Предложения по улучшению реализации маркетинга на предприятии «Брестмаш»

         Постоянными  потребителями  комплектующих  к газовым и электрическим   плитам являются СП  ОАО "Брестгазоаппарат", ОАО "Грета", ЗАО "Торговый  альянс "Норд", Украина.

         Поставки комплектующих  осуществляются непосредственно  на предприятия, выпускающие газовые и электрические плиты. В общем объеме продаж ОАО "Брестмаш"  реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 60,19  %.

       В 2009 году в структуре  изделий, изготавливаемых на ОАО "Брестмаш", значительную часть (24,07%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и  взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать  заказы на изготовление металлоконструкций при возведении  значимых  строительных объектов в Республике Беларусь.  Это многофункциональный строительный комплекс "Минск-арена" в г. Минске, реконструкция стадиона "Спартак" в г.Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г.Гомеле, дворец водных видов спорта в г.Бресте и др. 

        В объеме продаж  оборудования для перерабатывающих  отраслей (5,91 % от общего объема  выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (55,08%).

      Основной  объем реализации в 2008 - 2009г.г. оборудования для перерабатывающих отраслей приходился на дилеров в России  и на Украине, а также непосредственно потребителям на территории Республики Беларусь. Специфика реализации насосов (заказы от одной единицы до нескольких штук и сокращение сроков поставки) требуют дальнейшего развития товаропроводящей сети и  наличие насосов на складах  в  различных регионах стран СНГ.

      Оставшийся  объем продаж (9,11%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказы и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1). 

      Для увеличения сбыта   проводятся следующие  мероприятия:

• развитие товаропроводящей сети;
• повышение качества выпускаемой продукции;
• расширение номенклатуры выпускаемой продукции;
• увеличение объема рекламы в печати и электронных СМИ;
• гибкая система цен в зависимости от партии поставки, условий оплаты и сроков производства;
• разработка и внедрение в производство новых видов продукции (насосов центробежных 6-25 м³ /ч).

      Структура объема продаж в зависимости от номенклатуры реализуемой продукции отражена на рис.2.1.

       

       Рис. 2.1 Структура объема продаж

      Анализ  рынка показывает, что предприятия, функционирующие сегодня на рынке газовых плит, имеют обеспеченный сбыт в рамках достигнутых объемов производства и располагают возможностями его наращивания без ожесточения конкурентной борьбы, а значит и спрос на комплектующие сохранится устойчиво высокий.

  2.2.2 Анализ конкурентов

        Проведение анализа  конкурентоспособности предприятия  на рынке молочной продукции имеет  первостепенное значение, так как  позволяет определить основные направления  развития предприятия в дальнейшем, правильно организовать его стратегию и тактику развития.

        Конкуренты предприятия  различные в зависимости от продукции, которую производит данное предприятие.

      Основными конкурентами  среди изготовителей шарнира к газовым и электрическим плитам в странах СНГ являются: "Мерлони",  Италия; "Брант", Франция; предприятия Китая.

      Основными конкурентами среди производителей  на рынке роторных насосов в странах  СНГ является предприятие "Пищмашсервис" г.Москва. В дальнем зарубежье: "Inoxpa" Испания, "Fristam" Германия, "Johnson pump" Великобритания, "Альфа лаваль" Швеция и др.  Трудностью в конкуренции с ведущими производителями насосного оборудования, в т.ч. и предприятием "Пищмашсервис" является то, что это специализированные предприятия, обеспечивающие потребителей всеми видами насосов, поставляющие оборудование с учетом всех требований и запросов потребителей.

      ОАО "Брестмаш" является единственным в РБ и одним из немногих (вместе с предприятием «Пищмашсервис», Россия) в СНГ изготовителем роторных и шестеренчатых пищевых насосов, поэтому поставки насосного оборудования занимают  значительную часть  на рынках насосного оборудования РБ и стран СНГ:  в республике до 80% от общей емкости рынка; в странах СНГ до 30% от общей емкости рынка.

      Основными конкурентами в РБ являются  РПУП "Могилевский завод "Строммашина", выпускающие функциональный аналог защелки ЗЩ-1 потребительского назначения.

      На  внутреннем рынке весоизмерительного оборудования Республики Беларусь ОАО "Брестмаш" конкурирует с рядом  фирм: БНТУ НИИЛ "Автоматизация производства", Минск; Инкос РУП БГУ, Минск; Тензодат НП ООО; Представительство Метлер Толедо; Представительство Агроэскорт, РФ, СПБ. Рынок Республики Беларусь заполнен не полностью, так что существует возможность увеличения объемов продаж весоизмерительного оборудования. ОАО "Брестмаш" является единственным национальным производителем передвижного комплекса "Велес" и дозатора ленточного непрерывного действия, разработанные совместно с ЗАО "КБ «Прибор".

        На данный момент ОАО "Брестмаш" занимает незначительную долю  на данном рынке - примерно 5-10 % от общего числа поставляемого весоизмерительного оборудования.

2.2.3 Анализ макро-  и микросреды предприятия

     Микросреда  (среда прямого воздействия) включает в свой состав совокупность субъектов и факторов, непосредственно воздействующих на возможность организации обслуживать своих потребителей.

