Сетевой маркетинг – эффективный канал сбыта товаров и услуг

     МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ.

   СИБИРСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ   

                                                УНИВЕРСИТЕТ

ГУМАНИТАРНЫЙ  ФАКУЛЬТЕТ            
 
 
 
 
 
 
 
 

   Курсовая  работа  

   по  дисциплине «Маркетинг»  

   на  тему:  

   «Сетевой  маркетинг – эффективный  канал сбыта товаров  и услуг».     
 
 
 
 
 
 
 

   Выполнила:

   студентка 3 курса

   Булгакова А.В.  

   Научный руководитель:

   Кравченко М.В. 
 
 

   г. Красноярск

   2011 год. 

   План:   

   Введение……………………………………………………………..3   

   1. История  зарождения сетевого маркетинга……………………...5

   1.1. Я. И. Перельман и его «Живая математика»………………….5

1.2. Сетевой маркетинг в России в последующие годы…………..8   

   2. Методические указания для открытия сетевой компании…….16

   2.1. Виды маркетинг-планов………………………………………17 

   Заключение………………………………………………………….   

   Список  использованных источников …………………………….. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение

     Любой социум представляет собой потребительскую  кооперацию, то есть объединение потребителей для совместного производства и  купли-продажи тех или иных товаров и услуг. Совокупность и многообразие социально-потребительских технологий и методик определяет уровень развития любого общества, а также уровень и стиль жизни огромных групп людей, объединенных в нем исторически сложившимися формами совместной жизни и деятельности. Таким образом, становится совершенно естественным, что прогресс пришел и в торговлю. Передовые технологии в торговле – это такие технологии, которые позволяют потребителю не заботиться о дне завтрашнем.

     Сегодня поисками новых способов привлечения избалованных клиентов озабочены торговцы. Раньше достаточно было предложить им особый ассортимент товара, удобство расположения магазина, обслуживание лучше, чем у конкурента. Сейчас этого явно мало: везде продается практически одно и тоже, потому что производители стремятся к максимальным объемам реализации и выбрасывают свою продукцию во все возможные торговые точки примерно по одинаковым ценам. Различия сглаживает появление чудес техники. Поскольку магазины, как мы уже выяснили, неудобны для клиентов нового тысячелетия, пришлось придумывать новые "каналы распределения". В маркетинге каналами распределения называют цепочку взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования потребителями. Все наверняка с ними сталкиваются: телемагазины, каталоги, интернет-аукционы, продажи при помощи телефона, службы доставки товара на дом… Чем меньше телодвижений делает при этом сам потребитель, тем прогрессивнее считается канал. Специалисты-маркетологи подсчитали, что таким способом (то есть вне магазинов) в первой половине XXI века будет продаваться половина всех существующих товаров. Уже в 2001 году 12% товаров и услуг потребители получали вне стен предприятий розничной торговли.¹

     Среди потребителей всего мира быстро завоевал популярность еще один способ распределения товара – сетевой маркетинг (СМ), или MLM (Multi-level Marketing). И хотя наша жизнь давно упростилась, таким образом, не все хотят это замечать. К сожалению, люди, всеми силами противящиеся новому и цепляющиеся за старое, были всегда, везде и во всем. В том числе и в бизнесе. "Бессмысленно, несерьезно, опрометчиво, малоэффективно…" – знакомые эпитеты, которыми эти охранители устоев от экономики награждают СМ – одно из наиболее динамично развивающихся направлений современной предпринимательской деятельности. С неприятием сети, вернее, с непониманием фундаментальных законов микро- и макроэкономики, так или иначе, сталкивается каждый сетевик. Возможно, кому-то это и покажется невероятным, но негативное отношение к сетевому бизнесу характерно не только для домохозяек (а это миллионы и миллионы потенциальных потребителей MLM-продукции, между прочим, составляющей не менее 70% от численности России), но и для представителей так называемой академической и деловой среды.²  
 
 
 
 
 
 

1. История зарождения сетевого маркетинга

1.1 Я. И. Перельман  и его «Живая  математика»

     Советский популяризатор науки Я. И. Перельман в «Живой математике» описывает вариант «пирамиды» как организацию акции, имевшую место в дореволюционной России, по покупке велосипедов путем «веерного» сбора денег по переписке.⁴ Это чтобы не было заблуждений на тему "бизнеса 21 века". Этот "бизнес" существовал ещё в 19 веке:

Лавина дешевых  велосипедов.

