Психографічне сегментування споживачів та опис профілів цільових сегментів

     1.Аналіз  ринку автомобільних  кранів

     Сегмент колісних кранів на україському ринку будівельної та дорожньої техніки, що є одним з найбільш ємних, протягом 2000-х років демонстрував тенденцію стійкого зростання. Правда, на відміну від багатьох інших сегментів СДМ, де іноземці зайняли ключові позиції, в сегменті колісних кранів головними діючими «особами» як і раніше залишаються вітчизняні виробники. До речі, нинішня криза певною мірою зіграла на руку українським фірмам - виробництво хоч і впало, проте не в такій мірі, як імпорт. Отже, розглянемо, як йдуть справи в кранової галузі.

     Пік підйому виробництва українських виробників колісних кранів припав на 2007 рік. Роком пізніше - в самій початковій стадії кризи - випуск в цілому незначно впав і склав 651 кран. Лідируючі позиції були у підприємств ПАТ «Дрогобицький завод автомобільних кранів» - 540 та завод «Стріла» - 112 кранів.

     В 2009 році виробництво стрімко пішло  вниз. У новій економічній ситуації керівникам підприємств мали вирішити непросте завдання - з одного боку, потрібно було розпродавати значні складські  запаси 2008 року, з іншого - необхідно  було не допустити заморожування  виробництва і таким чином  зберегти фахівців. Сумарно в 2009 році обсяг випуску на вітчизняних  заводах знизився майже в 10 разів.

     Табл.1 Обсяги продажу автокранів в 2004-2010 рр.

     Мал.1 Обсяги продажу автокранів в 2004-2010 рр. 

     В останні роки значно оновилися і  поповнилися виробничі програми вітчизняних кранобудівництв. Розширилася  не тільки номенклатура кранів - за вантажопідйомністю, довжиною стріли, типу шасі, - нові крани  стали технічно більш досконалими. Для виробництва кранів нових  моделей на підприємствах здійснюється технічне переозброєння, в результаті якого впроваджуються сучасні технології, що дозволяють випускати крани, що відповідають жорстким вимогам за технічним рівнем, надійності, якості, технологічності виробництва.

     Починаючи з 2009 року основними покупцями автокранів стали державні підприємства, саме тому у 2009-2011 року імпорт зарубіжних кранів знизився до 2-3 кранів на рік. В середині 2010 року ситуація незначно змінилась, оскільки був прийнятий новий  закон «Про проведення тендерів», відповідно до якого Українські та зарубіжні  учасники мають однакове положення. Завдяки цьому, в період середини 2010-2011 рр. в Україну було імпортовано 17 зарубіжних автокранів.

     Серед автокранів, представлених на ринку  України, головними конкурентами є:

1. ПАТ «Дрогобицький завод автомобільних кранів» (Україна)
2. ВАТ «Стріла» (Україна)
3. Могільов Транс Маш (Білорусь)
4. Іванівська марка (Росія)
5. УглічМач (Росія)
6. Клінцовський автокрановий завод (Росія
7. KATO (Китай)

     Що  стосується структури вітчизняного виробництва кранів за вантажопідйомністю, то слід зазначити, що до середини 2000-х йшло значний перерозподіл пріоритетів - переважно за рахунок стрімкого зростання сегмента 25-тонних кранів і зменшення сегмента 14-16-тонних. З середини 2000-х років структура в основному сформувалася і протягом кількох років досить стабільна. В 2010 левову частку - 73% - становили крани вантажопідйомністю 25 т. На машини вантажопідйомністю 14-17 т припадало 14%. За 30-32-тонними кранами було 7% українського виробництва. Випуск кранової техніки вантажопідйомністю 20, 35-36, 40, 50 і 100 т був менш значним. При цьому все ж спостерігається тенденція поступового зменшення частки кранів малої вантажопідйомності і збільшення частки кранів високої вантажопідйомності. Наприклад, в 2006 році частка 14-17-тонник дорівнювала 16%, а 30-32-тонник - 4%, 35-36 -, а також 50-тонних кранів теж було випущено значно менше.

Мал.1 Розподіл автокранів за вантажопідйомністю в2010 рр.

Бар’єри входу на ринок:

1.Відсутність  достатнього попиту

2.Наявність абсолютного  лідеру ринку

3.Висока лояльність  споживачів до перевірених ТМ

2.Маркетингова  діяльність ПАТ «ДЗАК» та опис КТА-25. Ледеринг

     Історія Дрогобицького заводу автомобільних кранів ПАТ «ДЗАК» почалася в кінці 1965 року. Тоді підприємство входило до складу Мінстройдормаша СРСР. Підприємство спеціалізувалося на виготовленні автокранів з механічним приводом і гідроциліндрів.

