Сегментирование туристического рынка, методы продвижения и продажи туристического продукта

     Ко второму сегменту относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основная цель путешествий - отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом акцент падает на второй мотив. Отдых, имеется в виду активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты. Эти туристы - любители дальних путешествий (в отличие от предыдущих), проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

     Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений. Как правило, эти туристы предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых. Продолжительность поездок - 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Иногда это очень дорогие сувениры, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

     Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений. Этот сегмент не многочислен, однако в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

     К числу наиболее распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма.

     Различают следующие виды туризма:

     Маршрутно-познавательный;

     Спортивно-оздоровительный;

     Деловой и конгресс-туризм;

     Курортный, лечебный;

     Фестивальный;

     Этнический и др.

     В последнее десятилетие значительно активизировались международные связи туристских организаций России. Реорганизованы предприятия и учреждения “Интуриста”, Центрального совета по туризму и экскурсиям, Бюро молодежного туризма “Спутник”, возникло множество больших и малых туристских учреждений, туроператоров и турагентов.

     Войдя на международный рынок, российские организации включились в так называемую межрегиональную конкуренцию, т.е. конкуренцию с другими гостеприимно принимающими странами и городами, курортами. Эту конкуренцию, состоящую не только из ресурсной и материальной частей, но из множества дополнительных услуг, грамотного их пакетирования, оригинальности и психологической разработки под потребителя, из возможностей неповторимых развлечений и специальных программ обслуживания, из широкого спектра специальных цен, скидок и льгот, основанных на комплексном предоставлении услуг и обслуживания, эту конкуренцию за иностранного посетителя нашей страны мы, увы, проигрываем.

     Наши граждане, выбирая, где им провести отпуск, имеют сегодня теже возможности, что и граждане других стран. И многие из них чаще всего выбирают вместо Сочи Хургаду, вместо средней полосы России - поездку к Санта Клаусу в Финляндию и т.д. Конкуренция за наших потребителей складывается пока не в пользу внутреннего российского туризма. Попробовав высококлассного и квалифицированного организованного обслуживания в других странах, они считают, что отдых на турбазах Валдая без дополнительных услуг, специальной программы обслуживания и туроперейтинга на сегодня не может отвечать их требованиям.

     Вот поэтому большинство туроператоров в России работает с ориентацией на выезд. Это также объясняется тем, что их деятельность строится на использовании наработанных схем и возможностей зарубежного туроперейтинга. Последние наблюдения показывают, что некоторые турфирмы России начали проявлять интерес к внутреннему туризму. Видимо, они берут пример опыта стран, которые давно поняли значение развития программ обслуживания внутреннего туризма. Ведь внутренний туризм каждой страны способствует стабильному положению национальной экономики благодаря перераспределению национального дохода и развитию видов деятельности, благоприятных для экономики страны в целом. Постепенно понимают эту выгоду и в России. Например, известно, что объединение таких гигантов российского турбизнеса, как “Интурист” и “Роза ветров”, состоялось на базе отдела внутреннего туризма, к которому они давно проявляли внимание.

     Туроперейтинг на приеме не имеет в России столь активных форм развития. Хотя исторически он развит очень даже неплохо, но по существу работа российских турпредприятий отстает от международного уровня и стандартов обслуживания по нескольким серьезным причинам.

     Во-первых, недифференцированность предлагаемых программ, отсутствие разнообразия предлагаемых услуг и возрастной дифференциации предложения, слабое разнообразие предложения по разным уровням обслуживания (а значит и по ценам), отставание от международного уровня качества предоставляемых услуг. Нет надежности обслуживания туристскими работниками из-за новизны и несовершенства российского туристского законодательства.

     Во-вторых, возникновение в постперестроечный период огромного спроса на зарубежные поездки на фоне снижения спроса россиян на внутренний туризм; некоторое снижение спроса иностранных туристов на путешествия в Россию (по политическим причинам и соображениям безопасности), а также отсутствие серьезной материальной поддержки продвижения России на международном туристском рынке со стороны государства и отсутствие крупных туроператоров, способных на финансирование такого продвижения. Возможно, если бы наше законодательство находилось на должном уровне, туроперторы могли быть уверены, что их вложенные деньги “не канут в воду”, и началась бы активная работа в этом плане.

     Разбирая проблемы туризма нельзя не признать, что здесь играет свою роль и отсутствие необходимой поддержки со стороны как федеральных, так и местных властей. Кроме всего прочего, тяжелая обстановка из-за непомерных налогов, постоянного роста стоимости коммунальных услуг и т.д. Нет и государственной поддержки в развитии приоритетности национального туристского бизнеса. В Проекте нового положения о лицензировании туристской деятельности в РФ, отсутствует такая “мелочь”, как разница в стоимости оплаты лицензии для национальных и зарубежных туристских предпринимателей. То есть на нашем рынке все равны. А где защита отечественных предпринимателей? Также необходимо ввести отдельное лицензирование туроператорской и турагентской деятельности.

