Разработка эффективной рекламы на основе фирмы "Велест"

1.Общие  сведения,история развития фирмы.

Данная  фирма работает на Нижегородском  рынке с июня 2006 года. В июле 2006 года был открыт первый магазин, а  в мае 2007 - второй.  Все магазины, в том числе и главный офис, расположены в Заречной части  города Н. Новгорода. Общая площадь  торгового зала в первом магазине составляет 80 кв. метров, площадь складских и бытовых помещений – 35 кв. метров. Во втором магазине площадь торгового зала на 30 кв. метров меньше чем в первом, площадь складских - 20 кв. метров. Офисное помещение находиться в том же здании, что и первый магазин, его площадь – 44 кв. метра, там размещается бухгалтерия, директор и заместитель директора фирмы. Персонал фирмы состоит из 22 человек:  директор фирмы, управляющий магазином, бухгалтер,администратор зала,старший менеджер, 8 менеджеров-консультантов, один менеджер по рекламе,который также занимается Интернет-магазином, 5 кассиров, 3 охранника.

Целью и предметом деятельности фирмы  является продажа товаров в розницу.

Цели фирмы “Велест».

1.Краткосрочные  цели:

-Производство  качественной продукции

-Высокий сервис  обслуживания

-Создание системы  предоставления скидок

-Улучшение дизайна

-Увеличение  числа клиентов

2.Среднесрочные  цели:

-Активная реклама

-Увеличение  оборотного капитала

-Сокращение  издержек

-Создание успешного  имиджа

- Расширение  ассортимента

-Увеличение  роста выпуска продукции

-Новые маркетинговые  исследования

2 Определение рекламного  бюджета

Все компании, которые решают инвестировать средства в рекламу, рано или поздно сталкиваются с проблемой определения того оптимального количества денег, которое  необходимо вложить в рекламу.

В настоящее  время на Западе существует ряд методик, которые позволяют с некоторым  приближением решать эту задачу.

Метод остаточного  бюджета 

Рекламный бюджет определяется краткосрочными финансовыми  возможностями фирмы после учета  всех других бюджетных затрат. Это  самый простой метод, который  не учитывает реальных целей и  задач фирмы, а скорее показывает состояние дел в отсутствие конкретных задач по рекламе. Бюджет сокращается, когда дела идут плохо; когда деньги есть, они расходуются.  

Метод формирования бюджета на основе его объема за предыдущий период

В этом случае бюджет корректируется относительно прошлого уровня в соответствии с изменяющимися  условиями .

Метод установления фиксированного процента к объему продаж

Доступен  для понимания и легок в  применении. В отличие от двух предыдущих способов признается взаимосвязь между  объемом рекламных затрат и объемом товарооборота. В то же время, причина и следствие в данном случае меняются местами, объем рекламных ассигнований определяется объемом сбыта, а не наоборот.

Первые три  метода приведены скорее для общего знакомства. К их помощи может прибегнуть специалист, который стремится не брать на себя ответственность, а  ограничиться теми наработками, которые  были до него.

Метод технического бюджета 

Распределение бюджета — это задача, которую  в концептуальном плане можно  решать на базе экономического принципа предельной полезности. Этот метод  опирается на анализ порога рентабельности рекламных расходов.

Увеличение  объема продаж для покрытия рекламных  расходов рассчитывается как:

Q=S/(P—C),

где Q — дополнительный объем продаж;

S — расходы  на рекламу; 

P — цена  единицы товара;

C — издержки (обычно переменные расходы), приходящиеся  на единицу товара;

(P—C) — предельная  прибыль на единицу товара.

Требуемая доп. выручка = S/((P—C)/P).

Рост объема продаж или выручки (в процентах), необходимый для сохранения неизменным уровня прибыли:

% роста продаж = (S/(F+S+Прибыль)*100%,

где S — рассматриваемое  изменение бюджета;

F — постоянные  расходы.  

Этим методом  можно не только оценить, насколько  должны возрасти продажи, но и рассчитать, какой должен быть уровень отклика  на рекламу, чтобы получить желаемое значение роста продаж. Можно судить, не предполагает ли рассматриваемый  бюджет нереальных оценок доли существующего  рынка. Реклама рассматривается  как инвестиции, а не просто как  постоянные издержки.

Как слабостью  данного метода можно указать  чисто счетный подход. Некоторые  рекламные цели не поддаются учету  в виде быстрого роста продаж.

Метод, основанный на вычислении отношения Реклама/Продажи 

Самым популярным методом определения рекламного бюджета является метод вычисления отношения Реклама/Продажи. Затраты  на рекламу рассматриваются как  часть маркетингового бюджета продукта, а фонды рассматриваются отдельно, как «цена делания бизнеса». Используемые отношения — свои у разных корпораций и часто для разных продуктов  и рынков у одной и той же корпорации.

Будучи частью маркетингового бюджета, затраты на рекламу тем не менее являются наиболее уязвимым элементом цены. Цены производства и распределения, транспортировки, так же как и  предельный доход, обычно фиксированы. Единственный подвижный элемент  маркетинговой цены — это суммы  денег, которые должны быть потрачены  на рекламу. Поэтому, хотя бюджеты и могут быть получены на основе вычисления отношения Реклама/Продажи, они довольно часто являются предметом пересмотра и являются лишь первоначальной оценкой, которая затем корректируется с учетом других факторов.

Подход, основанный на использовании отношения Реклама/Продажи, имеет свои сильные и слабые стороны.  