Рассмотрим  факторы, которые влияют на микросреду предприятия:

• Поставщики – ООО Белснабинвест, Беларусь; ООО Велес, Россия;  АПК и Ко, Россия
• Покупатели -  предприятия - производители
• Маркетинговые посредники – оптовые торговцы, торговые агенты, брокеры
• Конкуренты – "Мерлони",  Италия; "Брант", Франция; "Пищмашсервис" г.Москва, "Inoxpa" Испания, "Fristam" Германия; БНТУ НИИЛ "Автоматизация производства", Минск; РПУП "Могилевский завод "Строммашина"

      Макросреда - это совокупность факторов, на которые руководство предприятия повлиять не может и должно учитывать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества.

Рассмотрим  факторы макросреды, которые могут  влиять на ОАО   «Брестмаш»:

• научно- техническая среда – самая мощная сила, воздействовала на все технические возможности организации: темпы и масштабы НТП, интенсивность инноваций, инновационные потенциальные мероприятия, квалификация персонала.
• экономическая среда – ситуация, которая влияет на покупательскую способность и готовность предприятий к покупке, а именно: уровень инфляции; финансовое, валютное, кредитное положение в стране; льготы; способность клиентов.
• политическая среда – включает торговые договоры с предприятиями других стран, таможенные пошлины, финансирование определённых программ правительством.

2.2.4 Анализ сбытовой, ценовой, коммуникационной, товарной политики

  Ценовая политика

      Ценовая стратегия предприятия должна быть направлена на поддержание обеспечения  платежеспособности, максимизации прибыли  и повышения уровня рентабельности, обеспечения сбыта продукции.

      Ценовая политика содержит:

• Ежемесячное получение прайс-листов на продукцию предприятий-конкурентов иностранных и отечественных;
• Участие в установлении цены на новые и освоенные виды продукции, а также разработка методов по снижению себестоимости готовой продукции, чтобы выдерживать ценовую конкуренцию с целью расширения рынков сбыта;
• Разработку гибкой системы скидок;
• Оценку целесообразности своевременного снижения цены до уровня себестоимости для максимального охвата рынка и вытеснения с него конкурентов;
• Оперативность ценообразования — утверждение цены на планируемые и произведенные товары.

      Основной  продукцией ОАО "Брестмаш", поставляемой на рынок РБ и на экспорт, является шарнир дверцы духовки. Реальную стоимость  шарнира, изготавливаемого конкурентами, определить невозможно, т.к. стоимость его определяется только при заключении договора поставщика с потребителем, устанавливается индивидуально при заключении контракта и является коммерческой тайной. На рынке изготовителей металлоконструкций для строительных объектов цена за тонну продукции определяется в зависимости от сложности изделия и колеблется у различных поставщиков  от 4 200 000 руб. до 12 500 000 руб. без НДС.

      По  весоизмерительному оборудованию невозможно произвести сравнительный анализ с ценами конкурентов по причине того, что каждый заказ является индивидуальным и зависит от ряда факторов таких как:

• в каком исполнении изготавливаются весы;
• габариты и грузоподъемность грузоприемной платформы;
• сколько тензометрических датчиков содержат весы, чем комплектуются весы и др.

Таблица 2.1 Сравнительные данные по ценам (в бел. рублях) на продукцию ОАО «Брестмаш» и продукцию конкурентов

 

      Негативным  моментом при выполнении заказов  на изготовление металлоконструкций, весовых систем и емкостного оборудования является то, что эти заказы требуют  подготовки производства и доработки технической документации, что в свою очередь приводит к не исполнению заказа в срок, установленный контрактом.

      ОАО "Брестмаш" за 2009 год получена прибыль от реализации продукции  в размере 172 млн. рублей. Сальдо внереализационных  доходов/расходов составило минус 441 млн. рублей; сальдо от операционных доходов/расходов составило 106 млн. рублей. По итогам работы общества за 2009 год получен чистый убыток в размере 548 млн. рублей.

      По  состоянию на 01.01.2010 г. ОАО "Брестмаш" имеет излишек собственных оборотных средств в сумме 7943 млн. рублей.

      Товарная  политика

      ОАО "Брестмаш" производит оборудование для перерабатывающих отраслей агропромышленного  комплекса, скобяные и замочные изделия, металлоконструкции, весовые системы, комплектующие к газовым и электрическим плитам.

      ОАО  "Брестмаш"  является  основным изготовителем  части комплектующих  к газовым и электрическим  плитам в странах СНГ и объем  их производства составляет более 60,0 % выпуска всех изделий, поэтому рынок  газовых плит представляет наибольший интерес в настоящее время.

      В 2006 – 2009 гг. наблюдался устойчивый рост спроса на насосы различных типов, связанный  с технической реконструкцией перерабатывающих предприятий и открытием новых  производств.

      На  рынке насосного оборудования сохраняется устойчивый спрос как на продукцию в недорогом ценовом сегменте, так и на дорогую продукцию зарубежных производителей. 

      В данной ситуации необходимо расширять  номенклатуру выпускаемых насосов, разрабатывать новые типы насосов  и внедрять их в производство. ОАО "Брестмаш" постоянно увеличивает объемы  и номенклатуру выпускаемых насосов.  В настоящее время успешно прошли  испытания моноблочные роторные насосы  НМ и поставлены на серийное производство.  В 2010 году изготовлены опытные образцы центробежных насосов НЦ  и с внедрением их в серийное производство  позволило увеличить объемы выпускаемых насосов не менее чем на 100 %. В ближайших планах предприятия также стоит  увеличение поставок комплектующих по кооперации, что повысит качество выпускаемой продукции.