     А ведь в зарубежных странах государство поддерживает развитие туризма, поэтому он там развивается, растет, набирает обороты и приносит свои плоды. В этих странах предусмотрены льготы в налогообложении для развития программ въездного туризма, упрощение погранично-таможенного режима, создание благоприятных условий для инвестиций, предоставление льготных ссуд и кредитов для национальных предпринимателей, увеличение бюджетных отчислений на развитие инфраструктуры, рекламы, подготовку кадров (в сфере туризма).

     Сегодня туристский бизнес процветает не в местах предоставления туруслуг, а там, где есть потребитель товара. 

      3. Методы продвижения и продажи туристического продукта 

     Привлечение туристов в страну (регион) зависит от уровня развития различных факторов: экономических, политических, экологических и, конечно, связано с проблемой безопасности туристов и уровнем развития сервисных услуг. Это, прежде всего, качество обслуживания туристов в гостиницах, на транспорте, туристско-экскурсионных предприятиях и культурно-развлекательных учреждениях, уровень информационного обслуживания и пр. Кроме того, необходимо, чтобы получаемое удовольствие соответствовало оплате.

     Продвижение туристского продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и другое).

     «Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

     работа с агентствами;

     стимулирование сбыта;

     реклама;

     Туристическое агентство - это юридическое или физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потребителя и продажей разработанных туроператоров тур-пакетов.

     Работа с посредниками (торговыми агентами) преследует следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

     Для этого проводятся следующие мероприятия:

     установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

     предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;

     предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

     организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;

     совместная реклама.

     Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов

     Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими -основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования. Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:

     персонал фирмы, продающий услуги;

     торговых посредников (розничных туристских фирм и организаций);

     клиентов.

     Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг. В нашем случае с этой целью используем, например, дополнительные отпуска.

     Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. Одним из таких мероприятий являются презентации. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают профессиональные специальные команды, представляющие продукты.

     Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети, как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

     Важно выявить круг участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями. Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат. Следующая задача - определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

     Ко второму сегменту относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основная цель путешествий - отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом акцент падает на второй мотив. Отдых, имеется в виду активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты. Эти туристы - любители дальних путешествий (в отличие от предыдущих), проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

     Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений. Как правило, эти туристы предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых. Продолжительность поездок - 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Иногда это очень дорогие сувениры, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

     Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений. Этот сегмент не многочислен, однако в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

     К числу наиболее распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма.

     Различают следующие виды туризма:

     Маршрутно-познавательный;

     Спортивно-оздоровительный;

     Деловой и конгресс-туризм;

     Курортный, лечебный;

     Фестивальный;

     Этнический и др.

     В последнее десятилетие значительно активизировались международные связи туристских организаций России. Реорганизованы предприятия и учреждения “Интуриста”, Центрального совета по туризму и экскурсиям, Бюро молодежного туризма “Спутник”, возникло множество больших и малых туристских учреждений, туроператоров и турагентов.

     Войдя на международный рынок, российские организации включились в так называемую межрегиональную конкуренцию, т.е. конкуренцию с другими гостеприимно принимающими странами и городами, курортами. Эту конкуренцию, состоящую не только из ресурсной и материальной частей, но из множества дополнительных услуг, грамотного их пакетирования, оригинальности и психологической разработки под потребителя, из возможностей неповторимых развлечений и специальных программ обслуживания, из широкого спектра специальных цен, скидок и льгот, основанных на комплексном предоставлении услуг и обслуживания, эту конкуренцию за иностранного посетителя нашей страны мы, увы, проигрываем.

     Наши граждане, выбирая, где им провести отпуск, имеют сегодня теже возможности, что и граждане других стран. И многие из них чаще всего выбирают вместо Сочи Хургаду, вместо средней полосы России - поездку к Санта Клаусу в Финляндию и т.д. Конкуренция за наших потребителей складывается пока не в пользу внутреннего российского туризма. Попробовав высококлассного и квалифицированного организованного обслуживания в других странах, они считают, что отдых на турбазах Валдая без дополнительных услуг, специальной программы обслуживания и туроперейтинга на сегодня не может отвечать их требованиям.

