки для молочной продукции  ОАО «Молочный комбинат» позволит получить дополнительный экономический  эффект в размере 651,9 тыс. рублей и повысить уровень рентабельности на 2,9 %, доведя значение этого показателя до 5,1 %.

        Наконец не маловажное значение имеет проведение рекламных кампаний, направленных на повышение спроса на продукцию предприятия. Опыт свидетельствует, что применение нового, улучшенного рекламного обеспечения, позволит фирме повысить размер своей  выручки на 9299,7 тыс. руб. 
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
   

   СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНОКОВ

   1. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов – 2-е издание, переработанное и дополненное./Г.Л. Багиев,    В.М.Тарасевич  – М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2007. – 718с.

   2. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции / В.В.  Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №6. – С.57 – 68.

   3. Васильев, Г.А. Основы рекламной деятельности./ Г.А Васильев, В.А. Поляков -М.:Юнити-Дана, 2004.- 414с.

   4. Гавриленко, Н.И. Роль и место маркетинга  и маркетингового управления  в работе с хозяйствующими  субъектами / Н.И. Гавриленко // Менеджмент  в России и за рубежом. –  2006. - №1. – С. 43 – 56.

   5. Голубков, Е.П. О некоторых основополагающих  понятиях маркетинга/Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за  рубежом. – 2005. - №1. – С. 5 –  17.

   6. Голубков, Е.П. Современные тенденции развития  маркетинга / Е.П.   Голубков // Маркетинг  в России и за рубежом. –  2004. - №1. – С. 3 – 18.

   7. Данилевская,  И. Рекламный винегрет: размышления  и советы менеджера по рекламе  /И. Данилевская.// Рекламодатель:  теория и практика. – 2004. - №1. –  С. 17-21.

   8. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта – СПб.: Изд-во «Нева», 2003. – 128 с.

   9. Ковалев,  В.В. Анализ хозяйственной деятельности  предприятия: Учебник. /В.В. Ковалев,  О.Н. Волкова – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект. -2007. – 424с.

   10. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс /Ф.Котлер – М.: Издат. дом «Вильямс», 2007. – 656с.

   11. Крылова,  Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. Пособие для вузов / Г.Д.  Крылова, М.И. Соколова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. – 519с

   12.  Макашев, М.О. Бренд: Учеб. пособие для вузов./М.О. Макашев. – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2004. – 207 с.

   13. Маслова,  Т. Д. Маркетинг: Учебник для  вузов./ Маслова Т. Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н.  – СПб.: Питер, 2006 – 400 с.

   14. Маркетинг:  Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили [и др.]. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 623с.

   15. Маркетинг  в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А.  Алексунина. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.:  Издательско-торговая корп

   орация «Дашков и Ко», 2006. – 716 с.

   16. Музалевский, М. Продвижение с малым бюджетом: несколько советов о том, как добиться большего, располагая меньшим /М. Музалевский. // Маркетинговые коммуникации. – 2003. - №6. – С. 28-31.

   17. Мудров, А.Н. Основы рекламы: Учебник./ АН. Мудров. – М.: Экономистъ, 2005. – 319с.

   18. Музыкант  В. Л. Формирование бренда средствами  PR и рекламы: Учебное пособие. – 2-е изд../В.Л. Музыкант – М.: Экономистъ, 2006. – 606 с.

   19. Оганесян, А.С. Анализ и управление эффективностью  рекламы / А.С. Оганесян // Маркетинг  в России и за рубежом.-2005.-№3.-С.79- 82.

   20. Оганесян, А.С. Управление эффективностью  рекламы / А.С. Оганесян И.А.  Оганесян // Маркетинг в России  и за рубежом.-2004.-№4.-С.61-75.

   21. Панько, А. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на примере анализа рекламной стратегии компании IRU /А. Панько.// Маркетинговые коммуникации. – 2004. - №2. – С. 2-9.

   22.  Парамонова, Т. Составляющие элементы системы  маркетинговых коммуникаций /Т. Парамонова, В. Бикулов  // Маркетинг. – 2005. - №2. – С. 28

   23. Рыбакова, Е. Оценка эффективности маркетинговых  коммуникаций: что и как измерять/ Е. Рыбакова // Маркетинговые коммуникации. – 2004. - №6. – С. 31-36.

   24.  Рыкова , И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития / И.В. Рыкова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №3. – С. 102-108.

   25. Сидорчук, Р.Р. Ключевые факторы успеха в оптовой торговле мясными деликатесами / Р.Р. Сидорчук // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №2. – С. 89 – 92.

   26. Синяева, И.М. Маркетинговые коммуникации: Учебник. / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев – М.:ИТК «Дашков и К». – 2007.- 304с.

   27. Сочилин, Г. От «экспертного мнения» к «известным людям». Особенности использования некоторых методов PR для продвижения высокотехнологичных товаров /Г.Сочилин // Маркетинговые коммуникации. – 2004. - №6. – С. 6-11.

   28. Спасибо,  М. Нестандартные виды продвижения:  как это работает /М Спасибо.// Маркетинговые коммуникации. – 2003. - №5. – С. 46-48.

   29. Сысоева,  С. Эффективная программа продвижения  – путь к лидерству /С. Сысоева  // Маркетинг. – 2001. - №1. – С. 66-69.

   30. Украинцева, А.А. Маркетинг в вопросах и ответах: учеб. пособие / А.А.  Украинцева. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005. – 248с.

   31. Уткин,  Э.А. Маркетинг. Вопросы и ответы. Пособие для подготовки к экзамену. / Э.А. Уткин, Т.В.  Бутова. – М.: ИКФ «ЭКМОС», 2002. – 256с.

   32. Чуровский, С.Р. Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров / С.Р. Чуровский // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №2. – С. 82 – 88.

   33. Шматов, Г.А. Оценка эффективности рекламы /Г.А. Шматов //Маркетинг и маркетинговые исследования.- 2005.- №3. –С. 79-86.

   34. Экономика  предприятия: Учебник / Под ред. Сафронова. – М.: ЮНИТИ, 1998. – 684 с.

   35. Яновский, А.М. Макси-маркетинг в деятельности предприятий / А.М.  Яновский // Пищевая промышленность. – 2004. - №8. – С. 36 – 37.