В дореволюционные  годы были у нас,- а за рубежом, вероятно, и теперь еще находятся,- предприниматели, которые прибегают к довольно оригинальному способу сбывать свой товар, обычно посредственного качества. Начинали с того, что в распространенных газетах и журналах печатали рекламу такого содержания: «Велосипед за 10рублей! 
Каждый может приобрести в собственность велосипед, затратив только 10 рублей. Пользуйтесь редким случаем. ВМЕСТО 50 РУБЛЕЙ -10 РУБ. Условия покупки высылаются бесплатно».

Немало людей, конечно, соблазнялись заманчивым объявлением  и просили прислать условия необычной  покупки. В ответ на запрос они получали подробный проспект, из которого узнавали следующее. 
За 10 руб. высылался пока не самый велосипед, а только 4 билета, которые надо было сбыть по 10 руб. своим четверым знакомым. Собранные таким образом 40 руб. следовало отправить фирме, и тогда лишь прибывал велосипед; значит, он обходился покупателю действительно всего в 10 руб., остальные 40 руб. уплачивались ведь не из его кармана. Правда, кроме уплаты 10 руб. наличными деньгами, приобретающий велосипед имел некоторые хлопоты по продаже билетов среди знакомых,- но этот маленький труд в счет не шел. 
Что же это были за билеты? Какие блага приобретал их покупатель за  

⁴ Список литературы, источник № 4. 

10 руб.? Он получал  право обменять их у фирмы  на 5 таких же билетов; 

другими словами, он приобретал возможность собрать 50 руб. для покупки велосипеда, который ему обходился, следовательно, только в 10 руб., т. е. в стоимость билета. Новые обладатели билетов в свою очередь получали от фирмы по 5 билетов для дальнейшего распространения, и т. д. 
На первый взгляд во всем этом не было обмана. Обещание рекламного объявления исполнялось: велосипед в самом деле обходился покупателям всего лишь в 10 руб. Да и фирма не оказывалась в убытке,- она получал, за свой товар полную его стоимость. 
А между тем вся затея - несомненное мошенничество, "Лавина", как называли эту аферу у нас, или "снежный ком", как величали ее французы, вовлекала в убыток тех многочисленных ее участников, которым не удавалось сбыть дальше купленные ими билеты. Они-то и уплачивали фирме разницу между 50-рублевой стоимостью велосипедов и 10-рублевой платой за них. Рано ли, поздно ли, но неизбежно наступал момент, когда держатели билетов не могли найти охотников их приобрести. Что так должно непременно случиться, вы поймете, дав себе труд проследить с карандашом в руке за тем, как стремительно возрастает число людей, вовлекаемых в лавину. 
Первая группа покупателей, получившая свои билеты прямо от фирмы, находит покупателей обычно без особого труда; каждый член этой группы снабжает билетами четверых новых участников. 
Эти четверо должны сбыть свои билеты 4x5, т. е. 20 другим, убедив их в выгодности такой покупки. Допустим, что это удалось, и 20 покупателей завербовано. 
Лавина движется дальше: 20 новых обладателей билетов должны наделить ими 20x5=100 других. 
До сих пор каждый из "родоначальников" лавины втянул в нее 
1+4+20+100=125 человек, 
из которых 25 имеют по велосипеду, а 100 - только надежду его получить, уплатив за эту надежду по 10 руб. Теперь лавина выходит уже из тесного круга знакомых между собою людей и начинает растекаться по городу, где ей становится, однако, все труднее и труднее отыскивать свежий материал. Сотня последних обладателей билетов должна снабдить такими же билетами 500 граждан, которым в свою очередь придется завербовать 2500 новых жертв. Город быстро наводняется билетами, и отыскивать охотников приобрести их становится весьма нелегким делом. 
Вот числовая пирамида, которая в этом случае получается:

