Разработка плана маркетинга компании «Сура-Моторс»

Введение

Компания «Сура-Моторс»  — одно из старейших пензенских предприятий, занимающихся автомобильным  бизнесом более 15 лет. Свою деятельность компания начала в 1991 году, и сейчас является в автомобильном бизнесе  одной из крупнейших фирм в Поволжье. Сегодня «Сура-Моторс» осуществляет продажу, ремонт и обслуживание автомобилей  таких марок, как Ford, Mitsubishi, Mazda, Toyota, Chevrolet, Hyundai, Nissan, Lada, ГАЗ, УАЗ, ОКА. В течение последних лет «Сура-Моторс» прочно закрепила за собой звание лучшего российского дилера в Поволжье, а также является лидером продаж автомобилей представленных марок. 
  Фирма в 2001 году разделилась на 3 сегмента:Сура-мотрс- авто,Сура –моторс- центр, Моторс-авто. 
В компании трудятся свыше 160 высококвалифицированных специалистов с большим опытом работы в автомобильном бизнесе, многие из которых прошли подготовку в европейских учебных центрах наших партнеров Ford, Mitsubishi, Toyoa, Chevrolet, Hyundai.  
 
Главный принцип компании «Сура-Моторс» — максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов, в том числе и корпоративных, в число которых входят государственные, региональные и муниципальные структуры, Правительство Пензенской области, Государственная Налоговая Инспекция, Государственный Таможенный Комитет и правоохранительные органы. Среди постоянных партнеров — целый ряд крупных банков, таких как Пензенское ОСБ РФ, Росбанк,Сбербанк,Росфинанс.Фирма также сотрудничает и с лизинговыми компаниями

На территории автосалона расположено множество зданий, специализирующихся на продаже конкретных автомобилей  и сервисным обслуживанием авто в Пензе.  
Также в автосалоне представлен огромный выбор запасных частей на различные модели автомобилей, которые имеются в наличие или под заказ.  
На рынке автомобилей в Пензе, компания Сура-Моторс появилась одна из первых и продала уже несколько тысяч автомобилей различных марок. Благодаря огромному опыту сотрудников, Сура-Моторс предоставляет качественные услуги как при продаже авто в Пензе, так и при сервисном обслуживании.  
Официальный дилер:

— «Автоваз», 
— ГАЗ, 
— УАЗ, 
— «Hyundai», 
— «Ford», 
— «Сhery», 
— «Сhevrolet», 
— «Mitsubishi», 
— «Ssang Yong», 
— «Fiat», 
— «ЗАЗ».

ЗАО «Сура-Моторс» имеет  собственную сеть магазинов автозапчастей. Здесь представлен весь ассортимент  необходимых запчастей и расходных  материалов для гарантийного, послегарантийного  и сервисного обслуживания «Lada», ГАЗ, ИЖ и иномарок. Продажа автозапчастей производится как в розницу, так и оптом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Система  управления продажами  «Сура-Моторс».

 Канал распределения  компании представлен на рисунке  1. Данная компания осуществляет  свою деятельность без посредников,  заключив дилерские договора  с заводами-изготовителями Автоваз, ГАЗ, УАЗ, Hyundai, Ford, Сhery, Сhevrolet, Mitsubishi, Wolksvagen, ЗАЗ, что позволяет ей получать большую прибыль и предлагать наиболее выгодные цены для клиента.  Работая напрямую с компаниями-изготовителями автомобиля, можно быстро решить вопрос по качеству, комплектации и дополнительных услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Схема канала распределения ЗАО «Сура-Моторс»

Приём заказов в анализируемом  хозяйствующем субъекте происходит следующим образом. Если автомобиль имеется в наличии, покупатель его  может приобрести в тот же день. По желанию клиента, компания «Сура-Моторс»  может предоставить любую машину из каталога дилера в сроке от одной недели до двух месяцев. При этом покупатель сразу оплачивает 70% стоимости покупки.