     Вот поэтому большинство туроператоров в России работает с ориентацией на выезд. Это также объясняется тем, что их деятельность строится на использовании наработанных схем и возможностей зарубежного туроперейтинга. Последние наблюдения показывают, что некоторые турфирмы России начали проявлять интерес к внутреннему туризму. Видимо, они берут пример опыта стран, которые давно поняли значение развития программ обслуживания внутреннего туризма. Ведь внутренний туризм каждой страны способствует стабильному положению национальной экономики благодаря перераспределению национального дохода и развитию видов деятельности, благоприятных для экономики страны в целом. Постепенно понимают эту выгоду и в России. Например, известно, что объединение таких гигантов российского турбизнеса, как “Интурист” и “Роза ветров”, состоялось на базе отдела внутреннего туризма, к которому они давно проявляли внимание.

     Туроперейтинг на приеме не имеет в России столь активных форм развития. Хотя исторически он развит очень даже неплохо, но по существу работа российских турпредприятий отстает от международного уровня и стандартов обслуживания по нескольким серьезным причинам.

     Во-первых, недифференцированность предлагаемых программ, отсутствие разнообразия предлагаемых услуг и возрастной дифференциации предложения, слабое разнообразие предложения по разным уровням обслуживания (а значит и по ценам), отставание от международного уровня качества предоставляемых услуг. Нет надежности обслуживания туристскими работниками из-за новизны и несовершенства российского туристского законодательства.

     Во-вторых, возникновение в постперестроечный период огромного спроса на зарубежные поездки на фоне снижения спроса россиян на внутренний туризм; некоторое снижение спроса иностранных туристов на путешествия в Россию (по политическим причинам и соображениям безопасности), а также отсутствие серьезной материальной поддержки продвижения России на международном туристском рынке со стороны государства и отсутствие крупных туроператоров, способных на финансирование такого продвижения. Возможно, если бы наше законодательство находилось на должном уровне, туроперторы могли быть уверены, что их вложенные деньги “не канут в воду”, и началась бы активная работа в этом плане.

     Разбирая проблемы туризма нельзя не признать, что здесь играет свою роль и отсутствие необходимой поддержки со стороны как федеральных, так и местных властей. Кроме всего прочего, тяжелая обстановка из-за непомерных налогов, постоянного роста стоимости коммунальных услуг и т.д. Нет и государственной поддержки в развитии приоритетности национального туристского бизнеса. В Проекте нового положения о лицензировании туристской деятельности в РФ, отсутствует такая “мелочь”, как разница в стоимости оплаты лицензии для национальных и зарубежных туристских предпринимателей. То есть на нашем рынке все равны. А где защита отечественных предпринимателей? Также необходимо ввести отдельное лицензирование туроператорской и турагентской деятельности.

     А ведь в зарубежных странах государство поддерживает развитие туризма, поэтому он там развивается, растет, набирает обороты и приносит свои плоды. В этих странах предусмотрены льготы в налогообложении для развития программ въездного туризма, упрощение погранично-таможенного режима, создание благоприятных условий для инвестиций, предоставление льготных ссуд и кредитов для национальных предпринимателей, увеличение бюджетных отчислений на развитие инфраструктуры, рекламы, подготовку кадров (в сфере туризма).

     Сегодня туристский бизнес процветает не в местах предоставления туруслуг, а там, где есть потребитель товара. 

      3. Методы продвижения и продажи туристического продукта 

     Привлечение туристов в страну (регион) зависит от уровня развития различных факторов: экономических, политических, экологических и, конечно, связано с проблемой безопасности туристов и уровнем развития сервисных услуг. Это, прежде всего, качество обслуживания туристов в гостиницах, на транспорте, туристско-экскурсионных предприятиях и культурно-развлекательных учреждениях, уровень информационного обслуживания и пр. Кроме того, необходимо, чтобы получаемое удовольствие соответствовало оплате.

     Продвижение туристского продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и другое).

     «Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

     работа с агентствами;

     стимулирование сбыта;

     реклама;

     Туристическое агентство - это юридическое или физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потребителя и продажей разработанных туроператоров тур-пакетов.

     Работа с посредниками (торговыми агентами) преследует следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

     Для этого проводятся следующие мероприятия:

     установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

     предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;

     предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

     организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;

     совместная реклама.

     Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов

     Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими -основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования. Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:

     персонал фирмы, продающий услуги;

     торговых посредников (розничных туристских фирм и организаций);

     клиентов.

     Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг. В нашем случае с этой целью используем, например, дополнительные отпуска.

     Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. Одним из таких мероприятий являются презентации. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают профессиональные специальные команды, представляющие продукты.

     Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети, как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

     Важно выявить круг участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями. Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат. Следующая задача - определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.