Скидки посредникам и покупателям

Скидки  посредникам

Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные. Она действительна не только для продаже товара производителем, но и на промежуточных стадиях его продвижения на рынке. У нас при покупке партии, к примеру, автомобилей, скидка может доходить до 10%.

Скидки  за повышение объемов  продаж — предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившиеся или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина — ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.

Скидки  за проданный объем  продаж (в месяц) — предоставляется производителем розничному торговцу (реже — оптовому). Эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между производителем и торговцем. Обычно эта скидка предоставляется в случаях, когда торговец не приобретает товар для продажи, а получает его по договорам с производителем, выплачивая полученные от реализации суммы с установленной периодичностью (день, неделя, месяц...).

Скидки  за большие объемы продаж и сотрудничество с производителем. Это дополнительная скидка для тех торговцев (оптовых и розничных), которые активно реализуют товары данного производителя. Составляет она обычно до 2 процентов.

Ассортиментная  скидка — предоставляется за покупку магазином максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя.

Скидка  за ликвидность — аналогична двум предыдущим и предоставляется в размере 2-2,5 % за оперативную торговлю и оплату товара. Торговец может удержать средства, полученные от реализации товара, используя их по своему усмотрению в течение некоторого времени (от 1 дня до месяца, а иногда и дольше). Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, производитель предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.

Скидка  за совместные акции  продвижения — предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с производителем (дилером) кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.

Скидка  за мерчендайзинг предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров производителя (дилера) на полках. Устанавливается для экономии производителя на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров.

Дилерские скидки — устанавливаются производителем для постоянных представителей или посредников по сбыту с целью создания у них заинтересованности в сотрудничестве, погашении их издержек, обеспечения для них стабильной прибыли. Расчет скидки производится от цены, установленной для рынка, на котором работает данный посредник. Обычно ее величина составляет 10-20 процентов, а для крупных посредников — и более.

Логистические скидки — предоставляются магазинам за доставку на центральный склад, полны однородные паллеты. Служит для оптимизации методов отгрузок и всей логистики в целом, организации увеличения количества товаров в хранении и продаже.

Скидки  за контроль предоставляются тем магазинам, которые следуют рекомендованной производителем розничной цене и нужны для контроля уровня цен и ситуации на рынке.

Скидки  за гарантию объемов  продаж конкретной торговой марки устанавливаются для торговца, обязующегося продавать договоренные объемы товаров определенного бренда.

Экспортные  скидки — предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Ее назначение — повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке, а величина зависит от уровня конкуренции на зарубежном рынке, уровня престижности товара данной фирмы или ее страны на внешнем рынке и т.д.

Скидки  за автономную поставку оборудования для  комплектов предоставляются за поэлементную поставку и сотрудничество в размере до 30 процентов.

Скидки  на пробные партии товара — устанавливаются при исследовании нового рынка сбыта или нового товара на знакомом рынке. Порой эти скидки достигают до 100 %, то есть товар предоставляется торговцу бесплатно или по очень льготной цене. Назначение этой скидки — дать возможность торговому агенту или независимому торговцу определить основные показатели по емкости рынка для этого товара, по оптимальной (предельной) цене товара, а также для того, чтобы торговец смог провести другие исследования и осуществить рекламные мероприятия.

Сезонные  накидки производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто эта накидка встречается в торговле овощами и иными товарами, имеющими ярко выраженный сезонный характер производства. Минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. Размер накидки зависит от вида товара, уровня спроса на товар, конкуренции, срока, отдаляющего от пика сбора урожая и т.д.

Скидки  по датам и периодам служат для стимулирования торговли в до и после праздничные периоды.

Вынужденные скидки устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя. Достигают 100% при самовывозе товара торговцем.

Персональные  скидки предоставляются стратегически важным партнерам по продажам (напр., сетевым магазинам).

Скидки  и накидки покупателям

Скидки и накидки  к цене, устанавливаемые для покупателей  товара весьма разнообразны и действительны  для оптовых и розничных покупателей. Рассмотрим некоторые из них.

Бонусная  скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям, регулярно покупающим определенные объемы товара. Это одна из самых распространенных как в оптовой, так и в розничной торговле скидка.

Скидка  за партию товара, приобретенную  в розничной торговле предоставляется покупателю, который закупает товар в повышенном объеме. В зависимости от объема партии и уровня спроса на товар эта скидка может составлять до 7-8 процентов. В случаях, когда покупается весь объем имеющегося в магазине товара или крупная его партия, скидка может достигать размера розничной накидки, особенно если торговец считает товар не очень перспективным и рад избавиться от него, высвободив средства для закупки более перспективного товара.

Скидка  при покупке мелкооптовой партии товара (например, 5, 10 и более штук товара) в розничной торговле является по сути модификацией предыдущей скидки. Предоставляется она либо при мелкооптовой закупке штучного или весового товара (по решению управляющего), либо в виде скидки на товары, расфасованные в специальную упаковку, которая обычно выполняется производителем потребительских товаров повседневного спроса.