Компания «Сура-Моторс»  активно занимается мероприятиями  по коммуникативной политике.По каждой марке автомобиля существует сайт (www.ford.sura-motors.ru, www.sura-mitsubishi.ru, www.hyundai.sura-motors.ru и др.) от имени компании, что позволяет более подробно ознакомиться с моделями, представляемыми дилером, ценами на товар, основными характеристиками автомобиля.Существование сайта позитивно характеризует имидж компании.Для привлечения внимания покупателя в своей работе «Сура-Моторс» использует рекламу, размещаемую на телевидении, в периодической печати, на радиоканалах Пензы, а также на баннерах города. Рекламируется определённая марка автомобиля, или акция, позволяющая покупателю совершить покупку на наиболее выгодных условиях (дисконт, рассрочка платежа, кредит с минимальной процентной ставкой).  Уровень цен также разнообразен, как и ассортимент предлагаемых автомобилей. ЗАО «Сура-Моторс» работает без посредников и является дилером ведущих мировых и отечественных брендов автомобилей, потребителю предлагаются наиболее выгодные условия для покупки, без лишней переплаты. Для удобства покупателей, автомобиль можно приобрести в кредит.

ЗАО «Сура-Моторс» с целью  эффективного управления продажами  рекомендуется:

1. соблюсти единый стиль в расположении автомобилей в торговом зале, что повысит зрительную комфортность и поможет покупателю быстрее определиться в выборе необходимого товара;
2. установить стенды с основными характеристикой каждого автомобиля, а также, по возможности, сделать рекламные буклеты по каждому автомобилю или по каждой представленной марке в отдельности;
3. провести работу с продавцами-консультантами по обслуживанию с клиентами, контролировать процесс их обучения и проверку знаний в области автомобильных инноваций.

Рекомендации помогут  более эффективно управлять продажами  ЗАО «Сура-Моторс».

Анализ макросреды.

Основной целью деятельности компании «Сура –Моторс», является получение прибыли посредством продажи автомобилей и их обслуживания. Для выявления внутренних и внешних факторов, способствующих достижению основной цели компании, проведён SWOT-анализ (таблица 1)

SWOT-анализ «Сура-Моторс»

Сильные стороны компании	Возможности компании во внешней  среде
Квалифицированный сервисный центр; дилерские договора с известными автомобильными заводами; Рыночная структура отдела продаж; наличие собственной торговой площади и сервисного центра; Наблюдается улучшение финансового  состояния в динамике за последние  три года. предоставление кредита, страхования и других сопровождающих услуг по обслуживанию; положительный  имидж компании; высококвалифицированный  персонал.	улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание; возможность  узкой специализации; развитие корпоративных  клиентов и новых отраслей потребителей; создание нового бизнеса по аренде торговых площадей; расширение ассортимента товара и услуг.
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды  для бизнеса
при использовании нескольких торговых марок не происходит сосредоточения на наиболее выгодном направлении в  продажах; пассивная рекламная компания.	усиление конкуренции  на рынке;

 

 

Как показал SWOT-анализ, среди  сильных сторон компании можно выделить наиболее явные: положительный имидж, дилерские договора с известными брендами, различный комплекс дополнительных услуг. Слабые стороны компании связаны  с неимением возможности сосредоточения на наиболее выгодных направлениях в  продажах, в связи с предоставлением  нескольких торговых марок. Основной и  перспективной возможностью компании может стать развитие корпоративных  клиентов. Например, ремонт и обслуживание таксопарка компании, по оказанию услуг по пассажирским перевозкам. Компании,можно предложить пополнение таксопарка автомобилями «Сура-Моторс» по льготной системе, с предоставлением скидки, с возможностью приобрести автомобиль в рассрочку или в кредит с минимальным годовым процентом.

Основной угрозой внешней  среды для компании «Сура-Моторс»  является усиление конкуренции на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В первом полугодии 2012 года темпы роста  российского авторынка замедлились, но это не помешало продать 1,33 млн. легковых автомобилей – на 15% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Основными факторами снижения темпов роста рынка следует считать окончание программ утилизации и льготного кредитования в конце 2011 года, а также нестабильность в мировой экономике. Пятая часть рынка приходится на долю отечественных брендов, продажи которых снизились на 12,4% до 270,4 тыс. единиц. Оставшиеся 80% составляют иномарки, реализация которых выросла на четверть, достигнув 1,06 млн. штук.

