Психографічне сегментування споживачів та опис профілів цільових сегментів

Продовження Табл.2

Продовження Табл.2

Продовження Табл.2

Ситуаційні  фактори 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4.Психографічне  сегментування споживачів  та опис профілів  цільових сегментів

     Групи споживачів обирались за наступним  критерієм:

     21-30 років – молоді спеціалісти  відділів закупівлі, зазвичай  не мають пріоритетів, тільки  починають розбиратися у товарі

     31-45 років – спеціалісти відділів, зазвичай обізнані в товарі, мають  свої пріоритети

     46-60 років – досвідчені спеціалісти,  мають великий досвід, орієнтуються  на свій власний досвід.  

Табл.3 Фактори психографічного сегментування

За результатами сегментування можемо зробити наступні висновки:

1. Спеціалісти 20-30 років, зазвичай не споживають, є слабкими споживачами, звертають увагу на якість, сервіс та ціну. Купують для власного споживання. Не проінформовані, не мають ставлення до товару.
2. Спеціалісти 31-45 років, зазвичай раніше споживали, є помірними споживачами, звертають увагу на якість, сервіс та ціну. Купують для власного споживання. Проінформовані, мають середній ступінь прихильності.
3. Спеціалісти 46-60 років, зазвичай раніше споживали, є помірними споживачами, звертають увагу на якість, сервіс та ціну. Купують для власного споживання. Проінформовані, зацікавлені, охочі, мають середній, сильний або абсолютний ступінь прихильності.

Особливості покупки людьми 4 психотипів:

   1.Холерик. Дуже вимогливі до оточуючих, цим людям важко догодити, постійно «тероризують» менеджерів з продажу. Вважають себе завжди правими. Існує «їх» думка і «неправильна» думку, тому слухають неуважно. Вважають, що все, що їм необхідно знати, їм вже відомо. Ненавидять деталі й тонкощі, звикли сприймати картину в цілому. Подробиці та нюанси їх виводять з себе. Ціна часто їх не дуже цікавить. Вони не будуть битися за копійки - це не в їх стилі. Зволіють підіслати свого заступника, який витягне з продавця все можливе. Прагнуть бути попереду. Це клієнти, які, дізнавшись, що хтось отримав знижку 10 %, буде вимагати 20. Хочуть все саме нове і сучасне, кидаються на новинки, необхідно робити акцент на сучасних елементах (кондиціонер в кабіні, камера на кінці стріли та ін..). Варіанти товару «новий і покращений» розраховані на них. Найчастіше мотивами покупки для них є потреба в престижності (ексклюзивності), визнання і повага з боку оточуючих. Їм не можна говорити «Ви не праві» чи «Ви помиляєтеся». Орієнтуються лише на свою думку. Найменша деталь може зірвати покупку.

   2. Сангвінік. Відкрити і товариські, дуже багато говорять. Люблять хвалитися і перебільшувати, в бесіді орієнтовані на себе. Бояться сказати «ні», швидше пообіцяють, а потім не виконають. Постійно слухають і погоджуються, а через тиждень можуть пере телефонувати і не пояснюючи нічого, відмовитись. В розмові їм обов’язкого потрібно наголошувати – що вони є дуже цінними клієнтами. 

   3.Флегматик. •При прийнятті рішень спирається на розрахунки, факти, докази. Щоб прийняти рішення, повинні мати повну ясність. Саме тому задають багато питань. Такі клієнти телефонують, просять інструкцію з користування виробом і довго її вивчають. Вірять у те, що самі здатні у всьому розібратися (побачити всі підступи). Не кидаються на новинки, хочуть того, що перевірено великою кількістю людей, обирають стандартні моделі. Перед прийняттям рішення повинні все обдумати, зважити всі «за» і «проти».

   4.Меланхолік. При прийнятті рішень керуються своїми відчуттями. Милі й приємні у спілкуванні. Найважливіша потреба цих людей - бути почутими. Якщо їх підвели, обдурили, то вони будуть пам'ятати про це дуже довго. Уникають ризику, терплячі і обережні. Вони й самі не поспішають, і не будуть квапити вас. Не приймають поспішних рішень. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5.Процес  здійснення покупки  автокрану 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6.Вибір  моделі поведінки  споживача при  покупці автокрану

     Найбільш  зручною для вибору автокрану  є модель ідеального представлення. Ця модель на відміну від попередніх ґрунтується на тому, що значимість кожної ознаки не обов’язково зросте із зростанням його кількісного значення. Наприклад, не є позитивним збільшення габаритних розмірів автокрану. В цьому  разі оцінку споживачем даної моделі автокрану можна виразити формулою:

D jk = S W ik (B ijk – Ijk), де

D jk –  ступень не задоволення споживача  моделлю j

I jk –  ідеальне значення показника  і для покупця k

     Чим менша буде величина D, тим вище буде оцінка споживачем k моделі j. Наприклад, якщо вийде, що всі характеристики автомобіля будуть відповідати ідеальному рівню, то вираз (B ijk – Ijk) а відповідно, і  ступінь невдоволеності споживача  стане дорівнювати нулю.

Приклад моделі ідеального представлення графічно показано в табл. 4.