1 
4 
20 
100 
500 
2 500 
12 500 
62 500

Если город  велик, и все его население, способное сидеть на велосипеде, составляет 62,5 тысячи, то в рассматриваемый момент, т. е. на 8 "туре", лавина должна иссякнуть. Все оказались втянутыми в нее. Но обладает велосипедами только пятая часть, у остальных же 4/5 имеются на руках билеты, которые некому сбыть. 
Для города с более многочисленным населением, даже для современного столичного центра, насчитывающего миллионы жителей, момент насыщения наступит всего несколькими турами позднее, потому что числа лавины растут с неимоверной быстротой. Вот следующие ярусы нашей числовой пирамиды:

312 500 
1 562 500 
7 812 500 
39 062 500

На 12-м туре лавина, как видите, могла бы втянуть в  себя население целого государства. И 4/5 этого населения будет обмануто устроителями лавины. 
Подведем итог тому, чего собственно достигает фирма устройством лавины. Она принуждает 4/5 населения оплачивать товар, приобретаемый остальною 1/5 частью населения; иными словами - заставляет четырех граждан облагодетельствовать пятого. Совершенно безвозмездно приобретает фирма, кроме того, многочисленный штат усердных распространителей ее товара. Правильно охарактеризовал эту аферу один из наших писателей, как "лавину взаимного объегоривания". Числовой великан, невидимо скрывающийся за этой затеей, наказывает тех, кто не умеет воспользоваться арифметическим расчетом для ограждения собственных интересов от посягательства аферистов⁵.

Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или  экспоненциальной кривой роста.³ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2. Сетевой маркетинг в России в последующие годы. 
    Затем Россиия встретилась с сетевым маркетингом в 1989 году на земле города Новосибирска. Именно там появились  дистрибьюторы компании Herbalife, чья продукция быстро распространилась по всей стране. Впрочем, также быстро распространился и негативный имидж самого MLM и ничего удивительного в этом нет. 
 
     Если в США и других западных странах MLM давно уже вошел в практику повседневной жизни, а некоторые крупные университеты даже имели кафедры сетевого маркетинга, то в России MLM упал на абсолютно сырую почву. И него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не понявшие ни философии, ни стратегии этого бизнеса (да и откуда было понять, если первые учебные пособия по MLM появились лишь годы спустя — попомните моего «спонсора» Диму). Вступая в серьезное и совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь, винили, конечно, сам MLM. 
 
     Большую лепту в распространение негативного общественного мнения о сетевом маркетинге внесли и бурно распространившиеся в 90-х годах в России многочисленные финансовые пирамиды. Их структура внешне весьма похожа на М LM, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получают деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах — за вербовку людей и торговлю «воздухом». Но общественное мнение не вникало в такие «тонкости» и это явилось мощным фактором, сдерживающим развитие в России этого социально-полезного и экономически выгодного, как для самих людей, так и для государства дела. 
 
     Несмотря на полное вначале отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение, MLM, в силу именно объективных причин (о них подробно пойдет речь ниже) получил свое бурное развитие и в нашей стране, а затем и на всем постсоветском пространстве. 
 
     Второй компанией, проторившей дорожку в Россию, стал австрийский Save-Invest, предложивший россиянам швейцарские страховые полисы. Наши граждане стали с удовольствием вкладывать в эти программы десятки миллионов долларов, а десятки тысяч наших соотечественников стали дистрибьюторами этой австрийской фирмы (позже она сменила гражданство на швейцарское). 
 
     Потом в России появились зарубежные компании Enrich, Mary Kay, Neways, Oriflame, Zepter, и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров. Проверенный десятилетиями во всем мире экономический механизм безотказно сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые фирмы — Витамакс, Мирра-Люкс, Преображение, Тенториум. Число их множится ежегодно и, по оценкам газеты «Труд», рассказавшей, «Как сетевой маркетинг приживается в России», только в Москве MLM занимаются около миллиона человек, в России — до 3-х миллионов, а в странах СНГ — до 5 миллионов. Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров — от посуды до услуг Интернета. 
 
