Сегментация рынка

Федеральное агентство по образованию 

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«государственный  университет управления» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат

по учебной  дисциплине: «Маркетинг»

на тему:

«Сегментация  рынка» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Москва- 2011

 

Содержание 

Введение 

Сегментация рынка 

1. Основные  критерии сегментации потребительских  рынков
2. Методы сегментации
3. Процесс сегментации

 

Заключение 

Список  литературы

 

      Введение 

     Фирмы, действующие на рынке, осознают, что  их товары или услуги не могут полностью  удовлетворить запросы и желания  всех потребителей. В идеале, фирма  должна стараться занять все рыночные ниши (сегменты), для максимизации прибыли. На деле она проводит маркетинговые  исследования и в результате акцентирует  свое "внимание" на отдельных сегментах  рынка, где ее продукт принесет максимальный доход - ведь достаточно очевидно, что  разные потребители желают приобрести разные товары.

       Целью данной работы является  обзор и анализ понятия и  техники процесса сегментации  с целью выяснения его роли  в практическом маркетинге.

       Существует ряд маркетинговых  стратегий поведения фирмы, применяемых  ей для достижения своей цели. При массовом маркетинге продавец  занимается массовым производством,  массовым распределением и массовым  стимулированием сбыта одного  и того же товара для всех  покупателей сразу. В свое время  фирма «Кока-кола» выпускала всего  один напиток для всего рынка  в надежде, что он придется  по вкусу всем. Основной довод  в пользу массового маркетинга  заключается в том, что при  подобном подходе должны максимально  снизиться издержки производства  и цены и сформироваться максимально большой потенциальный рынок.

       При товарно-дифференцированном  маркетинге продавец производит  два или несколько товаров  с разными свойствами, в разном  оформлении, разного качества, в  разной расфасовке и т. п. 

     Целевой маркетинг – объект исследования, непосредственно связанный с  данной работой. В этом случае продавец производит разграничение между  сегментами рынка (так называемую сегментацию), выбирает из них один или несколько  и разрабатывает товары и комплексы  маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

     Сегодня фирмы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного  маркетинга к технике целевого маркетинга, который помогает продавцам полнее выявлять имеющиеся маркетинговые  возможности.

     Для обеспечения эффективного охвата каждого  такого рынка он может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия.

 

      Сегментирование рынка. 

1. Основные  критерии сегментации  рынка.

 

     Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар или услугу.

     Сегмент - группа покупателей, обладающая похожими потребностями и желаниями. Разделение рынка на различные сегменты и  их последующее изучение позволяет  компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки  зрения прибыльности, сегментах (целевых).

     Сегментация может быть произведена как на потребительском, так и на промышленном рынке (рынке организаций).

     Первым  шагом при проведении сегментации  является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции  производственного назначения, услуг  и др.

     Так, при сегментации рынка потребительских  товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие и др.

     Сегментирование по географическому признаку включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После  подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны. В России сегментацию по географическому  признаку можно провести следующим  образом: регион — Сибирь, Урал; область  — Ленинградская, Московская, Нижегородская; район — Коломенский, Воскресенский; размер города — с населением менее 5 тысяч человек, 5-20 тысяч, 20-50 тысяч  и т.д; плотность — города, пригороды, сельская местность; климат — северный южный.

     Сегментирование по демографическому признаку заключается  в разделении рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи  род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание. Сегментация  по демографическому признаку наиболее часто используема компаниями в  маркетинговых исследованиях, это  объясняется тем, что реакции  покупателей на тот или иной товар  в наибольшей степени зависят  именно от демографических переменных. Ориентируясь на российскую действительность, при сегментировании по демографическому признаку можно выделить: возраст  — моложе 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет и  т.д; пол — мужской, женский; размер семьи — 1-2 человека, 3-4 человека, 5 человек  и более; жизненный цикл семьи  — меньше года, 1 год, 5 лет и более; уровень доходов (в месяц) — менее 5000 руб., 5000-10000 руб., 10000-15000 руб. и т.д; род занятий — менеджеры, рабочие, врачи, учителя; образование — начальное, среднее, высшее; национальность —  русские, татары, евреи, украинцы; вероисповедание  — христиане, мусульмане, иудеи, буддисты.

     Сегментирование по поведенческому признаку заключается  в выделении групп покупателей  на основе их знаний, квалификаций как  пользователей и их реакций на товар. Переменные подобного сегментирования: интенсивность потребления (малая, средняя, высокая), степень готовности к покупке (ничего не знает, знает  кое-что, информирован, заинтересован), статус пользователя (непользователь, бывший пользователь, потенциальный  пользователь) степень лояльности (отсутствует, средняя, сильная, абсолютная), полезность покупки (экономия, удобство, престиж).

