Продажи в маркетинге

      Причина возникновения возражений логического  характера может быть связана с отсутствием действительных преимуществ предлагаемого продукта и (или)  недостаточно умелым его представлении. Для преодоления подобных возражений продавец должен в совершенстве   знать как продукты, которые он предлагает, так и аналогичные продукты конкурентов и иметь четкое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход обеспечивает, во-первых, возможность заранее предусмотреть возможные возражения клиента, подготовить на них веские контрдоводы, а, во-вторых, выход из любого затруднительного положения, даже в случае непредвиденных аргументов собеседника.

      Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько  методов,  которые применяются   в соответствии  со складывающейся ситуацией:

• представление клиенту главного недостатка его предложения как важнейшего преимущества  продукта (метод бумеранга);
• взвешивание преимуществ и недостатков продукта (плюс-минус метод);
• подтверждения возражения и немедленный переход к описанию преимуществ (метод перепрыгивания);
• проведение с помощью вопросов наглядного сопоставления (метод сравнивания);
• предоставление возможности клиенту самому определить преимущества и недостатки продукта (расчетный метод);
• многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждений по принципу: "Капля камень точит!" (капельный метод);
• предоставление документации, отзывов о качестве продукта (метод свидетельств в пользу продукта);
• встречный вопрос в ответ на полученное  возражение для того,  чтобы клиент переосмыслил его ( метод встречных вопросов); 
• прямое опровержение возражения (метод отрицания);
• согласие с возражением клиента с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод "да, но").

Осуществление продажи и последующий контакт с клиентом 

      В качестве цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет   умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

      Логическим завершением процесса личной  продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.

      Лучшие  из будущих клиентов -  это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт  с клиентом как раз и позволяет выяснить степень  удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                             Заключение