Совершенствование маркетинговой деятельности в области сбыта

 
 
 

Курсовая  работа

«Коммерческая деятельность»

на тему: 

Совершенствование маркетинговой деятельности в области  сбыта 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание

Введение  3

1. Анализ существующего  целевого рынка  4

2. Краткая характеристика  производственно-сбытового процесса  6

3. Маркетинговый  анализ среды  8

4. Дистрибьюторы  их функции  и характеристики 10

5. Процедура  оформления заказов 11

6. Мероприятия  по совершенствованию маркетинговой  деятельности в области сбыта 12

Заключение 14

Список используемой литературы 15 
 
 

 

Введение 

     Каждая  отрасль производства должна решить, как сделать свои товары доступными для целевого рынка. Есть две возможности: продавать товар самостоятельно или через посредника.¹

    В качестве посредников могут выступать  оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

    Решения о выборе каналов распределения ¾ одни из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями прибыли и издержек; выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна, как правило, пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот.²

      Цель  исследования на заданную тему: проследить систему распределения товаров на предприятии ОО НПП «Уником-Сервис»

      Задачи  исследования:

• Рассмотреть существующего целевого рынка
• Рассмотреть производственно-сбытового процесса
• Рассмотреть процедуры оформления заказов
• Предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности в области сбыта

      Объект  исследования: система распределения  товаров

 

1. Анализ существующего целевого рынка 
 

    По  данным аналитиков, общий объем производства полиуретанов в Южной Америке  и Мексике достигнет к 2010 году 722.590 тонн (по сравнению с 578.350 тонн в 1998 и 591.070 тонн в 2005 гг.). Как ожидается, Мексика увеличит производство ПУ полимеров с 155.940 тонн в 2005 году до 190.830 тонн к 2010 году. 

    Несмотря  на снижение производства эластичных пенополиуретанов в Бразилии на 10% в 2006 году, общее производство ПУ изделий будет расти, благодаря использованию этих материалов в автомобильных системах охлаждения, предназначенных для экспортных рынков. Поэтому производство полиуретанов в Бразилии должно повыситься с 291.650 тонн в 2005 году до 366.880 тонн к 2010году. 

    В Аргентине производство полиуретановых изделий переживает заметный спад, поскольку производство обуви и  поролона для мебели за последние  два года упало более чем на 50%, а автомобильное производство опустилось ниже уровня 1998 года.  

    После нескольких лет экономического спада  валовой национальный продукт Латинской  Америки в течение 2006 года должен вырасти на 3,5%. В частности, рост производства полиуретановых полимеров  должен составить 4,1%. 

    К 2015 году китайский рынок полиуретана может стать самым большим в мире. 

    Мировой спрос на полиуретан рос в последние  годы быстрыми темпами, особенно стремительно расширялся рынок этого материала  в Китае, отмечают в исследовании «Обзор рынка полиуретана» эксперты британского консалтингового агентства Merchant Researcр & Consulting Ltd. 

    Эксперты  утверждают, что рынок полиуретанов в Китае в ближайшие годы будет  расти ежегодно приблизительно на 10%, и в 2015 году станет самым большим  в мире. 

    Ежегодное потребление полиуретана в Тихоокеанском регионе будет возрастать на 7-9%. 

    Эксперты  прогнозируют, что спрос на полиуретаны  в Азии со временем составит треть  общемирового спроса, и будет расти  значительно быстрее, чем в других регионах. Европейский рынок полиуретана, по прогнозам, будет расширяться на 5 % в год. 

    Самыми  быстрыми темпами растет потребление  полиуретанов промышленностью ЛКМ (Лакокрасочные материалы) , сейчас ее доля в общем потреблении полиуретана  достигла 10,5%. Несмотря на это основные запасы полиуретана потребляются на производство товаров для спорта и отдыха, а также обуви (25% рынка), далее идет автомобильная промышленность – 21%, специфическое применение – 20% и строительство - 14%. 

    Вообще  же на основе полиуретанов получают все  известные типы материалов: наполненные, армированные, вспененные, ламинированные и другие в виде плит, листов, блоков, профилей, волокон, пленок и др. 

    Полиуретановые  покрытия — наиболее привлекательный  рынок со среднегодовыми мировыми темпами  прироста в 5 % , в Европе — 8-9 %. 

    Получение целого ряда полиуретановых продуктов было бы невозможным без соответствующих сложных полиэфиров. 

    Ежегодный рост потребления сложных полиэфиров для производства полиуретанов за последние  пять лет - 3-5%, при этом в ЕС основным потребителем сложных полиэфиров является автомобилестроение и машиностроение, в Китае - производство искусственных кож, в Юго-Восточной Азии - производство обуви. В США 81% потребляемых сложных полиэфиров используется для производства жестких пенополиуретанов, применяемых в качестве термоизоляции трубопроводов, жилых зданий, промышленных объектов, танкеров и т.п. 

    В Европе общий объем производства полиуретанов составляет почти 2 млн. тонн из них на производство пен используется примерно 30%. 

      Таким образом. Хорошо просматривается тенденция как и на мировом на и на Российском рынке, увеличения доли производства полиуретанов. Но в настоящее время как российский, так и мировой рынок полиуретанов объединяет общая проблема — необеспеченность сырьем. В России эта проблема зачастую осложняется финансовой несостоятельностью отдельных предприятий, которые не имеют возможности построить собственное производство того или иного недостающего компонента. Эта задача под силу крупным холдингам, однако последние не всегда в этом заинтересованы. Еще одна сложность заключается в специфике производства полиуретана — его сырьевые составляющие, как правило, не подлежат транспортировке, потому что в результате этого качество компонентов ухудшается. 