     Сегментирование по психографическому признаку проводится на основе науки, именуемой «психографика», она изучает и классифицирует стили жизни потребителей. Психографическое сегментирование позволяет разделить  покупателей на группы в соответствии с особенностями их личностей  и образа жизни.

     В соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса  пользователя, на основе интенсивности  потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

     Сегментация по обстоятельствам применения —  деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения  идеи, совершения покупки или использования  продукта.

     Сегментация на основе выгод — деление рынка  на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель  в продукте.

     Статус  пользователя характеризует степень  регулярности использования какого-то продукта его пользователями, которые  делятся на не использующих продукт, бывших пользователей, потенциальных  пользователей, на пользователей-новичков и на регулярных пользователей.

     Интенсивность потребления — показатель, на основе которого рынки сегментируются на группы слабых, умеренных и активных потребителей определенных продуктов. Очевидно, что  выгоднее обслуживать один рыночный сегмент, состоящий из значительного  числа активных потребителей, чем  несколько небольших сегментов  слабых потребителей.

     Степень лояльности характеризует степень  лояльности, приверженности потребителя  определенной марке продукта, обычно измеряется числом повторных покупок  продукта данной марки.

     Стадия  готовности покупателя — характеристика, в соответствие с которой покупателей  классифицируют на неосведомленных  и осведомленных о продукте, на заинтересованных в нем на желающих его купить и на намеренных его  купить.

     При сегментации рынка продукции  производственно-технического назначения в первую очередь используются следующие  критерии: географическое местоположение; тип организации, приобретающей  товар: размер закупок; направления  использования купленных товаров.

     Сегментация может осуществляться также при  последовательном применении нескольких критериев. Важно, чтобы сегменты не оказались слишком малочисленными, т.е. невыгодными для коммерческого  освоения. В качестве примера (рис. 1) приводится фрагмент результатов последовательной трехступенчатой сегментации рынка  потребителей алюминия:

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                   

       
 
 
 

     рис. 1

     2. Методы сегментирования. 

     Можно выделить некоторые "базовые" методы сегментирования. Важнейшим из них  является кластерный анализ потребителей (таксономия). Кластеры потребителей формируются  объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. Покупатели могут быть объединены в  кластер, если они имеют сходный  возраст, доход, привычки и т.п. Сходство между покупателями основывается на разных измерителях, но часто в качестве меры сходства используется взвешенная сумела квадрата различий между ответами покупателей на вопрос. Выходом алгоритмов кластеризации могут быть иерархические  деревья или объединение потребителей в группы. Существует достаточно большое  количество кластерных алгоритмов.

     Например, в США широко распространен кластерный анализ систем, называемый PRIZM, который начинает кластеризацию, сокращая набор из 1000 возможных социально-демографических показателей. Данная система формирует социально-демографические сегменты для всей территории CШA. Так, выделен кластер 28 - семьи, которые попали в этот кластер, включают лиц с наиболее успешной профессиональной или управленческой карьерой. Этот кластер также отражает высокий доход, образование, собственность, приблизительно средний возраст. Хотя данный кластер представляет только 7% населения США, он является критическим для предпринимателей, продающих дорогие товары.

     Существуют  другие примеры сегментации потребителей на основе кластерного анализа. Например, среди "психологических" секторов весьма важное место занимает "отношение  потребителя к новизне товара" (рис. 2).

      Как видно из приведенных данных, наибольшее число потребителей относится  к числу обычных покупателей. 

     рис. 2 

     Сегментация потребителей на основе кластерного  анализа является "классическим" методом. В то же время существуют приемы сегментирования рынка на основе так называемой "продуктовой  сегментации" или сегментации  рынка по параметрам продукции. Она  имеет особенно важное значение при  выпуске и сбыте новых изделий. Особое значение приобретает сегментация  по продукту, базирующаяся на изучении долгосрочных тенденций на рынке. Процесс  разработки и производства нового изделия, завершения крупных инвестиционных программ требуют достаточно продолжительного периода, и правильность результатов  анализа рынка, оценки его емкости  здесь особенно важна. В условиях работы на традиционный рынок стандартной  продукции расчет его емкости  может быть осуществлен путем  использования метода суммирования рынков. В современных условиях для повышения своей конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка предприятию уже недостаточно проводить сегментацию рынка только в одном направлении - определение групп потребителей по каким-то признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам. С этой целью используется метод составления  функциональных карт - проведение своего  рода двойной сегментации, по изделию и потребителю.

     Вообще, в мировой практике используются 2 принципиальных подхода к маркетинговому сегментированию