Сезонные  скидки предоставляются при покупке товара вне сезона. Назначение этого вида скидок — сокращение затрат на хранение товара в межсезонье, а также сокращение рисков, связанных с тем, что товар выйдет из моды, потеряет свои потребительские качества и т.д. за время хранения. Кроме того, к началу следующего сезона могут появиться эффективные его заменители, в связи с чем он также потеряет прежний сбыт. Величина этих скидок во многом определяется характером товара и уровнем спроса на рынке.

Скидки  при предъявлении установленного количества упаковок, этикеток, крышек, флаконов от фирменного товара и т.д. Эти скидки предоставляются обычно покупателям потребительских товаров повседневного спроса, например, жевательной резинки, конфет в упаковке и т.д. и достигают порой 100 процентов.

Прогрессивные скидки (скидки за количество или за серийность) предоставляются покупателю заранее определенного, увеличивающегося количества товара. Эти скидки обычно предоставляются в рамках суммы (процента) снижения издержек на серийное производство и на подыскание новых покупателей, поэтому размер скидки обуславливается характером производства товара, его конкурентоспособностью, длительностью контракта на поставку и т.д.

Скидки  за возврат ранее  купленного у данной фирмы товара предоставляются прежним покупателем торговцу, который принимает товар обратно. Эта скидка предоставляется преимущественно при возврате устаревшей модели товара, например, автомобилей, подвижного состава, стандартного оборудования и т.д. Размер этой скидки обусловлен степенью старения товара и уровнем его сохранности. Чаще всего он составляет 25-30 %, однако порой встречается скидка до 50 процентов и более.

Купоны  для покупки со скидкой — распространяют для привлечения к покупке товара какой-либо фирмы-производителя или в какой-либо торговой фирме. Эти купоны могут распространяться различными способами: рассылка по почте потенциальным покупателям , посредством массовой прессы, средствами "директ мейл" — прямой почтовой рекламы , купон с серией и номером по принципу лотерейного билета — может распространяться в местах продажи или рассылаться по почте, вкладыш в товар .

Скидка  за полный комплект предоставляется розничному покупателю за покупку полного комплекта, например, аудиоаппаратуры, стереотехники, мебели и т.д.

Скрытые скидки используются на всех этапах продвижения товара на рынке. Они могут быть предоставлены в виде скидок на фрахт, льготных и беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов товара, предоставления бесплатных дополнительных сервисных услуг по доставке, установке и эксплуатации товара и т.д.

Сервисные накидки устанавливаются за первоначальный сервис технически сложных и крупногабаритных товаров (перевозка, установка, монтаж, сборка, подключение). Размер сервисных накидок рассчитывается исходя из величины средних затрат. К примеру, сегодня и у нас уже можно видеть, что продавцы мебели обещают "бесплатную доставку" — на самом деле это не "бесплатная" доставка, средние издержки на доставку включены в стоимость товара. Покупатель же избегает лишних действий по найму транспорта.  

Скидки  торговых предприятий

Здесь представлены некоторые специфические скидки, которые чаще всего используется в розничной торговле. Однако никто не мешает использовать их и компаниям из других отраслей: все зависит от вашего желания, креатива и потребности порадовать своих покупателей.

Прямые скидки: цены распродаж

В процессе распродаж чаще всего используются так называемые цены распродаж. Формируются они за счет простого уменьшения обычной цены на величину объявленной скидки. Осуществляется несколькими способами.

1. Один магазин – одна скидка, т.е. устанавливается общая скидка на все продаваемые в магазине (реже – в отделе) товары. В большинстве случаев она составляет фиксированную величину в диапазоне от 10 до 50 %. В этом случае наружная и внутри магазинная реклама призывает покупателя плакатами с указанной ценой: “Скидка 20% на все товары” или еще лаконичнее “50% экономии!”

2. Диапазон скидок. Для разных товаров одного магазина устанавливаются дифференцированные скидки, например от 20 до 50 %, или от 30 до 70%. При этом нижняя граница зачастую в рекламе не указывается, а просто значится: “Скидки до 70%!”. Это хоть и привлекательно на первый взгляд, но лучше так не делать.

3. Цены пенни-базара – единая цена на любой товар, находящийся на прилавке, устанавливается обычно на часть ассортимента магазина. Чаще всего подобную форму торговли используют продавцы недорогих повседневных товаров. Для привлечения покупателей на прилавке выставляется множество товаров, в обычное время имеющих разную цену и разное назначение (например, нитки, ножницы, спицы для вязания, бижутерия). Во время распродаж, многие солидные магазины (фирменные салоны, бутики) также организуют торговлю “все товары – по одной цене”. Подобная форма торговли помогает привлечь в магазин представителей среднего класса, желающих иметь высококачественные товары.