     О своей приверженности системе MLM стали объявлять известные представители традиционного бизнеса. Первыми среди них были Анатолий Климин и Владимир Довгань.  
 
Анмтолий Климин — один из самых удачливых российский предпринимателей. В 1992 году он создал фирму по производству элитной женской одежды «Тога Klaim». Ее Продукции ныне хорошо известна не только в России, но и в Голландии, Японии, Канаде, Германии и других странах. Бутик «Tom Klaim» открыт на одной из самых дорогих и «модных» улиц Парижа — Фобур-Сент-Оноре. Годовой оборот компании — 100 миллионов долларов. Компанию «Tom Klaim» нельзя назвать полностью сетевой, но, как говорит сам её владелец, в ней «широко применяются сетевые технологии: мы поощряем наших клиентов делать рекомендации, вводим систему дисконтных карт, и даже предлагаем сотрудникам возможность роста по ступеням маркетинг-плана». 
 
     «Я уверен, что за сетевым маркетингом будущее, — считает А.Климин. — Думаю, что очень скоро по принципу MLM будет продаваться практически любой товар. Это не значит, что обычный, линейный бизнес отомрет, но доля сетевого маркетинга в мировой экономике существенно возрастет. Я воспринимаю сетевой маркетинг, как глобальное явление, подобное Интернету, мобильной связи, спутниковому телевидению... И по мере развития современных средств связи сетевой маркетинг будет захватывать все новые и новые отрасли экономики, все больше людей будут участвовать в этой индустрии. Сетевой маркетинг — распространение товаров с помощью рекомендаций, а что может быть лучше? Я бы даже так сказал: сетевой маркетинг — это способ сделать бизнес более человечным». 
 
     А.Климин подчеркивает «еще один важный момент. Сетевой маркетинг открывает перед крупными предпринимателями новые возможности в области менеджмента. Применяя MLM-технологии, предприниматель может сэкономить очень большие средства. Ведь сокращаются расходы на рекламные компании, на аренду магазинов, на содержание огромного штата сотрудников и на многие другие традиционные атрибуты бизнеса. Соответственно, появляются средства для его развития». 
 
     Имя Владимира Довганя, бывшего мастера Волжского автомобильного завода, еще недавно прочно ассоциировалось, в основном, с известными сортами водки и сигарет. В 1998 году Довгань сделал резкий поворот — основал сетевую компанию Vladimir DOVGAN и перешел на продукты оздоровления, косметику и аудиометодики по развитию личности. Среди методик такие: «Как расстаться с сигаретой», «Как одолеть алкоголь», «Как дожить до ста лет» и т.п. Сам В.Довгань так объяснил свой поворот: «Нет смысла размениваться по пустякам, маленьким целям... Мы стремимся к совершенству, хотим быть примером эффективности среди ведущих мировых лидеров бизнеса, войти в историю. Став компанией №1 в мире, мы сделаем тысячи людей здоровыми, счастливыми и богатыми». 
 
     Этот бизнесмен верно угадал самый лучший способ сделать много людей «здоровыми, счастливыми и богатыми» — конечно, это сетевой маркетинг, который уже выполнил эту задачу для миллионов людей во всем мире. 
 
     Известные и умные деловые люди наверняка вскоре заимеют массу последователей среди своих коллег, и сетевой рынок получит мощный толчок для своего дальнейшего развития. 
 
     Я уже приводил пример успешного применения MLM в американском страховании. А вот похожий эпизод из моей собственной практики. 
 