2. Краткая характеристика производственно-сбытового  процесса

 
 

    ООО НПП «Уником – Сервис« является инновационно – ориентированным предприятием, развивающее полный производственный комплекс по изготовлению продукции из полиуретана: от приема заказа до реализации. Предприятие объединило специалистов, занимающихся исследованиями и производством изделий из эластомеров различных марок и фирм изготовителей, расположенных как на территории Российской Федерации, так и за рубежом.

    Предприятие является одним из ведущих в России предприятий на рынке эластомеров и продукции из них. Предприятие имеет большой научный опыт и опыт по практическому производству изделий из полиуретана

    Ассортимент выпускаемой продукции с каждым годом расширяется. Потребность  промышленности в изделиях из эластомеров  постоянно растет. Благодаря своим  уникальным свойствам полиуретаны находят применение практически во всех отраслях народного хозяйства. Предприятие может предложить огромный спектр продукции для таких отраслей промышленности как: нефтегазодобывающая, химическая, металлургическая, электротехническая, горнодобывающая, строительная, пищевая и сельскохозяйственная и даже индустрия развлечения.

    Одним из видов деятельности предприятия  является технология ротационного литья. Полиуретановые системы ротационного литья –одно из решений для таких отраслей, как металлургия, металлообработка, деревообрабатывающая, целлюлозно-бумажная, и др., где используются валы различных назначений.

    Другим  направлением деятельности ООО НПП  «Уником – Сервис» является производство всевозможных уплотнений. В мире существует более 60000 различных профилей и любое из них можно заменить на уплотнение, изготовленное на комплексах "Seal-Jet" фирмы "Экономос" (Австрия). Это современная система для производства уплотнений, она укомплектована станком с хорошим инструментом, управляемым компьютером с помощью специально разработанных программ и набором большой гаммы различных материалов, таких как: пластмассы, фторопласты, полиуретаны (термопластичные и литьевые), резины. За один час можно изготовить любое уплотнение с диаметром от 8 до 600 мм. Уплотнительные системы и манжеты из полиуретана с успехом заменяют резину различных марок и имеют такие свойства, как износостойкость, кислотостойкость, устойчивость к воде, а также возможность работы при высоких давлениях (до 1200 атм.) в широком диапазоне температур (от -60 до +150°С).

    Кроме вышеперечисленных направлений  деятельности предприятие освоило  технологию изготовления изделий из полиуретана методом свободного литья. Цех литья полиуретана оснащен энергосберегающими печами, трех компонентной литьевой машиной фирмы "Baule" (Франция). Подготовка сырья к заливке и точное дозирование компонентов является одним из неотъемлемых составляющих выпуска продукции высокого качества.

    С помощью подбора уникального  сырья и обеспечения необходимого технологического процесса ООО НПП «Уником – Сервис» производит изделия с широким спектром свойств и высокого качества.

     Организация системы сбыта товаров производственно-технического назначения требует комплексного рационального  подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с эффективной системой организации сбытовой деятельности. Для сбыта продукции производственного назначения  основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

     На  предприятии существует 2 канала распределения  продукции. Во-первых, это канал нулевого уровня, когда продукция напрямую с завода предоставляется потребителю. Таким каналом распределение  пользуется «Уралвагонзавод». Во-вторых, канал первого уровня, когда посредником выступает дистрибьютеры.

На предприятии  существующая  система распределения  продукции основана на разделении функций  отдела сбыта.

 

Любое предприятие может общаться с 2 подотделами одновременно. 
 

3. Маркетинговый анализ среды

Рассмотрим  основные факторы, влияющие на сбытовую деятельность завода: товар, товары субституты, потребители, конкуренты, товародвижение

      1. Производимая продукция относится к товарам промышленного назначения, то есть ее покупают для дальнейшей переработки или использования в производстве товаров, реализуемых для конечного потребления. Потребителями продукции, производимой ООО НПП «Уником - Сервис» являются предприятия машиностроения, металлургии, горнодобывающей, нефтегазодобывающей, химической, электротехнической, пищевой промышленностей. Клиентами данного завода являются такие промышленные производства, как: 

1. ООО «УГМК-Холдинг»
2. ОАО «Уралвагонзавод»
3. ОАО «Ураласбест»
4. ОАО «ВИЗ-Сталь»
5. ОАО «ПНТЗ»
6. ОАО «Динур»
7. Богдановичское АО «Огнеупоры»
8. ОАО «Уралэлектротяжмаш»

      Ввиду постоянного увеличения спроса на изделия  из полиуретана, предприятие стремится  увеличить свои мощности, вводя новые линии (на пример, год назад был введен в эксплуатацию цех ротационного литья) и сейчас ведется строение нового, более современного цеха, который с успехом заменит старый цех производства полиуретана. Увеличение объемов производства создаст возможности для заключения договоров с другими клиентами. 

      2. Большое значение имеют и товары субституты. Хотя полиуретан с успехом заменяет резину различных марок (а в некоторых случаях и металлы), но не у многих производителей есть возможность перестроить свое производство под применение полиуретана и не многие вообще знают о всех свойствах полиуретана. Отсюда можно сделать вывод, что рынок сбыта данной продукции можно увеличить, путем донесения информации о преимуществах использования полиуретана, потенциальным заказчикам.