Он самокорректируется в зависимости от поведения товара на рынке (продаж) и поддерживает соответствующий  уровень предельного дохода для  товара. С его помощью сравнительно легко рассчитать бюджет. Связь легко  понимается и, в общем, удовлетворяет  интересам как финансовой, так  и маркетинговой групп.

Метод автоматически  согласует объем продаж с количеством  необходимого места в СМИ. Возрастающий уровень продаж вызывает дополнительное финансирование поддержки агрессивной  рекламной программы, в то время  как слабый продукт штрафуется.

Однако требования рекламной программы не всегда напрямую согласуются с продажами, в частности, когда продажи товара снижаются  и увеличение рекламы может быть нецелесообразным. Анализ жизненного цикла товара и рыночной ситуации может предложить несколько вариантов  маркетинговой стратегии: от увеличения доли рекламы и проведения дополнительных мероприятий по стимулированию сбыта  до полного свертывания рекламной  кампании и ухода с рынка.

Для определения  правильного соотношения Реклама/Продажи  зачастую требуется большой объем  информации, отражающий продолжительный  период истории продукта, который в силу исторических причин отсутствует в России.

В зависимости  от территории следует использовать различные отношения Реклама/Продажи, что зачастую бывает довольно трудоемко.

Основное  допущение о линейной зависимости  между рекламой и продажами неверно.

Описанные два метода очень похожи и имеют  общий недостаток: рекламные задачи не всегда связаны с продажами, а  продажи, в свою очередь, никак нельзя связывать только с рекламой. Поэтому  эти методы могут быть полезны  только для финансовых расчетов в  бизнес-планах.

Метод, учитывающий  рекламу конкурентов (доля рекламы)

В этой системе  рекламный бюджет выбирается как  доля в рекламных затратах по всей категории. На жаргоне эту величину часто называют также долей шума, где под шумом подразумевается  общий объем рекламы, предложенной потребителю.

Данная система  позволяет установить конкурентный рекламный бюджет; реагировать на изменения в конкурентной среде, например, на появление на рынке  новых товаров. Она привносит  реализм в ожидание эффекта от рекламы, например, если вы тратите  на рекламу вдвое меньше, чем ваш  ближайший конкурент, вы вряд ли можете рассчитывать на такую же долю рынка, как у него. Кроме того, если в  качестве шума учесть и PR-акции, то мы получаем дополнительное преимущество.

Однако информация, которую вы соберете, может оказаться  неточной, потому что получить данные, отражающие затраты ваших конкурентов  на рекламу нелегко. Конкуренты могут  диктовать вам ваш бюджет и  понуждать к неоправданным затратам. Основополагающее допущение о прямой зависимости между долей в затратах на рекламу и долей в рынке неверно. Бюджет не будет рассчитан правильно до тех пор, пока не будет правильно определена конкуренция на рынке. Суждение на основе доли в общих затратах на рекламу может оказаться довольно узким на фоне использования современных методов. В то же время попытка учесть эффект других элементов маркетинга трудоемка и может оказаться экономически неэффективной.

Метод заданий (рекомендуемый)

При использовании  этого метода ведущая роль в принятии решения принадлежит медиа-планировщику. Метод состоит в том, что устанавливаются  рыночные стратегии и намечаются цели СМИ, после чего пишется рекламный  план и получается руководство к  действию.

Упор делается на цели коммуникации и на средства, которые нужно употребить для  их достижения.

Как было показано выше, для того чтобы наметить цели СМИ, нужно анализировать много  данных и много думать. Однако, зная цели, легко вычислить затраты  на их реализацию. Эти цели могут  быть связаны со СМИ (например, доставка определенного уровня охвата/частоты  за данный период времени); рынками (например, обеспечение определенного количества проб нового продукта); или любой  их комбинацией.

В качестве целей на ТВ сейчас чаще всего используется некая величина набранных GRP за кампанию. Более приближенной к действительным целям кампании является задача достижения заданного уровня эффективного охвата. Например охватить5- кратно за определенный период все население Москвы (набрать 500% GRP)

Сильные и  слабые стороны этой системы переплетаются. Если мы точно знаем, какие уровни рекламы требуются для выполнения задания, система очень сильна. Поэтому  именно здесь требуется помощь профессионально  рекламного агентства.

Однако, если мы их не знаем, или планируем рекламу  самостоятельно, этот подход весьма субъективен  и, следовательно, ненадежен.

Наконец, этот подход никак не учитывает доходности. Сумма, требующаяся на этот метод, может  оказаться далекой от допустимой..

Выводы 

Рекламный бюджет должен рассматриваться как  функция маркетинговых и сбытовых целей товара или компании, а для  определения объема и распределения  рекламы по средствам наилучшим  способом видится комбинация двух методов: метода заданий и метода, учитывающего рекламу конкурентов (доля рекламы).

В российской и мировой практике можно закупать не определенное время в определенных передачах (что называется фиксированной  системой размещения рекламы), а определенное количество GRPs ( что называется «плавающей»  системой размещения рекламы). «Плавающая»  система позволяет обезопасить  рекламодателей от непредвиденных падений  рейтинга определенных передач, в которых  размещается реклама. Так как  при «плавающей» системе покупаются GRPs, а не время, то в эфир выходит  столько рекламных роликов, сколько  необходимо для того, чтобы набрать  закупленное количество GRPs. Поэтому  при любых непредвиденных падениях рейтингов передач рекламодатель  получит свое — за счет дополнительных рекламных роликов. При фиксированной  же системе покупается только определенное количество времени в определенных передачах, а количество набранных GRPs считается по факту.