С января по июнь текущего года на территорию Российской Федерации было ввезено 492,6 тыс. легковых автомобилей, что на 11,6% превосходит результат, показанный годом ранее. Большая доля (более 98%) ввозимых в страну легковых автомобилей является новыми машинами, которых за 6 месяцев было импортировано в количестве 483,7 тыс. единиц.

По расчетам АА «АВТОСТАТ», в первой половине 2012 года средневзвешенная цена одного условного легкового автомобиля на российском рынке составила около 27,5 тыс. американских долларов. Как  следствие, суммарный объем выручки  за отчетный период был зафиксирован на уровне 36,6 млрд. USD. Российский авторынок  серьезно замедлил темпы роста продаж – в октябре они увеличились  всего на 5%. Это худший показатель с июня 2010 года. При этом продажи  многих крупных брендов и вовсе  упали. Дилеры связывают замедление темпов роста рынка с его насыщением и "ожиданием нового кризиса". Аналитики считают, что ситуация может временно выправиться за счет новогодних акций, но к весне опять  ухудшится.

В прошлом месяце было продано 253,7 тыс. машин, то есть всего на 5% больше, чем годом ранее. В первые девять месяцев этого года рынок рос  в среднем на 14%. Октябрьский показатель роста рынка – самый низкий за последние два с половиной  года, с июня 2010 года, когда рынок  только выходил из кризиса.

Отрицательную динамику показали продажи сразу нескольких крупных иностранных брендов.Продажи Ford снизились по сравнению с октябрем прошлого года на 15%. В сентябре продажи Ford росли на 2%, а в августе – на 28%.

Снижение произошло из-за падения  продаж самой продаваемой в России модели автоконцерна – Focus. Они упали на 21%. На 6% снизились в октябре продажи Hyundai: в основном за счет падения продаж (на 4%) самой популярной в России иномарки – Solaris. На 9% упали продажи Nissan, при этом по самой популярной модели японского автоконцерна – Qashqai – снижение составило 38%. на 4% – Mitsubishi.

Снижение продаж коснулось не только легковых автомобилей, но и сегмента LCV. Продажи группы ГАЗ и УАЗа в  октябре снизились на 3%. Рост продаж коммерческих автомобилей Volkswagen замедлился до 11% (с 22% в сентябре).

Рост сегмента российских брэндов, по подсчетам специалистов PwC, составил около 44% в количественном выражении и 62% – в денежном. В первую очередь, это произошло благодаря программе утилизации. Около 80% всех машин, проданных по этой схеме, являются продукцией «АвтоВАЗа» (таблица 2).

Таблица 2 - Самые популярные автомобили 2011- март 2012 гг.  [2]

№	МОДЕЛЬ	МАРКА	Ян – Март 2012	Ян – Март 2011	%	Март 2012	Март 2011	%
1	Kalina	LADA	27820	31171	-11%	11071	13084	-15%
2	Priora	LADA	27433	28192	-3%	9836	11541	-15%
3	Solaris	HYUNDAI	27072	10168	166%	10592	6762	57%
4	Focus	FORD	19597	15343	28%	7987	7934	1%
5	New Rio	KIA	18315	9057	102%	7100	3644	95%
6	Logan	RENAULT	17140	17954	-5%	6303	7115	-11%
7	Granta	LADA	16876	0	-	9291	0	-
8	Polo	VW	15295	8027	91%	6574	2606	152%
9	Samara	LADA	14566	21931	-34%	5636	8747	-36%
10	Niva	CHEVROLET	14049	10159	38%	5560	4101	36%
11	Sandero	RENAULT	13488	7992	69%	4848	3489	39%
12	4x4	LADA	12611	12390	2%	4633	5020	-8%

 

 

 

 

Доля продаж среди десятки популярных автомобилей.(Рисунок1).

На пензенском рынке наблюдается  ситуация, схожая с общероссийской: продукция АвтоВАЗа по-прежнему пользуется повышенным спросом.

 

 

 

область сравнения	"Сура-Моторс"	"Автомастер"	"Мотор"	"Автолоцман"
Услуги
Ассортимент	5	4	4	4
Мерчендайзинг	4	4	4	5
Расположение салонов	3	4	4	5
Релама	3	5	3	4