Сбытовая политика предприятия

Электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного товара: визит в магазин, доставка товара на дом и др.

Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличения прибыли. Например, последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.

Прямая продажа осуществляется разъездными торговыми агентами (коммивояжерами) непосредственно на дому, в конторах клиентов, или на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственников).

Коммивояжер может предлагать покупателям товары как непосредственно, так и по имеющимся у него образцам, каталогам и т.п. Главная форма его работы – личные контакты с потенциальными потребителями, клиентами на определенной территории (обычно она не совпадает с местом расположения предприятия). Коммивояжеры действуют на основании срочных или бессрочных трудовых соглашений с предприятием, которое они представляют. Коммивояжеры размещают заказы на продукцию и формируют круг покупателей, при этом они, как правило, не уполномочены заключать сделки. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую заработную плату, или вознаграждение, исчисляемое как процент от суммы размещенных заказов (проданных товаров). Возможно и сочетание обеих форм оплаты.

Достоинством прямой продажи является доверие покупателей, недостатком – более высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги. По мере того, как все большее число людей будет жить в отдельных домах и все члены семьи – работать, прямая продажа будет испытывать все большие трудности (идеальный вариант для ее применения: большинство живет в коммунальных квартирах и днем не работает), вытесняясь методами прямого маркетинга.

С помощью торговых автоматов продается большое количество товаров: сигареты, напитки, сладости, газеты, продукты питания, косметика, осуществляются операции с деньгами и т.п. По сравнению с магазинной розничной торговлей торговые автоматы работают 24 часа в сутки, не требуют продавцов, меньше повреждают товары и занимают малые торговые площади. Однако специальное оборудование и труд делают их достаточно дорогими, поэтому цена товаров, продаваемых с помощью автоматов, порой на 15–20% выше, чем в розничных магазинах. Потребители могут пытаться использовать сломанные автоматы, автоматы, в которых кончились товары или которые «проглатывают» монеты. Это один из самых обезличенных видов торговли. С помощью торговых автоматов продается менее 1% товаров розничной торговли.

В последние годы нашла применение такая форма ведения розничной торговли, как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «% от объема продаж» найти новых покупателей, тех, в свою очередь, просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей-продавцов [1].

Главными решениями оптовых и розничных торговцев в области маркетинга является выбор целевых рынков, товарного ассортимента и комплекс услуг, определение цены, выбор эффективных методов стимулирования продаж и месторасположения торгового предприятия.

Тенденции последних лет заключаются во все большем сближении оптовой и розничной торговли. Многие розничные торговцы начинают выполнять функции оптовой торговли, осуществляя, например, отгрузку со своих складов оптовых партий товара. Оптовики же начинают заниматься розничной торговлей.

4 Сбытовая политика ОАО «Бийский элеватор»

Заключение

Решения относительно канала распределения являются одними из наиболее трудных решений, с которыми сталкивается предприятие. Планы предприятия в отношении канала распределения оказывают влияние на все остальные маркетинговые решения. Каналы распределения выполняют множество ключевых функций: сбор и распространение информации, продвижение товара, работа по налаживанию контактов, согласование предложения товаров с нуждами потребителей, проведение переговоров, товародвижение, финансирование и принятие на себя риска.

Существует три основных тенденции развития канала: вертикальные, горизонтальные и комбинированные маркетинговые системы.

Существует несколько видов посредников: от оптовиков, брокеров и агентов до розничных торговцев. Оптовая торговля включает любую деятельность, связанную с продажей товаров или услуг для их последующей перепродажи или использования в производстве. Розничная торговля включает любую деятельность, связанную с продажей товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для личного использования.

Большинство предприятий уделяет много внимания управлению товародвижением и маркетинговой логистике. Товародвижение является той сферой деятельности, которая предоставляет возможность значительно сократить расходы и повысить степень удовлетворенности потребителя. К основным функциям маркетинговой логистики относится обработка заказов, складирование, управление запасами и транспортировка.

Все участники цепочки поставок должны следить за развитием канала распределения и влиянием данного процесса на будущее их индустрии. Они должны приспосабливать свои товары и услуги к желаниям целевых потребителей и стремиться эффективно действовать в своей конкурентной среде.

Список использованной литературы