     Российская страховая компания «РЕСО-Гарантия» в 1995 г. решила расширить перечень услуг, предлагаемых клиентам, и разработала программу накопительного страхования жизни. Подобная программа в советские времена существовала в Госстрахе и миллионы людей страховали своих детей, чтобы через 10-15 лет к определенной дате — дню свадьбы, окончанию школы или ВУЗа, возвращения из армии и т.д. получить тысячу или две рублей. По тем временам это была весьма солидная сумма, если учесть, что зарплата квалифицированного специалиста с высшим образованием составляла 120 рублей. Но когда в начале 90-х на Россию обрушилась страшная инфляция, многие потеряли веру в подобные программы. После же целой серии банкротств крупных финансовых учреждений люди стали бояться вкладывать деньги в долгосрочные проекты. Казалось, что накопительное страхование еще не скоро вернется в Россию. Когда президент «РЕСО-Гарантии» Сергей Саркисов решил возродить его, многие его коллеги были против такого шага, считали, что после всех недавних событий никто такие программы покупать не будет. Тут не знаешь, что случится с рублем или с компанией завтра, а тебе советуют заключить договор на 15 лет и каждый год вкладывать довольно крупную для простого человека сумму — минимум $700. 
 
     Но Саркисов хорошо знал, что предлагал. К тому времени он уже располагал информацией о поистине фантастических возможностях сетевого маркетинга.

 И случилось  то, что многоопытные специалисты  РЕСО назвали потом чудом —  обороты продаж «Дельты» быстро  достигли отметки в миллион  долларов и продолжали расти  каждый месяц. А когда в августе 1998 г. внезапно грянул финансовый кризис, обанкротивший сотни компаний, «Дельта» даже не шелохнулась. Главной причиной этого была, конечно, непотопляемая система сетевого маркетинга. 
     Система MLM в России прирастает каждый год новыми компаниями. Те же, кто имеет «солидный» стаж — более 5 лет — уверенно выходят на рынки ближнего и дальнего зарубежья: «Родник Здоровья», «Арго», « Faberlic»... 
 
     Миллионы россиян объединились под флагами сетевых компаний «Oriflame», «Мирра-Люкс», «Сибирское Здоровье», «Тяньши», «Zepter», «Dr.Nona», «L'ambre», «NSP», «Vision», «Тенториум», «ДЭНАС МС», «Витамакс — XXI век», «Белый Кот»... Не обижайтесь, уважаемые читатели, если ваша компания не попала в этот список — только одно перечисление сетевых фирм заняло бы несколько страниц. 
 
     История всех этих компаний, при очевидных различиях между ними, сходна в одном: их руководители — кто сразу, кто чуть позже — разглядели уникальные возможности сетевого способа распространения продукции. 
 
     Сегодня брэнды многих MLM-компаний хорошо известны не только среди дистрибьюторов. Продуктами этих фирм пользуются миллионы людей, а праздники, которые сетевые фирмы устраивают по поводу своей очередной годовщины, привлекают всеобщее внимание и поражают своим размахом. Причем широко отмечают всего лишь третий или пятый год со дня основания — в MLM и за такой срок можно достичь значительных результатов. 
 
     Теперь приведу несколько фактов, которые помогают лучше понять ситуацию с развитием MLM в России: 
 
     3-5 октября 1997 г. в Москве состоялся первый MLM-Конгресс. Это было историческое событие. Впервые в России MLM так мощно и открыто заявил о себе, как о состоявшейся уже индустрии. Конгресс был организован нашими лидерами при содействии российского представительства американского сетевого журнала Upline. Ведущими на нем выступали величайшие сетевики мира: Джон Милтон Фогг, Джон Каленч, Том Шрайтер, Сэнди Элсберг и Риджели Голдсборо. Более тысячи дистрибьюторов со всех уголков России приехали на Конгресс, чтобы увидеть и послушать Мастеров. Их не остановили ни высокая стоимость билета, ни дальние расстояния — все мечтали получить знания, без которых крупным Лидером никогда не станешь. 
     Тогда, в 1997-м, наши сетевики внимали буквальному каждому слову со сцены с восторгом и воодушевлением и мало кто мог себе представить, что подобные мероприятия совсем скоро станут обычным явлением в нашей российской действительности.