       На початку сімдесятих років  був розроблений і поставлений  на виробництво автокран з  гідравлічним приводом моделі  КС-2571. Це був великий успіх  підприємства. Машина побувала на  багатьох виставках в СРСР  і за кордоном. І практично  скрізь вона була відзначена  дипломами та нагородами.

       На початку вісімдесятих років  освоєно серійне виробництво  автокрана КС-4574 на шасі КАМАЗ,  а пізніше КС-4574А, вантажопідйомністю  двадцять дві з половиною тонни.  Ці автокрани випускалися тривалий  час, поки їх не замінили  гідравлічні автомобільні крани  серії КТА. Сьогодні дрогобицький  завод виробляє автокрани вантажопідйомністю  від вісімнадцяти до тридцяти  двох тонн. Монтаж установок кранів  ведеться на шасі КрАЗ, КамАЗ,  МАЗ або будь-яке інше походящей  вантажопідйомності.

       Основною продукцією підприємства є модельний ряд автомобільних кранів вантажопідіймальністю 18т, 25т, 28т, 32т, 35т, 50т, відомих під торговою маркою “СИЛАЧ”, на шасі МАЗ, КрАЗ, КАМАЗ, FORD Cargo, TATRA різних модифікацій. ПАТ “ДЗАК” також виготовляє баштові крани швидкого монтування КБА-201 "ФОРТІС", крани-маніпулятори, гідроциліндри, запасні частини, різні види металоконструкцій.

        ПАТ “ДЗАК” реалізовує свою  продукцію як на внутрішньому  ринку, так і виступає суб'єктом  зовнішньоекономічної діяльності. Збільшення обсягу експорту і  підвищення якості продукції  – основні напрямки розвитку  ПАТ “ДЗАК”. Продукція підприємства  сертифікована в Євросоюзі, Росії,  Білорусі. Експортні поставки автокранів  здійснюються через розгалужену  дилерську мережу і торгові  представництва, які крім України,  функціонують в Казахстані, Російській  Федерації, Білорусі, Азербайджані, Латвії, Литві, Узбекистані, Туркменістані,  Грузії, а також Чехії, Румунії,  Польщі, Болгарії. Спільні підприємства  з виготовлення автокранів успішно  функціонують в Індії та Білорусі. Гарантійне і технічне обслуговування  автокранів проводиться в сервісних  центрах, акредитованих ПАТ “ДЗАК”. 
 
 

     Мал.3 Дохід від реалізації ПАТ «ДЗАК» у 2004-2010 році

     Основні споживачі автокранів:

1. Будівельні компанії, які безпосередньо займаються виконанням будівельних робіт.
2. Промислові підприємства, які використовують автокран для власних потреб.
3. Фірми, які здають крани в оренду.

     Для проведення аналізу я обрала найпопулярніший  автокран КТА-25.

Переваги  автокрану:

• Телескопічна стріла, виготовлена з якісної сталі із застосуванням сучасних технологій, дозволяє виконувати повний комплекс підіймальних робіт, змінюючи робочу довжину від 9,7 до 21,7 м і кут повертання в діапазоні 0-360 градусів.
• Опорний контур оптимального розміру і конструкції забезпечує стійкість автокрана при роботі як на повністю висунутих опорах так і на втягнутих (в тісних умовах).
• Використання в гідросистемі крана ущільнень і з'єднань трубопроводів провідних світових виробників «Simrit», «Parker» забезпечує герметичність, надійність та довговічність роботи крана.
• Комплекс приладів і пристроїв ПЗК-10 з мікропроцесорним обмежувачем навантаження та блоком телеметричної пам'яті (чорним ящиком) гарантує безпеку експлуатації крана, захищаючи його від перевантаження і перекидання
• Система координатного захисту (СНЕП) блокує роботу автокрана при наближенні до ліній електропередач, гарантуючи його безпеку і захист
• Сучасний дизайн, конструкція та інтер'єр кабіни підвищують ефективність експлуатації крана, оглядовість, створюють комфорт для оператора

Технічні  характеристики:

     Мал.3 Дохід від реалізації ПАТ «ДЗАК» у 2004-2010 році

     Провівши  даний вид аналізу, можемо відмітити, що головну цінність для споживача  складають швидкість, ефективність та комфорт, що досягаються такими споживчими значеннями як підіймання грузів, швидкість  роботи та ефективність експлуатації. Основними продуктивними атрибутами можна визначити комплектацію кабіни, модель шасі та виліт стріли. 

     3.Фактори  зовнішнього середовища  та ситуаційні, які  впливають на здійснення  покупки автокрану.

     Табл.2 Фактори впливу зовнішнього середовища