Проекты разведочных (поисковых) исследований

   Можно даже привлечь людей, которые не являются частью цепи распространения, но которые  могли бы, тем не менее, предоставить некоторые соображения по данному  вопросу. Например, издатель детской  литературы получил полезную информацию в связи с падением объема продаж от разговоров с библиотекарями и  школьными учителями. Эти обсуждения показали, что рост использования  библиотек, как школьных, так и  публичных, связан с падением продаж. Рост использования библиотечных книг в свою очередь привел к увеличению государственного финансирования, которое  подтолкнуло библиотеки покупать больше детской литературы для их фондов.

   Проблема  экономии при исследовании состоит  в том, что респонденты при  экспертных опросах должны отбираться очень тщательно. Цель экспертного  опроса заключается в понимании  взаимосвязей между переменными, а  не в том, чтобы получить точную картину  текущих событий или произвести отбор лучших гипотез. Задача состоит  в том, чтобы найти продуктивные идеи и полезные взгляды, а не в  том, чтобы набрать статистику по данному предмету. Поэтому необходимо чтобы отобранная выборка людей  состояла из работающих в данной области.

   Вероятностную выборку при экспертном опросе, когда  респонденты определяются случайным  образом, не используется, т.к. это потеря времени на интервью с теми, кто  малокомпетентен или имеет относительно мало опыта в отношении предмета исследовании, при этом важно включать людей с разными точками зрения.

   Фокус-группа – это личное собеседование, проводимое одновременно с небольшим количеством людей, т.е. интервью, рассчитанное на групповую дискуссию, а не на прямые вопросы, для получения информации.

   В случае фокус-группы небольшая группа людей собирается вместе, чтобы поговорить о некоторых интересующих заказчика исследования темах. Дискуссия направляется модератором, который старается следовать примерному направлению вопроса, одновременно отмечая комментарии, сделанные каждым участником в ходе обсуждения. Таким образом, каждый собеседник остается открытым для мыслей другого и предоставляет свои соображения на суд остальных.

   Фокус-группы являются одним из наиболее часто используемых методов маркетинговых исследований.

   Они могут  использоваться для следующих целей:

   • Выдвижение гипотез, которые в дальнейшем могут  быть проверены количественно.

   • Предоставление информации, которая может оказаться  полезной при создании опросной анкеты.

   • Предоставление дополнительной базовой информации по товарным категориям.

   • Высказывание впечатлений по концепциям нового продукта.

   Например, компания American Express использовала сведения, полученные от фокус-групп, когда разрабатывала программу распространения гарантий производителей на товары, приобретенные по ее кредитным картам.

   Численность фокус-группы может составлять от 8 до 12 человек. Меньшие группы легко подчиняются мнению одного или двух человек; в больших по размеру могут установиться беспорядок и путаница, в связи с тем, что люди должны будут долго ждать возможности ответить или поучаствовать в обсуждении. Респонденты обычно отбираются таким образом, чтобы группы были однородными, с минимальной возможностью конфликтов между членами группы по вопросам, не относящимся к предмету исследования, различиям в восприятии, опыте и способности к разговору.

   При использовании  фокус-группы часто проводят отборочные собеседования, чтобы определить людей для участия в конкретной группе.  

   Это необходимо для того, чтобы:

   - исключить  тех, кто раньше участвовал  в работе фокус-групп (такие люди часто ведут себя как «эксперты» и пытаются сделать свое присутствие заметным);

   - исключить  участия друзей или родственников  (т.к. они склонны спонтанно  мешать проведению обсуждения, когда  начинают по-свойски разговаривать  между собой).

   Для того, чтобы был представлен широкий спектр точек зрения необходимо наличие нескольких групп, т.к. не только характеристики участников могут изменяться между всеми группами, но и контуры вопросов могут быть разными. Идеи, выдвинутые в одной из групп, могут быть предложены на обсуждение в другой. Типовой проект включает 4 группы, но некоторые могут насчитывать до 12. Критерий выбора состоит в том, вносят ли более поздние группы дополнительный вклад в освещение предмета исследования. Если они показывают уменьшающиеся результаты, то работа с группами прекращается.

   Типичный  срок работы фокус-группы — от полутора до двух часов.

   Размещаются фокус-группы в специально отведенных для них местах. Преимущество состоит в том, что задействуются одновременно большое число групп. Например, технология видеоконференции может связать группы в различных местах между собой, позволяя участникам из разных мест, находиться в интерактивной связи друг с другом. Технология делает возможным использование подлинно глобальных групп.

   Модератору  принадлежит ключевая роль в фокус-группе. Работа, функции и роль модератора состоят из:

   - введение  объекта исследования в русло  дискуссии;

   - понимание  основы проблемы и той информации, которую клиент рассчитывает  получить в результате процесса  исследования;

   - знание  всех аспектов фокус-групп касательно состава участников;

   - способность  вести обсуждение так, чтобы  затронуть все объекты и задачи  исследования;

   стимулировать и поощрять взаимодействие между  членами группы;

   - работа  модератора не должна свестись  к последовательным ответам каждого  из респондентов на предварительно  составленный список вопросов;

   - располагать  хорошими способностями к общению;

   - предоставление  участникам возможности поговорить  друг с другом, а не только  с модератором, о вопросах, стоящих  на повестке обсуждения.

