Сбытовая стратегия

     Традиционная  промоция требует больших финансовых вложений, но она практически всегда себя оправдывает, так как носит  массовый характер. 

     3.2 Выбор средств проталкивания и протягивания промоции 

Схема проталкивающая промоция предполагает, что под воздействием через каналы сбыта конечный покупатель выходит на промежуточных покупателей для розничных покупок товаров или услуг. Кроме того, конечный потребитель выходит на непосредственного покупателя для мелкооптовых и оптовых закупок или даже на самого изготовителя. Схема проталкивающая промоция представлена на рисунке 6. 

      

 

     Рисунок 7 - Схема проталкивающая промоция 

     Реклама может публиковаться в специальных  изданиях, например таких как каталог «Евромебель», в журнале «мебель». Такая реклама не будет отвергнута, так как сразу подает к потенциальным потребителям. Так же в эти специальные издания можно делать вставки с бланками заказа, где покупателю всего лишь необходимо заполнить обратный адрес и номер счета. Для удобства потребителя может быть использован легко запоминающийся номер телефона отдела продаж, а так же написаны инструкции для работников по переговорам с клиентами. Тактика «упаковки-комплекта» создаст у потребителя впечатление о том что фирма не только заботится о том что бы продать свой товар, но и о удобствах потребителя, например можно вкладывать вместе с креслом, CD-диск для получения дополнительной информации о товарах, и т.д.  

Схема протягивающая промоция означает, что реклама и другие элементы промоции воздействуют на конечного потребителя, который начинает разыскивать интересующий его продукт в розничной торговле. В результате розничные торговцы обращаются к оптовикам, а те размещают заказы на предприятии. Схема протягивающая промоция представлена на рисунке 7. 

      

 

     Рисунок 8 - Схема протягивающей промоции 

      Используя схему «PULL» (стратегия протягивания спроса на продукцию или втягивание в маркетинговую сеть) промоутер сосредотачивает усилия на оказании воздействия непосредственно на конечного покупателя или пользователя для побуждения и стимулирования заказов на продукцию своей марки. Стратегия «PULL» промоции считается дорогостоящей. При реализации коммуникационной стратегии управлению внешнеэкономической деятельности следует иметь в виду, что концепция «PULL», воспринятая с излишним энтузиазмом, может привести к тому, что фирма сделает слишком большой акцент на подготовку к наиболее популярным заказам, то есть на втягивание рынком, в ущерб техники малоизвестной и уникальной.

      Тактическим ходам протягивающей – промоции фирмы «Мари»:

• Реклама в каталогах «Евромебель»  – фирма «Мари»  помещает рекламу кресел в специализированный каталог, т.к. он  является  одним из действенных средств продвижения на внутренний и внешний рынок.
• Диревативы- производственные ценные бумаги в виде складских свидетельств или текстов срочных контрактов, оформленные на партию товаров.

     Варрант - ценная бумага в виде залогово-складского сертификата предоставляет право получения товара со склада. Для фирмы «РУП ОЗАА» удобства заключаются в том, что партия товара не покидает склада и т.о. товар защищен от недобросовестных посредников. Варрант это не только средство сбыта, но и средство промоции на внешний и внутренний рынок. 

     3.3 Оценка возможностей  интерактивной перекрестной  и симбиозной промоции 

     Схема симбиозной промоции представляет собой комбинацию тактических решений двух изготовителей “связанных” товаров. Обычно это товары-комплименты. И менее известный изготовитель внедряется в хорошо налаженную сеть маркетинговых коммуникаций более известного изготовителя. Эта сеть может быть организована по схемам full-, push -, или pull – промоция, в зависимости от того какую стратегию выбрал обладатель более известного товарного знака. Схема симбиозной промоции представлена на рисунке 9. 

      

     Рисунок 9 - Схема симбиозной промоции 

     Предприятие ставит перед собой цель экспортировать свою продукцию в страны СНГ и  Европы. Но на этом рынке действует  сильный конкурент – фирма Minotti – которого желательно превратить в партнера. Для улучшения внедрения в существующую в данной отрасли систему маркетинговых коммуникаций и сбытовую сеть необходимо организовывать совместные конкурсы, выставки и презентации. 

     Схема интерактивной промоции отличается минимальными затратами со стороны  изготовителя, отсутствием затрат или  даже получения дополнительного  дохода от участия в коммуникациях. В промышленном маркетинге такие  коммуникации создаются и поддерживаются снабженцами в виде электронных  баз данных и бизнес карт. За участие  или своевременное обновление информации касающейся собственного же предприятия  может полагаться вознаграждение. Схема  интерактивной промоции представлена на рисунке 10. 

      

 

     Рисунок  10 - Схема интерактивной промоции. 

     Интерактивная промоция является очень эффективной, так как она не требует больших  финансовых вложений и “дает гарантию”  в том, что она не будет отвергнута заказчиком. Для реализации этой стратегии  необходимо создать электронный  магазин, базы данных на электронных  носителях, мини-биржу. Новое направление  в создании эффективных маркетинговых  коммуникаций получили On-line игры на конкретную тему. Очень эффективна рассылка почтовых сообщений через Internet о новых товарах постоянным и потенциальным клиентам, а так же создание сайта завода, который будет содержать не только информацию о продукции, но так же гостевую книгу, форум. 

     Схема перекрестной промоции (кросс-промоция) реализуется в виде совместных промо-акций, проводимых несколькими приблизительно равнозначными партнерами. Схема Push-Cross–промоция представлена на рисунке 11.

      

 

     Рисунок 11 - Схема Push-Cross–промоция 

     РУП ОЗАА совместно с фирмой “ВИТАЛИК”  и фирмой «ВИКТОР» устаревают фуршет в честь открытия нового фирменного магазина куда были приглашены НП. Все это делается для того, что бы создать положительный имидж будущего совместного предприятия и продукция дошла до непосредственных покупателей которые в свою очередь продвигают дальше. Конечные потребители также обращаются к фирме ОЗАА, а также к фирмам конкурентам «ВИКТОР» и «ВИТАЛИК».

      РУП ОЗАА совместно с фирмой “ВИТАЛИК”  и фирмой «ВИКТОР» проводят рекламную  акцию на TV, на радио, в прессе. В результате чего конечный потребитель узнает  о новых креслах и идет в сваю очередь к промежуточными покупателями, а те в свою очередь обращаются к непосредственными покупателями, а уже НП закупают товар у фирм производителей. 

       Схема Pull-Cross–промоции представлена на рисунке 10.

 

      

      

      

      

      

        

        

     Рисунок 12 - Схема Pull-Cross–промоции 

     Схема маркетинговых коммуникаций представлена в приложении Г. 
 
 
 

     4 Ценовая стратегия

     Цена  является четвертой итоговой составляющей маркетингового комплекса. Именно на этом этапе ценообразования маркетинговой цикл должен успешно замкнуться. Это обозначает, что должна быть назначена такая цена, которая увяжет уровень затрат на производство (П1), на поставки и продажи (П2), на продвижение по маркетинговым коммуникациям (П3) и уровень прибыльности (П4) с уровнем рыночной цены, определяемой спросом на продукцию. При этом решается одна из стратегических задач ценообразования:

     1. Максимизация текущей прибыли.

     2. Завоевание прибыльности по доли рынка.

     3. Завоевание прибыльности по доли качества.

     4. Обеспечение выживаемости предприятия.

     Достижение  этих целей осуществляется за счет применения различных ценовых стратегий  и соответствие наборов тактических  ходов на рынке.

     Таблица 14 - Ценовые стратегии РУП ОЗАА

 
 
 
 
 

     5 Оценка экономической  эффективности плана  маркетинга

     Для определения экономической эффективности  рассчитаем доходность за последние  периоды. Доход рассчитывается по формуле: 

 

Д₁ = (1000 – 400) * 3600 = 2 160 000 руб. 

Д₂ = (1000 -400) * 4700 = 2 820 000руб. 

Д₃ = (1000 - 400) * 5100 = 3 060 000руб. 

   Д₄ = (1000 - 400) * 4040 =2 424 000 руб. 

Д₅ = (1000 - 400) * 4800= 2 880 000руб.   
 

      Расходы (Р) = Р₁=Р₂=Р₃=Р₄ =Р 

тыс. руб.

      

      Pi = 2 700 000руб. 

    

 

млн.руб 

(NVP – Net present value) – чистый доход равен 58,57 млн.руб. 

    На  графике представлено изменение  дохода за последние периоды. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Рисунок 13 – Денежные потоки 

     NPV – положительный, расходы на рекламу маркетинга составляет 1 100 000 000  руб. в каждый квартал.