   Руководство фокус - группами по вопросам промышленных товаров значительно более трудное, чем руководство группами по потребительским  товарам. Модератор при обсуждении потребительских товаров обычно что-то знает о продукте или услуге, которая обсуждается. Кроме всего  прочего, модераторы сами выступают  как потребители. С промышленными  товарами все далеко не так. Это означает, что предварительная подготовка, совершаемая модератором в отношении  промышленных товаров, должна быть длиннее  и более детальна. Это также  означает, что многие из членов группы будут знать значительно больше модератора о товаре или услуге, которые обсуждаются. Руководство  работой группы в данных условиях может действительно требовать  достаточно высокой оплаты. Заказчики  могут получить некоторые преимущества от использования соответствующих фокус-групп. Одним из них является то, что они позволяют прояснять вопрос. Идея может быть вброшена в течение совершенно внезапно. В ходе дальнейшего обсуждения группа имеет возможность развить представленные идеи, добавляя одну к другой подобно снежному кому. Высказывание одного из участников способно вызвать цепную реакцию ответов со стороны остальных. Некоторые чувствуют себя более раскованно в групповой среде, чем, если бы их опрашивали по одиночке, так как осознают, что могут распространить свои соображения без необходимости их защищать или изменять. Соответственно ответы часто становятся более спонтанными и менее последовательными, чем они могли бы быть при индивидуальной беседе.

   Групповые интервью предоставляют некоторые  преимущества, которые не могут быть предоставлены в ходе индивидуального  интервью, но они имеют и свои недостатки.

   Достоинства фокус-групп:

   - легки  для проведения;

   - дает  возможность для скрытого наблюдения  за ходом дискуссии или прослушивания  ее записи;

   Недостатки;

   - возможное  влияние модератора на результаты  дискуссии;

   - результаты  фокус-группы не являются проективными, т.к. не представляют всю генеральную совокупность;

   - нестандартизированная структура ответов затрудняет кодирование, табулирование и анализ.

   Таким образом, фокус-группы не могут использоваться для выработки точной оценки доли людей, которые представляют себе проблему определенным образом. Фокус - группы больше подходят для выработки идей и соображений, чем для их систематической проверки.

   Анализ  избранных случаев (анализ разъясняющих демонстрационных примеров), подразумевает интенсивное изучение отобранных примеров, связанных с объектом, который является целью исследования.

   Исследователь может проверять существующие записи, наблюдать, как действует объект, проводить неструктурированные  интервью или использовать один из множества методов анализа, что  в действительности произошло в  данной ситуации. Фокус может быть обращен как на отдельных людей, так и на группы торговых агентов  или дистрибьюторов в различных  регионах.

   Этот  метод характеризуется несколькими  особенностями.

   Во-первых, отношение исследователя является ключевым моментом. Наиболее продуктивное отношение - это отношение настороженной восприимчивости, поиска в большей степени объяснений, чем их проверка.

   Во-вторых, успех метода зависит главным образом от того, насколько хорошо исследователь сможет интегрировать различные куски информации, которые он накопил, в единой интерпретации.

   В-третьих, этот метод характеризуется его интенсивностью. Исследователь пытается получить достаточную информацию для того, чтобы охарактеризовать общие и уникальные особенности изученного случая.

   В одном  исследовании, направленном на то, чтобы  улучшить производительность труда  в одной компании, исследователь  изучил трех лучших продавцов и трех худших. Данные были собраны на основе опыта каждого из торговых представителей, а затем несколько дней были потрачены  на то, чтобы вместе с ними делать телефонные звонки клиентам. В результате была выдвинута гипотеза. Она состояла в том, что проверка запасов розничных  торговцев и выявление позиции, по которым они испытывали недостаток товара, были наиболее важными различиями между успешными и плохими  торговыми агентами.

   В этом примере правильное понимание того, какими общими чертами обладают хорошие  торговые агенты, и чем они отличаются от неудачливых торговых агентов, привело  к пониманию необходимости проверки запасов розничных продавцов.

   Частные ситуации важные для выработки гипотез:

   1. Примеры,  отражающие изменения и, в частности,  резкие изменения. Например, способ, которым рынок приспосабливается  к входу в отрасль нового  конкурента, может многое показать  в отношении структуры отрасли.

   2. Примеры,  отражающие крайние варианты  поведения. Например, можно узнать  больше, если сравнить лучшие  и худшие территории вместо  того, чтобы анализировать все  участки, где работает компания.

   3. Примеры,  которые отражают порядок, в  котором события происходили  во времени. Например, в случае  разной степени объемов продаж  на отдельных территориях может  случиться так, что на одной  территории филиал представляет  агент производителя, в то время  как в другом районе филиал  возглавляет оптовый дистрибьютор.

   Какие из примеров наиболее полезны, зависит  от исследуемой проблемы. Случаи, которые  демонстрируют резкие контрасты  или имеют впечатляющие особенности, являются наиболее полезными. Это связано  с тем, что незначительные различия обычно трудно заметить. Поэтому лучше  противопоставить в ходе сравнения  лучшие и худшие ситуации, и таким  образом преувеличить те различия, которые могут существовать.

   2 Проекты описательных  исследований

   Большое количество маркетинговых исследований может рассматриваться как описательные исследования, которые используются в следующих целях:

   1) Для  описания характеристик определенных  групп. Например, основываясь на  информации, собранной у покупателей  конкретной продукции, можно составить  профиль «среднего покупателя»  в отношении дохода, пола, возраста, уровня образования и т.д.

   2) Для  оценки генеральной совокупности  людей какой-то особой группы, которые ведут себя каким-то  определенным образом. Например, оценка генеральной совокупности  людей в пределах территории  определенного радиуса вокруг  предполагаемого торгового комплекса,  которые будут делать покупки  именно в этом центре.

   3) Для  разработки специализированных  прогнозов. Например, прогноз уровня  объема продаж на каждый из  следующих пяти лет, ориентируясь  на который можно планировать  прием на работу и обучение  торговых работников.